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Il Processo di Internazionalizzazione

Il progressivo ampliamento "dell'ambiente" imprenditoriale e aumento della sua dinamicità rende le tradizionali strategie di internazionalizzazione sempre meno efficaci.

Infatti la dimensione internazionale impone anche alle piccole e medie imprese una visione globale, che si allarga e coinvolge tutte le fasi dell'attività produttiva e commerciale: scelta dei fornitori, decisioni di make or buy, confronto di produttività ed efficienza con i concorrenti, ricerca delle fonti di finanziamento, scelte tecnologiche, strategie commerciali.

L'attuazione dei principi della società dell'informazione, dettati dal Rapporto Bangemann e dalle riunioni del G-7, di questi ultimi anni, accelererà ulteriormente la competizione soprattutto a livello delle Piccole e Medie Imprese (PMI).


Diverse sono le accezioni con cui viene inteso il termine internazionalizzazione.

1) Per "processo di internazionalizzazione" si intende quello che distingue tra due percorsi: quello dell'orientamento al marketing internazionale e quello al commercio internazionale.

La modalità del commercio internazionale è anche detta internazionalizzazione passiva, mentre quella del marketing internazionale corrisponde all'internazionalizzazione attiva.

L'impresa è in condizioni di internazionalizzazione passiva quando sono gli altri operatori economici (buyer, importatori, distributori) che trovano conveniente comprare il prodotto di un determinato paese.

Infatti, avviene che nel paese di origine i prodotti siano comprati dai buyers delle multinazionali o da esportatori nazionali oppure che nel paese di destinazione i prodotti siano comprati da importatori o da distributori.

Da questa analisi si ricava che i caratteri fondamentali e distintivi di tale forma di processo di internazionalizzazione sono:

Questa forma dunque sarà utile per l'impresa qualora si verifichino dei surplus produttivi.

Si parlerà di internazionalizzazione attiva, se l'impresa è in grado di riferire all'estero almeno la fase distributiva della propria attività economica ed è parte promotrice dei propri prodotti.

Infatti, gli agenti e commissionari all'export operano nel paese d'origine per conto dell'impresa produttrice e quindi, si occupano di cercare i clienti sul mercato non domestico, mentre nel paese di destinazione l'impresa agirà mediante agenti di vendita, distributori grossisti e distributori finali.

Anche qui è possibile ricavare i caratteri fondamentali di tale forma di internazionalizzazione, i cui caratteri sono:

La tabella 1 evidenzia gli effetti dell'orientamento al marketing internazionale da parte dell'impresa sul prodotto, sulla capacità produttiva, sulla rete distributiva internazionale e sul coinvolgimento aziendale.

Tabella 1 - Orientamento al marketing internazionale
Prodotti per l'estero  Orientamento capacità produttiva  Rete distributiva internazionale  Coinvolgimento iniziale
No Marketing NO NO NO solo casi eccezionali (commesse) 
Marketing saltuario NO  produzione saltuaria per l'estero presente, ma non si ha alcun controllo su di esse  saltuario (solo in caso di surplus produttivi) 
Marketing regolare lievi modifiche di prodotto rispetto al mercato domestico  quota costante di produzione per l'estero controllata costante, ma limitato (priorità al mercato interno) 
Marketing totale studiato ad hoc per i mercati internazionali  presenza di impianti all'estero gestita in via diretta  totale

I vari orientamenti al marketing sono così esplicabili:

Naturalmente per poter passare dalla fase di orientamento all'esportazione di tipo mercantile a quella di marketing internazionale occorre tenere conto del grado di controllo che l'impresa può avere nell'operazione di internazionalizzazione, nel livello di rischio dell'operazione e nel tempo che si impiega nell'internazionalizzazione.

Figura 1 - Percorso evolutivo delle forme di internazionalizzazione
figura 1


Le linee che uniscono i punti stanno ad indicare il percorso evolutivo solo di alcune forme di internazionalizzazione.

Come si può vedere l'esportazione indiretta è quella che presenta il minor grado di rischio, di controllo e di preparazione in termini di tempo.

La forma della licenza presenta lo stesso grado di controllo dell'esportazione diretta con agenti o distributori ma la prima presenta un minor grado di rischio perché nell'ultima vi è la presenza di scorte sui mercati internazionali.

L'esportazione diretta con propria filiale presenta, invece, solo un maggior grado di controllo rispetto a quella equivalente svolta mediante agenti o distributori.

La "joint venture" permette di avere un elevato controllo dei propri prodotti, presenta un elevato rischio e maggiori tempi di attuazione.

La "sole venture" rappresenta la forma più rischiosa, più lunga in termini di attuazione e con il maggior controllo sul prodotto. 


2) Altra accezione di internazionalizzazione è quella che emerge dalla teoria "classica" e dalle Nuove Forme di Internazionalizzazione.

La teoria "classica" statunitense prende vita dall'esperienza di espansione all'estero delle attività delle imprese multinazionali americane, nel periodo compreso tra gli anni 1950 e 1970.

Punti cardini di questa teoria sono:



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