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LIDERAZGO Y NEGOCIACION

Los intereses son los que están en juego sea en el conflicto que en los procesos de resolución. Son principios, valores y/o creencias que es necesario satisfacer si queremos resolver el conflicto.

Los asuntos son puntos basados en intereses que deben ser tomados en cuenta si queremos alcanzar la satisfacción de intereses.

Las propuestas son demandas, recomendaciones, sugerencias o solicitudes de cómo un asunto debe ser considerado para satisfacer los intereses, resolviendo así el conflicto.

Intereses del Señor Luis Gómez

Es importante tomar en consideración que el Señor Gómez es una persona anciana, conservadora y trabajadora. Le encanta la paz rural de su casa

INTERESES SR. GÓMEZ	ASUNTOS A TOMAR EN CUENTA	DOS PROPUESTAS POR CADA ASUNTO
Intereses fisiológicos relacionados con asuntos tales como agua, comida, calor, vivienda, dormir, salud y bienestar.	El Sr. Luis Gómez cuenta con los ingresos necesarios para cubrir sus necesidades básicas, pues su vivienda es propia, goza de salud y bienestar.	1.- El Sr. Luis Gómez goza de bienestar en cuanto a sus necesidades básicas, éstas están cubiertas. 2.- El Sr. Gómez sólo debe Bs. 5 millones de una hipoteca de primer grado, la cual no le urge cancelar, pero que si deseara hacerlo podría cancelar.
Intereses de seguridad: seguridad, estabilidad, continuidad, confianza, certeza y libertad del miedo, la ansiedad, desorden y caos.	El Sr. Gómez dispone de confianza, estabilidad y seguridad, su única preocupación es por el aumento de los precios de los servicios médicos, debido a que sufre problemas de vista.	1.- Disfruta de seguridad económica pues dispone de unos ingresos que le hacen tener un nivel de vida holgado. 2.- Adquirir un seguro que le permita tener asistencia médica, incluida la medicina preventiva, así como inscribirse en un servicio de ambulancias que le permita cubrir cualquier emergencia, esto le dará seguridad en cuanto a su preocupación por el incremento en los servicios médicos.
Intereses de pertenencia y amor: sentido de comunidad, amigos, vecinos, vecindad, afiliación a grupos, patria, intimidad, afectos, perdón y aceptación.	Su esposa y algunos amigos han muerto, sus vecinos se han mudado, no tiene afiliación a grupos, sus hijos viven retirados, pero tiene personas que lo visitan con frecuencia.	1.- Debe continuar viviendo de la forma en que lo hace, pues visita y es visitado por sus amigos, hijos, nietos y bisnietos. 2.- También debe continuar efectuando la actividad de medio tiempo, su empleo y ocuparse del jardín.
Intereses de estima: autoestima, auto respeto, respeto de otros, fuerza, adecuación, competencia, confianza, independencia, prestigio, control, reconocimiento, dignidad y aprecio	El Sr. Luis tiene un autoestima y auto respeto de otros, independencia, dignidad y aprecio por sí mismo y por lo que tiene.	1.- Las propuestas que pueda obtener en cuanto a la venta de la casa por parte del vendedor al haber desechado la idea de vender, debe realizarlas de acuerdo al ambiente o entorno que rodea al Sr. Gómez, ya que el está satisfecho con su casa. 2.- La propuesta de venta de la casa debe ser efectuada con estrategia, no olvidando negociar con el Sr. Gómez de acuerdo a los intereses que le motivaron inicialmente a tomar la decisión de vender.

Intereses del Sr. Pedro López

Es importante tomar en cuenta que el Sr. Pedro López es un vendedor de bienes raíces, al conversar con el Sr. Gómez le ha sabido entrar, causándole una buena impresión al estar dispuesto a encontrarse con el y comentarles de otras ofertas recibidas sobre su vivienda

INTERESES SR. LÓPEZ	ASUNTOS A TOMAR EN CUENTA	DOS PROPUESTAS POR CADA ASUNTO
Intereses fisiológicos relacionados con asuntos tales como agua, comida, calor, vivienda, dormir, salud y bienestar	El trabajo del Sr. López es vender para poder cubrir sus necesidades.	1.- El Sr. López debe tratar por todos los medios de conocer el lado sensitivo del Sr. Luis para negociar y beneficiarse. 2.- Al lograr negociar con el Sr. Luis Gómez puede ofrecerle al cliente una parcela en la que se dispone de todos los servicios necesarios, por lo que puede sacarle provecho por ambos lados a esta negociación.
Intereses de estima: autoestima, auto respeto, respeto de otros, fuerza, adecuación, competencia, confianza, independencia, prestigio, control, reconocimiento, dignidad y aprecio	El Sr. López conoce del negocio, por lo que tiene auto respeto y respeto por otros, sabe de la competencia en el mercado, quizás goza de un prestigio, por lo que puede ser una persona reconocida y apreciada.	1.- Tiene confianza en sí mismo, ha notado de la aceptación del Sr. Luis Gómez de entrevistarse con él por lo que utilizará su conocimiento para convencerlo, establecerá la estrategia para este encuentro. 2.- Le hará un resumen curricular al Sr. Gómez de su experiencia y conocimiento y le hablará al Sr. Gómez con la finalidad de conocerlo más para iniciar su estrategia y convencerlo de la venta.
Intereses de auto-actualización: creatividad y sensación de plenitud por las propias habilidades, talentos, potencialidades y oportunidades	El Sr. López es vendedor y debe aprovechar la oportunidad que tiene de entrevistarse con el Sr. Luis Gómez.	1.- El Sr. López debe utilizar sus estrategias de vendedor y ofrecerle al Sr. Gómez alternativas de uso de su cliente. 2.- El Sr. López debe aprovechar el interés demostrado por el Sr. Gómez de reunirse a conversar con él, para exponerle las bondades del proyecto de oficinas que tiene su cliente.
Intereses estéticos: belleza y orden.	El Sr. López ha visto varias propiedades de la zona y conoce el entorno, por lo que observa que puede convertirse en espacios comerciarles, para continuar con el desarrollo obtenido en la zona en los últimos años	1.- Tiene el reto de convencer al Sr. Luis Gómez de la importancia que tiene que en un futuro sea declarada la zona como comercial, por lo que la tranquilidad del lugar podría desaparecer, creando en el Sr. Gómez inseguridad. 2.- Indicarle al Sr. Gómez que el hecho de que en los últimos años se hallan desarrollado centros comerciales es un indicativo de que en cualquier momento todos los espacios serán utilizados y la paz de la que dispone en ese momento su vivienda podría ser aprovechada ahora.

El Señor Pedro López debe aprovechar al máximo la entrevista que le ha concedido el Sr. Luis Gómez, porque tiene que establecer mecanismos de convencimiento, uno de ellos puede ser que el Sr. Gómez obtenga a cambio la adquisición de una casa más pequeña, cómoda y que le permita seguir desarrollando su aficción por la jardinería y el cultivo de la tierra.

Los intereses de ambos deben satisfacerse para que alcancen a resolver sus asuntos, proponiendo soluciones que permitan obtener beneficios a ambos.

Última actualización: 06DIC02

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