UNIVERSIDAD
YACAMBU
MAESTRÍA EN
GERENCIA DE LAS FINANZAS Y DE LOS NEGOCIOS
ASIGNATURA:
Autor: Ing. Anel C. Núñez Herrera
Período: 03-1
Las negociaciones surgen cuando las personas u organizaciones
tienen la oportunidad de mejorar su situación actual. Por ejemplo: los
sindicatos negocian para mejorar algunas condiciones de trabajo, un comprador
negocia con un vendedor cuando desea conseguir un descuento en los precios.
El proceso de negociación es una relación de
interdependencia, la consecución de las metas del uno depende del éxito que el
otro haya alcanzado. Las metas en una negociación, no son mutuamente exclusivas
de una u otra parte.
Las características comunes para cualquier negociación son:
1. Preparación. Es importante preparar una
agenda de trabajo, con el fin de conocer sobre lo que se desea, las concesiones
que se pueden hacer o que puede querer la otra parte.
2. Conducción de la negociación. Corresponde
al intercambio de ofertas y contraofertas con sus respectivos argumentos. Este
paso puede ser formal o informal y termina cuando ambas partes alcanzan un
compromiso satisfactorio.
3. Implementación: Durante este paso ambas
partes deben mantener las promesas que hicieron para alcanzar un compromiso.
Sin embargo, los negociadores pueden caer en cuenta de que ambas partes pueden
ganar conjuntamente y hacer mejoras si ellos cooperan totalmente sinceros.
Algunas veces se presenta un cuarto paso.
4. Renegociación: Ambas partes intercambian
nuevas ofertas hasta alcanzar un mejor compromiso.
Los tipos de negociación dependen del
contexto donde se desarrollen. Pueden ser:
F
Negociación
Colectiva. Esta relacionada con el proceso de negociaciones entre un sindicato
y un patrón que intentan resolver puntos de diferencias como salarios,
condiciones de trabajo, prestaciones, etc. De acuerdo al sindicato la razón de
la negociación colectiva es que una situación la que se negocia de uno a uno,
entre un patrón o un trabajador es desventajoso para este.
F
Negociación internacional.
Son las relacionadas con el derecho internacional para la solución de
conflictos abarcan pasos tales como:
§
Negociación
directa entre las partes. Se trata de conflictos internacionales en los que no
hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos para la resolución de
sus conflictos de manera directa. Sin el uso de mediadores.
§
Negociación
con mediadores. En este caso se trata de una situación de conflictos en el que
hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos diplomáticos para la
resolución de sus conflictos con el uso de terceros o mediadores con buenos
oficios, orientados a restablecer las relaciones entre las partes y buscar
formas de resolución del conflicto.
§
Conciliación.
Comprende alternativas relacionadas a la mediación.
§
Arbitarje.
Representa un método de solución jurisdiccional.
Sin embargo, en toda negociación hay
alguien que gana y otro que cede o pierde. De acuerdo a esta visión, las
negociaciones pueden ser:
F
Gana - Gana.
Son aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando.
Es, por ejemplo, el caso de un convenio colectivo; los empleados pueden
conseguir incrementos salariales y la empresa aumentos de productividad.
F
Gana -
Pierde. Ocurren cuando la ganancia de una parte es a costa de una pérdida para
la otra parte.
Siempre es posible encontrar, en cualquier
negociación, aspectos gana-gana, que aumenten los beneficios o la satisfacción
de ambas partes. El problema reside en que para encontrar estas
soluciones hace falta imaginación y creatividad, y las tensiones de una
negociación no son un buen caldo de cultivo para el pensamiento creativo.
CASO DE ESTUDIO -
NEGOCIACIÓN
Ubicación:
Empresa Talleres JRIF, C.A.
Actores:
·
Ing. Javier
Estévez – Gerente General
·
Lic. José
Iglesias – Gerente de Recursos Humanos
·
Ing. Arnoldo
Vielma – Supervisor de Bobinados
Para resolver la situación de conflicto
analizada en el Trabajo 1, la alta gerencia de la empresa Talleres JRIF, C.A.,
nombró un asesor externo, para que interviniera en la solución del mismo. El
mediador por no pertenecer a la empresa directamente, poseía una caracteristica
importante, la imparcialidad (Tipo de negociación con mediadores).
El mediador identificó rápidamente que el
conflicto era interpersonal y estaba influenciando a otras gerencias de la
empresa y a al personal. Ante este panorama, el mediador, estableció una agenda
de tabajo, en la cual consideró trabajar en la solución de conflictos
interpersonales, entre José Iglesias y Arnoldo Vielma, quienes en todo momento
mostraron voluntad para celebrar esas reuniones. También se incluyó en la
agenda de tarbajo, celebrar reuniones entre cada parte conflictiva y el gerente
general, así como entre el mediador y otros gerentes con el fin de evaluar los
diferentes puntos de vista desde otras perspectivas.
Luego de reunirse con cada una de las
partes individualmente, el mediador acordó celebrar reuniones entre ambas
partes. Siendo el inicio de la confrontación (para que se resuelva
cualquier conflicto es necesario enfrentarlo), en la cual cada una de las
partes expuso sus argumentos. El mediador al inicio de la reunión, dictó las
pautas de discusión (Preparación de la agenda). La función del mediador en esta
parte era mantener la confrontación bajo un esquema de calma, evitar
confrontaciones fuertes y en caso ocurrir suspender el diálogo hasta que los
ánimos estuvieran calmados.
En las reuniones de negociación
(implementación), se notó que cada una de las partes en conflicto tenía bien
definida su posición al respecto. Sin embargo, había un consenso en la
aceptación de las medidas correctivas enunciadas por
José Iglesias (Pre-acuerdo), salvo previa
asesoría legal que Arnoldo consideraba importante y José no. Desde la visión de
Arnoldo, implementar las medidas correctivas de José, le traería serias
consecuencias a la empresa y crearía conflictos entre su departamento y el
sindicato. Posición muy válida desde cualqueir punto de vista. Pero la
oferta de José era la de implementas sus medidas por un período de tiempo limitado
y cuando José recibiera la asesoría legal, se realizaran las mejoras
requeridas.
Cabe destacar, que durante las reuniones
de negociación existieron momentos de mucha tensión, reluciendo constantemente
las opiniones personales adversas y la falta de confianza entre ambas partes.
Esta situación generó reuniones infructiferas, donde llegar a un acuerdo
parecía imposible.
Luego de una serie de reuniones, tanto en
la organización como fuera de ella, se acordó aplicar las medidas correctivas
de José con algunas modificaciones aceptadas por ambas partes (Tipo Ganar -
Ganar).
Otro
logró de la negociación fue el deseo de solucionar sus diferencias, ya que
ambas partes tenían sus propias expectativas de trabajo y evidentemente,
requerían interactuar sin conflictos. Estas diferencias se resolvieron, en
parte, por una transacción y en parte, borradas, ay que fueron capaces de
establecer una relación interpersonal positiva entre ellos.
LA
MEDIACION: PANORAMA GENERAL DE LA SOLUCION ALTERNATIVA DE CONTROVERSIAS
Por Robert A. Goodin
Este autor argumenta que la
mediación para la solución de conflictos representa en la actualidad el
procedimiento más popular para la resolución de conflictos en el sistema
judicial de Estados Unidos. bajo este panorama el autor, examina este
procedimiento y la manera en que ha aliviado la carga de la costosa litigación
en los tribunales de Estados Unidos. Desde la época de 80, se ha
recurrido a la mediación en todo tipo de casos civiles, penales y en
apelaciones.
El autor define la mediación como "una negociación
estructurada, presidida por un moderador dotado de las aptitudes, la preparación
y la experiencia necesarias para ayudar a las partes a resolver sus
diferencias".
La mediación, en EUA, tiene su origen como técnica para
resolver conflictos en el trabajo sobre teoría de la negociación de Roger
Fisher y William Ury, del Proyecto de Negociaciones de Harvard, que tuvo una
gran difusión a través de su obra "Getting to Yes" (Llegar al Sí),
publicada en 1981. este tabajo partió del supuesto de que la mayoría de las
negociaciones consisten en un empeño de defender posiciones y pueden conducir a
un punto muerto o a un acuerdo que una de las partes considera que ha sido
impuesto, sencillamente, por la fuerza superior de la otra parte.
http://usinfo.state.gov/journals/itdhr/1299/ijds/goodin.htm
LA MEDIACION COMO MEDIO ALTERNATIVO PARA
LA RESOLUCION DE DISPUTAS
Para este autor, la mediación es un procedimiento no
adversial y pacífico de solución de conflictos, tendiente a lograr un acuerdo
rápido y económico en términos de tiempo, dinero y esfuerzo, objetivo difícil
de conseguir cuando los conflictos deben dirimirse en sede judicial. La
negociación es un proceso donde no existen ganadores ni perdedores, pues todos
los interesados se benefician de los acuerdos que se logren.
La mediación ofrece las siguientes ventajas: rapidez en le
logro de objetivos, menos costosa, es privada y confidencial, se desarrolla en
un entorno y un clima adecuados para el tratamiento del conflicto, entre
otras.
A través de la mediación se pueden resolver conflictos
empresariales, de inmuebles, laborales, familiares, comunitarios, etc.
Los mediadores debes ser imparciales y estar capacitados para resolución del
conflicto que se le encomienda.
http://www.oocities.org/fernando_vieites/mediacion.html
EL PROCESO DE MEDIACIÓN
Por Chichi Peréz
El proceso de globalización ha permitido usar la mediación
como una herramienta estratégica debido a que generalmente se cree que el
conflicto es tan destructivo que la meta de cualquier líder eficiente debe ser
reducir las fricciones al mínimo.
El autor se sustenta en que el conflicto, cuando se
administra positivamente, añade un valor sustancial a las instituciones y a las
organizaciones. Establece que las situaciones de confrontación son el medio
para reconocer y resolver contingencias. El proceso de conflicto positivo es un
enfoque práctico y estricto para enfrentar y resolver problemas difíciles en
las instituciones.
http://www.revistainterforum.com/espanol/articulos/052702negocios.html
Última actualización: 21 de febrero de
2003
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