Las relaciones comerciales de Japón con el Perú no se han incrementado en la forma que deberían haberlo hecho, considerando que Japón ha sido tradicionalmente nuestro segundo socio comercial. Así, las exportaciones de nuestro país a Japón en 1999 fueron de solo 258.1 millones de dólares, cifra menor a la de 1985, de hace 15 años. Asimismo, dada las grandes inversiones que las empresas japonesas han realizado en el mundo en los últimos 15 años, la inversión nipona a nuestro país ha sido poca pues paso de un total acumulado de 37.6 millones de dólares a fines de 1990 a solo 78.4 millones de dólares a fines de 1999 (cifras de Aduanas del Perú y de CONITE).

El todavía poco desarrollo del comercio y las inversiones con Japón tiene que ver no solo con el hecho de que, por ejemplo, no tenemos suficientes nuevos productos para vender a Japón y así incrementar nuestras ventas (pues continuamos exportando mayormente materias primas) o que las oportunidades de inversión que las empresas japonesas tienen en nuestro país son aun limitadas, sino también se debe al desconocimiento de la forma de como hacer negocios con los japoneses que caracteriza a muchos de nuestros empresarios nacionales. En este articulo veremos algunos aspectos que son necesarios conocer de la forma como negocian los japoneses y así poder incrementar nuestra relación comercial.

1. Conocer que tipo de producto o servicio es el más adecuado para los japoneses: Antes de iniciar en Japón una relación comercial es importante averiguar si el tipo de servicio o producto que se va a ofrecer es el adecuado para el consumidor nipón. Muchas veces se cree que un producto o servicio que se ha vendido exitosamente en Europa o los EE.UU. se venderá con igual éxito en Japón. Esto necesariamente no es así. Los consumidores japoneses tienen sus propios gustos, modas, que a veces difieren de los consumidores de otros países. El consumidor japonés es en este aspecto muchas veces mas sofisticado que el de otros países. Por ejemplo, en el ramo de ropa y confecciones la moda japonesa tiene su propia dinámica. Hay modistos japoneses famosos como Junko Shimada, Kenzo Takada, Issei Miyake, etc. que cada vez tiene mas éxito en el mercado internacional. Por ejemplo en Asia, parte importante de los gustos de los consumidores de esta región esta influenciada por los gustos de los japoneses en cuanto a moda, música, comida, etc.

Lo que pasa es que en el Perú estamos acostumbrados a que todo lo que esta de moda en EE.UU. o Europa se acepta sin cambios y lo consumimos así. Se cree que esto ocurre de igual forma en Japón, pero no es así. Si queremos vender en Japón tenemos que ver que les gusta a ellos, y muchas veces ellos tienen sus propias modas y gustos, que, en forma creciente están siendo aceptados en otros países de Asia. Entonces, antes de lanzarse a vender un producto o servicio en Japón hay que hacer un estudio de marketing de que es lo que quiere el consumidor japonés, que cada vez es mas sofisticado (pues tienen un nivel de ingreso y de cultura bastante elevado).
2. Se requiere tiempo en establecer una relación comercial: Por lo general cuando se establecen negocios con empresarios japoneses este proceso toma un tiempo mas largo de que el que tomaría con empresarios de otras nacionalidades. En Japón se espera muchas veces que una relación de negocios sea duradera y para esto se toman un tiempo en averiguar todo lo relacionado con la parte que se negocia. Se quiere saber con que tipo de empresa se va a negociar, que antecedentes tiene esa empresa, que tipo de productos negocia, cual es su grado de solvencia y así sucesivamente. La idea es conocer lo mejor posible al socio potencial de tal manera que se tenga un grado de confianza en él y de esta forma se esté seguro que los negocios que se lleven a cabo no puedan fallar.

Otra razón importante del porqué toma tiempo el establecer una relación comercial con los japoneses se debe al propio sistema interno de trabajo de las empresas japoneses y a la forma como se toman decisiones. En Japón las decisiones se adoptan después de que diversos estamentos dentro de las empresas han discutido el asunto, para alcanzar un consenso, en un proceso conocido como ringi. Ringi es un procedimiento de múltiples pasos para crear consenso y supone a menudo unas negociaciones complejas mediante las cuales los puntos de vista se consideran y acomodan. Bajo este sistema, las propuestas circulan entre las partes interesadas a nivel de sección, división, y corporación. A la circulación de una propuesta le sigue a menudo una discusión a fondo de los detalles del plan, para tratar de crear conciencia de grupo y obtener un consenso para adoptar un plan de acción apropiado.
Aunque este procedimiento puede parecer que consume demasiado tiempo, tiene la ventaja de evitar el desacuerdo una vez alcanzado el consenso. Para un extranjero esto puede parecer frustrante, pues parecería que el negociador japonés con el que se lleva a cabo los tratos no tiene poder de decisión. Pero hay que saber entender la forma como trabajan las compañías japonesas, así que lo que se requiere y recomienda es tener paciencia al negociar con ellos.
3. La confianza mutua es un factor fundamental en el establecimiento de una relación comercial: Se entiende que siempre que se negocia con alguien se debe establecer un tipo de confianza para que los negocios marchen bien, pero esto adquiere mas importancia en Japón, donde se confía en la mayoría de los casos en la palabra del socio y muchos contratos a veces no requieren de complicados acuerdos legales como en el Perú. En Japón por ejemplo cuando los japoneses empiezan a trabajar en una empresa no se firman contratos pues se supone que la relación entre el empleado y la compañía será para toda la vida y salvo en casos excepcionales este podrá rescindirse. Los acuerdos entre compañías tampoco tienen tantas ataduras legales. En verdad en Japón los abogados no tienen mucho trabajo que hacer en este aspecto. Por ejemplo en Japón, que tiene una población de 125 millones de habitantes, cinco veces mayor que la del Perú, y que tiene un Producto Bruto Interno de mas de 3.8 billones de dólares, mas de 70 veces mayor que el del Perú, el número de abogados que obtienen el título y así están aptos para litigar es de menos de 800 al año. En contraste, en el Perú se titulan mas de 2,700 abogados al año.
4. Otros aspectos a tomar en cuenta al negociar con los japoneses: Por lo complicado de los sistemas de distribución en Japón, de los aspectos legales que se debe conocer al establecer un negocio, del idioma, etc., muchas veces se recomienda el establecer primero contactos con las grandes compañías japonesas especializadas en comercio internacional. Estos intermediarios tienen casi siempre oficinas en el extranjero y están constantemente en busca de oportunidades para introducir nuevos productos y servicios en Japón.