Cuadro de texto:  NEGOCIACIONES  COLABORATIVAS
FORO: BATNA, LA MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
Cuadro de texto: BATNA: PREPARANDOSE PARA LAS NEGOCIACIONES  Dentro de los puntos a considerar previos a las negociaciones está: La compresión de su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA). Inclusive podemos hacer referencia a la línea mínima de negociación, permitiendo evaluar las fortalezas y las debilidades de ambas partes en la mesa de negociación. La fuerza de las negociaciones se determina por la percepción de ambas partes sobre la alternativa viable para llegar a un acuerdo. Nunca se debe olvidar la razón por la que se está negociando y la posible alternativa a un acuerdo negociado.  Por lo tanto es importante tomar en cuenta los aspectos siguientes:  Al desarrollar el BATNA hay que considerar la importancia de la relación con la otra parte, esto fortalecerá la relación a largo plazo. Conocer su BATNA no le permitirá negociar por negociar, sin rumbo, hacer un acuerdo por hacerlo sin satisfacer las necesidades. Desarrolle y mejore su BATNA. Se debe hacer una lista de acciones a ejecutar al no alcanzar un acuerdo satisfactorio. Una vez diseñadas las estrategias se requieren dar los pasos para mejorar ciertos planes superiores e implementar las acciones necesarias. Si identificamos claramente la mejor alternativa para un acuerdo negociado, los otros acuerdos pueden ser juzgados guiados por esta.  EJEMPLO Tomemos un ejemplo de negociación de un Proveedor P y su cliente C, luego de negociaciones llegaron a un acuerdo bastante beneficioso para C. P había buscado las mejores alternativas para C ofreciendo soluciones que se ajustaban a su petición , pero C no había aceptado del todo, deseaba un servicio en concreto , por un precio en concreto. P había organizado una última reunión para solventar el problema. Por una parte P sabía que su servicio era excelente, sin rivales y por otra parte C había constatado con otros clientes que el servicio de P era de lo mejor e iría garantizado, sin embargo C no se mostró complacido en mostrar un punto en común. La solución definitivamente fue de las peores, ya que no se llegó a ningún acuerdo.  El cliente C quiso forzar la barra para que todo fue tal cual el quería y a P no le quedó otra alternativa que no llegar a un acuerdo.  Esto suele suceder donde la mejor alternativa es no llegar a un acuerdo pues tampoco se deben perder de vista las expectativas que uno se hace respecto a una negociación.   EL ERROR 5  Un aspecto bien interesante en las negociaciones es el Error 5: Descuidar las BATNAs, estos determinan un umbral y si ambas partes consiguen algo mejor que sus BATNAS es la condición ideal para un arreglo. Mientras más fuerte y mejor luzca su BATNA, mayor es la amenaza de marcharse y contribuye a llegar a un acuerdo. No solamente es importante evaluar su BATNA, sino también la de la contraparte de manera de estar prevenido a cualquier sorpresa. Cabe resaltar que muchas veces a la hora de mejorar un acuerdo se concentran en tácticas y se olvidad del propio BATNA y el de la contraparte, por lo tanto una condición interesante es BATNA Vs Acuerdo, que es realmente el verdadero problema de la negociación. Ambos deben trabajar en conjunto y no por separado.   BATNAs Y TERCERAS PERSONAS  Este aspecto es bien interesante ya que permite visualizar el papel que juega un tercero. Las terceras personas pueden lograr que las partes en conflicto evalúen sus BATNAS, permitiendo evaluar la realidad y el costo. Incluso un tercero puede hacer llegar a la conclusión que la concepción del BATNA no es acertada. El acercamiento más generalizado es el costo para el mismo proceso. Es el esfuerzo sistemático para determinar todas las opciones de costo-beneficio. De esta menara las partes llegarán a un entendimiento de todas sus alternativas. Si esto se hace junto con las otras partes y se acuerda la evaluación, puede proporcionar una fuerte base para llegar a una solución negociadora que realmente sea mejor para ambas partes en cuanto a sus alternativas, si esto no es así ambas partes seguirán persiguiendo sus BATNAs sin llegar a negociar.  Algunas acciones de un tercero son: Aceptar que usted conoce que el conflicto existe y proponer un acercamiento por resolvérselo. Intente mantener una posición neutra con respecto a las personas en la disputa Asegúrese de que la discusión se enfoca en los problemas, no en las personalidades. Intente conseguir que las personas se enfoquen en áreas donde podrían estar de acuerdo.  Intente separar los problemas y tratar con cada uno en el momento, empezando con aquéllos donde el acuerdo podría ser más fácil. Usted no es un juez, sino un facilitador; Los jueces tratan con problemas; usted trata soluciones, su enfoque no es quién es correcto y quién está equivocado. Haga que las personas estén de seguras de las soluciones a las que se llegó a un acuerdo.   BATNAs Y LA CONTRAPARTE  Cuando se  determina un BATNA se debe tomar en consideración todas las alternativas disponibles para ambas partes. Mientras más sepa de sus opciones  mejor preparado se estará para la negociación. Así se puede desarrollar una visión realista de la situación y se puede obtener ofertas razonables.   Otro aspecto importante para algunos autores es no revelar  su BATNA a menos que sea mejor que lo que piensa el contrario, pues puede revelar más de lo debido y esto puede implicar una debilidad.   PREGUNTAS  1.- Qué determina la fuerza de las negociaciones? 2.- Qué permite mejorar un BATNA? 3.-  Qué se considera como Error 5? 4.- Cuál es el beneficio de la acción de terceras personas? 5.- Cuál es la posición del BATNA frente a la contraparte?   RESPUESTAS  1.- La fuerza de las negociaciones se determina por la percepción de ambas partes sobre la alternativa viable para llegar a un acuerdo. Nunca se debe olvidar la razón por la que se está negociando y la posible alternativa a un acuerdo negociado.  2.- Se debe hacer una lista de acciones a ejecutar al no alcanzar un acuerdo satisfactorio. Una vez diseñadas las estrategias se requieren dar los pasos para mejorar ciertos planes superiores e implementar las acciones necesarias. Si identificamos claramente la mejor alternativa para un acuerdo negociado, los otros acuerdos pueden ser juzgados guiados por esta. 3.-  el Error 5: Descuidar las BATNAs, estos determinan un umbral y si ambas partes consiguen algo mejor que sus BATNAS es la condición ideal para un arreglo. 4.- Algunas acciones de un tercero son: Aceptar que usted conoce que el conflicto existe y proponer un acercamiento por resolvérselo. Intente mantener una posición neutra con respecto a las personas en la disputa Asegúrese de que la discusión se enfoca en los problemas, no en las personalidades. Intente conseguir que las personas se enfoquen en áreas donde podrían estar de acuerdo.  Intente separar los problemas y tratar con cada uno en el momento, empezando con aquéllos donde el acuerdo podría ser más fácil. Usted no es un juez, sino un facilitador; Los jueces tratan con problemas; usted trata soluciones, su enfoque no es quién es correcto y quién está equivocado.             Haga que las personas estén de seguras de las soluciones a las que se llegó a un acuerdo.  5.-  Algunos autores dicen que es importante no revelar  su BATNA a menos que sea mejor que lo que piensa el contrario, pues puede revelar más de lo debido y esto puede implicar una debilidad. INFOGRAFIA    BATNA, Mejor alternativa a un Acuerdo Negociado http://www.publidirecta.com/dicc_de_marketing-b.php-66k Esta página hace muy buena referencia a que son los BATNAs, sus creadores, establece que los BATNAs hay que fortalecerlos como estrategia pre negociadora. Además habla sobre un termino adoptado por Guy Burguess y Heidi Burges denominado EATNAs, estimar las alternativas para negociar un acuerdo en lugar de las mejores alternativas. También como determinar un BATNA.   PREPARACIÓN PARA LAS NEGOCIACIONES http://iac.iwa.org/sp/unidad7.htm Aquí se puede encontrar información sobre la preparación para las negociaciones, tipos de negociación, la etapa de la pre-negociación.     LA MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO http://www.beyondintractability.org/essay/batna/ Habla sobre BATNAs y EATNAs y como negociar para ganar.    MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO http://www.davidmonreal.com/2005/130/mejor-alternativa-a-un-acuerdo-negociado/ En esta página se coloca un ejemplo de negociación donde no se llaga realmente al acuerdo y deja de manifiesto que definitivamente era mejor así que sacrificar sus BATNAs.    ERROR 5: DESCUIDAR LOS BATNAS http://solo-guayacos.com/portal/html/modules.php?name=News&file=article&sid=98 Habla claramente sobre cuidado que se le deben dar a los BATNAs y la importancia incluso de poder manejar el BATNA del contrario.    UN PROBLEMA DE NEGOCIACIÓN DE THEODORE ROOSEVELT http://microdek.com/carta080502a.htm Esta página hace referencia a un caso real para el tiempo de Roosevelt, donde se pone de manifiesto que aún cuando sabemos que hemos incurrido en un  error y nuestra contraparte no lo sabe, se debe manejar la situación de manera que esta a nuestro favor.   NEGOCIACIONES Y RESOLUCIONES DE CONFLICTOS http://www.ganaropciones.com/capitulo6/negocap6.html Habla sobre la actuación de las terceras personas y del conocimiento de la contraparte.   WILLIAM URY - EXPOMANAGEMENT 2002 http://www.lagente.com/cgi-bin/contenido.pl?Art=173 Esta página nos muestra parte de una charla que dictó William Ury donde enfatiza que si queremos tener éxito debemos negociar y establece los 7 pasos de las negociaciones.   "PREPARANDO LA NEGOCIACIÓN", LEONARDO NARISNA http://www.monografias.com/trabajos22/conflicto-y-negociacion/conflicto-y-negociacion.shtml Monografía que refleja en su contenido las preparaciones para efectuar negociaciones, Orígenes y motivos del conflicto, Comunicación en el proceso de mediación, Como efectuar la negociación, superar el no y negociar sin ceder.   EL ARTE DE NEGOCIAR CON GENTE DIFÍCIL II http://www.peru21.com.pe/Comunidad/Columnistas/Html/2004-11-16/Flint0221086.html Estable unos ítems para afinar negociaciones, donde comenta sobre hacer fácil decir sí y hacer difícil decir no. Además en este punto habla sobre el BATNA, mostrarlo a la contraparte y utilizar terceras personas.   NEGOCIACIÓN: CLAVES FUNDAMENTALES PARA LOGRAR RESULTADOS http://www.alzado.org/articulo.php?id_art=436 Aquí se habla de la negociación, los tipos de negociación. También refiere a la negociación basada en interés y da ciertos ejemplos bien interesantes. Elementos de una negociación y el plan B, relaciona con BATNA.   NEGOCIE PARA GANAR http://www.abcformacion.com/contenidos/direccion_management_0047.htm Establece 16 consejos de Billy Vaisberg que se dan a gerentes para que negocien de manera efectiva ya que ellos lo hacen para ganarse la vida.   GUIA PARA SER UN BUEN NEGOCIADOR http://www.reportercyc.com/portada/38/guia_para_ser_un_buen_negociador/ Habla claramente sobre el éxito de las negociaciones, las que por lo general se debe a una buena preparación de la misma más que al desarrollo impulsor de estas. Habla de BATNA y que debe ser una alternativa con la cual no se debe comenzar a negociar si no esta bien definido.   CÓMO ALCANZAR ACUERDOS (MUTUO BENEFICIO) http://www.iberoonline.com/demo_spc/NE/N4/unidad1/planesi.html Es una hoja de aprendizaje que establece claramente sus objetivos, así coma las actividades donde diseñan su BATNA y se preparan para las negociaciones.   EGO http://www.businesscol.com/productos/glosarios/administrativo/glossary.php?word=EGO Nos da una definición de BATNA.   NEGOCIACION: MAS ALLA DE LAS POSICIONES http://www.lagente.com/cgi-bin/contenido.pl?Art=75 Esta página habla sobre las negociaciones desde un punto de vista práctico, donde se establecen puentes y alternativas que permitan llegar a unas negociaciones satisfactorias. Sobre todo analiza el punto más allá de las posiciones para poder lograr el acuerdo.   APRENDE A NEGOCIAR EN EL TRABAJO http://www.laboris.net/Static/ca_habilidades_aprende-negociar.aspx Aquí menciona la negociación en el trabajo donde existe una amplia gama de situaciones donde aplicarla, bien sea con clientes, proveedores, o en caso de  discutir sobre sueldos.   NEGOCIACIÓN http://microdek.com/carta170301.htm En este articulo se habla sobre las negociaciones, esboza un tipo de negociaciones en 3D, más alla de la mesa de negociaciones, efecto de la globalización en las negociaciones.   La MAAN  http://www.oocities.com/negoziazion/neg9a.html Habla sobre la mejor alternativa a un acuerdo negociado o Plan B, es decir una opción alternativa a la mesa de negociaciones. También define que para mantener una buena relación con su contraparte hay que ejecutar un acuerdo en la base óptimo de pareto.   ALTSCHUL, CARLOS http://www.fundacionosde.com.ar/Fundacion_OSDE/pdf/biblioteca/avenirse.pdf En este trabajo se hace un excelente englobe de todo lo que tiene que ver con las negociaciones. Los Criterios, Niveles satisfactorios, negociación efectiva y como enseñar a otros.      
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