Universidad Yacambu
Maestría de
Gerencia de
Cátedra de
Investigación de Mercado
Trabajo 1
3.- Toma de Decisión y Datos Disponibles
4.- Metodología y
Fuente de Datos
1.A.-
La
empresa donde trabajo se dedica a la fabricación, distribución y venta de
productos de limpieza concentrados para empresas dedicadas a este ramo, como
son desinfectantes concentrados, multiusos concentrados, hipoclorito de sodio,
entre otros productos. También se fabrican ambientadores para vehículos en
varias presentaciones (spray, pastillas, gel, madera
y cartón absorbente) y somos distribuidores de productos importados asociados
al cuidado de vehículos.
Los procesos que podemos ver en
nuestra empresa los podríamos dividir en Almacenamiento, Fabricación y
Distribución y Venta de los productos. En la parte de almacenamiento lo podemos
dividir en la llegada de las materias primas de fabricación, productos
terminados y productos importados, para este proceso se llevan a cabo una serie
de controles por medio de planillas las cuales son cargadas a posterior en un
sistema de control de inventario.
El segundo es el de fabricación,
se lleva a cabo dentro del laboratorio, es un proceso riguroso por las medidas
de seguridad que los trabajadores deben manejar, ya que mucho de los productos
son tóxicos o nocivos para la salud, entre el atuendo común que deben usar son
mascaras, lentes, guantes y batas. Dentro de este proceso podemos ver medición,
mezcla de productos, inspección y el de envasado.
El ultimo es el de distribución y
venta de los productos fabricados como los no fabricados por la empresa, aquí
el proceso se realiza con la fuerza de venta que cuenta la empresa, y están
actividad esta asociado control de venta, establecimiento de metas, control de
rutas, atención a clientes y cobranza.
La estructura organizativa es la siguiente:
Dentro de la estructura de la organización tenemos personas con deferentes niveles educativos, con motivaciones diferentes y necesidades distintas, para comenzar la descripción empezaremos por la jefe de laboratorio, es un Ingeniero Químico con 1 año de experiencia en la empresa, pro activa, con muchas ganas de aprender y altamente motivada al logro. Los ayudantes del jefe de laboratorio son personas con bajo nivel educativo, muy poco alineados a los procesos de aprendizaje y auto superación.
Del otro lado de la estructura esta el jefe o encargado del almacén, nivel educativo medio, demuestra poca pro actividad, pero es una persona muy honesta, es el trabajador con mas tiempo en la empresa, tiene en general buenos valores.
En la parte de ventas tenemos a tres personas, todos Técnicos Superiores en Mercadeo y Venta, con un alta orientación a los resultados y logro, son muy competitivos. Aunque los tres manejan cada uno una zona, uno de ellos es el que organiza las actividades de la unidad que es el supervisor de la misma. Esta persona se destaca de sus otros compañeros, por se una persona muy organizada, con buen manejo de las relaciones interpersonales, conciliadora muy inclinado a evitar conflictos y buenos conocimiento de computación y software en general.
1.B.- El Mercado y Los Clientes
El
mercado de nuestros productos esta limitado al territorio nacional, los
productos concentrados de limpieza y los ambientadores de vehículos, los cuales
son los dos renglones de productos que nuestra empresa fabrica y comercializa
poseen mercado en los principales estados del país. Si bien esto no representa
una limitación, la corta vida de la
empresa y no haber contado con un apalancamiento financiero extra no ha
permitido atacar la totalidad del mismo.
En este
momento la empresa tiene operaciones en los estados Aragua, Miranda, Guarico,
Cojedes, Barinas, Portuguesa, Carabobo y Distrito Metropolitano. Teniendo entre
sus principales objetivos ampliar sus operaciones hacia el oriente del país y
de esta manera atender los estados Anzoátegui, Monagas y Sucre.
Existen
dos perfiles de clientes y esto lo produce los dos tipos de productos que la
empresa fabrica y comercializa, los primeros son las empresas dedicadas a
prestar servicios integral de limpiezas a otras compañías y son las que le
suministramos los productos e limpieza concentrados como son el cloro,
multiusos, desinfectantes, desengrazantes, ceras,
entre otros. El segundo grupo esta conformados por estaciones de servicios, autolavados, ventas de aceites y tiendas de conveniencias,
los cuales compran nuestra de línea de ambientadores y productos para el
cuidado del vehiculo.
Como se
puede observan dentro de los clientes que atiende Representaciones Caribean
Cool existen dos grupos bien definidos, nos enfocaremos en el primer grupo que
lo conforman las empresas de servicios de limpieza debido a el objetivo de
nuestra investigación de mercado.
En
relación a este punto la empresa posee una fuerza de venta los cuales son los
que están en contacto con nuestros clientes de manera directa, como se puede
ver en el organigrama el departamento de venta esta conformado por el
supervisor y dos vendedores, los cuales tienen las mismas funciones, pero
divididos por las rutas que cada uno de ellos atiende. El contacto, venta,
despacho y cobranza es realizado directamente por Representaciones Caribean
Cool, sin ningún tipo de intermediario.
En cuanto
a los márgenes que se manejan en la parte de productos de limpieza concentrados
y ambientadores para vehículos, el porcentaje promedio es de un 40% sobre el
total de la factura. En relación a los descuentos estos aplican por pronto
pago, facturas pagadas en menos de 15 días y se aplica un descuento del 5 %
sobre el total de la factura.
1.D.- Alineación con TIC
En
definitiva en estos momentos la tecnología y la información juegan un
importante rol en la toma de decisión de cualquier empresa, en estudio de este
tipo son una gran ayuda a la hora de busca de información, comparación con
otros productos que se encuentran en la web, como son
presentados dichos productos, servicios y empresas del
mismo ramo en otras partes del mundo, y sin dejar atrás los procesos internos
que facilita el uso de la tecnología, como pueden ser llevar control de
inventarios, manejo adecuado de los costos, administración eficiente de la
empresa. En la actualidad en inconcebible intentar manejar una empresa sin
contar con estas herramientas. En el caso de Representaciones Caribean Cool se
lleva el control administrativo por medio de un sistema integrado que lleva los
inventarios, clientes, histórico de ventas, facturación, cuentas por pagar y
cobrar, nomina, entre otras funcionas administrativas. Esto sin duda además de
ordenar las actividades de la empresa, tenemos cualquier tipo de dato que
necesitemos para realizar un estudio o investigación de mercado.
2.-
Definición del Problema
Dentro
de los clientes de productos de limpieza concentrados han requerido en diversas
oportunidades la incorporación de los productos de Representaciones Caribean
Cool un jabón líquido anti-bacterial para las manos.
Por tal motivo es importante realizar un estudio de mercado para poder
verificar la factibilidad de la fabricación y distribución de dicho producto.
En este
caso es importante identificar dentro de los clientes de Caribean Cool cuales
estarían interesado con este producto y ser posibles compradores del mismo, así
como también identificar qué otros mercados se podrán atacar con la
incorporación de los jabones líquidos de manos o productos afines.
Objetivo
General
Desarrollar
un estudio de mercado que permita identificar la factibilidad en la fabricación
y distribución de un jabón líquido antibacterial para
las manos
Objetivos
Específicos
·
Identificar las necesidades reales de este
producto con nuestros clientes reales y potenciales
·
Definir la demanda inicial y potencial que va a tener
dicho producto entre los clientes.
·
Definir las bandas de precios reales para este
nuevo producto.
Hipótesis
Las
empresas que ofrecen servicios de limpieza van a estar altamente interesadas en
el gel de baño antibacterial
de Representaciones Caribean Cool por su calidad y economía.
3.- Toma de Decisión y Datos Disponibles
Definitivamente
la toma de decisión para este tipo de estudios es un paso que hay que cumplir
para la puesta en marcha de un proyecto de este tipo, en donde se van a
utilizar diferentes recursos de la empresa para la realización del mismo. Para
este caso particular esto no va ser una piedra de tranca ya que la persona
encargada en la toma de decisiones es mi persona, en esta empresa me
desenvuelvo como el gerente de la misma, adicionalmente existe la necesidad
real de realizar este estudio para explorar este nuevo mercado, en definitiva
existe toda la disposición por parte de la empresa a realizar este estudio.
En
relación a los datos internos referentes a los clientes, ubicación, características
de producto, muestras del mismo, base de datos internas, precios estimados de
costo y venta de producto, fuerza de venta, canales de distribución, en resumen
todos los datos internos necesarios para la realización del estudio, están a
nuestra completa disposición. Con respeto a los datos externos como son los
posibles clientes o empresas del ramo de servicio de limpieza se cuenta con los
datos suministrados por la cámara nacional de empresas de limpieza y guías
asociadas a este medio.
4.- Metodología y Fuente de
Datos
Este punto consiste en la determinación de los datos que
se deberán recoger durante el proceso de la investigación. Debe contener una
breve explicación de cómo se recogerán dichos datos, cuales serán las formas de
recopilación (encuestas, datos antiguos,
fuentes externas, experimentos, entre otros). Antes de continuar con los
detalles de la investigación es pertinente tener claro los conceptos de fuente
y metodología, las cuales se encuentran a continuación:
Fuentes: Se
refieren a las ubicaciones de donde se recoge la información.
Metodología: Se
refiere a la forma de recopilación de los datos.
En nuestra investigación los clientes van a jugar un rol
protagónico, ya que ellos van a definir la necesidad e intensión de compra real
del nuevo producto que deseamos lanzar al mercado. Por tal motivo se realizara
una encuesta personal a cada uno de los clientes que posee Representaciones
Cariaban Cool en su línea de productos de limpieza concentrados, los cuales
totalizan 14. Adicionalmente se realizara encuestas telefónicas a empresas de
limpieza que no guardan ningún tipo de relación con la empresa y que podría
explorar nuevos mercados con el producto en estudio, preferencias e interés.
En cuanto a la muestra la separaremos en dos renglones, la primera que son clientes y que guardan relación comercial con la empresa, se encuestaran en un 100%, y la segunda aquellas empresas o instituciones que nunca han tenido relación se tomara una muestra representativa en base a la empresa extraída de la cámara nacional de compañías de limpieza las cuales formaran un universo de 100 en total.
Para
determinar el tamaño de la muestra cuando los datos son cualitativos es decir
para el análisis de fenómenos sociales o cuando se utilizan escalas nominales para
verificar la ausencia o presencia del fenómeno a estudiar, se recomienda la
utilización de la siguiente formula:
Siendo 
sabiendo
que:
es la varianza de la población respecto a determinadas variables.
es la varianza de la muestra, la cual podrá determinarse en
términos de probabilidad como 
es error estándar que está dado por la diferencia entre (
) la
media poblacional y la media muestral.
es el error estándar al cuadrado, que nos servirá para
determinar , por lo
que =es la
varianza poblacional.
En el caso
que compete a este estudio el universo total de las empresas de servicio de
limpieza que están adscrita a la cámara que reúne las mismas son 100 en total. Para
tener una muestra adecuada se va a trabajar con un error estándar menor de 0.05
y una confiabilidad del 90%.
N = 100 y se= 0.05
= = 0,0025
0,09/0,0025 = 36
36 /1 + 36/100 = 26,5 = 27
En
definitiva se realizaran 27 encuestas telefónicas que representa una muestra
representativa del universo de empresas inscritas en la cámara y 14 encuestas
personales que se realizaran a los clientes de Caribean Cool.
Todo plan de
investigación implica el uso de recursos físicos y humanos, genera costos, y
debe ser una guía para el trabajo y desarrollo de cualquier investigación de
mercados. Adicionalmente esto puede darnos la capacidad o no de la empresa de
terminar con feliz termino este tipo de estudio. En muchos casos existen las
mejores intensiones por parte de la gerencia de realizar un determinado
proyecto o estudio, pero si no se cuentan con recursos humanos, físicos,
técnicos y financieros necesarios o adecuados todo queda como una intensión o
una perdida de tiempo y recursos sin poder haber cumplido el objetivo.
En
primer lugar los recursos humanos que van estar involucrados en este estudio
van a ser los vendedores, el jefe de venta y el gerente de la empresa. En
segundo termino los recursos físicos, la empresa cuenta con las instalaciones
adecuadas para realizar este proyecto tanto en el laboratorio como en la parte
administrativa de la misma. En tercer término están los técnicos, los cuales
seria los sistemas de información y comunicación, en donde la empresa posee una
gran fortaleza. Por ultimo el financiero la empresa ha decidido crear una nueva
partida donde se cargaran todos los egresos necesarios para el desarrollo de
este estudio como son viáticos, sobre tiempos, contrataciones y pagos.
En la siguiente tabla se muestra el plan de
acción, donde se encuentra las actividades, responsables y el cronograma de
acción colocado por semanas. Esto en definitiva es el instrumento que va a
permitir hacer el seguimiento de este proyecto por parte del gerente de la
empresa.
|
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Semanas |
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Actividad |
Responsable |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
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Reunión informativa |
Gerente |
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Conformación de equipo |
Gerente y Supervisores |
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|
Distribución de actividades |
Gerente y Supervisores |
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|
Definir plan de análisis |
Gerente y Supervisores |
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|
Diseño de la encuesta |
Gerente y Supervisores |
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Prueba de la encuesta |
Gerente y Supervisores |
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|
Aplicar la encuesta personal |
Supervisores |
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Aplicar la encuesta telefónicamente |
Supervisores |
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Tabulación de la información |
Supervisores |
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Ejecución del análisis |
Gerente y Supervisores |
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|
Definir conclusión y recomendaciones |
Gerente y Supervisores |
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Pagina 1 El plan de
investigación es: un documento en donde se recopilan las bases y los criterios a desarrollar
para realizar una investigación global de mercado.
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/20/planinvestigacion.htm
Pagina
2 En esta página se muestra un ejemplo de
investigación de mercado dirigido a montar una sala de Internet, es excelente
para ver un estudio real que sirva de ejemplo para desarrollar el trabajo que
se esta realizando.
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/propuinvmkt.htm
