¿Qué ha significado tradicionalmente "negociar"?

Durante toda la historia más lejana, la negociación ha sido asimilada a la diplomacia.

Sin embargo, y fundamentalmente a partir de la segunda mitad del siglo XX, la negociación o la promoción de las soluciones negociadas en todos los órdenes de la vida social, se convirtió en una materia no sólo de uso inmediato, sino también de estudio. Los éxitos de las negociaciones particulares al final de la Segunda Guerra mundial, de las conversaciones entre las colonias con sus antiguas metrópolis, o de los encuentros entre la URSS y EEUU a cuenta del armamento nuclear, hicieron de estas cuestiones una técnica. Así surgieron tratados sobre la negociación, especialistas en psicología social, investigadores y una profusa literatura al respecto. Una recopilación bibliográfica apresurada nos aportaría más de tres mil títulos directamente relacionados con el tema de la negociación. En esta visión técnica, la negociación tiene sus componentes específicos.

En primer lugar estarían los protagonistas, es decir aquéllos que representan cada interés divergente expresado en el conflicto. Esta constatación lleva a la confección de una delegación que incluye un portavoz cualificado. En 1994 y con motivo de las negociaciones entre palestinos e israelíes, se habló, por vez primera, de un síntoma, el de la «doble pertenencia» de los protagonistas: por un lado, a su parte del conflicto y, por otro, a la mesa negociadora. Esta «doble pertenencia» sería indispensable, según las técnicas más modernas, para ahondar en el concepto negociador.

El segundo elemento sería el de la noción de divergencia. Lo esencial de la negociación, cuando comienza a ser abordada se centra en la confianza que los protagonistas tengan en su posibilidad de reducir su divergencia por el simple juego de la discusión. Sobre esta base, los encuentros se construyen como una aceptación y dependencia mutua hacia la construcción del acuerdo.  Este, el de la construcción del compromiso, sería el tercero de los elementos en discordia. En este sentido, la negociación no puede ser un simple debate ni una conversación profunda sobre cuestiones inherentes al conflicto. La negociación, a través del compromiso, parte de una premisa básica: construir algo compartido. El cuarto elemento específico es el del objetivo. La negociación supone un encuentro entre protagonistas, resultado de una confrontación y una divergencia constatada, lo que exige que cada parte aspire a un objetivo al que llega sobre un margen de maniobra. Esta premisa exige del recurso a las concesiones. Así surge otro aspecto técnico de especial relevancia: la dosificación de los argumentos de divergencia y, asimismo, la dosificación de las concesiones para el acuerdo. Este es precisamente el meollo de la negociación. El último tema a este respecto, es el de la vuelta al conflicto como amenaza permanente para avanzar en la negociación. La experiencia muestra que si uno de los protagonistas posee un poder de fuerza superior sobre su adversario, sus concesiones serán menores y sus compromisos matizados por esta constatación. Algunos expertos han llegado a afirmar, incluso, que el negociador tiene necesidad de un mínimo de violencia para conducir de forma más exitosa su proyecto pacífico.

¿Qué es negociación?

Confrontación pacífica entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano. Parte de una dinámica compleja, en donde la simplificación previa es el error más habitual. La negociación combina elementos enfrentados con posibles puntos de encuentro, implicando el reconocimiento de las partes como adversarios. La vuelta al conflicto se conforma como el motor de la negociación.

Una definición moderna nos dice que Negociar es el proceso a través del cual tratamos de conocer o identificar las necesidades de la otra parte, para satisfacerlas en la mayor medida posible.

Una de la definiciones más utilizadas para decir qué se entiende por un procedimiento de mediación es afirmar que se trata de una negociación de tipo "colaborativo" facilitada por un tercero neutral.

Esta definición, muy amplia por cierto, en principio deja entrever algunos de los contenidos de los grandes temas que conforman el concepto de este método alternativo de resolución de disputas: la negociación (y dentro de ella un estilo en particular), la comunicación, la intervención de terceros en los conflictos, las habilidades y técnicas a utilizar por el mediador, las etapas y el procedimiento mismo de la mediación...

¿Cuáles han sido en general las principales deficiencias de las formas tradicionales de negociar?

1. No existía una evaluación del manejo de conflictos: las intervenciones orientadas a ayudar a manejar los conflictos deben ir precedidas por una "evaluación del manejo de conflictos" (EMC). Esta evaluación debe considerar:

   • Si es posible que el conflicto sobrepase los enfoques tradicionales, institucionales y legales que existen para el manejo de conflictos y, de ser así, si es apropiado tratar de fortalecer estos enfoques.

   • Si, al dejar que el conflicto se desarrolle, se formarán nuevos mecanismos para el manejo de conflictos en un plazo aceptable

   • Si los beneficios a largo plazo que se obtendrían al permitir que el conflicto se transforme en una fuerza positiva son mayores que los costos que esto implicaría en el corto plazo.

2. No se consideraba una estrategia general, que considere toda la gama de opciones de manejo, entre ellas "no hacer nada", la fuerza, la retirada, la adaptación, el compromiso, el consenso, etc.

3. Los negociadores no estaban lo suficientemente capacitados para la actividad que desarrollarían: la formación de capacidades es un componente esencial del manejo de conflictos efectivo y comprende, entre otros:

   • La facilitación para una reorganización institucional;

   • La capacitación de las partes en conflicto para desarrollar habilidades que les permitan participar en negociaciones directas frente a frente.

4. Las negociaciones no estaban basadas en el consenso: aunque el análisis de los actores involucrados en una situación conflictiva tiene un gran valor, las soluciones más creativas y perdurables se logran a través de un proceso de negociación entre dichos actores.  Hay dos factores que apoyan las negociaciones basadas en el consenso, donde todos ganan, como una estrategia efectiva para manejar los conflictos 

5. Como no existía una estrategia general, esta no se podía monitorear: es necesario monitorear en forma periódica la implementación de una estrategia general para el manejo de conflictos, a fin de garantizar que las nuevas fuerzas externas sean imparciales y que la estrategia tenga el impacto esperado, o bien que los compromisos estipulados en un acuerdo negociado sean efectivos y se implementen correctamente.

6. No existían reglas de Juego Obligado: desde 1970 surge un nuevo concepto, el de la negociación constructiva, para intentar catalogar y acotar las diversas oscilaciones. Alrededor de este modelo de negociación aparecen una serie de pautas destinadas a fijar un cuadro determinado con sus propias reglas de juego obligado. En definitiva se trata de una declaración conjunta de intenciones destinada a regular las intervenciones fundadas en la fuerza y la agresividad de los protagonistas, cuyo último fin es evitar el concepto de la negociación como una circunstancia perversa en el mismo conflicto. Esta negociación constructiva, a decir de todos sus teóricos, debe manifestarse en varias tareas previas. La primera de ellas sería la creación y reconocimiento del contacto y de los protagonistas para precisar el objeto de la negociación. Esta crónica llevaría al paso siguiente, es decir a la consulta sobre la divergencia en vistas a clarificar el terreno en el que se van a mover los portavoces. La tercera cuestión sería la de abrir un abanico de hipótesis de desarrollo, con el objeto de construir el carácter constructivo de la mesa negociadora a formar. Inmediatamente después llegarían las propuestas concretas, más tarde la discusión que precedería al surgimiento de las proposiciones y, finalmente, la descompresión de todo lo acotado para entrar de lleno en la negociación.