REPUESTAS A
1.-
¿Quíen acuñó el termino BATNA?
BATNA fue un término acuñado por Roger Fisher y William Uri.
2.- ¿Cuál es el concepto clave para un buen proceso
negociador?
Un concepto clave en la negociación
de conflicto es la búsqueda del BATNA, refleja el cálculo cuando se esta
en una situación conflictiva el BATNA representa lo que una de las partes haría
si no se logra el acuerdo, debe ser real, ya que éste fijará el marco de la
negociación. En otras palabras primero se debe de determinar la pretensión de
la parte. Captura la noción que en algún punto de la negociación, uno
finalmente tiene que elegir entre aceptar un trato o buscar alternativas más
viables.
3.- ¿Qué se entiende por rango de
negociación?
El rango de negociación se establece
entre los valores de reserva de ambas partes. El valor de reserva equivale al
BATNA Por ello, el valor de reserva de la contraparte debe evaluarse antes del
proceso, y luego revaluarse constantemente durante el proceso. Mejoramos
nuestro poder de negociación al mejorar nuestras alternativas (BATNA); en
ningún caso, debemos llegar a un acuerdo inferior al BATNA Si existe poca
incertidumbre sobre el rango de negociación, es ventajoso efectuar la primera
oferta. Si existe alta incertidumbre sobre el rango de negociación, conviene
que la primera oferta la haga la contraparte, o hacerla nosotros pero
4.-
¿Para qué se utiliza el BATNA?
Para conseguir lo máximo de nuestras
posibilidades debemos conocer y desarrollar nuestro BATNA mientras más lo conozcamos
mayor será nuestro poder y considerar el BATNA de la otra parte.
5.- ¿A qué se refiere el “Plan B”?
El BATNA; también se le puede llamar
el plan B¸ es lo que se puede obtener sin necesidad
de negociar. Cuanto mejor es el plan B, mejores son los resultados que se
pueden obtener de la negociación, el plan B sube el listón, aumentando la
calidad del “peor” resultado. Cuando el plan B es mejor que aquello que se
puede obtener en una negociación, no tiene sentido sentarse a negociar.
6.- ¿Qué es una BATNA?
El BATAN: es la alternativa que
tenemos antes de una negociación, si en este no llegamos a un acuerdo; y es la
medida de satisfacción que tenemos al llegar a un acuerdo si esta por debajo o
por encima de esta alternativa.