ÍNDICE
Ayudarnos a entender mejor las distinciones entre intereses, asuntos y propuestas. |
Todo ser humano no experimenta necesidades y deseos. Aunque resulta difícil distinguir ambas categorías, las necesidades suelen considerarse más importantes que los deseos, categoría esta que suele estar condicionada por la cultura y la sociedad en cuyo seno habitan. Sin embargo, con independencia de los matices diferenciales, tanto necesidades como deseos impulsan a lograr su satisfacción y estos impulsos constituyen motivos o intereses a tomar en cuenta en los procesos de negociación. Los deseos, necesidades e impulsos pueden ser de índole fisiológica, psicológica o sociocultural. También pueden ser congénitos y adquiridos. Cuando se trate de analizar los intereses de las personas en conflicto, es importante conocer sus necesidades y deseos. Deben saber distinguir los intereses de los asuntos y posiciones, que preferimos definir como propuestas.
Adicionalmente tenemos:
Jerarquía básica de los intereses:
Los intereses para cada
persona son manifestaciones de las necesidades básicas valoradas en un
tiempo específico y bajo principios estables o influencias circunstanciales
que se transforman en fuerzas motoras de su comportamiento. Los intereses
son el por qué de las actuaciones o no actuaciones de una persona en una
determinada manera y en un momento particular. Por ejemplo, todo acto de
heroísmo es una alteración en la jerarquía de los intereses de la mayoría de
las personas: todos los seres humanos valoran su propia supervivencia pero
son capaces de arriesgarse para salvar otra persona en peligro. LOS ASUNTOS - QUE COSA: Los asuntos están sin excepción fundamentados en intereses. Ellos son los puntos de la agenda que una o más de las partes en disputa creen que deben ser tomados en cuenta para satisfacer los intereses, resolviendo de esta manera el conflicto. Se describen mejor los asuntos sin agregarles formas verbales o adjetivos que pueden demasiado fácilmente transformarlos en proposiciones. PROPOSICIONES - COMO: Las proposiciones son posiciones (demandas, recomendaciones, sugerencias y solicitudes) acerca de cómo deben ser considerados los asuntos para que los intereses sean satisfechos, resolviendo el conflicto de manera equitativa, práctica y duradera. |
Luis Gómez |
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LUIS GÓMEZ es un anciano y el dueño hace mucho tiempo de una casa muy bonita y bien mantenida que tiene un valor de venta de Bs. 35.000.000,oo. La hipoteca de primer grado que tiene sobre la casa al momento actual es de Bs. 5.000.000,oo. La parcela de 400 mts2 está cerca de un desarrollo comercial, pero está muy bien protegida y resguardada por altos árboles. El área en la cual está la casa ha tenido en los últimos años varios desarrollos residenciales y comerciales. No obstante, la amplia parcela ha logrado mantener su carácter de paz rural durante los sesenta años en los cuales ha sido propiedad del Sr. Gómez. Luis Gómez ha puesto la casa en venta varias veces, pero se ha arrepentido después de poco tiempo. Esta ambivalencia responde a varios factores. El Sr. Gómez ha vivido en esa casa por sesenta años, la mayoría de ellos con su esposa, hasta siete años atrás cuando ella murió. La casa es mucho más grande de lo que él necesita y tiene dudas de poder mantenerla en las condiciones adecuadas. Ayudado por un jardinero ocasional, al Sr. Gómez le gusta dedicarse a su terreno, cultivando vegetales y flores. Muchos de sus viejos amigos se han mudado o han muerto. A causa de problemas en la vista, no se atreve a manejar y cada vez más se mueve en autobús. La casa está relativamente cerca de tiendas y abastos. La salud del Sr. Gómez es buena y sus ingresos son adecuados para mantener su nivel de vida que es bastante frugal, pero se preocupa un poco por el aumento de los precios de los servicios médicos. Ninguno de sus hijos vive cerca, ocasionalmente viaja para visitar sus hijos, sus nietos, bisnietos y amigos y con frecuencia recibe personas que lo visitan. Al Sr. Gómez le gusta mucho que sus bisnietos vengan a visitar "la casa del bisabuelo en el bosque". Para tener un pequeño ingreso extra y para mantenerse activo, el Sr. Gómez trabaja medio tiempo en un bufete de abogados en el pueblo cercano. Además se ocupa de los jardines y pequeños huertos de algunos amigos. Aún con el aumento de tráfico y población en el área, al Sr. Gómez le encanta la sensación de paz rural de su casa. |
Pedro López |
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PEDRO LÓPEZ es un vendedor de bienes raíces. Un nuevo cliente está interesado en el posible desarrollo comercial de la propiedad del Sr. Gómez. Los proyectos anteriores de este cliente han tenido que ver con complejos de mini oficinas modernas, condominios comerciales y la transformación de viejas casas en oficinas. Cuando el Sr. López llamó a un vendedor de bienes raíces que estaba ocupándose de la venta de la casa del Sr. Gómez, supo que éste acababa de retirar la casa del mercado y puesto fin al acuerdo verbal con el vendedor. El cliente del Sr. López está mirando varias propiedades en el área para convertirlas en espacios comerciales. La propiedad del Sr. Gómez es una posibilidad prioritaria entre todas las que ha examinado. El cliente del Sr. López ha tenido un éxito considerable con proyectos similares en los años recientes y le gustaría empezar otro proyecto en la misma área a la brevedad posible. Este mismo cliente recientemente perdió una oportunidad muy buena a causa de una oferta mejor de otro comprador. Por el momento la propiedad del Sr. López no está zonificada para desarrollo comercial, pero parece que podrá ser rezonificada rápidamente y fácilmente. El Sr. López acaba de llamar al Sr. Gómez el cual ha accedido a encontrarse con él mañana en la tarde. El Sr. Gómez le ha dicho por teléfono que ha recibido recientemente muchas otras ofertas para la compra de la casa y el terreno. La conversación entre el Sr. Gómez y el Sr. López fue cordial. El Sr. Gómez parecía excitado por la posibilidad de tener un nuevo amigo con quien tomarse unos tragos y parecía estar dispuesto a mostrar la casa y discutir propuestas. |
INSTRUCCIONES |
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Ponte en el lugar del Sr Gómez: piensa acerca de tu papel y situación en este caso y luego determina cuáles son tus intereses y cuáles asuntos deben ser identificados y tomados en cuenta en la negociación. Usa las secciones 1 y 2 del modelo que se te ofrece a continuación para identificar y tomar nota de tus intereses (sección 1) y de los asuntos relacionados (sección 2). En la sección 3 ofrece por lo menos dos proposiciones de acuerdo para cada asunto. Ponte en el lugar del Sr López: piensa acerca de tu papel y situación en este caso y luego determina cuáles son tus intereses y cuáles asuntos deben ser identificados y tomados en cuenta en la negociación. Usa las secciones 4 y 5 del modelo que se te ofrece a continuación para identificar y tomar nota de tus intereses (sección 4) y de los asuntos relacionados (sección 5). En la sección 6 ofrece por lo menos dos proposiciones de acuerdo para cada asunto.
EJERCICIO PARA
DISTINGUIR INTERESES DE ASUNTOS Y PROPUESTAS
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Intereses, Asuntos y Propuestas de Luis Gómez |
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Para desarrollar este ejercicio tomaremos en cuenta la estructura Piramidal que se presentó en la Introducción. Sin embargo tanto para el Caso de Luis Gómez como en el de Pedro López, La importancia y jerarquía de sus intereses variarán de acuerdo a las condiciones, influencias y ambiente circundante.
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Intereses, Asuntos y Propuestas de Pedro López |
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Ponte en el lugar del Sr López: piensa acerca de tu papel y situación en este caso y luego determina cuáles son tus intereses y cuáles asuntos deben ser identificados y tomados en cuenta en la negociación. Usa las secciones 4 y 5 del modelo que se te ofrece a continuación para identificar y tomar nota de tus intereses (sección 4) y de los asuntos relacionados (sección 5). En la sección 6 ofrece por lo menos dos proposiciones de acuerdo para cada asunto.
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Una estrategia de Negociación del Sr. López pudiese ser la siguiente:
Comprarle la parcela a un buen precio, justo y razonable. Como el Sr. López es un experto en bienes raíces, le conseguirá en las cercanías de la parcela, una vivienda mas pequeña, cómoda, confortable y a muy buen precio, de manera tal que al Sr. Gómez después de pagar la nueva vivienda le quede una buena parte de dinero, el cual pueda utilizar para cubrir cualquier tipo de gasto que requiera y dejarle alguna herencia a sus hijos y nietos. La ubicación de la nueva vivienda en las cercanías de la parcela, le permitirá al Sr. Gómez mantener contacto con sus antiguos amigos y vecinos y recibirlos cómodamente. La vivienda, tendrá un pequeño jardín, donde el Sr. Gómez pueda sembrar algunas hortalizas y flores, además tendrá al menos dos habitaciones adicionales para poder recibir a sus familiares cuando lo visiten y deseen pernoctar. López, se compromete con Gómez a cubrir los gastos médicos a través de una póliza de seguro por los próximos cinco años, con una cobertura adecuada y además le ofrece un muy buen contrato de mantenimiento de todas las áreas verdes que tendrá el nuevo desarrollo comercial, durante los próximos cinco años, asignándole un vehículo con chofer para que lo traslade desde su nueva vivienda hasta el desarrollo comercial. Igualmente le indica, que el Centro Comercial traerá un gran desarrollo económico para los habitantes de la zona, beneficiando de esta manera a todos sus amigos y vecinos. También atraerá una serie de visitantes a los que podrá conocer y entablar nuevas amistades.
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Para entender y utilizar la negociación colaborativa de una manera efectiva, los negociadores deben poseer habilidad para:
Sin el desarrollo de las habilidades mencionadas anteriormente, no podemos garantizar el éxito en un proceso de negociación colaborativa. |
Última actualización: 10-Dic-2002
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