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ORACLE |
PLAN DE MERCADEO
PROYECTO EDUCATIVO: WORKFORCE DEVELOMENT PROGRAM
Bintel C.A.
Elaborado por: Ing. Juan Carlos Suárez
INTRODUCCIÓN
En las últimas
décadas se han producido grandes cambios en el entorno profesional, laboral y
social donde se desenvuelven las personas, en este sentido los avances
producidos por las nuevas tecnologías de la información y las
telecomunicaciones obligan a los profesionales a mantenerse actualizados, para
poder hacer frente de manera efectiva a los retos que plantea un ambiente cada
vez más complejo y cambiante.
Es así como las compañías deben tener un staff de técnicos
calificados y certificados en diferentes especialidades, de igual forma los
estudiantes que al culminar sus estudios universitarios tengan una o más
certificaciones tendrán un valor agregado a su curriculum y mejores
posibilidades de encontrar empleo.
Este trabajo tiene por objetivo presentar el Plan de
Mercadeo del programa educativo Workforce Development Program (WDP) de Oracle,
por parte de la empresa Bintel C.A.,
socio de negocios (Oracle Partner Network), para dar entrenamiento
Oracle en programas tiempo completo y medio tiempo a estudiantes en sus
comunidades locales.
ACERCA DE LA EMPRESA
Empresa
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Bintel
C.A. |
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Misión |
Proveer servicios de inteligencia de negocios y
tecnología de información, basados en soluciones donde la excelencia sea el
elemento diferenciador. |
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Visión |
Ser
la firma integradora de tecnología basada en alianzas estratégicas de mayor
reconocimiento en el mercado Venezolano y Andino. Reconocimiento basado en el
compromiso con nuestros socios de negocios, valor agregado y excelencia e
innovación de servicios y productos, garantizando la lealtad de nuestros
clientes. |
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Principios |
o Respeto por la Calidad
Humana. o
Talento Profesional. o
Actuación dentro de un marco ético de valores. o
Compromiso con nuestro clientes y socios de
negocios. |
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Creencias |
o
Creencia en ser los mejores. o
Creencia en la calidad y servicio superior a
nuestros Clientes. o
Creencia en que todos los miembros de nuestra
organización deben ser innovadores. o
Creencia en la importancia del crecimiento
económico. |
ANÁLISIS DEL
MERCADO
Descripción de la Necesidad
Se busca con los Programas satisfacer la necesidad de
educación especializada y certificada de los actuales y futuros profesionales
del área de tecnología de información, en lo referente a Bases de Datos, para
enfrentar los retos que plantean la situación económica del país, la
globalización y la utilización de nuevas tecnologías.
Mercado Potencial
El mercado potencial para este producto son los estudiantes
de ingeniería, licenciaturas o para técnicos superiores de las carreras afines
dentro del área de tecnología de información (sistemas, informática o
computación), ubicados en el área de influencia de la empresa, es decir, los
estados Carabobo y Aragua.
El
propósito de WDP es alcanzar al estudiante individual que busca acceso a bajo
costo a entrenamiento Oracle en su comunidad
local. Los estudiantes candidatos a WDP no deben ser enviados por
empresas para certificación Oracle, deben ser individuos que desean obtener
conocimientos en IT.
Segmentación del Mercado
El segmento de mercado al cual va dirigido los programas esta conformado por estudiantes universitarios, de ambos sexos, de las carreras afines a la tecnología de la información, con conocimientos básicos de base de datos, con el deseo de poseer en su curriculum una certificación internacional, ubicados en los estados Carabobo y Aragua.
Análisis FODA de la Competencia
En la región existen dos
institutos que ofrecen cursos básicos de Oracle a estudiantes, pero sin ningún
tipo de certificación oficial, así como particulares que ofrecen sus servicios
para impartir conocimientos de la materia, sobre todo orientados a asesorar
estudiantes que están por presentar tesis de grado.
Los cursos oficiales de
Oracle que se ofrecen en la región van dirigidos a empresas, sobre todo a
corporaciones que pueden cubrir los costos que estos representan para sus
empleados. Sin embargo, como se estableció anteriormente, este no es el mercado al cual va dirigido el
programa WDP.
A continuación se presenta
una matriz con el Análisis FODA de la Competencia:
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Fortaleza |
Oportunidades |
Debilidades |
Amenazas |
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Precio de Ventas Menor |
Mejorar infraestructura informática |
No poseen certificación oficial |
Cierre por utilización de software ilegal |
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Facilidad de Horarios |
Mejorar material de apoyo |
Instructores no Certificados |
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Avalados por el Ministerio de Educación |
Legalización del Software |
Infraestructura Informática Deficiente |
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Inscritos en el INCE |
|
Pobre Material de Apoyo |
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ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES
A continuación se procederá a
identificar y analizar las fortalezas y oportunidades que presenta el mercado
susceptibles a ser cubiertas por el producto objeto de estudio, así como las
debilidades y amenazas, ya que de ellas depende el crecimiento del negocio.
Análisis
de Fortalezas
o Infraestructura
Tecnológica Actualizada.
o Instructores
Certificados.
o Emisión
de Certificados Internacionales expedidos por Oracle University.
o Descuentos
en otras Certificaciones Oracle.
o Los
profesionales certificados son muy cotizados en el mercado laboral.
Análisis
de Oportunidades
o Buscar la
certificación de más instructores.
o Lograr
otros valores agregados que ayuden a justificar la inversión.
o Promocionar
a los estudiantes certificados dentro de las empresas e industrias.
o Incentivar
la creación de empresas de desarrollo de software entre los egresados.
Análisis
de Debilidades
o Precios
internacionales, aunque poseen descuentos dependiendo el país.
Análisis
de Amenazas
o Pocos
instructores certificados.
o Aumento
del Dólar Oficial.
o Imitación
de la Competencia.
Convertir
las amenazas en oportunidades y las debilidades en fortaleza es uno de los
objetivos de este Plan de Mercadeo.
ANÁLISIS DE PRODUCTO
Descripción de los Productos, Características y Usos
El producto a ofrecer se denomina Workforce Development
Program (WDP), y es un programa educativo para atender la carencia global de
personal de Tecnología de la Información (IT) y al mismo tiempo satisfacer la
necesidad de disponer de entrenamiento en conocimiento IT más accesible y a
bajo costo, mediante programas tiempo completo y medio tiempo para estudiantes
en sus comunidades locales.
El
entrenamiento WDP prepara a estudiantes para los exámenes de certificación
Oracle . Por medio de la mundialmente reconocida certificación Oracle, los
estudiantes de WDP son preparados para iniciar una variedad de roles de trabajo
Oracle, así como para avanzar en su carrera profesional.
Los cursos WDP han sido concebidos como cursos de ciclo
prolongado, 12 horas semanales. Este requisito permite a los estudiantes de WDP
acceder a clases en un horario más cómodo y a un precio más accesible. El
límite de 12 horas por semana incluye todas las clases y horas de laboratorio.
Características:
- Curso 1: Oracle 9i (SQL).
- Curso 2: Oracle 9i DBA Fundamentals I.
- Clases WDP que no
excedan las 12 horas semanales
- Descuento de 50% en
Software de Auto-evaluación.
- Suscripción gratuita
a Oracle Magazine.
- Descuento de 40% en
exámenes de certificación Oracle.
- Certificado emitido
por Oracle University.
Localización de la Oficina
La oficina y el laboratorio
de clases están localizados en la Av. Henry Ford, Centro Comercial Paseo Las
Industrias, Locales A-1, A-2, Valencia, Edo. Carabobo. Es de hacer notar que la
oficina ya esta en funcionamiento y es la sede de la empresa Bintel C.A. y se
esta alquilando el local contiguo a la oficina para utilizarlo como laboratorio
o salón de clases.
Infraestructura de Servicios
La oficina y el laboratorio
de clases cuentan con los servicios básicos de electricidad, agua, teléfono,
aire acondicionado, conexión a internet. El mobiliario de la oficina esta integrado
por: dos escritorios con sus respectivas sillas giratorias, cuatro sillas para
visitantes, un archimóvil, una sala de
reuniones con una mesa redonda y 6 sillas.
En cuanto al laboratorio de
clases su adecuación es parte del equipamiento operativo del proyecto y esta
constituido por:
Equipamiento Operativo
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Cantidad |
Descripción |
|
6 |
Computadores |
|
1 |
Proyector |
|
6 |
Mesas Computación |
|
6 |
Sillas |
|
1 |
Pïzarrón |
|
1 |
Pantalla
de Proyecciones |
|
1 |
Tabiquería |
Tecnología Utilizada
La
tecnología educativa utilizada durante el desarrollo de los programas ha sido
fruto de los años de experiencia de Oracle University. El material de
Instructor incluye un manual de instrucciones, configuración de laboratorio,
versión PDF de láminas de presentación electrónica de enseñanza y prácticas de
estudiante. Los kits de estudiante incluyen el manual de estudiante
correspondiente.
Por otra parte, se contará con computadores de
última generación y un servicio de banda ancha de internet a grandes
velocidades. A través de esta conexión a internet los estudiantes y docentes
podrán consultar toda la documentación alojada en los servidores de Oracle, así
como una base de datos de problemas resueltos.
Proceso de Capacitación y Aprendizaje
El proceso se inicia con la
captación del estudiantes para el Curso número I, Oracle 9i (SQL), cuando se
logra el número de estudiantes requeridos se solicita a Oracle el material
tanto para los alumnos como para el instructor, se abre el curso y se comienza
a dictar. Los estudiantes deben asistir con puntualidad y participar con
entusiasmo, el instructor busca en todo momento la participación proactiva del
estudiante, para garantizar su correcto aprendizaje, la evaluación es continua
y ya viene estipulada por Oracle Univesity.
Concluido el Curso I, los
estudiantes que aprobaron se inscriben en el Curso número II, Oracle 9i DBA
Fundamentals, la metodología de este curso es la misma del anterior, la
diferencia esta en el contenido. De aprobar el curso II, los estudiantes
reciben sus Certificado de Aprobación del Curso emitido por Oracle University.
A continuación se presenta
diagrama de procesos:
Formación de Precios
Al ser un programa de
carácter internacional, los precios de los mismos corresponden a los estándares
establecidos por Oracle Corporation a nivel mundial. Sin embargo es política de
Oracle establecer una banda de precios, mínimo y máximo de venta, donde el
socio de negocio local pueda moverse y garantizarle la rentabilidad esperada a
precios competitivos.
Por otra parte, los costos y
precios vienen dados en dólares al cambio oficial de bolívares mil seiscientos
(Bs. 1.600), para efecto de este
estudio se tomará como referencia el dólar a bolívares mil novecientos veinte
(Bs. 1.920), ya que es este el monto con que el gobierno calculó el Presupuesto
Nacional.
La banda de precios estimada
para el año 2004 esta ilustrada en la siguiente tabla:
Banda de Precios
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Precio
Mínimo Venta |
US$ 400 |
Bs. 768,000 |
|
Precio
Máximo de Venta |
US$ 600 |
Bs. 1,152,000 |
1 US$ à Bs. 1.920
Estos precios son
referenciales y solo persiguen fines académicos, los precios reales son
información confidencial de la compañía.
Canales de Comercialización
El canal de comercialización
es directo, es decir, desde la empresa instructora hacia los estudiantes que
deseen participar en el programa. Los cursos se impartirán en el laboratorio
que la empresa tiene destinado para tal fin.
No se descarta que los
institutos universitarios de la región puedan participar en forma directa como
socios en los programas, aportando sus instalaciones y absorbiendo parte de los
costos, sin embargo, esta modalidad no será tomada en cuenta de este estudio.
OBJETIVOS
A
continuación se muestra tabla contentiva de los ingresos y egresos que se
obtendrán al dictar los cursos, para la determinación del precio de cada curso
se tomo el precio mínimo de venta de la banda permitida por Oracle Corporation,
y para la determinación de los ingresos se toma en cuenta la capacidad utilizada
en cada año.
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WORKFORCE DEVELPMENT PROGRAM |
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ESTADO DE RESULTADOS |
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Valores Totales |
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Año 1 |
Año 2 |
Año 3 |
Año 4 |
Año 5 |
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CAPACIDAD
INSTALADA |
240 |
240 |
240 |
240 |
240 |
|
|
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MATRICULA
TOTAL |
192 |
216 |
240 |
240 |
240 |
|
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A |
INGRESOS
POR VENTAS |
147.456.000 |
199.065.600 |
265.420.800 |
318.504.960 |
382.205.952 |
|
|
B |
TOTAL
EGRESOS |
133.627.940 |
141.399.550 |
154.694.351 |
175.543.714 |
199.904.633 |
|
|
C |
UTILIDAD
NETA (A-B) |
13.828.060 |
57.666.050 |
110.726.449 |
142.961.246 |
182.301.319 |
|
|
D |
RENTABILIDAD |
9,38% |
28,97% |
41,72% |
44,89% |
47,70% |
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|
Elaborado
por: Juan Carlos Suarez - Mar 2004 |
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De la
tabla anterior se desprenden los siguientes objetivos:
o Captar
como matricula del primer año el 80% de la capacidad instalada, es decir 192
estudiantes.
o Incrementar
la matrícula en 10% anual, hasta lograr la copar la capacidad instalada el
tercer año.
o Ser un
negocio rentable, alcanzando la rentabilidad operativa por encima del 40% a
partir del tercer año.
o Lograr la
certificación Oracle de dos nuevos instructores anualmente.
Para
lograrlo se presenta a continuación el Plan Estratégico de Mercadeo.
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO
El plan estratégico de mercadeo incluye la definición de un conjunto de estrategias, que deben lograr resultados específicos, a través de una serie de tácticas, con un responsable asignado, en un tiempo y a un costo determinado. El tiempo estimado de ejecución del plan es de un año con revisiones cada tres meses. Para el momento de esta presentación no se ha estimado el inició del proyecto y si esta en espera de cotizaciones para establecer los costos.
Estrategias
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Estrategias |
Resultados Esperados |
Tácticas |
Responsable |
Fecha
de Culminación(*) |
Costos Estimados(*) |
|
Desarrollar
el concepto de marca e imagen corporativa |
Asociación
por parte de la población de los Programas con la excelencia profesional |
Taller
de Desarrollo de Imagen Corporativa |
Gerente General |
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Preparación
de todo el material de apoyo y litográfico en función de la imagen acordada |
Gerente General Gerente de Educación |
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|
Mensaje
institucionales a través de la central telefónica de la empresa |
Gerente de Educación |
|
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|
|
Taller
de Atención al Cliente |
Todo el Personal,
incluyendo Instructores |
|
|
|
|
|
Seminario
de Crecimiento Personal |
Todo el Personal,
incluyendo Instructores |
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|
Difundir
a través de los medios de comunicación el programa WDP. |
Conocimiento
y difusión de parte de la comunidad universitaria del WDP |
Visita
a los principales diario de circulación nacional para promocionar el WDP. |
Gerente de Educación |
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Visita
a dos programas radiales, de tipo informativo, de cobertura nacional y local
para promocionar el WDP |
Gerente de Educación |
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Asistencia
a los programas radiales de tecnología: Ciberespacio y Alta Tensión para
promocionar el WDP |
Gerente General Gerente de Educación |
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Asistencia
al programa televisivo Alta Tensión
para promocionar el WDP |
Gerente General Gerente de Educación |
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|
Llamado
a inscripciones por medio de avisos de prensa. |
Gerente de Educación Administración |
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Publicidad
a través del sitio web de la empresa y a través del site de Oracle de
Venezuela |
Gerente General Gerente de Mercadeo Oracle
de Venezuela |
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|
Desarrollar
estrategias promocionales de ventas |
Aumentar
la captación de estudiantes para los programas. |
Realizar
descuentos promocionales al principio de cada año |
Gerente de Educación Administración |
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|
Realizar
descuentos por pronto pago |
Administración |
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|
Aceptación
de múltiples formas de pago, cheque, tarjetas de debito y/o créditos |
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|
Ejecutar
actividades promocionales de los programas |
Presencia
y captación de estudiantes |
Asistencia
a las Universidades y Tecnológicos que tengan carreras relacionadas con la
Tecnología de la Información. |
Gerente de Educación |
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Asistencia
a Ferias Educativas |
Gerente de Educación |
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|
(*) Por
estimar
CONTROLES
Como control del plan se han establecido un conjunto de
parámetros que se enuncian a continuación:
- Revisión mensual del cumplimento de las actividades del plan.
- Revisión trimestral del plan en general para detectar desviaciones
y realizar las modificaciones que se estimen necesarias.
- Revisión semanal de la marcha de los programas para detectar
quejas o mejoras sugeridas por los
estudiantes y canalizarlas de ser el caso.
- Revisión de la evaluaciones que hacen los participantes sobre el programa
visto.
- Revisión mensual de las cifras de ventas.