LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN
¿Qué ha
significado tradicionalmente negociar?
Cada persona tiene su manera peculiar de negociar,
resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos
y vecinos pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera de manejar
conflictos. Así, cada persona tiene su teoría implícita de negociación. De una
manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la
integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La teoría tradicional es esencialmente un proceso de
regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia,
bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. Negociar es la
actividad que despliegan dos o más partes cuando, a pesar de tener intereses en
conflicto, poseen también una zona de conveniencia mutua donde las diferencias pueden
resolverse. Cada persona tiene su teoría implícita de negociación, aunque
existen distintos métodos que son aplicados por otras tantas escuelas.
¿Qué es una
negociación?
La negociación es un proceso que tiene lugar
directamente entre las partes, sin ayuda de terceros y no necesariamente
implica disputa previa. Es un mecanismo de solución de conflictos de carácter
voluntario, informal, no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un
acuerdo mutuamente aceptable. Una negociación es el proceso de combinación de diferentes posiciones para
llegar a una sola y unánime decisión conjunta. Es el proceso de toma de
decisiones donde no hay reglas acerca de cómo o cuándo deben ser tomadas, de
acuerdo a I. William Zartman en su libro Negociación: Teoría y Realidad.
Pedro F.
Ramos H. en su libro Nueva Manera de Negociar – Nuevas Tácticas, expresa que la
nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un
intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas
partes (ganar-ganar). Esta es una tendencia internacional en los diversos
campos de la negociación.
¿Cuáles han sido las principales
deficiencias de las formas tradicionales de negociar?
Las principales deficiencias de las formas tradicionales de negociar son
el no colocarse a la misma altura de la otra persona, no defender los deseos de
uno primero impide poder ocuparse de los demás, entrar en discusión muestra un signo de
debilidad, no visualizar las alternativas ni sugerirlas, no aceptar un “no”,
hablar y no dejar expresarse a la otra persona, amenazar, desacreditar y
chantajear al interlocutor o persona, querer siempre tener la razón y el pasar
factura, es decir estar pendiente de las cosas que a efectuado bien para
solicitar algo a cambio.
Última
actualización: 06OCT02
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