Japón es el segundo mercado más grande del mundo. Sus 126 millones de consumidores tienen un ingreso per cápita anual de casi 30,000 dólares (en 1999). Estos consumidores compran cada vez mas productos extranjeros. En 1985 Japón importó 130,488 millones de dólares, en 1996 llego a comprar del extranjero 349,268 millones de dólares. Lo que es más importante, en 1985 el 69% de lo que compro eran materias primas y solo 31% productos manufacturados, en 1998 el 65% eran productos manufacturados o productos con algún valor agregado.

Japón como se ve cada vez compra mas productos del extranjero pero lamentablemente el Perú no esta aprovechando este mercado plenamente. En 1985 el Perú exportó a Japón 332 millones de dólares pero en 1999 solo 258 millones de dólares. La razón es que seguimos exportando mayormente materias primas (el 80% del total).

Entonces el Perú no esta aprovechando el mercado japonés pues no tiene los productos que el mercado demanda. Esto sucede pues se desconoce el mercado japonés, que quieren sus consumidores. Desconocemos las características de este mercado.
 

Algunas características del mercado japonés

1. Japón es un mercado homogéneo en el sentido que sus habitantes tienen un poder adquisitivo similar, mas del 80% de los japoneses se considera de clase media. Esto significa que al vender en el mercado japonés podemos apuntar a un mercado grande con características homogéneas de sus consumidores. A esto también ayuda el hecho de ser un país de una sola raza, cultura, idioma e historia. Son 126 millones de consumidores que viven en un relativamente pequeño país de 368,000 Km.², concentrados en grandes centros urbanos.
2. Japón tiene un excelente sistema de distribución interno, donde los productos se distribuyen con rapidez. Los precios tienden a ser los mismos ya sea en el extremo norte del país, Hokkaido, o en el extremo sur en Okinawa, a pesar de estar ambos separados por mas de 3,000 kilómetros de distancia.
3. Los japoneses tienen sus propios gustos y modas, a diferencia de lo que gusta o esta de moda en los EE.UU., Europa (y el Perú). En el caso de ropa por ejemplo, ellos tienen sus propias modas, diseños, así que si se quiere vender ropa en Japón hay que adaptar esta a la moda japonesa.
4. Los japoneses son consumidores que exigen buena calidad y presentación en un producto. A veces esto hace el producto caro, pero si es bueno los japoneses lo compran.
5. Los importadores y distribuidores japoneses exigen de sus proveedores aparte de calidad, puntualidad en la entrega de sus productos. Se supone que esto es así en todo el mundo pero en Japón es más exigente pues en confecciones por ejemplo las modas cambian rápido y en el caso de la ropa en las tiendas se ofrecen hasta 3 tipos de ropa por estación. Así se ofrece ropa para comienzos de verano, para mediados de verano y ropa para fin de verano.
6. Para hacer negocios con los japoneses se requiere conocer su idiosincrasia. Para negociar con ellos hay que saber sus costumbres, su forma de negociar, en el que a veces las decisiones para alcanzar un acuerdo no se toman rápido pues requieren conocer al futuro cliente mejor. Se requiere paciencia y llegar a ganar la confianza de ellos, que es la base de toda relación comercial.

1. Se conoce poco que es lo que demandan los consumidores japoneses. Al conocerse poco lo que demandan no se tienen los productos adecuados. Por ejemplo, en el ramo de la ropa, se ofrecían a veces productos peruanos con tallas adecuadas a los europeos o norteamericanos, que son mas altos y de brazos y piernas mas largo que los japoneses. Además se ofrecían modas y diseño adecuados a otros consumidores. Se ofrecían ropa de lana de alpaca con etiquetas en inglés, cuando en Japón la mayoría de los consumidores no entienden este idioma (debería hacerse las etiquetas en idioma japonés). Por ultimo, al no conocer el consumidor japonés la lana de alpaca en si, sus cualidades, poco comprara de los productos de alpaca.
2. De tenerse los productos adecuados, digamos frutas, la oferta que se ofrece no es estable en el envío ni uniforme en la calidad del producto que se entrega. Se ofrece por ejemplo entregar 100 al mes pero se entrega 100 este mes, 90 el próximo mes, y así irregularmente. La muestra que se entrego estaba bien en tamaño, color, peso, pero cuando se empezaron a mandar llegaron productos diferentes. Si esto se hace así no se llegara a establecer negocios con los japoneses. Falta establecer una oferta regular en tamaño de la entrega, calidad y también tiempo de entrega. Además en realidad el Perú no puede exportar frutas ni vegetales frescos a Japón por un problema fitosanitario que el Perú no se ha encargado de solucionar.
3. Los exportadores peruanos no tienen los medios para conocer el mercado japonés, o dar a conocer sus productos en él. Es muy caro entrar al mercado japonés. Para esto se requiere o bien asociarse con importadores japoneses, quien mejor que ellos conocen su mercado, o también se requiere que los exportadores peruanos se asocien entre ellos y hagan consorcios de exportación. De esta forma se prorratearía los costos de entrada al mercado japonés. Seria conveniente también que se asocien los productores y exportadores para que puedan brindar una oferta estable, uniforme y puntual.
4. Se requiere el concurso del Estado, a través de la acción coordinada de sus instituciones, con el sector privado. Que Prompex, PROMPERÚ, coordinen campañas de promoción de productos peruanos en el exterior. Que el país utilice las instituciones que tienen para vender la imagen del país, como por ejemplo las Agregadurías Comerciales en el extranjero y en Japón específicamente.
5. Se debería atraer mas inversión japonesa destinada a producir para el mercado nipón. Se debería incentivar el turismo japonés al Perú para que conozcan y aprecien los productos peruanos y después puedan comprar estos (y promoverlos) de regreso en su país.
6. Se debe aprovechar mejor las facilidades e instituciones que existen para conocer mejor el mercado japonés. Por ejemplo existe JETRO, la Organización Oficial del Comercio Exterior de Japón. Creada en 1958 y con mas de 40 años en el Perú, inicialmente se encargaba de promocionar la oferta exportable japonesa. Esto lo hizo tan bien que ahora Japón exporta tanto que el mundo le pidió que más bien importe más. Desde 1985 JETRO se encarga de promocionar las importaciones a su país. Ayuda a exportadores extranjeros a vender en el mercado japonés, a través del envió de técnicos japoneses para que enseñen que productos se debe vender en Japón, hasta al financiar a veces las visitas de exportadores peruanos para que vayan a Japón a ver que pueden vender ahí.

Por ultimo, se necesita tener una producción, una oferta a buen precio y competitiva para vender afuera. Para esto debería el gobierno y las empresas esforzarse en bajar los sobrecostos que subsisten y utilizando los recursos que el país tiene vender en Japón. El país puede vender a Japón por ejemplo confecciones de lana de alpaca, algodón pima, productos procesados de la agricultura y pesca (conservas, congelados), productos frescos (una vez resuelto el problema fitosanitario), productos naturales, artesanía, etc.