CURSO: NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
PROF.: CARLOS SANCHEZ
PARTICIPANTE: ANA JULIA VILLEGAS.
C.I: 7.019.411
www.www.oocities.org/es/ajvillegas2005
FORO
La mejor alternativa a un acuerdo
negociado .(BATNA).
PUNTO 1:
Para definir un BATNA: revisando el Diccionario de de Marketing; podemos encontrar que: BATNA
(Best Alternative to a Negotiated Agreement) - Mejor alternativa a un acuerdo
negociado. Se establece una posición alternativa en el caso de que los términos
ideales del acuerdo no se alcancen. Además permite comparar las contraofertas de
la otra parte con una posición propia ya evaluada.
En el mismo diccionario podemos
encontrar:
Mejor alternativa a un acuerdo
negociado – BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Se establece
una posición alternativa en el caso de que los términos ideales del acuerdo no
se alcancen. Además permite comparar las contraofertas de la otra parte con una
posición propia ya evaluada.
Ury en su artículo: Negociación: más allá de las posiciones no s habla sobre el BATNA que: “Antes de
sentarse a negociar en la mesa, es imprescindible tener en claro cuál es la alternativa,
si no se llega a un acuerdo (Best Alternative To a Negotiated Agreement BATNA).
"Siempre se tiene una alternativa, tal vez no sea muy atractiva. Pero
saber que se cuenta con alguna otra opción permite sentirse más confiado y
lograr un buen acuerdo".
Otra definición que podemos revisar
es la de: Aprende a negociar en el trabajo
J.M. Rosa donde nos dice que:”El
MAPAN: los expertos en negociación hablan de MAPAN para hacer referencia a
Con lo antes expuesto podemos decir
que: El BATAN: es la alternativa que tenemos antes de una negociación, si en
este no llegamos a un acuerdo; y es la medida de satisfacción que tenemos al
llegar a un acuerdo si esta por debajo o por encima de esta alternativa.
ORIGEN Y CREADORES:
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En este artículo de: BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
nos presentan el origen y sus creadores:
BATNA fue un término acuñado por
Roger Fisher y William Uri en su bestseller Llegar al sí: Negociar sin darse
por vencido (Getting to Yes: Negotiating Without Giving In, 1981)(1). El
término significa, por sus siglas en inglés mejor alternativa para negociar un
acuerdo. Las BATNA son críticas para la negociación porque no se pueden tomar
decisiones inteligentes acerca de; si se
debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas.
1.
- BATNA (Best Alternative to a Negotiatedd Agreement)
http://www.iberoonline.com/demo_spc/NE/N4/unidad1/planesi.html
Son las siglas en ingles de
2.- Seis
hábitos de negociadores apenas eficaces
http://solo-guayacos.com/portal/html/modules.php?name=News&file=article&sid=98
El BATNA; refleja la dirección de las acciones en la negociación; de unas de
las partes si la misma. definen una zona de acuerdo posible y determinan su
ubicación. Una BATNA fuerte es una herramienta de negociación importante. Su
acuerdo potencial y su BATNA deben trabajar en conjunto.
3.- Negociación: más allá de las
posiciones
http://www.lagente.com/cgi-bin/contenido.pl?Art=75ç
Saber que se cuenta con alguna otra
opción permite sentirse más confiado y lograr un buen acuerdo. La negociación
es un camino que lleva o bien a un acuerdo o a
4.-
El plan B
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http://www.wikilearning.com/el_plan_b-wkccp-3947-4.htm
El BATNA; también se le puede llamar
el plan B¸ es lo que se puede obtener sin necesidad de negociar. Cuanto mejor
es el plan B, mejores son los resultados que se pueden obtener de la
negociación, el plan B sube el listón, aumentando la calidad del “peor”
resultado. Cuando el plan B es mejor que aquello que se puede obtener en una
negociación, no tiene sentido sentarse a negociar.
5.-
Preparación para las negociaciones
http://www.oajnu.org/index.php?item_activo=283
Es delimitar la mínima línea de
negociar Esto implica evaluar las relativas fortalezas y debilidades que usted
y la otra parte llevan a la mesa de negociación. La fuerza relativa en las
negociaciones está determinada por las percepciones de cada parte sobre una
alternativa viable para lograr un acuerdo. Por consiguiente, es importante
recordar la razón por la cual se está negociando y la posible alternativa a un
acuerdo negociado. El conocimiento de su BATNA
impedirá que las negociaciones se desarrollen en un proceso independiente,
evitando con ello el problema de negociar por el hecho de negociar. Este conocimiento también evitará que su parte llegue a
un acuerdo sólo por el hecho de negociar. Este conocimiento también evitará que
su parte llegue a un acuerdo sólo por hacerlo, aunque no satisfaga sus
intereses. Usted sabe que siempre puede perseguir sus otras alternativas.
6.-
William Ury - ExpoManagement 2002
http://www.lagente.com/cgi-bin/contenido.pl?Art=173
Se debe conocer El BATNA. Esto es uno de los
sietes pasos de la negociación; y nos permite conocer la dirección a
seguir si no nos ponemos de acuerdo en la solución esperada. Como lo dice el
autor dicho en una pregunta:¿Qué hacer si fracasa la negociación?, ¿qué otras
alternativas tienes?
7.-El arte
de negociar con gente difícil II Subir
http://www.peru21.com.pe/Comunidad/Columnistas/Html/2004-11-16/Flint0221086.html
En este artículo, no dan una guía
para hacer fácil decir sí y difícil decir no; no presentan unos pasos y entre
ellos no hablan del BATNA; Use su BATNA y desactive el detonante de la
reacción: Muestre su BATNA, sin provocar. Use la mínima fuerza necesaria. Use
significados legítimos. Neutralice el ataque de su oponente. Analice
participación de terceros. Construya una coalición. Use terceras partes para
detener ataques. Use terceras partes para promover negociación.
8.-Negocie para ganar
http://www.abcformacion.com/contenidos/direccion_management_0047.htm
Todos los días negociamos desde que
nos levantamos hasta que vamos a la cama, lo gerentes es su instrumento de trabajo y lo hacen para
ganarse la vida. Y por esto es importante saber negociar. Una de los pasos para
negociar y uno de los más importante es el BATNA, Antes de comenzar a negociar,
conozca sus opciones: ¿puede salirse de la negociación?¿qué otras opciones
tiene?¿cuáles son las opciones y las ventajas/desventajas de cada una?. Conozca
el MAPAN de su adversario también.
9.- NEGOCIACIONES Y RESOLUCION DE
CONFLICTOS
http://www.ganaropciones.com/Articulos.htm
De acuerdo a Fisher y Ury (1991), uno
debe negociar si la negociación sostiene la promesa de lograr un resultado que,
de todas las cosas consideradas, se encuentre uno de los intereses mejor que el
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement - Mejor Alternativa de un
Acuerdo Negociado). En muchos casos, la guerra es realmente un movimiento
dentro de una negociación. La violencia esta destinada a cambiar el BATNA del
otro lado, o su percepción de él, entonces para que ellos estén mas dispuestos
a llegar a un acuerdo debe haber términos de paz. Por consiguiente, a menos que
uno tenga un BATNA mejor, uno siempre debe usar negociación para resolverse
conflictos.
10.- Cómo
superar el no
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http://www.intermanagers.com.mx/archivo/nota.jsp?id=1088
BATNA es: el mejor curso de acción a
tomar, si no te pones de acuerdo. O dicho en una pregunta: ¿Qué hacer si
fracasa la negociación? También es importante delimitar lo mínimo que
aceptarías, además de tener otras alternativas, como puede ser: la mediación.
11.- Mejor
alternativa a un acuerdo negociado
http://www.davidmonreal.com/2005/130/mejor-alternativa-a-un-acuerdo-negociado/
En toda negociación se debe ser
consciente de la postura de fuerza de cada uno de los interlocutores en cada
momento, el valor de las victorias parciales, las opciones que se ofrecen y las
salidas que le quedan a la otra parte.
12.- Ahí Is BATNA Important
http://www.negotiationskills.com/qaprocess12.html
BATNA es las siglas para el mejor
alternativa a un acuerdo negociado. Si usted lo mira del punto de vista más
simple, su BATNA es la opción que usted puede hacer si usted concluye que la
negociación con un partido particular no es probable rendir un resultado
favorable. Usted puede caminar lejos de una negociación si su BATNA es mejor
que el resultado probable de esa negociación.
13.-
El rango de negociación se establece
entre los valores de reserva de ambas partes. El valor de reserva equivale al
BATNA Por ello, el valor de reserva de la contraparte debe evaluarse antes del
proceso, y luego revaluarse constantemente durante el proceso. Mejoramos nuestro
poder de negociación al mejorar nuestras alternativas (BATNA); en ningún caso,
debemos llegar a un acuerdo inferior al BATNA Si existe poca incertidumbre
sobre el rango de negociación, es ventajoso efectuar la primera oferta. Si
existe alta incertidumbre sobre el rango de negociación, conviene que la primera
oferta la haga la contraparte, o hacerla nosotros pero
con una oferta extrema y flexible. Se
volverá sobre este tema más adelante.
Hay que tratar de variar la
percepción que tiene la contraparte sobre el rango de negociación mediante
acciones como: ofertas extremas, el llamado anclaje, un patrón de concesión
En la negociación se debe tratar de conseguir el máximo beneficio desde
nuestra perspectiva, de modo que el acuerdo al que se arribe satisfaga nuestros
intereses tanto como sea posible. Para conseguir lo máximo de nuestras posibilidades
debemos conocer y desarrollar nuestro BATNA mientras más lo conozcamos mayor será
nuestro poder y considerar el BATNA de la otra parte. Asimismo, debe conocerse la
mejor alternativa a un acuerdo negociado. Éste constituye el estándar con el
cual debe medirse cualquier propuesta. Es el único que puede protegernos contra
la aceptación de términos no favorables, así como contra el rechazo de aquellos
términos que sí debimos aceptar. Es además flexible, pues varía con el
transcurso del tiempo y por las condiciones internas y externas del proceso de
negociación.
14.- EL CIRCULO DE FISHER
CONOCE TUS LÍMITES INFERIORES DE NEGOCIACIÓN (BATNA).
El objetivo de toda negociación es
lograr un mejor resultado que el que obtendríamos fuera de ésta. Si
desconocemos nuestro BATNA corremos el riesgo de aceptar arreglos inferiores a
nuestras alternativas o rechazar aquellas que sí son superiores a éste.
15.-
BATNA (Best Alternative to a
Negotiated Agreement o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
“describe lo que uno hará si no se alcanza el acuerdo”. WHEELER (1989) destaca
siete preguntas básicas que todo negociador debe tener presente al momento de
negociar, independiente del enfoque distributivo o colaborativo, y ellas son:
(a) ¿Qué harán las respectivas partes si no llegan a acuerdo?. (b) ¿Quiénes son
las verdaderas partes en la negociación?. (c) ¿Cuáles son sus prioridades y
necesidades fundamentales?. (d) ¿Cómo se puede crear valor y quien es probable
lo logre?. (e) ¿Qué obstáculos podrían impedir un acuerdo y como se podrían
superar dichos obstáculos?. (f) ¿Cómo pueden las distintas partes influir en le
proceso de negociación y sus resultados?. (g) ¿Cuál es la cosa correcta a
hacer?. Estas peguntas debe de hacerlas el mediador por separado a cada una de
las partes para elaborar un plan adecuado de negociación.
16.- Desarrollo local enfoque y herramientas.
Un concepto clave en la negociación
de conflicto es la búsqueda del BATNA, refleja el cálculo cuando se esta
en una situación conflictiva el BATNA representa lo que una de las partes haría
si no se logra el acuerdo, debe ser real, ya que éste fijará el marco de la
negociación. En otras palabras primero se debe de determinar la pretensión de
la parte. Captura la noción que en algún punto de la negociación, uno
finalmente tiene que elegir entre aceptar un trato o buscar alternativas más
viables.
17.- ANALISIS
DIFUSO DE COALICIONES http://64.233.179.104/search?q=cache:shDvh00Q0P8J:intranet.dict.uh.cu/Revistas/IO2000_2001/IO00212b.doc+batna&hl=es&gl=ve&ct=clnk&cd=216&lr=lang_es
También se contrapone explícitamente a la
práctica de fijar un límite inferior de ganancia por parte del negociador, que
de ser incumplido determinaría su abandono de la negociación, propio de la
filosofía de la negociación por posiciones, la utilización del BATNA (Best
Alternative to Negotiation Agreement), indicador razonable que debe ser usado
para argumentar sus intereses.
18.- NEGOCIACION.
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La negociación se produce en las más
variadas situaciones de nuestras vidas, en
el hogar, en la escuela, en la universidad, en el trabajo, en una empresa, o en
una relación entre Estados. La negociación es, normalmente, un medio al que
recurrimos para obtener aquello que no podemos alcanzar por nosotros mismos Es,
también, una herramienta a la que apelamos para resolver conflictos o para
solucionar una disputa o controversia. La negociación también puede ser el
camino que emprendemos en procura de poner fin a una crisis, o de evitar su
repetición o surgimiento.
19.- Negociar o no negociar
http://sincronia.blogspot.com/2005/10/negociar-o-no-negociar.html
El concepto clave para lograr un buen
proceso negociador es tener lo que Ury llama; BATNA (Best Alternative To a
Negociated Agreement) que en buen español es un plan de respaldo, es decir una
segunda opción que no es una opción de retirada ni el peor escenario posible.
Se trata de una opción alternativa un poco menos útil pero que nos ofrece una
opción. Esto permitirá tener mayor
confianza a la hora de negociar.
20.-Diccionario
Marketing
http://www.publidirecta.com/dicc/diccionario-marketing_m.php
1.- ¿Quién acuñó el termino BATNA?
2.-
¿Cuál es el concepto clave para un buen
proceso negociador?
3.-
¿Qué se entiende por rango de negociación?
4.- ¿Para qué se utiliza el BATNA?
5.-
¿A qué se refiere el “Plan B”?
6.-
¿Qué es una BATNA?