Especialización en Gerencia
Mención Mercadeo
Profesor: Raúl Olay
Participante: Elvis Barboza
ANÁLISIS CONTEXTUAL EXTERNO
¿Que compran?
Artículos de ferretería, materiales de oficina, materiales de computación, material de limpieza, equipos médicos y descartables, fármacos, auto partes, repuestos etc.
¿Quién compra?
Los entes gubernamentales con lo fondos que les otorga el estado, por medio de sus empleados específicos llamados compradores.
¿Dónde compran?
Les compran a los proveedores, los mismos deben estar inscritos en cada ente gubernamental para poder ofertar sus productos.
¿Por qué compran?
Porque se requiere en sus oficinas para distintos tipos de actividades, porque ya no tienen el material en existencia o por urgencia de equipos.
¿Cómo compran?
Los compradores entregan, ya sea vía fax o directamente a los vendedores, una requisición que consta de una serie de productos presentados en renglones de cantidad, unidad de medida y producto. Luego el vendedor realiza la cotización con los precios que el maneja la cual es entregada al vendedor, este a su vez la revisa, compara precios con varios proveedores y opta por la que tenga los precios más accesibles a su presupuesto, luego realiza la orden de compra para el proveedor que el decidió que tenia las mejores ofertas y la misma despacha el producto en un plazo hábil.
¿Cuándo compran?
Esto depende del material a adquirir, si se trata de material de limpieza mensualmente, al igual que el material de oficina consumible, es decir, cartuchos de impresora, lápices, bolígrafos, hojas etc., en cuanto a los equipos los compran cuando haga falta uno, cuando alguno se dañe o cuando se le acabe su vida útil, por otro lado el material de ferretería se compra solo de vez en cuando es necesitado para algún trabajo especial, igual que los materiales de construcción.
¿Qué cantidad compran?
También depende de del producto, productos de oficina los compran en la cantidad requerida para un mes, los equipos por el contrario los compran de uno en uno cuando haga falta.
¿Cómo cambiarías las características y el comportamiento del comprador a futuro?
Avanzaría junto con la tecnología para ofrecer productos de mayor calidad cada día para de esta manera lograr compradores satisfechos y así obtener clientes fieles.
Tamaño y potencial del mercado (magnitud y alcance):
Nuestro mercado tiene un gran potencial, la variación, es decir, cambia junto con los avances tecnológicos, en otras palabras nunca va a ser obsoleto, por ello y con esto obtenemos un alcance grande ya que podemos comprar productos innovadores cada vez que se requiera.
Tendencias futuras del mercado:
A futuro deseamos ampliar nuestra red de ventas, ofreciendo otros productos además de los que ya tenemos, productos que nos expandan con nuestros clientes, es decir, que no nos limite a vender esto o aquello, si no que podamos comercializar desde productos de limpieza hasta bienes muebles como carros.
COMPETENCIA
¿Quienes son los competidores?
Los competidores son los otros proveedores inscritos y con capacidad de vender y distribuir en los mismos lugares donde comercializamos nosotros.
Características del competidor:
Nuestros competidores manejan un programa de mercado muy similar al nuestro ya que ofrecen buenos productos y excelentes precios, en cuanto a la competencia debo decir particularmente que tienen un comportamiento competitivo muy respetable, se procura llevar un buen trato y respetar los espacios, sin embargo para los recursos algunos cuentan con más capital y por ende distribuyen productos de alto valor y de muy poca compra, pero con solo la venta de uno de estos productos semestralmente obtienen una ganancia neta igual a la que tendría un proveedor que vendiera productos convencionales todos los meses.
Fortalezas del competidor:
En algunos casos y como mencione anteriormente varios de ellos cuentan con recursos mas altos que los nuestros y eso es una gran fortaleza, por otro lado y para otros la fortaleza es que son distribuidores directos, esto quiere decir que no necesitan aumentar los precios para obtener ganancias porque ya sus productos los llevan agregados y esto les da mucha ventaja sobre nosotros al momento de ofrecer precios bajos.
Debilidades:
Algunas de las debilidades de nuestros competidores es que no son constantes y son un poco desorganizados, no están pendiente del cliente el cual los apartan por no ofrecer buena atención, otros solo cotizan lo que ellos consideran que se les puede ganar m{as dejando abierta muchas posibilidades de ventas para nosotros.
Ambiente competitivo futuro:
Al poner en marcha mi tendencia futura en el mercado tendría que competir con los que actualmente ofertan este tipo de productos. teniendo que manejar la situación muy cautelosamente para no general conflictos ni guerras competitivas, ya que lo que se quiere es trabajar por un bien común sin afectar a los demás.
MACRO ENTORNO GENERAL
Condiciones económica y tendencias:
Nuestras condiciones económicas actuales son bastante buenas ya que contamos con algunos prestamos puntualmente pagados que nos ayudan a mejorar algunos vacíos.
Regulaciones gubernamentales:
Los vacíos que se nos presentan son precisamente por las regulaciones gubernamentales, ya que los mismos exigen actualmente una serie de requisitos para poder cobrar la mercancía ya entregada, cosa que tarda a veces aproximadamente dos meses o más y por tal motivo nos vemos obligados a para nuestras ventas por no contar con liquides estable.
Tendencias tecnológicas:
Trabajamos con todo lo referente a la tecnología tanto para distribuir como para consumo propio, actualizándonos al pasar del tiempo para mejorar ya sea nuestros productos, nuestra eficiencia y eficacia o nuestra imagen.
Clima político:
Muy pocas veces nos hemos visto afectados por el clima político vivido en nuestros país, y las pocas veces han sido porque por algunas marchas dadas en nuestra ruta no podemos entregar mercancía con el tiempo establecido, sin embargo no es algo tan grave que afecte nuestro funcionamiento como empresa.
ANÁLISIS CONTEXTUAL INTERNO
Competencias distintivas y ventajas comparativas
Recursos y habilidades financieras:
Nuestros recursos son buenos y con la habilidad con que se manejan obtenemos buenos resultados.
Factores clave del éxito
¿Cuáles son los factores que realmente conducen a la empresa al logro de ventajas competitivas?
Nuestros factores son varios por ende procedemos a enumerarlos:
1. Compra de materiales con proveedores que manejan alto nivel de existencia de producto que nos permite acceder a dicha mercancía que solicite el cliente.
2. Venta de productos a bajos costos debido a la existencia de un alto inventario.
3. Distribución de la mercancía solicitada por el cliente sin cargo alguno y hasta la localidad solicitad.
4. Conocimiento pleno del mercado y estrategia de ventas a nivel competitivo.
5. Capacidad de poder satisfacer y responder a las necesidades determinadas de un cliente rápida y eficazmente.
Todos estos factores nos dan como favoritos por el alto nivel de competitividad que desarrollamos en este mercado, teniendo la base sólida para seguir incrementando nuestra utilidad en esta empresa y crecer en los nuevos mercados que nos propongamos iniciar.
Arquitectura estratégica de la empresa
De que manera la empresa orienta sus estrategias de negocios
Estudio de sus componentes:
Visión: Ser una empresa líder, dentro del área de las ventas de materiales y servicios destacándonos, por nuestra rapidez, eficiencia y atención hacia nuestros clientes.
Misión: Satisfacer las necesidades de sus clientes, en el menor tiempo posible, brindando confianza, tranquilidad y una atención eficiente y esmerada en la entrega de insumos, materiales y servicios.
Objetivos estratégicos: Ofrecer excelentes productos a los mejores precios, capacitar a nuestros vendedores para que cada día capten nuevos compradores para así lograr un crecimiento sustentable de la empresa que a largo plazo de utilidad a los socios.
Objetivos de mercado: Tener el control de nuestros clientes potenciales y crear nuevas conexión con proveedores que nos permitan manejar otros productos para la captación de posibles compradores para alcanzar altos ingresos mensuales sin decaer ni padecer en este.
Metas de mercado: realizar la extensión de una línea de productos, es decir, incluir un nuevo producto (materiales medico quirúrgico) para obtener ganancias adicionales, ya que dicho producto se vende a precios altos y producen buenos dividendos.
Valores:
· Honestidad y cumplimiento de las normas.
· Ética profesional
· Cooperativismos
· Reciprocidad
Principios:
· Trabajo en equipo.
· Responsabilidad empresarial
· Esfuerzo al logro
· Buenas relaciones laborales
Practicas en el sitio de trabajo: trabajamos cada día con un ambiente agradable donde tenemos un objetivo único, laborar el pro de nuestra empresa para poder visualizarnos a futuro, nuestro objetivo principal es la reciprocidad, es decir, todos nos ayudamos y existe una buen compañerismo, tenemos unas labores diarias fijas que son realizadas por todos, cada quien con su labor pero sin dejar de colaborar.
Microentorno general
Fuerzas que influyen directamente e impactan poderosamente la planeación estratégica
Análisis del microentorno
Los socios de nuestra empresa tiene una visión amplia de cómo se desarrollan las actividades por parte de los vendedores para lograr las metas conjuntamente, sus logros son la columna vertebral de nuestro negocio, por ende es el factor clave para lograr las metas a corto y largo plazo que son la obtención de utilidades para reinvertir en nuevos mercados y cumplir a cabalidad la misión de la compañía.
Barreras de entradas
Que dificulta la entrada del producto en un determinado mercado
Economía de escala: la mayoría de nuestras ventas son en grandes cantidades, por ende nuestros proveedores nos ofrecen ofertas al llevar los productos al mayor, por nuestra parte ofrecemos descuentos a nuestros clientes para de esta forma las compras sean productivas tanto para ellos como para nosotros.
Diferenciación del producto: tenemos una buena identificación de marca y lealtad con nuestros clientes, ya que siempre ofrecemos productos de marcas conocidas y de calidad, que ellos mismos usan desde hace tiempo y saben sobre todo que son excelentes materiales.
Requisitos de capital: Dado que las ventas en este tipo de mercado son a crédito de 30 a 45 días nos vemos en la necesidad de poseer un capital algo restringido, que al momento de responder por una solicitud de alto volumen podemos vernos imposibilitado para cumplir con esta, por tales motivos manejamos una serie de créditos bancarios que nos permitente tener una fluidez de efectivo para nuevas inversiones.
Acceso a canales de distribución: Para vender productos nuestra estrategia se basa en, como había mencionado anteriormente, ofrecer materiales de alta calidad y marcas conocidas, también según sea el caso presentamos catalogo de muestras además los cotizamos a precios competitivos.
Políticas de gobiernos: En este caso no hemos manejado algún producto que el cual necesite alguna documentación especifica para su venta, ya que los productos comercializado ya han cumplido con tales requisitos en su proceso de elaboración o importación.
MEZCLA DE MERCADEO
Producto
Atributos y beneficios del producto que son importantes:
Los atributos más resaltantes de nuestro producto en cuestión es que son para un determinado mercado, es decir, clínicas, hospitales, ambulatorios, que dependen del estado o privados el cual nos abre nuevas puertas para comercializarnos. Otro de los beneficios es que se puede obtener con los mismos un margen de ganancia elevado
Qué tan importantes son el servicio, la garantía y otras prestaciones:
Se crea un vinculo entre el comprador y el vendedor a nivel de pos venta en relación a servicios y garantías, ya que para este productos se requiere de la compra frecuente de implementos complementarios que pueda necesitar el equipo, por otra existen marcas reconocidas de estos productos, los cuales nos permiten afianzarnos en el mercado.
¿Qué tan importante es el empaque?
Para este tipo de productos el empaque es sumamente importante ya que como se trata de productos médicos se necesita que estén bien esterizados porque perderían su calidad.
Cómo se percibe el producto en relación con lo que ofrece la competencia:
La percepción de este producto por nuestros clientes es bastante buena debido a que ofrecemos marcas conocida y de alta calidad con una garantía de vida útil.
Precio
¿Cual es la elasticidad de la demanda?
La elasticidad de la demanda de estos productos es bastante alta por ello es que hemos decidido realizar esta extensión de línea de productos, son productos que no se venden todos los días, pero teniendo varios clientes fijos la compra será muy productiva ya que se realizaría cada tres meses anualmente.
¿Qué políticas de precio son adecuadas? ¿Cuál debería ser el precio de la línea de productos?
Tomando en cuenta que las políticas de fijación de precios es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios que produce el sector público a través de sus dependencias y entidades, también se considera en esta política los topes máximos y mínimos de precios y tarifas que establece el Sector Público a los particulares, por los citados bienes y/o servicios que produce. Podemos decir que manejamos los dos rangos de políticas de precios que distribuimos a ambos sectores, tanto el público como el privado, tratándose del público seria de topes mínimos teniendo como política que “El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento”, dado que se le venderán a entes gubernamentales se cotiza con bajos precios; por otro para la venta a entes privados se comercializaría a precios más altos anteponiendo como política “Liderazgo en calidad de productos”, sin embargo ya a pesar de lo antes mencionado el precio de estos productos siempre va a ser alto, porque se trata de equipos de buena calidad y duraderos.
Cómo establecer variaciones de precio para un producto:
También tenemos el establecimiento de variaciones de precios, el cual va a darse según el volumen del producto adquirir que nos permitirá jugar con el margen de ganancia.
Cómo reaccionar ante la amenaza de un precio competitivo:
En relación a las amenazas de precios competitivos los podemos manejar mediante el crédito que empleamos con nuestros clientes, debido a que la competencia al ofrecer los precios más bajos no puede darse el lujo de dar crédito pues no es rentable para ellos, por consiguiente el precio para nuestros compradores los precios son sumamente importante ya que a ellos su empresa le establece un monto determinado a gastar y ellos deben comparar precios, hacer licitaciones y obtener los mejores precios.
Plazas
¿Qué tipo de distribuidores deberían manejar el producto?:
Los distribuidores que deberían manejar el productos son personas calificadas con un nivel de organización e higiene impecable ya que hablamos de equipos médicos, los mismos son usados para hacer exámenes y diagnósticos por ende sus proveedores deben mantener una serie de normas para su distribución,
¿Cuáles son las actitudes y motivaciones del canal para el manejo del producto?:
La motivación y actitud de nuestra comercialización se basa en nuestros vendedores ya que los mismos son la cara de la compañía.
¿Qué intensidad de cobertura se necesita?:
De igual manera tenemos la intensidad de cubrir las necesidades, para este caso debemos ver las necesidades que presenta un cliente determinado para poder medir la intensidad de su requerimiento a nivel de producto.
¿Qué tipos de distribución física son necesarios?:
Para la distribución física de nuestros productos necesitamos un transporte apto para la mercancía de gran volumen, ya que para la mercancía pequeña contamos con una camioneta que pertenece a uno de los socios.
MEDIDAS DE DESEMPEÑO
Ventas
Cuales son las ventas actuales por línea de producto:
Cada producto tiene su margen de venta, si hablamos de materiales de limpieza se estima una venta mensual en grandes cantidades, tratándose de ferretería son cada dos meses aproximadamente, equipos solo cuando son necesarios, material de oficina cada mes y en grandes cantidades.
Imagen
Cual es la imagen de nuestro producto y empresa entre los clientes, distribuidores y público:
Ofrecemos una imagen fresca ya que los socios son gente joven con experiencia y capacitada para trabajar responsable y maduramente, nuestras hojas de presentación de cotizaciones y demás documentos tienen un formato juvenil adaptado a lo que representamos como empresa.