|
||
Marcio Aurélio Simões Pelissari |
||
Home |
|
VENDAS FOCADAS
A partir do conceito de Pareto, descobrimos que do volume de negócios gerenciado pela organização, somente uma pequena parte serão concluídos. O número inicial de leads pode ser calculado a partir do Funil de Vendas. Entretanto, sabemos que é necessário dar um tratamento diferenciado àqueles negócios ou clientes que efetivamente manifestam interesse na aquisição do produto ou serviço. Este tratamento diferenciado é chamado de Vendas Focadas e prevê a classificação dos clientes em três categorias:
Esta classificação é obtida sempre olhando para o ponto do vista do comprador e não do vendedor. Isto é, um vendedor pode achar que um cliente está a ponto de adquirir seu produto ou serviço, mas é necessário avaliar duas informações importantes: verba e prazo. Desta forma:
ou simplificadamente:
Isto significa que um cliente HOT vai efetuar a compra, independente se sua empresa vai participar do processo aquisitivo ou não. Além disso, sempre existem três papéis no cliente:
Eventualmente, um quarto papel:
Estes papéis podem ser classificados como:
Para ter sucesso em uma negociação, o vendedor deve identificar quais pessoas ocupam os papéis e como são classificados. Exemplo:
|
Tel 19 9136-6395 email marciopelissari@hotmail.com |
||
Copyright© 2003 Designer: Marcio Pelissari |
Conheça a palavra de Deus. Bíblia Eletrônica gratuita |