BEATRIZ  MORA

Cuadro de texto:  
EL CAMBIO Y SU GESTION
 
 Actividad: 
   Me desempeño como Visitador Médico en Grupo Farma, división Laboratorios Novapharma. Me encargo de visitar médicos Generales y Ginecólogos a los cuales les presento los productos que están en promoción hablándoles de los beneficios que ofrecen a sus pacientes en el tratamiento de sus diferentes patologías. Les dejo muestras médicas, literatura relacionada con el producto y les informo donde pueden sus pacientes adquirirlos al mejor precio. Por otra parte visito las Farmacias más importantes de la zona verificando los stocks de productos, ofreciendo charlas a los farmacéuticos y a los dependientes en relación a las bondades de todos y cada uno de los productos en promoción y se realizan negociaciones con bonificaciones por la compra que hacen a las Droguerías de dichos medicamentos.
  
Procesos:
    Básicamente se establece una conversación con el médico en la cual se deja bien claro el beneficio terapéutico de cada medicamento para que lo prescriba a su paciente y éste vaya a la Farmacia y lo compre. De esta manera rota el producto en el punto de venta. 
    El trabajo en la farmacia consiste, en que tanto el Farmacéutico y los dependientes recomienden mis productos a los clientes. Esto genera rotación. Además las bonificaciones por la compra de los productos por parte de la farmacia a la Droguería son incentivos para que roten productos en la Droguería y ésta le compre al Laboratorio.
 
 Estructura:
    Director Nacional: Se encarga de plantar las metas de venta a nivel nacional y ver que se cumplan.
   Gerente de Administración: Lleva una relación de todo lo que se vende mes a mes. Está pendiente de la facturación.
    Gerente de Ventas: Plantea estrategias de negociaciones con los clientes.
    Gerentes de Negocios: Efectúan las negociaciones con los clientes y le prestan servicio personalizado.
    Gerente de Promoción: Se encarga del manejo de las promociones y que productos son interesantes incluir.
   Gerentes de Mercadeo: Analizan el mercado, diseñan los materiales de promoción a entregar. Siguen con detenimiento el Market Share.
    Gerentes de Distrito: Velan por el buen desempeño de las ventas en sus regiones respectivas y por el trabajo de los Visitadores Médicos.
    Visitadores Médicos: Realizan la comunicación con el Médico y las Farmacias.
             
La Gente:
  Todos somos Profesionales Universitarios de diferentes ramas (Contadores, Farmacéuticos, Abogados, Administradores, Ingenieros, Médicos,etc)
 
 Tecnología: 
  Se utiliza una Intranet para estar contacto todos trabajadores de la compañía, el teléfono celular es una herramienta importante para comunicarnos entre los jefes y compañeros de trabajo, así como con los médicos y clientes.
   Computadoras de los clientes que manejan las cantidades de productos que rotan y cuando hay que facturar nuevamente.
 
Impulsos:
  El Crecimiento del mercado que hace que se creen estrategias para aumentar las ventas y cubrir dicha expansión. La presencia de Productos Competencia por lo que se diseñan promociones que afiancen la predilección por nuestros productos.
 
Frenos:
   La dificultad que representa el no llegar a tiempo de las bonificaciones, lo cual preocupa a los clientes y los insatisface. Muchas veces esto genera una oposición a transferir otro pedido de droguería porque no se tiene confianza y buscan apoyarse en la competencia.
 
Intimidades:
   El Director Nacional es esposo de la hija del dueño de la compañía.
 
Factores Externos:
  La regulación de precios impuesta por el Gobierno Nacional, La situación del país donde la capacidad adquisitiva del Venezolano ha disminuido considerablemente. Condiciones inherentes al mercado donde se concentra cada producto debido a que se expande y contrae periódicamente.
 
Motor del Cambio:
 
1)      Ante todo ofrecer una respuesta más rápida en bonificar a los clientes. En el mismo mes o a más tardar al mes siguiente.
2)      Mayor cantidad de muestras médicas que se traducirán en compras para continuar el tratamiento.
3)      Que los Gerentes de Mercadeo envíen obsequios, tales como: Bolígrafos con el nombre de la marca, para que los dependientes de farmacia sean receptivos y recomienden nuestros productos al comprador.
 
 
 ARTICULOS DE INTERNET
  
http://www.gestiopolis.com/Canales5/mkt/igomeze/6.htm
 En este artículo Ignacio Gómez Escobar de ICOMEZE-CONSULTORES, hace referencia a la importancia de la logística y sobre todo a la logística aplicada a la optimización de gestión. De esta forma se busca optimizar toda la cadena de comercialización de manera tal que la empresa sea exitosa. Además indica que la logística cumple funciones de servicio, lo que se traducirá en fidelidad de los clientes.
  
http://www.gestiopolis.com/Canales4/ger/comoges.htm
 En el presente artículo realizado por Domingo Rey Peteiro, se esbozan claramente 11 puntos a tomar en consideración del porqué se encuentran obstáculos en los procesos de cambio en organizaciones o empresas y como superarlos de man

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
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