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La cultura nos ha enseñado que negociar es una situación de conflicto y que toda situación de conflicto debe resolverse al estilo de una guerra. Las palabras “negocio”, “negociar”, “negociación”, se prestan a malos entendidos. Parecería que todo aquel que negocia doblega o mantiene algún tipo de conducta inescrupulosa. Sin embargo, todas las personas negociamos desde que nacemos. Lo hacemos de manera cotidiana y con las personas más cercanas a nosotros.
Negociar al estilo
tradicional es un “tira y afloje” que no conviene a ninguno, que destruye
parte de lo que hay para repartir y que deja sobre la mesa una gran
cantidad de alternativas en las que los “contendientes” podrían haber
salido mucho más favorecidos. El objetivo no sólo es ganar, sino lograr
que el otro pierda. Es casi como una situación de guerra. Cada parte asume
una posición, argumenta a su favor y va haciendo concesiones para llegar a
un compromiso. De manera generalizada existen dos formas de negociar: suave o dura. El negociador suave desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato para llegar a un acuerdo. Desea una resolución amigable; sin embargo, con frecuencia termina explotado y sintiéndose amargado. El negociador duro ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones mas extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más. No obstante, con frecuencia termina produciendo una respuesta igualmente dura, que lo agota a él y a sus recursos, y que daña la relación con la otra parte. Otras estrategias comunes de negociación se ubican entre la rigidez y la moderación, pero cada una incluye el intento de un trato para conseguir lo que se desea y llevarse bien con la gente. Las estrategias comunes para negociar con frecuencia dejan a la gente insatisfecha, fatigada o enemistada, y a menudo, experimenta las tres cosas. Las deficiencias principales son: negociar desde posiciones, no separar a las personas del problema, no concentrarse en los intereses, no inventar opciones de mutuo beneficio ni insistir en todo momento en que los criterios utilizados sean objetivos. “Cuando negocio solo quiero ganar. No pienso en las relaciones humanas. Es como un juego. Quire destruirlos” Existe una tercera manera de negociar que no es ni suave ni dura sino más bien de ambas maneras a la vez. El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard (negociación colaborativa) consiste en: (1) Decidir el problema según los méritos en lugar de hacerlo en medio de un proceso de regateo. (2) Buscar ventajas mutuas siempre que esto sea posible. (3) Ante un conflicto de intereses propone insistir en que el resultado de la negociación se base en algún criterio justo, distinto de la voluntad de las partes. Bibliografía: ALBRECHT, KARL; ALBRECHT, STEVE, Cómo negociar con éxito. El método de avanzada para construir tratos justos para todos, Barcelona, Granica, 1994.
CORNELIUS, HELENA; FAIRE, SHOSHANA, Tú ganas Yo gano. Cómo resolver conflictos creativamente y disfrutar con las soluciones, Madrid, Gaia, 1995.
FISHER, ROGER. Obtenga el si: el arte de negociar sin ceder. 2da edición. Editorial CECSA. México. 1994.
LIKERT, RENSISI; LIKERT, JANE, Nuevas formas para solucionar conflictos, México, Trillas, 1986. Infografía: http://www.redvendedores.com.ar/negociacion.htm. Este articulo de la red de vendedores de argentina define claramente los tres tipos de negociación existentes: suave, dura y colaborativa. http://www.fundch.cl/serv/tgest/negociacion2.htm. Describe el proyecto de negociación de hardware. Y su convenio con la fundación chile. http://www.cpcecf.org.ar/coltec/bae/beraja.htm. En esta página de Buenos Aires económico se define el término negociación desde la perspectiva comercial, además de analizar los conceptos introducidos por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. http://www.el-universal.com/lecturas/libro28/negoint.htm. En este artículo del periódico el universal se estudian las diferentes formas de negociación, los modelos y los conceptos claves, y la importancia del factor humano en la negociación |