El Juego Empresarial  Capítulo I



El Juego Empresarial


Capítulo I. Inicio del juego empresarial ( pag 1-10 )

Este capítulo nos describe el caso de un ejecutivo "brillante", capaz en muchos ampos y especializado en Mercadotecnia ( aunque tenía una Maestría en Administración ), que trató de dirigir una empresa basado solo en la premisa de ventas ( bajando precios ) y en la producción sin límites ( para bajar costos fijos unitario ); dicha gestión obligadamente fracasó, de donde sacamos el planteamiento de este capítulo: Las decidiones Gerenciales no pueden ser tomadas basados en lineamientos parciales. 

Una decisión gerencial debe ser el producto de un análisis del conjunto de variables (costo fijo, variable, punto de equilibrio, etc) que intervienen en el proceso productivo aunada al análisis económico de la compañía y el comportamiento del mercado.

Capítulo II. Contabilizando los hechos( pag 11- 36 )

Utilizando el ejemplo de una compañía automotriz ficticia "Demon”, trataremos de definir en el libro una misión: Como construir autos al costo mas bajo posible y venderlos al precio mas alto posible. La herramienta base de la información de gastos e ingresos será nuestro sistema contable.

Definición de Sistema de Contabilidad.

Sistema de contabilidad es una estructura organizada mediante la cual se recogen las informaciones de una empresa como resultado de sus operaciones, valiéndose de recursos como formularios, reportes, libros etc. y que presentados a la gerencia le permitiran a la misma tomar decisiones financieras.
Un sistema de contabilidad no es mas que normas, pautas, procedimientos etc. para controlar las operaciones y suministrar información financiera de una empresa, por medio de la organización, clasificación y cuantificación de las informaciones administrativas y financieras que se nos suministre.
Para que un sistema de contabilidad funcione eficientemente es preciso que su estructura-configuración cumpla con los objetivos trazados. Esta red de procedimientos debe estar tan intimamente ligada que integre de tal manera el esquema gral de la empresa que pueda ser posible realizar cualquier actividad importante de la misma.

Procedimientos Para Instalar Un Sistema De Contabilidad

1. Tener conocimiento de la empresa (por medio de entrevistas, visitas, etc.)
2. Preparar una lista de chequeo.
3. Elaborar informes.
4. Preparar Catalogo de Cuentas y Manual de Procedimiento
5. Diseñar formularios para todas las operaciones.
6. Diseñar reportes
7. Preparar los libros. Balance inicial


Los resultados finales de todo negocio lo vemos reflejado en los reportes llamados estados financieros. Se definen dos de los informes contables más importantes para los estados financieros, como lo son el Balance general y estado financiero de perdidas y ganancias.

Balance General

Se define como “un registro en valor monetario de las tres categorías contables: activo, pasivo y el capital del propietario”. Es un informe en el cual se plasman los diferentes valores asociados a las categorías contables en un período de tiempo determinado.

Activo
Son todos los bienes que representan un valor para la empresa. Entre ellos tenemos el dinero en efectivo que podemos tener en las cuentas bancarias (ahorros y cheques ), las cuentas por cobrar, el inventario contabilizado (manteniendo el mismo método para registrarlo constantemente), los bienes a nombre de la compañía, tomando en cuenta la depreciación acumulada.

Depreciación

 Que la definimos como un termino contable usado para registrar la reducción en el valor de un activo por el uso, deteriorización y obsolescencia.

Pasivo
Son los compromisos u obligaciones de la empresa de pagar bienes y servicios que recibio de sus proveedores, y que debe saldar antes de calcular la participación de los socios. Los pasivos se dividen a grandes rasgos en cuentas por pagar ( obligaciones a corto plazo, no mas de dos meses ) y los documentos por pagar ( obligaciones de 6 meses o mas ).

Participación de los socios
Es la diferencia entre los activos totales y los pasivos totales, sencillamente, es lo que quedaría si se venden todos los activos y se saldan o liquidan todos los pasivos. Lo que todo socio desea es que los activos sean mayores que los pasivos para obtener utilidades.

Cuando la participación de los socios ( si hay utilidades ) se retiene para reinvertirla se le denomina “utilidades retenidas”.

Estado de perdidas y ganancias
Es un registro contable que identifica las utilidades o pérdidas de una compañía en un momento dado.
Él está enfocado a tres categorías contable primarias: costos de producción, ventas y utilidades.
Los Costos de los productos manufacturados se deducen de la ventas para determinar la utilidad generada.

Los Costos son la acumulación de todos los gastos en que incurre la compañía; incluye mano de obra, materiales y gastos generales de operación.

Lasutilidades se definen como bruta cuando se obtiene después de que todos los costos directamente relacionados se han deducido de las ventas; netas o resultado final cuando se le restan los costos indirectos asociados a las ventas.

 

 

Toma de decisiones financieras
Tanto el balance general como el estado de pérdidas y ganancias ( los estados financieros ), son puntos de apoyo para la toma de decisiones dentro de la compañía, así como su entorno externo.

La visión externa es muy importante por que está representadas por futuros inversores y agencias Calificadoras, y son estas últimas las que establecen las referencias para precios de bonos, otorgamientos de créditos y demás instrumentos financieros.

Las instituciones calificadoras buscan y manejas los siguientes conceptos, también denominados indicadores: liquidez a corto plazo, liquidez a largo plazo, rendimiento de la inversión, razón de la utilidad, razón de la rotación.

Liquidez a corto plazo
Liquidez es la capacidad de convertir rápidamente un bien en efectivo,es la capacidad de saldar todos los pasivos y estar en capacidad de seguir operando.Se considera corto plazo como el período menor o igual a un año.

Razón del circulante: Es la relación entre el activo circulante y el pasivo circulante con respecto a cada unidad de pasivo que se adeuda. Una buena razón de circulante sería de “1,5 a 1”, lo que quiere decir que se puede pagar todas las deudas y todavía existiría dinero remanente.

Índice o razón de rotación: Es una medida de que tan  rápido se pueden utilizar los activos para proporcionarle liquidez a la compañía. A tal razón existen tres índices de rotación: 

Rotación de cuentas por cobrar: Se calcula dividiendo las ventas a crédito entre las cuentas por cobrar; expresada en días divido entre 365 días e indica el tiempo promedio que toma cobrar cada unidad monetaria facturada.Si estas exceden de 45 días, señalan problemas de liquidez y de la capacidad de la empresa para cobrar el dinero de los bienes y/o servicios que vende.

Rotación de cuentas por pagar: Se calcula dividiendo el costo de las mercancías vendidas entre las cuentas por pagar, indica la tardanza de una empresa en pagar a sus proveedores.

Rotación de inventarios: Se calcula dividiendo el costo de la mercancía vendida entre el costo de los inventarios, indica lo rápido que es la compañía capaz de vender un producto elaborado.

Liquidez a largo plazo
Es la capacidad de la empresa para cumplir con sus obligaciones de deuda a largo plazo.Se obtiene dividiendo las deudas o pasivos a largo plazo entre el capital a largo plazo. Se considera buena liquidez una relación mejor que 2:1.

Rendimiento de la inversión
Es un instrumento financiero que tiene como finalidad medir el potencial de ingreso a la compañía, la medida básica de rendimiento sobre la inversión se conoce como “ROI” (siglas en inglés). 
Su cálculo se basa en:.

Razón de la utilidad: Se calcula dividendo las utilidades netas entre las ventas netas. Indica la utilidad obtenida en la venta, mide el éxito de la compañía para controlar susu gastos.

Razón de la rotación: Se calcula dividiendo las inversiones de la empresa entre las ventas netas. Indica la eficiencia en la utilización de los activos de la compañía.

 

Por otra parte el balance general dentro del marco contable es una poderosa herramienta legal reconocida por los estados para resolver problemas pues debe reflejar correctamente las operaciones de la empresa, así como resolver posibles problemas entre sus socios.

Siendo el balance el resultado de operaciones técnicas que deben ajustarse a principios legales  y contables, al existir un problema con el fisco, otros o un  socio que no esté de acuerdo con lo dictaminado por la mayoría en cuanto al resultado del balance o a la forma de confeccionarlo, puede recurrir al árbitro para que resuelva la contienda, si la mayoría al aprobar el balance no respetó tales principios.
El balance puede entenderse aprobado tácitamente si el estatuto prevé que ocurre tal situación si no se objeta por los socios en cierto plazo. También el balance se entiende aprobado cuando los socios ejecutan algún acto que supone la aprobación del balance, como el retiro de utilidades u otro acto que suponga aceptación. Por último, constituye otro caso de aprobación de balance, cuando el árbitro así lo declara conociendo de objeciones o peticiones formuladas por algún socio.
Además, para tener valor requiere que sea aprobado por los socios o en subsidio por la justicia. Como se trata de un caso en que la ley no exige unanimidad para la aprobación, modificación o rechazo del balance por los socios, basta la mayoría numérica de ellos.
Las normas que se están tratando se refieren al balance general, también llamado "balance financiero", y no al llamado "balance tributario", que sólo tiene efectos impositivos.
Es común que la Contabilidad, por constituir un medio de prueba legal, sea objeto de análisis en procesos judiciales, ya sea para conocer la información que contienen los registros o para establecer otros hechos que constituyan controversia en los procesos.



Capítulo III. Planeación estratégica.( pag 37 - 64 )

Plan estratégico

Es una visión global de las metas y objetivos de la empresa, planificando el desempeño de la compañía proyectada en un período de tiempo (a cinco años a futuro ), considerando áreas funcionales, explotando fortalezas y corrigiendo debilidades.

Es importante que este plan se elabore con la participación de todos los niveles de la empresa, ayudando esto al esclarecimiento de responsabilidades de cada uno de los involucrados y ayudando a garantizar el éxito del mismo.

 

En el plan estratégico la parte mas importante es el proceso de aprendizaje. Se basa en la premisa de que se cometerán errores y de que las personas involucradas en su preparación no tienen miedo de cometerlos.

 

Planeamiento estratégico: concepto

Se entiende por planificación al acto de preveer y decidir las acciones que nos puedan llevar hasta un futuro deseado, ahora bien al hablar de un plan estratégico nos referimos al proceso de establecer todos los futuros posibles y deseados (que queremos ser) a partir de un diagnostico interno

VACI (Variables Ambientales Criticas Internas).

* Estas están referidas a la organización, los procesos, los recursos de la empresa, el personal es decir a aquello que se denomina "El Frente Interno", producto del análisis cualitativo de estas se debe identificar las Debilidades y Fortalezas y un diagnostico externo VACE (Variables Ambientales Criticas Externas)

* Referidas estas al contexto que rodea la empresa, el mercado, los competidores, el ambiente económico, ambiente político, ambiente social, acción del estado, la comunidad, los gremios, es decir a aquello denominado "El frente externo", producto de este análisis se debe identificar las Oportunidades y Amenazas, es decir un análisis estratégico de un entorno cada vez más cambiante así como los puntos altos y críticos de la empresa para a partir de ahí establecer los medios más adecuados (como hacerlo) para conseguir nuestras metas, todo esto con la finalidad de establecer una posición más ventajosa con respecto a nuestros competidores.

El presupuesto dentro del plan estratégico

El presupuesto representa la ultima etapa, es decir la de evaluación y control expresada en términos cuantificables (económico – financieros) de las diversas áreas o unidades de la empresa como parte de sus planes de acción a corto plazo (generalmente 1 año) todo esto enmarcado dentro del plan estratégico adaptado inicialmente por la empresa y determinando por la alta dirección.

El Proceso de planificación y control de la producción se compone básicamente de cinco fases

1. Planificación estratégica o a largo plazo.
2. Planificación agregada o a medio plazo.
3. Programación maestra.
4. Programación de componentes.
5. Ejecución y control.


Requerimientos organizacionales
Organizacionalmente se requiere un liderazgo y compromiso serios de todos, desde la alta gerencia hacia abajo, en la elaboración , ejecución, conocimento y corrección del plan estratégico.

Pronóstico
Es necesario saber como anticipar lo que le sucederá a la empresa en el futuro.El pronóstico, el cual, no es más que “ el mejor estimado de lo que puede suceder”, nos proporcionará una base para la planeación a largo plazo.

Existen varios tipos o técnicas de pronósticos, siendo los más utilizados: Métodos cualitativos, proyecciones de series de tiempo y métodos matemáticos.

Pronósticos cualitativos: Se centra en datos aportados por especialistas en establecer un pronóstico.

Pronósticos de serie de tiempo: Se basa en el mantenimiento de indicadores históricos para obtener de ellos proyecciones futuras.

Pronósticos matemáticos: Se basa en promedios móviles y proyección de las tendencias.

Es una práctica común una vez trascurrido el tiempo realizar comparaciones entre lo pronosticado y las metas obtenidas para tener idea de lo cerca que se estubo de la realidad.
El pronóstico de ventas se debe integrar con el costo asociado para que sea un reflejo completo de lo que se espera que ocurra.

Preparación de un plan estratégico
Es importante que un plan estratégico, no sea rígido y permita ajustarse con la presencia de cualquier fluctuación de comportamiento del mercado, económica, etc. La elaboración de un plan estratégico se resume en seis pasos que los podemos resumir en seis formatos de información: 

1. Establecer las metas y los objetivos financieros: Define las metas y objetivos financieros de la empresa, para que se tenga claro hacia donde marcha la compañía y se mantenga coherencia con decisiones a corto plazo de la empresa.
2. Estimar las ventas en unidades y valor: Proyecta las cantidades a vender con sus respectivos valores
3. Preparar un plan de producción: Busca garantizar la existencia del producto requerido en la ejecución del plan
4. Desarrollar un plan de requerimiento de materiales: Plantea mantener los insumos necesarios a tiempo que garanticen continuidad en la producción.
5. Estimar gastos: Proyecta los costos asociados a todo el proceso productivo y comercial
6. Proyectar los requerimientos en efectivo: Estrategias financieras para manejar el capital necesario que cubran todos los costos estimados

Financiamiento del plan
Se debe elaborar junto con el plan estratégico el plan de financiamiento, el cual es un estudio financiero de la disponibilidad que garantice el dinero para ejecutar cada una de las etapas del plan.

Este estudio debe tomar en consideración los distintos instrumentos de financiamiento existentes y por supuesto los compromisos de pagos e intereses que contrae la empresa. Así como también se deben considerar todos los gastos en que se incurrirán durante el desempeño del plan estratégico.

Debemos desde acá tratar de llevar un record financiero que nos permita ser calificados dentro del criterio de tasa preferencial, que es la tasa de interés que dan los banqueros a sus mejores clientes empresariales.

Planeación de Contingencias
Existen factores internos no considerados o exógenos que pueden alterar el rumbo de un plan estratégico, a tal efecto forma parte del mismo plan estratégico elaborar un plan de contingencia para cada una de las etapas.

La misión del plan de contingencia es corregir las desviaciones de lo planeado originalmente, disminuyendo el elemento sorpresa y contando con el mayor número de variables adversas al plan posible, claro está que esto no hace 100% infalible al plan pero si es cierto que reduce los riesgos de su incumplimiento.

Como seguir la trayectoria de su plan

Para finalizar el seguir todos los pasos en la elaboración de un plan estratégico no garantiza su éxito, si no se supervisa su desempeño constantemente, es decir si no se realimenta lo planeado con lo logrado. Esta retroalimentación permite realizar estudios de comportamiento de mercado, analizar mejor las variables involucrada y tomar acciones correctivas no solo para igualar la planeado, sino ¡para superarlo!

 



Capítulo IV. Administración de la economía ( pag 65- 88 ).

Con el fin de comprender la naturaleza del comportamiento del mercado se recurre a la ciencia economía, apoyándose en dos grandes conceptos: microeconomía y macroeconomía.

Microeconomía
Estudia como se deteminan las cantidades y los precios de bienes específicos. La microeconomía analiza niveles específicos de productos y servicios, ayuda a determinar niveles óptimos de producción considerando las cantidades adecuadas de acuerdo con los precios de producción y de venta. 

La microeconomía reviza los conceptos del costo marginal, que es el costo adicional de producción de cada unidad adicional; la economía de escala, donde vemos que mientras mas acercamos la producción a la capacidad total de la planta, la producción de cada unidad adicional se vuelve mas económica.

Demanda del mercado
La cantidad de un producto que las personas estén dispuestas a comprar depende en parte del precio. Existe una relación inversa entre el precio y las cantidades demandadas ( curva de demanda ). Por demanda entenderemos  la disposición del mercado a adquirir un producto y tiene una relación inversa con la oferta.

La demanda está bajo la influencia directa de los acontecimientos económicos que ocurren durante un período; estos pueden ser  por ejemplo el desempleo, los impuestos, la inflación, precio de productos competitivos, etc.

Asignación de la Demanda

Uno de los principales objetivos de la economía es responder a la pregunta de la asignación. ¿ Qué es lo que determina la forma en que los consumidores asignan su ingreso entre varios bienes ?

La respuesta a esto es bien subjetiva pues depende de cada persona, sin embargo trataremos de definir una metodología para tratar de deteminar la parte de la demanda que podemos acaparar.


Elasticidad de los precios de la demanda
Es el porcentaje de cambio en la cantidad demandada, que resulta de un cambio de precio de 1%.
La principal aplicación de este concepto es medir las consecuencias de un cambio de precio en la cantidad de productos requeridos.

La oferta
Por oferta entenderemos  la disposición del mercado a ofrecer un producto. Mientras mayor sea el precio de venta de un producto, mayor será la cantidad de producto que la empresa querrá ofrecer para aumentar sus utilidades.
La oferta al igual que la demanda también se ve afectada por diversos factores económicos, tecnológicos, etc.

Elasticidad del precio de la oferta
Es el porcentaje de cambio en la cantidad ofrecida que resulta de un cambio de 1% en el precio unitario.
Su finalidad es medir el grado de cambio de cantidad de productos ofrecidos, por variación del precio.

Equilibrio del mercado
Si combinamos nuestro análisis de demanda y de la oferta, podemos ver como se determina el precio de mercado. Derivándose de este análisis el punto de equilibrio del mercado, que es donde se intercepta el precio ofrecido por los oferentes con la demanda a ser adquirida.La competencia asegura que el precio de mercado permanezca en el punto de equilibrio.

 

El juego del monopolio.

Una compañía monopolizadora es la controla un mercado al tener los derechos exclusivos de la oferta de los productos que quiere el consumidor.El monopolizador restringirá la oferta abajo del punto de equilibrio para incrementar al máximo sus utilidades a costa de los consumidores.

 

Oligopolio:
Son el grupo de empresas que ejerce gran influencia en la demanda. A diferencia del monopolio es que más de una empresa puede afectar al mercado, las empresas influyen unas sobre otras impidiendo que alguna de ella pueda maximizar beneficios igual que un monopolista.

Las empresas que participan en el mercado tienen incentivos permanentes a incrementar sus ventas. Para poder hacerlo, dada la demanda de automóviles cada empresa intentará "seducir" a los clientes de las otras empresas ofreciendo el mismo auto a un precio menor. Automáticamente, las demás empresas reaccionan de la misma manera. El resultado de esta competencia de precios es que la ganancia será menor que cuando se produjo el precio original. En este punto es donde se comprende que hay acuerdo de precios entre los oligopolio. Si una empresa llega a la conclusión que no puede quedarse con el monopolio de los precios, intentará llegar a un acuerdo para ganar algo. Aquí las empresas actúan como monopolistas fijando los precios que maximizan sus propios beneficios.


Macroeconomía
Esta estudia la forma en que la economía afecta la producción industrial en su totalidad. Se mide por un término económico llamado Producto Interno Bruto ( PIB ), que es el valor en el mercado de los bienes y servicios producidos por todas las industrias en un período específico.

 La misión de la macroeconomía está la de predecir las alzas y bajas del mercado como un todo, para ello se apoya en ofertas totales y en demandas totales, donde se cruzan estas líneas se obtienen precios promedios, y también se pueden analizar comportamientos según las tendencias, lo que permite tomar acciones como bajar o subir precios para el mes o período futuro.

 

Balanza de pagos internacionales como componente macroeconómico.
Es el registro estadístico de las transacciones económicas internacionales entre los residentes de una economía y los residentes del resto del mundo durante un período determinado, de los bienes y servicios que ésta ha recibido y suministrado al resto del mundo, y de las variaciones de sus activos y pasivos frente al mismo.

Clasificación de la balanza de Pagos. La balanza de pagos se divide en balanza de cuenta corriente y balanza de capital.

Cuenta corriente: Comprende las importaciones y exportaciones de mercancías, así como los ingresos y pagos por concepto de servicios prestados al exterior.

 

Cuenta de capital:
Comprende las transacciones de traspaso de propiedad, incluidas la creación y liquidación de títulos de crédito, de activos y pasivos.

Inversión Directa: su objeto es adquirirla participación permanente y efectiva en la dirección de una empresa explotada en una economía que no sea la economía del inversionista.

Inversión De Cartera: comprende los bonos a largo plazo, y acciones y otras participaciones de capital social no incluidas en las categorías de inversión directa y de reservas.
A - Bonos a largo plazo: comprende a los bonos y obligaciones con un plazo de vencimiento superior a un año. El tenedor tiene el derecho incondicional a una renta monetaria fija y generalmente se emiten y negocian en mercados organizados.
B- Acciones y otras participaciones de capital social; comprende títulos y documentos; la participación en el patrimonio social ésta representada generalmente por acciones, participaciones o documentos análogos.
Otro Capital: son las transacciones de capital no incluidas en inversión directa, inversión de carteras o reserva.
Reservas: se incluye el oro monetario, los derechos especiales de giro, la posición de reserva y el uso de crédito del FMI.



Capítulo V. El ingreso al mercado ( pag 89-108 ).

La Mercadotecnia se basa en que los consumidores tienen necesidades y deseos que se satisfacen mediante la adquisición de bienes y servicios.Esta también se basa en gran parte en los principios económicos para cuantificar y calificar los mercados. Este proceso de calificación requiere una gran planificación subjetiva que va mas alla de los alcances de la economía.

 


Previo es necesario Conocer el Mercado

Definir nuestro negocio es definir cuál es la razón de ser y cuál es la necesidad de los consumidores que nuestro producto satisface. Para ello, entonces necesitamos saber cuáles son las necesidades màs frecuentes que satisfacen los clientes cuando compran un producto.

Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro què es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse què vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.

En la mayorìa de los casos, los compradores "consumen" algo (o mucho) màs que el producto en sì. Los productos contienen algunos elementos adicionales (que los empresarios deben aprender a identificar) que los hacen màs atractivos: categorías, cualidades, servicio, entre otros.

Podemos citar algunos ejemplos . Las industrias de bebidas alcohólicas "venden" alegrìa, diversión, además de la bebida misma. Algunos supermercados "venden" marca, exclusividad, estatus o diseño. La industria de comèsticos "vende" belleza, esperanza, y aceptación. Incluso hay algunos productos que "venden" seguridad, confianza y felicidad. Y los consumidores estàn dispuestos a pagar por ello.

Estas cualidades son las necesidades ocultas de los clientes. Si uno es realmente capaz de determinar que es lo que realmente compran o desean comprar sus clientes, estarà en condiciones de ofrecerles lo que demandan, pero muchas veces no es tan evidente determinar que compran inclusive para los mismos consumidores.

Entonces para definir nuestro negocio debemos determinar las necesidades ocultas que los consumidores satisfacen cuando compran nuestros productos. Luego y sòlo entonces debemos preguntar que posibilidades tenemos de cumplir con nuestros clientes.

Determinar que es lo que quieren nuestros clientes y que es lo que les ofrecemos o vendemos no es tan fácil pero el marketing ayuda bastante para averiguarlo.

Una empresa averigua primero que es lo que quiere el cliente para después producirlo. En ese objetivo el marketing se apoya en otras disciplinas como la economía (especialmente la microeconomía); las llamadas ciencias del comportamiento como la psicología, la sociología y la antropología cultural, y en la estadìstica.

Por cierto que el Marketing tambièn aporta lo suyo. Entre los estímulos principales de las ventas el marketing señala cinco de ellos como primordiales; el producto, el precio, el envase, la producción y la distribución. 

La frase clave es conocer el mercado . Las necesidades del mercado , es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes asì como dònde y como lo haremos.


Planes de mercado
Existen tres conceptos básicos que se deben estudiar al desarrollar los planes de mercadeo.

1. El concepto del producto: Se fundamenta en que los consumidores compran productos de calidad sin esfuerzos comercializadores grandes. Se debe tener cuidado ya que se pueden pasar por alto necesidades de los consumidores.
2. El concepto de la venta: Se fundamenta en que a menos que se realicen grandes campañas promocionales los consumidores no adquirirán los productos.ellos suponen que sus bienes se venden, no se compran.
3. El concepto de la mercadotecnia: Integra las necesidades y deseos de los consumidores, es una combinación adecuada del concepto del producto con el concepto de la venta con el fin de lograr una estrategia de  mercadotecnia mas efectiva. Dos premisas básicas existen:

a.- La empresa planea sus niveles de producción para satisfacer los deseos de gruposidentificados de consumidores.

b.- La empresa utiliza un programa activo de investigación de mercados para identificar las necesidades y deseos del consumidor.

La mercadotecnia se apoya para sus análisis en las demandas del mercado, pronóstico de los futuros mercados, encuestas de compradores,etc

 

Para empezar a hablar de la oferta y de la demanda debemos incorporar anteriormente otros conceptos, por ejemplo el de mercado, ya que sobre lo que nosotros no interesa saber realmente, se maneja en un ámbito, el cual se denomina mercado.

El sistema de producción capitalista moderno con alto grado de división del trabajo necesita de un conjunto donde se compren y vendan los bienes producidos.

Un mercado es una institución social en la que los bienes y servicios, así como los factores productivos, se intercambian libremente.
La existencia del dinero modifica la forma de intercambio, ya que un bien se cambia por dinero, y este posteriormente por otros bienes, a esto se lo llama intercambio indirecto.
En el intercambio se utiliza dinero, y existen dos tipos de agentes, los compradores y los vendedores. En los mercados de productos es típico distinguir entre consumidores y productores. En los mercados de factores existen quienes desean adquirir factores y quienes desean vender o alquilar los recursos de la producción que poseen.

En la mayoría de los mercados los compradores y los vendedores se encuentran frente a frente. Pero la proximidad física no es un requisito imprescindible para conformar un mercado. Algunos mercados son muy simples y la transacción es directa. En otros casos los intercambios son complejos. En todos los casos, el precio es el instrumento que permite que las transacciones se realicen con orden. El precio cumple dos funciones básicas, la de suministrar información y la de proveer incentivos.

Al analizar los mercados es frecuente establecer la siguiente división:

* Mercados transparentes (A).
Mercado libre (C).
Mercado de competencia perfecta (E).

* Mercados opacos (B).
Mercado intervenido (D).
Mercado de competencia imperfecta (F).1

A. Cuando hay un solo punto de equilibrio.
B. Cuando, debido a la existencia de información imperfecta entre los agentes hay más de una situación de equilibrio.
C. Cuando son sometidos al libre juego de las fuerzas de oferta y demanda.
D. Cuando agentes externos al mercado, como, por ejemplo, autoridades económicas, fijan los precios.
E. Cuando en un mercado existen muchos vendedores y muchos compradores, es muy probable que nadie, por sus propios medios, sea capaz de imponer y manipular el precio.
F. Cuando sucede lo contrario al punto anterior, o sea, cuando hay poco vendedores, o solo uno, y estos ponen el precio que ellos desean para el beneficio personal.


 

Demandas de Mercado. 
El potencial total de un mercado es interesante siempre que se enfrenta a una decisión para introducir un nuevo producto, retirarlo o expandirlo. El método incremental del mercado identifica primero a todos los compradores potenciales de un producto. 

 

Encuestas de Compradores

Estas se utilizan para ayudar a calificar las intenciones de los compradores; esta consiste en un conjunto de preguntas dirigida a una muestra representativa de los compradores potenciales.

Acontecimientos que cambian los mercados
Los cambios en la composición de los oferentes, de los compradores,  las preferencias y las nuevas formas de utilizar un producto pueden imponer cambios en las formas estratégicas de mercado de una industria.

Existen varios acontecimientos que pueden influenciar cambios en un mercado de un determinado producto, algunos factores que pueden influenciar el comportamiento del mercado de un determinado producto se mencionan a continuación: innovación de productos y mercados, difusión técnica, dominio del mercado, mercados locales e internacionales, líderes en precios, preferencias del consumidor, reglamentación gubernamental.

La tarea analítica de la mercadotecnia es verificar y evaluar constantemente todas las fuerzas que pueden cambiar potencialmente la forma en que una compañía está comercializando sus productos en la actualidad.
Planificación estratégica del mercado

Entrar sorpresivamente en el mercado.

Para evitar que un repentino cambio en el mercado no lo tome desprevenido, primero hay que ientificar los acontecimientos que podrían provocar cambios en su mercado en los próximos años. Después identificar las implicaciones, consecuencias y beneficios de cada escenario de acontecimientos de mercado.Debe tomar decisiones oportunas, si espera que ocurra un acontecimiento para desarrollar un plan de mercadeo podría ser demasiado tarde.

 

Planificación estratégica del mercado.

Al incorporar la mercadotecnia en su plan estratégico es recomendable evaluar constantemente la congruencia lógica de sus estrategias. Una de las formas es analizar el desempeño reciente de la empresa a través del tiempo., incorporando en el plan  las tendencias del mercado y las preferencias del onsumidor. La estabilidad y la congruencia son dos factores críticos necesarios para el éxito del plan, cambios radicales y abruptos indican que el plan no está funcionando.


Capítulo VI. El juego de las ventas ( pag. 109 - 136)

Antes de organizar cualquier plan por muy estratégico que éste sea se debe contar con un pronóstico de ventas, para luego ajustar las metas y elaborar toda la estructura planificadora y organizativa que buscan ejecutar efectivamente las metas estratégicas de la empresa.

Es importante que el pronóstico estimado de ventas sea lo más sincero posible, ya que de el se derivan una serie de tomas de decisiones que pueden tener un gran impacto financiero sobre la compañía.

La economía , la mercadotecnia y el plan de ventas
Realizando análisis de ventas apoyados en los análisis económicos se pueden comprender la razón de las desviaciones de lo proyectado anteriormente, lo que contribuirá a elaborar planes futuros más cercanos a la realidad.
La mercadotecnia explicara las razones desde el punto de vista del consumidor de las diferencias entre lo programado y lo vendido.
En conclusión, es realmente conjugando los conocimientos y estudios de economía, mercadotecnia y el comportamiento de las ventas en el tiempo que, se tendran buenos cimientos para elaborar un plan de ventas a futuro.

La Función De Ventas:

Consiste en el planeamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores de una empresa, y además el reclutamiento, selección, entrenamiento, equipamiento, asignación, ruteo, supervisión, compensación y motivación de la fuerza de vendedores.

Una razón que hace importante la buena administración de la fuerza de ventas es que el costo de operar una fuerza de vendedores es en muchas empresas el rubro preponderante de los gastos de comercialización.

Funciones típicas de la fuerza de ventas:

* Búsqueda de nuevos clientes.
* Atención y retención de los clientes actuales.
* Comunicación de información sobre los productos y servicios de la empresa.
* Venta en sí.
* Servicio al cliente, aspecto que resulta fundamental principalmente en los productos de
tecnología avanzada o compleja por ejemplo ventas de computadoras donde es necesario el
asesoramiento acerca de configuración, instalación, mantenimiento y otros aspectos de los
equipos, de manera análoga que un comprador de equipos industriales.
* Obtención de información acerca del mercado.


El proceso de las ventas
El pronóstico de ventas se obtuvo empleando un proceso de la satisfacción del consumidor y no el proceso de fabricación de bienes.El proceso de ventas debe estar enfocado en captar las necesidades de los consumidores, para poder explicarles las bondades del producto que maneja y como repercutirá éste en ayudarles a simplificar o solucionar el problema.

El anterior proceso de solo producir y " vende lo que producimos" es obsoleto, la producción masiva por si misma trata de ver las ventajas de la reducción de costos unitarios, pero olvida lo mas importante, los consumidores y las tendencias de mecado que pueden incluso volver obsoletos los productos y nosotros con ellos si no estamos prestos a visualizar esos cambios.

Organización tradicional de la Función Ventas:

* Por producto, o por línea o familia de productos.
* Por zona geográfica: en la organización de ventas más simple, cada representante tiene un
territorio exclusivo en el que representan la línea completa de la compañía. La forma territorial
de organización de ventas funciona perfectamente en compañía con productos y clientes
relativamente homogéneos; de lo contrario, cuando existe la diversificación esta forma se torna
menos efectiva.
* Por tipo de clientes.


La organización de las ventas en el futuro
La tendencia actual es a que las ventas y la mercadotecnia se fusionen en una sola organización, haciendo que sus habilidades particulares se combinen para reconocer al instante los cambios en la demanda de los consumidores.
Para realizar un adecuado plan de ventas se debe tomar en consideración el período de vida útil del producto en el mercado, la explotación del producto, así como el estudio de mercadotecnia del mismo.

Patrones históricos del producto
Existen cuatro etapas básicas en el ciclo de vida útil de un producto y es muy importante conocer e identificar en cual etapa se encuentra un producto, de ello dependerá su adecuada colocación y demanda dentro de un mercado. 

1. Desarrollo del mercado: Es cuando se introduce un producto nuevo al mercado y por ser desconocido las ventas del mismo son muy bajas. Si no hay una demanda para el producto, en esta etapa se deberá crear.
2. Crecimiento del mercado: Es cuando se comienza a dar a conocer el producto y comienza a ser adquirido por los consumidores.Quien ingrese al mercado en esta etapa con un programa efectivo de ventas generalmente tiene éxito.
3. Madurez del mercado: Ya se puede decir que hay suficiente productos colocados en el mercado y las ventas son básicamente reemplazo a lo vendido.En esta etapa todas las empresas competidoras tratan de establecer diferencias limitadas en sus productos y servicios; a menudo la forma mas clara y efectiva de establecer la diferenciación de los productos es a través de nuevos servicios y promociones especiales.
4. Decadencia del mercado: El producto ya no es atractivo para los consumidores y las ventas caen considerablemente.Aquí la producción se concentrará en manos de unos pocos. Debe decidirse si se sigue en el negocio o cambiar.

 

Planificación del Ciclo de Vida.
El primer paso es reconocer que si un producto o servicio sobrevive su nacimiento, pasará a través de las cuatro etapas del ciclo de vida.

Un buen plan de ciclo de vida se puede utilizar para crear un valioso tiempo de ventaja para hacer los movimientos estratégicos y tácticos necesarios a medida que se avanza a través de las distintas etapas del mismo.

La duración de las cuatro etapas del producto está directamente relacionada con la originalidad del producto y con sus características.

Los consumidores deben percibir al productoo servicio como algo que necesitan y desean en cada una de las etapas del ciclo.

Como mínimo, el plan debería incluir los escenarios para el peor y el mejor de los casos, contemplando los siguientes aspectos medibles:

a.- El nivel de complejidad del producto.

b.- El nivel de novedad del producto.

c.- El número de personas requeridas para influir en la decisión de compra.

d.- El grado hasta el cual los onsumidores cambien la forma de hacer sus cosas para adoptar la originalidad del producto.

El establecimiento de precios es importante en todas las etapas.Debe ser claro que en la etapa inicial no se aumenta ni disminuye el precio.

 


Capítulo VII. Control del proceso de producción ( pag 137-160 )

Todos los planes estratégicos se unen en el plan de producción. Es importante conocer el proceso productivo y los controles que sobre el se aplican para poder detectar puntos de mejoras. Cabe destacar que la planificación estratégica tambien debe tomar en cuenta el proceso productivo ya que sus mejoras o decadencias es lo que más rápido influye sobre el precio y la calidad del producto.

  Objetivos del control de producción
El objetivo principal es incrementar al máximo el empleo eficiente de las instalaciones de producción de la empresa para fabricar productos de alta calidad a precios competitivos y en el menor tiempo posible.

Existen tres pasos en el proceso de del control de producción:

1.- Dirección de Flujo. Determina cómo se debe hacer el trabajo para fabricar los productos.

2.- Programación. Determina cuando se debe hacer el trabajo, determina los tiempos en los que se deben fabricar ciertos productos.

3.- Embarques. Genera las órdenes de producción en el momento oportuno.

 

Es importante dentro de esta fase de gestión, tomar en consideración el tipo de configuración productiva que tiene la empresa, pues dependiendo de esta, así mismo será la técnica o procedimiento a emplear en su programación y control. Básicamente, la generalidad de los autores consultados, plantea, que la configuración de las empresas puede ser de dos tipos:
1. Talleres de configuración continua o en serie: Aquellos en donde las máquinas y centros de trabajo se organizan de acuerdo a la secuencia de fabricación (líneas de ensamblaje), con procesos estables y especializados en uno o pocos productos y en grandes lotes. En ellos, las actividades de programación están encaminadas principalmente, a ajustar la tasa de producción periódicamente.
2. Talleres de configuración por lotes: En los que la distribución de máquinas y centros de trabajo, se organizan por funciones o departamentos con la suficiente flexibilidad para procesar diversidad de productos. Estos pueden ser de dos tipos:

* Configurados en Flow Shop: Donde los distintos productos siguen una misma secuencia de fabricación.
* Configurados en Job Shop: Aquellos donde los productos siguen secuencias de fabricación distintas.


Costo de producción

Se entiende por costo de producción a todos y cada uno de los costos asociados en el proceso productivo, la intención es controlar los costos y minimizarlos todo lo que se pueda sin menoscavar la calidad del producto.

Minimizar los costos otorga ventajas competitivas en el mercado ya que si el precio del producto sube se logran ganancias más altas, y si el precio del producto baja aun se estan generando ganancias mayores que la competencia.

Existen dos tipos de costos en un proceso de producción, sobre los cuales es necesario mantener control:

Costo variable: Dependen directamente del volumen de producción del producto.
Costos fijos: Estos costos son relativamente estables  y no cambian con el nivel de producción. Estos costos tienen que ver con el paso del tiempo ( se les llama también costos del período ); ejemplo el renta, pagos de arrendamiento, pagos por los activos de la planta, etc.
El costo fijo marginal disminuye en proporción directa a los incrementos en las cantidades fabricadas, constituye la base de la economía de escala.

Costo total: Es el resultado de la suma de los costos fijos y los variables.

Punto de equilibrio
Es el punto en el ciclo de la producción en el que los ingresos totales son iguales a los costos totales. Este varía con el número y el costo de las unidades producidas y con el número y el precio de las unidades vendidas.Su objetivo es para analizar posteriormente el punto de utilidad óptimo.

Contribución al margen.

Es el excedente de las ventas sobre los costos variables.

Control de producción y utilidades
Como los costos totales se pueden afectar por costos variables, el punto de equilibrio también se puede afectar. Conociendo la contribución al margen, la variación en las utilidades afectadas por volúmenes de ventas y producción, se puede realizar un análisis productivo para determinar el nuevo punto de equilibrio y las utilidades.

Cambios en los costos variables.

Tanto la contribución al margen como el punto de equilibrio se modifican con los cambios en los costos variables. Hay dos elementos de los costos variables que se deben considerar, la mano de obra y los materiales.

De la mano de obra dos conceptos on importantes:

a.- La ley de la utilidades marginales decrecientes, que asegura que si se agregan incrementos iguales a un insumo ( ej. mano de obra ) y las cantidades de otros insumos o recursos ( ej. equipo de producción ) se mantienen constantes, entonces la producción resultante disminuira en un punto deteminado.

b.- La producción marginal de la mano de obra, que nos dice que se llega a diferentes niveles de eficiencia de mano de obra en diferentes volúmenes de producción.

 

Cambios en los Costos Fijos.    

Hay dos características importantes de los costos fijos:

a.- Los costos fijos totales no se modifican cuando se modifican los volúmenes de producción.

b.- Los costos fijos por unidad producida cambian significativamente cuando se modifican los volumenes de producción.

Estas características particulares de los costos fijos afectan directamente las utilidades. Es necesario considerar tanto la utilidad marginal que se puede obtenr por unidad como las utilidades totales al desarrolar una estrategia de utilidad y riesgo.

 

Capítulo VIII. Fabricación Justo a Tiempo ( pag. 161 - 180 ).

 

Solo lo suficiente para tener éxito.

El objetivo principal de la fabricación Justo a Tiempo ( JAT ) es mejorar el desempeño de todas las funciones de fabricación; se puede emplear para:

1.- Mejorar la eficiencia del proceso de producción.

2.- Reducir los costos de materiales, mano de obra y activos fijos.

3.- Modernizar todo el proceso de fabricación.

4.- Integrar a la fabricación con los demás procesos de negociación.

 

La meta mas común del JAT es eliminar todas las funciones corporativas que agobian a la compañía con costos innecesarios y mejorar continuamente la calidad de los productos fabricados. El ahorro de costos es una filosofía inherente al JAT.

 

"Es una filosofía industrial, que considera la reducción o eliminación de todo lo que implique desperdicio en las actividades de compras, fabricación, distribución y apoyo a la fabricación (actividades de oficina) en un negocio"

El desperdicio se concibe como "todo aquello que sea distinto de los recursos mínimos absolutos de materiales, máquinas y mano de obra necesarios para agregar valor al producto".

Algunos ejemplos de recursos mínimos absolutos son los siguientes:
- Un solo proveedor, si éste tiene capaciddad suficiente.

Nada de personas, equipos ni espacios dedicados a rehacer piezas defectuosas.
- Nada de existencias de seguridad.
- Ningún tiempo de producción en exceso. - Nadie dedicado a cumplir tareas que no aagreguen valor.
Por su parte el agregar valor implica aumentar el valor del producto ante los ojos del cliente. Algunos ejemplos que agregan valor se mencionan a continuación:

Ensamblar, mezclar, fundir, moldear, soldar, tejer, empacar.
Otras cosas que generalmente ocurren en el proceso de fabricación son contar, mover, almacenar, programar, inspeccionar y traspasar un producto, actividades que no agregan valor en sí mismas.

Justo a tiempo implica producir sólo exactamente lo necesario para cumplir las metas pedidas por el cliente, es decir producir el mínimo número de unidades en las menores cantidades posibles y en el último momento posible, eliminando la necesidad de almacenaje, ya que las existencias mínimas y suficientes llegan justo a tiempo para reponer las que acaban de utilizarse y la eliminación de el inventario de producto terminado.

 

Ventajas del Costo.
Los ahorros de costos se realizan típicamente al mejorar los procedimientos del manejo de materiales. 

La segunda área donde se ahorra costos en el área de fabricación, tratando de lograr un turno de producción perfecto sin defectos de calidad, utilizando los recursos al 100 % de su capacidad. 

Esto nos da ciclos de vida mas largos, reducción de costos de inspecciones, aumenta el rendimiento de los activos, reducción de errores de producción o desperdicio.

 

Existen siete elementos, seis de ellos son a nivel interno de la empresa y el último es a nivel externo.
El tercer, cuarto y quinto elemento están relacionados con la ingeniería de producción.

a. La filosofía JAT en sí misma
b. Calidad en la fuente
c. Carga fabril uniforme
d. Las operaciones coincidentes (celdas de maquinaria o tecnología de grupo)
e. Tiempo mínimo de alistamiento de máquinas
f. Sistema de control conocido como sistema de halar o kamban.
g. Compras JAT

Existe otro elemento fundamental que debería estar presente en todos y cada uno de los elementos antes mencionados la intervención de las personas, el recurso humano.

Para ello es necesario desarrollar una cultura de intervención de las personas, de trabajo en equipo, de involucramiento de las personas con las tareas que realiza, de compromiso o lealtad de los colaboradores con los objetivos de la empresa, para que el JAT funcione.

Es así como la técnica denominada "justo a tiempo" (JAT) es mucho más que un sistema que pretende disminuir o eliminar inventarios, es una filosofía que rige las operaciones de una organización. Su fin es el mejoramiento continuo, para así obtener la máxima eficiencia y eliminar a su vez el gasto excesivo de cualquier forma en todas y cada una de áreas de la organización, sus proveedores y clientes.

Puesta en práctica del sistema JAT.

El ejecutivo de mas alto nivel es el responsable de dirigir el sistema JAT.

El sistema JAT requiere un control continuo que involucra los siguientes aspectos:

1.- Control de producción, que funciona en estrecha colaboración con el de ingeniería del producto para segurar el desarrollo de un producto que se pueda comercializar.

2.- Las proyecciones de ventas exactas impulsan al equipo de fabricación para producir la combinación de productos apropiada en el momento apropiado. El sistema JAT requiere una clientela base estable con compromisos razonables hacia el cliente que pueda satisfacer la fabricación. los compromisos con los clientes bajo este sistema se deben cumplir a toda costa para mantener la credibilidad.

3.- Responsabilidad de compras. Compras debe mejorar la calidad de los productos y bienes adquiridos, reducir los tiempos de entrega de los pedidos y negociar reducciones de costo cuando sea posible. Debe reducirse la base de proveedores para disminuir los costos internos de producción, la consolidación de proveedores permite hacer pedidos mas grandes a menos proveedores.

4.- Contabilidad.La programación de pagos es parte importante de la negociación de contratos y de las relaciones a largo plazo con los proveedores.

5.- Control de calidad. Con JAT se requiere controlar la calidad del producto en cada momento del proceso de fabricación, esto mejorará drásticamente la integridad de todo el proceso.Las funciones de recepción y de inspección se pueden eliminar.

6.- Control de materiales. Este es responsable de la selección y requisición de materiales de primera calidadque respalden el proceso productivo.Típicamente los contratos de materiales se negociaban en base al precio, tiempos de entrega y calidad; ahora se harán en base a calidad, tiempos de entrega y precios.

7.- Control de Inventarios. En un programa JAT solo se permite el inventario suficiente para cumplir con los requerimientos exactos del ciclo de producción, se elimina la necesidad de mantener inventarios de seguridad y de inspeccionar los inventarios.

8.- Los trabajadores. Los programas JAT requieren la participación de los trabajadores, deben estar convencidos que son parte del equipo JAT, entender a cabalidad que significa este; se requiere una educación continua en este plan.

 

El Sistema Kanban

El sistema Kanban, un sistema implementado en muchas de las plantas japonesas, conocido como sistema de "pull" o jalar , tiene sus propias características a la hora de funcionar, pues las máquinas no producen hasta que se les solicita que lo hagan, de manera que no se generan inventarios innecesarios que quizá al final queden varados y no se vendan, ya que serían excedentes de producción; es una ampliación mejorada del JAT.

El sistema de producción de "jalar" está soportado por el kanban, una metodología de origen japonés que significa "tarjeta numerada" o "tarjeta de identificación". Esta técnica sirve para cumplir los requerimientos de material en un patrón basado en las necesidades de producto terminado o embarques, que son los generadores de la tarjeta de kanban, y que se enviarían directamente a las máquinas inyectoras para que procesen solamente la cantidad requerida.
A cada pieza le corresponde un contenedor vacío y una tarjeta, en la que se especifica la referencia (máquina, descripción de pieza, etcétera), así como la cantidad de piezas que ha de esperar cada contenedor para ser llenado antes de ser trasladado a otra estación de trabajo, por citar un ejemplo.
Como regla, todos y cada uno de los procesos deberán ir acompañados de su tarjeta kanban.

El sistema Kanban funciona bajo ciertos principios, que son los que a continuación se enumeran:

Eliminación de desperdicios.

Mejora continua

Participación plena del personal

Flexibilidad de la mano de obra.

Organización y visibilidad

Definiciones del sistema Kanban.

 

Capítulo IX. La perfección no basta. ( pag 181 - 200).

 

Como armonizar los activos humanos.

La productividad de los recursos humanos complementa la productividad de los otros activos empresariales.La fuerza laboral tiene una gran importancia en la empresa y su correcto manejo es vital en el desempeño empresarial. Sin embargo definir una visión de empresa para que todos sepamos para donde vamos es necesario.

 

La visión empresarial Es definir como será la organización en el futuro, define las necesidades de la empresa, adonde se quiere ir, define un enfoque de logros esperados, da un significado al trabajo hecho, orienta la dedicación a la calidad y productividad, despierta el entusiasmo.

La visión es requisito para la planeación a largo plazo.

 

Crear una visión. Primero hay que expresar el propósito de la empresa, donde se quiere ir, los beneficios que lograremos todos, recabar información de todo y de todos, luego se muestra.

Segundo, ver la relación entre visión, misión y metas.

 

Misión, Metas y Objetivos. Las misiones se basan en tareas con un propósito o función especial, operaciones específicas que respaldan la operación a un nivel mas alto.Se debe tener múltiples misiones, una por cada grupo funcional enfocada en una función específica.

Una meta es un paso que acerca la empresa a su misión y visión. Tienen definición en el tiempo y son concisas.

La meta está respaldada por una serie de objetivos, los cuales también son mesurables.

 

En la ejecución  de la visión es importante reconocer:

1.- Que debe recompensarse la excelencia.

2.- Debe promoverse el cambio.

3.- Debe buscarse el mejoramiento continuo.

4.- Que hay que establecer prioridades.

5.- Que hay que delegar autoridad.

 

La Autoridad. El proceso de delegación de autoridad debe ser continuo y a todos los niveles; debe ser un sistema basado en la comunicación abierta.

Es necesario crear equipos que aborden los problemas y que tengan la autoridad para poder definir soluciones; esto les dá fortaleza en sus propósitos lo que reduce el riesgo drásticamente.También los equipos con autoridad se autocontrolan en calidad, cero ausentismo, alta autoestima,etc.

En el trabajo en equipos nunca debe duplicar equipos con la misma labor, esto destruiría la confianza en ellos; también la burocracia es otro obstáculo en el camino.

 

Selección de personal. La selección del personal idóneo es importante, debe definirse la tarea para la cual se quiere la persona, luego definir un perfil de la persona que se quiere para esa tarea, hasta aquí podemos comenzar a identificar a los candidatos para ese perfil. Este paso es importante porque solo el personalidoneo podrá respaldar todas las operaciones anteriores.

 

La necesidad de introducir al personal en el BENCHMARKING

Se define como "una señal de referencia sobre la que establecer comparaciones".

En el entorno empresarial, el término "Benchmarking" se utiliza en la actualidad para hacer referencia a un instrumento de mejora continua.

Es interesante resaltar algunos de los aspectos de esta definición:

Proceso continuo y sistemático. El BM no es una actividad aislada y momentánea, sino un conjunto de actividades que debe realizarse de forma continua y aplicando una metodología estructurada para asegurar unas mejoras "que se mantengan" a través de la comparaci6n permanente con las mejores prácticas existentes en cada momento.

Comparar: Enfoque externo (aprender de otros). El ejercicio de comparaci6n permite abrir nuevos horizontes a través del conocimiento de como realizan determinadas actividades y organizan sus procesos otras empresas o departamentos.

Mejores prácticas. La selección del objeto de comparaci6n es critica en el BM. Las mejores prácticas se pueden encontrar en la misma empresa, en empresa competidoras incluso en empresas de otros sectores.

Mejora como objetivo. Con el BM no se pretende únicamente evaluar la actuaci6n de un proceso o una empresa su objetivo ultimo es mejorar dicha actuación a través de la adaptación a la empresa de las mejores practicas existentes.

Adaptar e implantar. En este punto es esencial conocer la estructura y usos de nuestra empresa de forma que la implantación sea lo menos traumática posible.

Volver a empezar. El proceso es continuo; puesto que la realidad empresarial cambia constantemente, la búsqueda de los mejores hábitos nunca finaliza.

 

Capítulo X. El juego de la calidad total ( pag. 201- 226 )

 

 

Que es la calidad?

El término calidad tiene distintas acepciones según la época histórica, las personas, sus ideas e intenciones. Los siguientes son algunos de los significados propuestos por destacados estadísticos y consultores de la calidad:

Para Shewhart la calidad es "la bondad de un producto" (Evans, Lindsay:2000).

Juran (Juran, Gryna:1995) define calidad como "adecuado para el uso", también la expresa como "la satisfacción del cliente externo e interno".

Es el grado hasta el cual los productos satisfacen las necesidades de la gente que los usa (Montgomery:1996).

Calidad es "ajustarse a las especificaciones" según Crosby (Soin:1997).

Es observable que el concepto de calidad ha evolucionado continuamente según las necesidades y las características de las personas y organizaciones a lo largo de la historia; no obstante, su significado está relacionado con el grado de perfección de un producto o servicio, el control de la variabilidad en su proceso y el nivel de satisfacción del cliente respecto al mismo.
 

 

 

El Control de Calidad Total CCT es un concepto global en su enfoque, pretendiendo integrar lacalidad en todos los procesos del negocio. Reconoce el mercado como la única fuente de ingresos y los clientes como los jueces finales del producto.

 

El CCT define siete categorías del proceso en sí:

1.- Liderazgo. Se basa en la forma en que la gerencia establece y mantiene valores de calidad definidos en toda la organización.

2.- Información y Análisis. Trata sobre el uso de la información en el planeamiento, control y evaluación de la calidad.

3.- La planeación estratégica de la calidad. donde se describe el proceso necesario para llegar a ser una empresa de CCT.

4.- Utilización de los recursos humanos. Trata sobre el uso de los recursos humanos y su incorporación a los objetivos de calidad de la empresa.

5.- Aseguramiento de la calidad. Trata sobre el mejoramiento del diseño de los productos y servicios  para lograr las metas de calidad requeirdas.

6.- Resultados de la calidad. Resume las tendencias en el mejoramiento de la calidad y los niveles de calidades actuales para los productos y servicios de la empresa.

7.- Satisfacción del cliente. Describe la forma en que la empresa determina los requerimientos del cliente y los satisface. 

 

LOS CATORCE PASOS HACIA EL "CERO DEFECTOS" 

Estos catorce pasos son los siguientes:

1.- Compromiso de la dirección: la alta dirección debe definir y comprometerse en una política de mejora de la calidad.
2.- Equipos de mejora de la calidad: se formarán equipos de mejora mediante los representantes de cada departamento.
3.- Medidas de la calidad: se deben reunir datos y estadísticas para analizar las tendencias y los problemas en el funcionamiento de la organización.
4.- El coste de la calidad: es el coste de hacer las cosas mal y de no hacerlo bien a la primera.
5.- Tener conciencia de la calidad: se adiestrará a toda la organización enseñando el coste de la no calidad con el objetivo de evitarlo.
6.- Acción correctiva: se emprenderán medidas correctoras sobre posibles desviaciones.
7.- Planificación cero defectos: se definirá un programa de actuación con el objetivo de prevenir errores en lo sucesivo.
8.- Capacitación del supervisor: la dirección recibirá preparación sobre cómo elaborar y ejecutar el programa de mejora.
9.- Día de cero defectos: se considera la fecha en que la organización experimenta un cambio real en su funcionamiento.
10.- Establecer las metas: se fijan los objetivos para reducir errores.
11.- Eliminación de la causa error: se elimina lo que impida el cumplimiento del programa de actuación error cero.
12.- Reconocimiento: se determinarán recompensas para aquellos que cumplan las metas establecidas.
13.- Consejos de calidad: se pretende unir a todos los trabajadores mediante la comunicación.
14.- Empezar de nuevo: la mejora de la calidad es un ciclo continuo que no termina nunca.

 

 

Capítulo XI. El poder de la información ( pag. 227 - 248 )

 

Hoy en día la Toma de Decisiones de forma congruente  y reflexiva es uno de los procesos más valorados.

 Las decisiones pueden ser básicamente de dos tipos :

1.- Determinísticas: Las cuales no corren riesgo ni incertidumbre, de hecho son muy raras o inexistentes.

2.- Probabilísticas: Basadas en un cúmulo de datos organizados en ecuaciones, las cuales pueden ser funciones con variables espaciales y temporales ( uso de la econometría como herramienta de trabajo ). Debe notarse que hasta las decisiones diarias usan este método en forma empírica ( hay que comer el pan antes del Miércoles porque sino se arruinará ( experiencia en datos empíricos )).

* Debe existir previo obligadamente una base de datos  para la toma de decisiones, siendo el manejo de esta bases de  datos   ( información ) recopilados  y correctamente usados un procedimiento universalmente reconocido por la praxis.

* Ninguna sociedad ha dispuesto de tantas oportunidades de información como la nuestra, pero su volumen es de tal magnitud y el acceso a la misma tan variado, que las principales dificultades son ahora saber qué información se necesita, de qué forma obtener la que se desea y cómo aprovechar la que se posee.


Toda la elaboración, ejecución, supervisión del plan estratégico se basa en manejo de información suministrada y reflejada en informes por los diferentes departamentos de una compañía, de la veracidad y análisis de esta información, se tomaran decisiones acerca del curso de la compañía.

Pero la información va más allá, permite comprender las necesidades del mercado interpretar la insatisfacción de los consumidores para que las empresas pioneras se anticipen a solucionar los requerimientos del mercado, lo que permite tomar ventajas competitivas estratégicas sobre la competencia.

Tener la información y no utilizarla es igual a no disponer de ella. Lo más importante es tener acceso a la información conveniente y utilizarla adecuadamente para generar ideas y soluciones de todas las partes o personas involucradas.

El proceso de la toma de decisiones

Una toma de decisión por parte de la gerencia es el resultado de una secuencia lógica resumida de la siguiente manera:

Aparece un acontecimiento estimulante para tomar una decisión: Esto quiere decir que se asoma la punta del témpano de hielo en la superficie.

Búsqueda de la información: Manejar, conocer y comprender todo lo referente a la situación o problema

 

BASES DE DATOS


Es una serie de datos organizados y relacionados entre si, los cuales son recolectados y explotados por los Sistemas de Información para un uso en particular.

La Base de Datos proporcionan la infraestructura requerida para los Sistema de Apoyo a la Toma de Decisiones y para Sistema de Información Estratégicos, ya que estos sistemas explotan la información contenida en las Base de Datos de la Organización para apoyar el proceso de toma de decisiones o para lograr ventajas competitivas.

 

No es para nada raro que grandes organizaciones se administren con el apoyo de una base de datos que maneja archivos con gigabytes de información, o que muchas empresas realicen millones de transacciones diarias ( pequeñas decisiones), para lo cual hacen uso de modernos sistemas de computación.

Surgen por ello los denominados sistemas de información integrados, es decir, sistemas que con el objetivo de facilitar la integración de los datos organizativos que recojan la información según se va generando, la almacenen conforme a un lenguaje común y la hagan ampliamente disponible.

 

Varios métodos se definen para el manejo o uso de esos datos, de tal forma que posteriormente nos puedan servir para obtener información y conocimiento para nuestra toma de decisiones.

 

Entre ellos tres se utilizan en forma intensiva - extensiva actualmente, siendo estos:

 

1.- El Data Warehouse.

2.- El Data Mining.

3.- OLAP.

 


Formulación del problema: Comprendiendo la extensión de la situación se ubica la raíz del problema.

Evaluación de las alternativas: Se realiza, incluyendo a otros departamentos o personas involucradas en la situación, un listado de todas las alternativas posibles, considerando por supuesto las consecuencias con el respectivo impacto en los beneficios a la compañía.


Capítulo XIII. Como jugar el juego empresarial ( pag. 265 - 291 )

Este capítulo da una explicación bastante detallada sobre el juego empresarial, en donde nuestra compañía deberá competir contra otras tres empresas automotrices ( el rubro que tendremos ), donde dispondremos de un año de tiempo de juego para poner en práctica todo lo aprendido en los capítulos anteriores y donde deberemos demostrar que somos capaces de sobrevivir en el difícil mundo empresarial.

 

El juego se gana por quien obtenga el mayor número de utilidades entre las compañías competidoras.

 

También se da un valor de puntaje monetario donde indicará nuestra capacidad como ejecutivos.

 

La ventaja de este programa es que nos enseña y permite aplicar nuestros conocimientos del manejo financiero de la empresa en un marco virtual, donde podremos corregir errores sin que sean en la vida real y sin un costo monetario verdadero, ahorrandonos esfuerzos, frustraciones y de paso diviertiéndonos con lo que hemos decidido que queremos estudiar porque nos gusta. El juego empresarial.

 

 

 

INFOGRAFÍA

 

 

 

- Principios de Contabilidad. Sus definiciones, componentes, puntos importantes, etc. http://www.monografias.com/trabajos10/prico/prico.shtml

 

- Principios Contables y Nzaturaleza Jurídica. La importancia del balance como instrumento jurídico en posibles disputas, decisiones financieras de riesgo, etc. http://www.monografias.com/trabajos10/picon/picon.shtml

 

- El presupuesto dentro de una perspectiva estratégica. Definición presupuesto, componentes, necesidad e importancia.

http://www.monografias.com/trabajos11/perspe/perspe.shtml

 

- Análisis de Acciones. Como el análisis del plan estratégico, hacia donde vá la empresa, etc. pueden influir en la toma de decisiones de comprar acciones de una empresa determinada. http://www.invermundo.com/educacion/ac10.asp

 

- Que información debe entregar una empresa? Nos define la información contable, plan estratégico, etc. y su análisis para definir las toma de decisiones ejecutivas  http://www.invermundo.com/educacion/mv11.asp

 

- Micro y Macroeconomía. Definición de los términos involucrados en estas dos variables económicas. http://www.monografias.com/cgi-bin/jump.cgi?ID=5467 

 

- Introducción al Marketing. Definición de los términos involucrados en las ventas y mercadeo.http://www.monografias.com/trabajos7/mark/mark.shtml

 

- Marketing. Define los procesos para realizar un estudio de mercadeo. http://www.monografias.com/trabajos12/marking/marking.shtml 

 

- Alcance de la función comercial. Nos da información sobre los procedimientos de ventas, espectativas de ventas, etc.

http://www.monografias.com/trabajos/alcancefuncom/alcancefuncom.shtml 

 

- Alcance de la función Comercial. Explicación concisa del proceso de ventas en sí, promociones, canales de distribución, etc.

http://www.monografias.com/cgi-bin/jump.cgi?ID=830 

 

- Procesos de planificación, programación y control de la producción. Introduce al mundo del control de la producción. http://www.monografias.com/trabajos11/propla/propla.shtml#arriba

 

- Control de Gastos. Visualiza el manejo del gasto del dinero en el proceso de producción.

http://www.monografias.com/trabajos7/placo/placo.shtml#arriba

 

- La técnica " Justo a Tiempo". Nos describe su filosofía, principios, aplicaciones, etc.

http://www.monografias.com/trabajos6/juti/juti.shtml#arriba

 

- Control de Calidad. Describe su importancia, terminos como el Benchmarketing, etc.

http://www.monografias.com/trabajos11/primdep/primdep.shtml#arriba

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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