Planificación
Trabajo 3
Presentación del análisis
de un articulo que se encuentre en la
Web sobre la temática de estrategias innovadoras y las
ciberestrategias, respetando la autoría y señalando los aspectos
relevantes del mismo. Se exige exponer una opinión propia sobre el tema. Debe
presentarse el documento en el cual se apoyó el trabajo
Estrategias
Innovadoras en Tiempos de Crisis
La Alta Dirección de las empresas busca crear valor para los
accionistas principalmente a través de promover las ventas y mejorar los
márgenes de productos y servicios que ofrecen a sus clientes, capitalizando así
sobre el activo más importante de cualquier negocio, que es su base de
clientes.
El inicio del nuevo milenio ha comenzado con una severa crisis en
nuestro país que se ha agudizado por los sucesos recientes en el entorno
internacional, pasando de una desaceleración económica mundial a una recesión
global. Este nuevo escenario global le plantea enormes desafíos a la Alta
Dirección de las empresas en la comercialización de sus productos y servicios,
ya que, por un lado, el consumidor se vuelve más exigente, está mejor informado
y tiene cada vez una mayor oferta a su alcance; y por otro, la competencia se
ha intensificado en todos los mercados y las posibilidades de diferenciar sus
productos y servicios que eviten que los consumidores los vean como
“comodities” se convierte en una necesidad. Estos cambios presionan las ventas
y los márgenes, reduciendo la capacidad de la empresa para maximizar la
satisfacción de sus clientes y la riqueza para sus accionistas.
La Alta Dirección de las empresas puede incrementar su utilidad
operativa en un 14%, a través de la Estrategia de Administración de Relaciones
con Clientes (CRM). La ARC está revolucionando el mundo de los negocios y las
estrategias corporativas, por estar centrada en el cliente, manejar
mercadotecnia personalizada e integrar el comercio electrónico por Internet.
Las empresas multinacionales están adoptando cada vez más la ARC, logrando
excelentes resultados, a través de: mejorar la segmentación de clientes, la
personalización de la oferta comercial, la interacción con clientes, la
productividad de la organización y la integración con los procesos de la
empresa.
Consultoría Directiva desde hace más de dos años ha diseñado un
enfoque específico y único en México en el desarrollo de la Estrategia
Comercial y la Estrategia de Administración de Relaciones con Clientes (ARC)
que integra: identificación de oportunidades, el desarrollo de la estrategia,
el desarrollo del proceso, el desarrollo de la organización y la evaluación de
la estrategia (Órnelas, v m).
El planteamiento de este artículo
es sumamente interesante y enriquecedor para aquellas personas que se encargan
de definir y establecer las estrategias de las empresas. La aplicación de la
metodología de la Estrategia de Administración de Relaciones con Clientes (ARC)
en las empresas es una herramienta de gran utilidad para incrementar el
posicionamiento de los productos y/o servicios en el mercado competitivo,
capases de generar las utilidades
monetarias deseadas para la supervivencia de las mismas. ¿Y por qué se hace tan
interesante esta metodología? La respuesta es que la misma está centrada en el cliente,
a través del manejo de mercadotecnia personalizada y la incorporación del
comercio electrónico por Internet, este último, el cual tiene un auge tremendo
y cada vez es mayor la cantidad de usuarios que hacen uso del e-bussines como
una solución rápida y económica, que le ofrece calidad y pocas complicaciones
al momento de comprar.
Ciertamente, las empresas para diseñar sus estrategias, primero
evalúan una serie de factores (internos y externos) que influyen sobre la
misma; pero se debe tener claro que el factor más importante de una empresa son
sus clientes, debido a que sin ellos no tendría razón de ser del negocio. Por
lo tanto, las ARC son un recurso invaluable al momento del desarrollo y
crecimiento del negocio, ya que, esto se logra mediante el mejoramiento de la
segmentación de clientes, la personalización de la oferta comercial, la
interacción con clientes, la productividad de la organización y la integración
con los procesos de la empresa.
En mi opinión, esta herramienta guarda una estrecha relación con la
evaluación y control de proyectos, la cual se basa en el estudio de mercado,
técnico, económico y de riesgo, que nos da al final las proyecciones de
viabilidad y crecimiento del negocio. Aunque es evidente que existen ciertas
diferencias, las ARC se aplican más en detalle identificando las oportunidades
en la industria, en los consumidores, en canales de distribución, la estrategia
de administración de relaciones con clientes, evaluar las nuevas tecnologías
para mejorar el proceso de ARC, las proyecciones financieras por tipo de
clientes, entre otros factores, que ofrecen una información sumamente valiosa
al momento de definir las estrategias más acertadas para intensificar la mejora
en los productos y/o servicios enfocados en las necesidades reales de los
clientes.
Adicionalmente, no podemos olvidar que entre otras de las
estrategias innovadoras se encuentran las estrategias de cambio, en donde toda
empresa en algún punto de su ciclo de vida debe hacer la reorganización y
reingeniería de los procesos y proyectos; en el área educativa, también se han
dado grandes avances para mejorar la calidad de la educación, incorporando las
bondades de la tecnología, los grupos de estudio, el proyecto, la
investigación-acción, etc.; y a nivel de los gobiernos, se ha hecho sentir este
tipo de estrategias, ya que aquellas regiones menos favorecidas, se han visto
en la necesidad de invertir en el conocimiento, la innovación y desarrollo
tecnológico, a fin de aumentar su desarrollo sostenible, reducir el retraso de
desarrollo, y por supuesto, poder ingresar en el mercado mundial para aumentar
su competitividad.
Es evidente que el concepto de las empresas ha cambiado mucho en
estos últimos años, debido a que anteriormente, éstas sólo buscaban el
beneficio netamente económico por encima de cualquier otro factor; y en la
actualidad muchas de ellas, tienen una misión y una visión que va más allá de
lo económico, y se concentra además, en otros factores de tipo social,
político, etc., donde se busca también el beneficio no sólo de la empresa, sino
de la colectividad en donde se desempeña la misma.
Se puede decir que la cultura organizacional en las empresas ha
cambiado. Esto se debe también, a que las organizaciones constantemente, y
debido a la competencia, deben revisar la misión, los objetivos, sus
estrategias y modus operandi, de acuerdo a los cambios en los escenarios
empresariales. Por lo tanto, se puede concluir que aquellas empresas que
funcionen con esquemas del pasado, tarde o temprano, se les augura un ciclo de
vida muy corto, si no se ajustan a las necesidades actuales del mercado global.
Artículo:
ESTRATEGIA INNOVADORAS EN TIEMPOS DE CRISIS
Autor: víctor Manuel olmedas
Disponible en:
http://www.cdirectiva.com/arc/arc3.htm
Elaborado
por: Michael moros
Prof. Leonor
Dillon
