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¿Que
es y cuando utilizar servicios de Coaching?
©
2001, Ing. Guillermo H. Hernandez, GHH - Coaching
Profesional para Exportadores
Experimenta
Usted uno o mas de los siguientes síntomas?
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Falta de un plan de negocios
documentado
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Experiencia exportadora
insuficiente
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Gran
cantidad de cotizaciones perdidas
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Mayor proporción de ordenes
ingresando en la última semana del mes
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Volúmenes de ventas irregulares en
el tiempo fuera estacionalidad
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Márgenes comerciales con tendencia
declinante
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Aumento del costo de calidad
por cobertura de garantía
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Gastos de viajes en ascenso sin
incremental de ventas
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Reasignaciones contables a raíz de
errores en gestión de ventas o logística
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Tendencia creciente en días en
abierto de las cuentas a cobrar
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Distribuidores o representantes
desalentados o solicitando mayores descuentos
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Personal sobrecargado de tareas
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Largas comunicaciones y
justificaciones con y ante clientes
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Si su empresa experimenta en sus operaciones uno o
algunos de los síntomas descriptos arriba, no entre en
pánico, aún está a tiempo de implementar acciones correctivas
pero ciertamente precisará de un servicio externo
de Coaching Profesional.
De
la acepción inglesa del término "Coaching" extraemos: enseñar, entrenar.
Aplicado a los deportes también puede ser acompañar y tutelar.
En un ambiente corporativo, es el ejecutivo divisional o de área
que cuida de una rama del negocio, región o afiliada; actúa en
paralelo a las líneas de mando establecidas y en íntimo contacto
con la dirección estratégica de la compañía. El "Coach"
aporta dirección, conocimientos, experiencia, soporte para
el planeamiento y recursos extraordinarios que puedan ser críticos
para el cumplimiento del objetivo.
En
todos los casos, un coach es un agente que ha experimentado todas
las etapas de un arte o profesión con la capacidad de transmitir
el conocimiento, habilidades y experiencia requeridas para llevar
los proyectos divisionales a buen puerto.
Toda
industria tiene consultores especialistas, estos diagnostican y,
sobre esa base, establecen cursos de acción para la resolución
de problemas; luego, serán retroalimentados con los
resultados y, eventualmente, bajo un nuevo contrato
crearán las correcciones necesarias.
A
diferencia de los consultores, un coach pondrá
manos-a-la-obra y dará sustento firme a las acciones hasta
obtener los resultados:
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Planea
conjuntamente con su cliente de acuerdo a los objetivos de la
compañía y traza el rumbo estratégico responsabilizándose
por los resultados esperados.
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Entrena
a los participantes del plan dotándoles de las habilidades
requeridas para alcanzar la altura de sus responsabilidades y
les provee las herramientas de productividad y control..
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Acompaña
y participa del proceso de gestión; manteniendo estrecho
contacto desde la gerencia hasta los niveles
operativos, evalua el desarrollo de la ejecución y propone
las correciones a las desviaciones.
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Logrados
los resultados, el coach habrá definido y probado el modelo
de negocios para la compañía mientras que el equipo habrá
alcanzado suficiente madurez para continuar forjando el futuro
de la compañía.
Utilizar servicios de coaching es la manera más rápida y eficiente de
ganar los conocimientos y experiencias necesarias para una
avanzada comercial, aprovechando un servicio externo de
costo variable en el tiempo y cuyo resultado tendrá impacto
permanente dentro de la organización existente.
Desde ya, la innovación es el valor agregado más importante que un
coach aporta desde su acervo intelectual; conocimientos adquiridos
en diferentes geografías y organizaciones son aceleradamente
alimentados dentro de su organización.
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