¿Por qué negocia la gente? (Realizar breve Análisis)
Las
negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de
reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación ocurre cuando las
partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza
bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para
alcanzar el compromiso.
Las
negociaciones surgen cuando las personas u organizaciones tienen la oportunidad
de mejorar su situación actual. Por ejemplo: los sindicatos negocian para
mejorar algunas condiciones de trabajo, un comprador negocia con un vendedor
cuando desea conseguir un descuento en los precios.
El
proceso de negociación es una relación de interdependencia, la consecución de
las metas del uno depende del éxito que el otro haya alcanzado. Las metas en
una negociación, no son mutuamente exclusivas de una u otra parte.
Las características comunes para
cualquier negociación son:
1.
Preparación. Es
importante preparar una agenda de trabajo, con el fin de conocer sobre lo que
se desea, las concesiones que se pueden hacer o que puede querer la otra parte.
2.
Conducción de la
negociación. corresponde al intercambio de ofertas y contraofertas con sus
respectivos argumentos. Este paso puede ser formal o informal y termina cuando
ambas partes alcanzan un compromiso satisfactorio.
3.
Implementación:
Durante este paso ambas partes deben mantener las promesas que hicieron para
alcanzar un compromiso. Sin embargo, los negociadores pueden caer en cuenta de
que ambas partes pueden ganar conjuntamente y hacer mejoras si ellos cooperan
totalmente sinceros. Algunas veces se presenta un cuarto paso.
4.
Renegociación:
Ambas partes intercambian nuevas ofertas hasta alcanzar un mejor compromiso.
Los tipos de negociación dependen del
contexto donde se desarrollen. Pueden ser:
1.
Negociación
Colectiva. Esta relacionada con el proceso de negociaciones entre un sindicato
y un patrón que intentan resolver puntos de diferencias como salarios,
condiciones de trabajo, prestaciones, etc. De acuerdo al sindicato la razón de
la negociación colectiva es que una situación la que se negocia de uno a uno,
entre un patrón o un trabajador es desventajoso para este.
2.
Negociación
internacional. Son las relacionadas con el derecho internacional para la
solución de conflictos abarcan pasos tales como:
3.
Negociación
directa entre las partes. Se trata de conflictos internacionales en los que no
hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos para la resolución de
sus conflictos de manera directa. Sin el uso de mediadores.
4.
Negociación con
mediadores. En este caso se trata de una situación de conflictos en el que hubo
ruptura entre las partes. Ellas buscarán mecanismos diplomáticos para la
resolución de sus conflictos con el uso de terceros o mediadores con buenos
oficios, orientados a restablecer las relaciones entre las partes y buscar
formas de resolución del conflicto.
Sin embargo, en toda negociación hay
alguien que gana y otro que cede o pierde. De acuerdo a esta visión, las
negociaciones pueden ser:
1.
Gana - Gana. Son
aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es,
por ejemplo, el caso de un convenio colectivo; los empleados pueden conseguir
incrementos salariales y la empresa aumentos de productividad.
2.
Gana - Pierde.
Ocurren cuando la ganancia de una parte es a costa de una pérdida para la otra
parte.
3.
Siempre es
posible encontrar, en cualquier negociación, aspectos gana-gana, que aumenten
los beneficios o la satisfacción de ambas partes. El problema reside en
que para encontrar estas soluciones hace falta imaginación y creatividad, y las
tensiones de una negociación no son un buen caldo de cultivo para el
pensamiento creativo.
Cada caso, es un caso. Pero generalmente las personas deciden negociar por alguna de estas razones:
Lo habitual es que las negociaciones fructíferas desemboquen en trueques, en los que cada parte renuncia a algo de menor valor para ella, a cambio de algo más valioso. Como las personas suelen valorar de manera distinta las múltiples cuestiones discutidas en una negociación, los trueques pueden acelerar y mejorar la resolución de un conflicto.