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EIC-MAGAZINE
Nº
66
AÑO III
CAMPANA,
16/09/2002.
Director y
propietario: Dr. Jorge E. SOSA
GONZÁLEZ
Registro de
Propiedad Intelectual: 171.055
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Noticias cortas.
3- Pensar en VPN.
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· Cisco Systems. La investigadora de mercados Synergy
Research Group informó que al segundo trimestre de este año, el mayor
fabricante del mundo de equipos de comunicaciones, es Cisco Systems Inc.
· Satélite
japonés. Es la variante 2024 del cohete japonés H-2A F3 que despegó el
10/9 desde Tanegashima. Es un satélite
doble. Cada uno seguirá una
trayectoria distinta. Uno es el DRTS y el otro el USERS, que con la información
recolectada vuelve a la Tierra, cerca de la isla Ogasawara, en un REV fabricado
por Nissan. El DRTS-W fue fabricado
por Mitsubishi, y con su antena prestará servicios por siete años en la banda
Ka y S, con un díametro de 3,6 metros.
·
Apple.
Lanza dos
nuevos software y anunció acuerdo para Rendevouz, en impresoras y ha comenzado
a discontinuar el OS-9.
·
IBM. Presentó sus nuevos modelos de la línea eServer, con
microprocesadores Intel de 32 bits(IA-32), con el modelo xSeries 440 Entry, un
equipo escalable, con dos o cuatro procesadores con la arquitectura IBM
Enterprise X-Architecture.
·
CALDERA.
La conocida
versión de Linux, Caldera International, cambia su nombre por el de The
SCO Group (SCO) en función de sus líneas de productos SCO Open Server y SCO
UnixWare.
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Cuando de ventas se trata, las diferentes técnicas existentes dan mucho
para hablar, estudiar, programar, y aplicar.
No es un tema lineal, no es simple, tiene ramificaciones y distintas
posibilidades, así que se deben adaptar las técnicas no solo al lugar en que
se apliquen, sino al producto que se intenta promocionar y el tipo de mercado al
que va dirigido.
Pero al ser un universo tan amplio, primero es necesario ir aprendiendo
diferentes conceptos y herramientas, para luego recién estudiar como
aplicarlas. Hacerlo todo a la vez
implica un gran desgaste y no necesariamente se obtendrá un resultado positivo.
Cuando se ha estudiado el producto y el mercado donde se insertará la
empresa ofreciendo tal o cual producto, necesariamente se deberá analizar la
conocida matriz FODA. Esto
demuestra que primero es necesario tener una idea de lo que se quiere hacer, un
buen estudio de mercado, luego el mejor relevamiento posible, establecer
estrategias, presupuestarlas, para luego aplicarlas y en base a los resultados
obtenidos retro-alimentar todo este accionar. Para aquellos que no tienen claro
el significado FODA, tengan en cuenta que es una matriz cuadrada formada por cuatro elementos
que definen su nombre: Fortalezas – Oportunidades – Debilidades – Amenazas.
En este artículo hablaremos de los disparadores de decisión, mejor dicho
solo de algunos de ellos. Disparadores
de decisión, son unidades de información con la capacidad de generar por sí
solas, una acción en las personas, y hacer que se definan en un o en otra
dirección, pudiendo utilizarse como una forma de influir directamente en ellas,
e incitarlas a que accedan a peticiones formuladas por el que las utiliza.
Hay otras definiciones similares, en el mismo sentido, algo más técnicas,
pero la idea es que entienda de que hablaremos.
En definitiva, usar información para “manejar” las decisiones de
otras personas, generalmente el comprador, o en otras palabras, sin obligarlo,
hacerlo decidir de tal manera que nos compre a nosotros, lo que queremos.
Dicho así, parece muy dominante, pero son técnicas muy conocidas, y al
hablar de ellas seguramente podrá vislumbrar que alguna vez las usaron con Ud.,
por supuesto sin saber que eran “disparadores de decisión”.
Es una herramienta muy necesaria a la hora de planificar ventas.
Si Ud. es empresario necesitará ejecutarlas o tener el personal que lo
haga, porque de hecho son muy efectivas.
Pero deben utilizarse en el momento adecuado, cuando el comprador está
maduro, cuando está por decidir su compra.
Cuando se las explica, se comienza por el ejemplo y luego se da la pauta
resumida, pero para acortar las explicaciones propias de un seminario de ventas,
lo haremos en la forma inversa. Tendremos
dos ejemplos.
La primera ecuación.
CALIDAD = PRECIO ALTO
¡Cuántas veces, ante la duda, habrá comprado el producto con un precio
más elevado pensando que debe ser mejor que el más barato!
Por supuesto, dejemos por un momento el tema económico y su
disponibilidad de dinero. Por décadas
funcionó muy bien la propaganda de la empresa GRUNDIG que decía “Caro, pero
el mejor” y el producto, sin duda, era bueno, pero tecnológicamente estándar,
y no se justificaba un precio tan alto. Si su producto es bueno, Ud. puede
aplicar este concepto, si el mercado tiene suficiente disponibilidad de dinero
como para pagarlo.
La segunda ecuación:
EL CONTRASTE.
En otras oportunidades, le habrá ocurrido la misma disyuntiva con la
ropa. Un ejemplo muy utilizado en
los seminarios de ventas es justamente la venta de ropa masculina.
Si el cliente busca comprar un traje o un ambo, el vendedor nunca
comenzará por ofrecerle una camisa o una corbata.
Empezará por lo más caro, el traje, el ambo.
Una vez decidida la compra de la prenda más cara, gastar un 15% o un 20%
de esa compra en una “super” corbata le parecerá poca cosa. O al llegar a
la caja siempre encontrará un par de medias a un precio muy bajo, en relación
a lo que lleva gastado.
También es muy utilizado en la venta de automotores.
Una vez que optó por un auto, luego, en la oficina de ventas le ofrecerán
los adicionales, uno por uno, y todo le parecerá barato ya que ha comprado un
auto de miles. Si auto cuesta u$s
20.000.- gastar en un estéreo
mejor u$s 300.- le parecerá acertado, y luego las llantas, y luego el aire
acondicionado anti-humedad, o las luces adicionales anti-nieblas, etc., etc., y
la compra seguramente se encareció un 10% ó 20%, pero todos muy contentos.
Por supuesto, el vendedor hizo de las suyas, lo felicitó por la elección
y luego le siguió vendiendo. Y Ud.
salió muy satisfecho por el negocio realizado.
Como estos, hay muchos mejores ejemplos, pero seguramente Ud. ya pasó por
situaciones similares. Sino,
recuerde la compra de algún electrodoméstico, alguna PC o sus accesorios,
perfumes, un viaje, un hotel, alguna ropa de marca muy conocida, y muchos otros
casos. No hay uno malo y otro
bueno. Simplemente son herramientas
para facilitar las ventas, son “disparadores de decisión”.
Con mayor o menor habilidad, se pueden aplicar no solo a las ventas, sino
a otras áreas, incluso a la política.
Lo esencial es lograr que la decisión sea siempre tomada por el
comprador, nunca por el vendedor. De
esa manera, el comprador quedará satisfecho, ya que su elección fue realizada
por él, en el momento apropiado, donde ya había recibido toda la información
disponible, de manera clara. Además
la procesó sin presiones, eligió
solo él, y nada hay mejor, al menos en ese momento.
Al lograr este nivel de satisfacción, la felicidad por haber realizado esa compra, es
suficientemente grande como, para tentarlo a volver. ¿O no?
Como operador del área de ventas, estas dos herramientas son básicas.
Por supuesto, faltan muchas otras.
Como comprador, conocerlas, obligará a un mayor desafío al vendedor, y a
agudizar su rapidez e ingenio. Así
se transforma en un desafío más importante, para ambas partes.
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Las VPN (Virtual Private Network) existen hace mucho tiempo, hace años.
Su uso realmente no estaba muy difundido, hasta que el factor económico
comienza a incidir.
El avance de IT también tiene mucho que
ver, fundamentalmente en el hecho de que ahora surgen dispositivos muy económicos
para VPN’s que antes(dos años hacia atrás) no existían.
A medida que comenzaron a surgir, el diseño de una LAN o una WAN comenzó
a estructurarse nuevamente, esta vez tomando como eje a una VPN.
Todo lleva su tiempo.
Con los nuevos dispositivos de Cisco Systems y de 3Com, los costos de las
redes se han reducido enormemente. La
competencia y el crecimiento de Linux en sus aplicaciones de Servers y redes
cada día se utilizan más y más, y ello también lleva a la competencia.
Una mano empuja a otra, y esta a otra, y todas juntas a otra nueva.
Los conocimientos sobre redes de PC se agigantan constantemente y se
agrega necesariamente los conocimientos de las redes de telefonía.
En realidad, cada día se parecen más unas a las otras.
Volviendo a las VPN, podemos decir que hoy reemplazan a las conexiones
punto a punto, con gran versatilidad y un costo muy inferior.
Están en condiciones de brindar una conexión segura, y hacer tunneling
por medio de la Web, con lo cual los costos fijos mensuales son realmente bajos.
Hay pequeño delay al comenzar la conexión, pero luego se acelera la
conexión y prácticamente no hay diferencia con una conexión punto a punto que
tiene un costo de varios miles de pesos o dólares por mes.
Pero no todo pasa por la velocidad, la seguridad es buena, realmente
buena. Además, no hay que
olvidarse que la VPN va de la mano con un Router o con un FW(FireWall), con lo
cual el acceso restringido es una garantía.
Si el presupuesto de IT alcanza, lo aconsejable es colocar en el Server
central un FW y un Router.
Por ejemplo, una empresa constructora, con oficinas en dos ciudades y tres
obras en distintos lugares. Puede
instalar una VPN entre las oficinas y las obras, estar las 24 horas conectado,
con información segura, y solo tiene que invertir en un FW para cada conexión,
y un Router en la central. Una
conexión de banda ancha, tipo ADSL, y comunicar todo con una VPN a través de
Internet.
Al estar conectado, puede hacer el control on-line constante de toda la
empresa y las obras, y además puede aceptar conexiones de arquitectos que diseñen
para la empresa, y presupuestar o conectarse con sus clientes, todo sin usar el
teléfono, sin viajar, y con un gasto mensual realmente mínimo.
Y todo no queda ahí. Es que
no solo se avanzó en los dispositivos y sus precios. Por ejemplo, Intel está diseñando una familia nueva de microprocesadores, los IXP(Internet
Exchange Processors), para que trabajen en la Web, y con una velocidad de tan
solo 35 nanosegundos por lectura de paquete.
Estos microprocesadores también tienen funciones de seguridad y
encriptación a nivel de Internet y pueden aceptar velocidades de hasta 10
Gigabits por segundo. Así podrán
integrar fácilmente distintas soluciones y aplicaciones para que trabajen por
medio de Internet. Más info en: http://intel1.m0.net/m/s.asp?HB6781039391X1501142X122653X
Como pueden observar, el avance es muy grande, y los
costos siguen bajando y bajando.
Muchas veces hemos afirmado que el mundo de los negocios
va instalándose cada vez más en Internet. Este es otro de los tantos ejemplos de que es así, y ¡cada
día más!
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Ya hemos tratado el tema del e-Goverment en tres oportunidades.
Hoy queremos mostrarles algunas estadísticas de cómo viene creciendo
esta área de Internet y las ventajas que logran los ciudadanos de esos países. Por supuesto, no son muchos, pero en la medida que pasen los
años, cada vez serán más.
Para que un sitio Web de e-Goverment (Gobierno por Internet o electrónico) hay que tener en cuenta, entre muchas otras cuestiones, lo siguiente:
1-
Se
necesita la decisión política del Gobierno de turno.
2-
Es
necesario tener una estructura de comunicaciones con suficiente tecnología ya
aplicada, buen ancho de banda, y seguridad.
3-
Luego
se necesita claridad de conceptos en la mente de los funcionarios.
4-
Un
buen diseño de los portales.
5-
Legislación
actualizada que equipare el papel a las acciones digitales por la Web.
6-
Usuarios
conectados en número suficiente.
7-
Publicidad
adecuada de las acciones de Gobierno al respecto, que aumente en demasía las
expectativas.
8-
Mejorar
los proveedores de Internet (ISP)
Se
podría seguir enumerando ítems cada vez más detallados y complejos, pero como
estamos en el amanecer de estas nuevas acciones, tal vez sea mejor considerar
algunas estadísticas.
Y
para hablar de estadísticas, hay
que hacerlo con quienes invierten mucho en ello, por ejemplo EE.UU. En ese país, entre el año 2000 y el 2002 las visitas a los
portales del Gobierno se han incrementado un 70%, llegando a 68.000.000 según
la encuestadora Pew Internet and American Life.
El
estudio de auditoría, y ahora con departamentos de tecnología IT, Accenture,
también opina en el mismo sentido. Siguiendo sus estudios, leemos que han
determinado que los navegantes de la Web han conseguido lo que buscaban en 80%
visitando las Web’s del gobierno federal y los gobiernos de los distintos
Estados. No ha ocurrido lo mismo
con los gobiernos locales donde el resultado positivo ha disminuido al 46%.
Pero
en nuestros anteriores artículos sobre e-Goverment no citábamos como ejemplo a
los EE.UU. Habíamos hablado de Irlanda y de Alemania, entre otros.
Según Accenture, estudiando 23 países con portales de e-Goverment, el
primer lugar, el mejor, se encuentra Canadá. Luego se alinean Singapur, EE.UU.,
Australia, Dinamarca, Reino Unido, Finlandia, Hong Kong, Alemania e Irlanda.
Estos son los diez primeros.
Argentina,
tiene lo suyo. El gobierno nacional
tiene en la Web, varios portales, tantos que a veces no es fácil conseguir
información. Hay muchas provincias
con su sitio, y algunas municipalidades han invertido en ello.
La ley de firma digital está alentando mayor inversión en la Web,
aunque es necesaria la reglamentación.
Como
ejemplo de este mes, podemos citar a la provincia de Buenos Aires-Argentina-,
que permite “bajar” de www.ec.gba.gov.ar
las boletas de las patentes de los automotores y, en estos días, estaría
habilitado para el impuesto inmobiliario. Con
ello, pretenden evitar los problemas de despacho y asegurar un alza en la
recaudación. Sin duda, quienes
bajan la boleta de pago, tienen altas intenciones de abonar el impuesto.
Y si entran a la Web para bajarla, es porque no la habían recibido.
Por
supuesto, no es la primera, hay algunas que ya tenían este servicio, pero todo
evoluciona hacia Internet. Ejemplos,
tenemos todos los días.