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“Nunca
debemos perder de vista el hecho de que la planeación es solamente
un medio, dirigido hacia un final mucho más importante, lo decisivo
es el éxito, no la estrategia, se necesita el progreso, y no un
programa de acción mercadotécnica” |
Trabajo Final
Elaboración
de un Plan Estratégico
Plan
de Mercadeo
"Las
empresas se mueven en entornos dinámicos, cambiantes y parcialmente
predecibles, por lo tanto “es necesario planear teniendo en
cuenta los diversos escenarios” que se pueden afrontar...
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“Si
no sabes a donde vas cualquier camino te conduce allí”
Proverbio del Corán
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Introducción
(Subir) |
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En cualquier empresa es necesario realizar un
conjunto de actividades que permitan alcanzar los objetivos fijados.
Para alcanzar una mayor eficiencia se tiende a una especialización
del personal, de modo que las mismas personas realicen siempre
las mismas funciones.
Surge así la división funcional de la empresa, de
modo que podemos distinguir: La función de dirección,
la función de producción, la función financiera,
etc.
El estudio de la función de dirección,
también conocida como management, es una función
que consiste en combinar los recursos humanos y materiales, lo
mejor posible, para lograr los objetivos de la empresa. La realización
de esta función de dirección lleva implícita
cinco subfunciones: Planificación, organización,
dotación de personal, gestión y control.
La planificación, tiene por objeto establecer
los objetivos a alcanzar por la empresa y desarrollar los planes
que permitan alcanzar dichos objetivos. Por tanto y desde un punto
de vista temporal, a la hora de abordar la función de dirección
lo primero será, tener resuelto el fundamental aspecto
de la planificación. Dentro de la función de planificación,
hay que distinguir entre planes a corto plazo y a largo plazo.
Los planes a corto plazo, son los que tienen un horizonte temporal
no superior a los dos años, algunos autores los llaman
planificación táctica. Los denominan así
porque son tácticas que nos permiten alcanzar nuestro objetivos
a corto plazo.
Los planes a largo, tienen una duración
superior a los dos años, normalmente de entre dos y cinco
años. La forma más extendida de planificación
a largo plazo, es la denominada planificación estratégica,
que es aquella que comporta la realización de las siguientes
acciones:
1 - Determinar la misión principal de la organización.
2 - Analizar el entorno de la organización.
3 - Analizar los puntos fuerte y los débiles de la organización.
4 - Fijar los objetivos a alcanzar en un plazo de cinco años.
5 - Desarrollar la estrategia para implantar esos planes.
La planeación estratégica establece
el fundamento para el resto de la planeación de la empresa,
este proceso de planeación consiste en desarrollar la misión,
los objetivos y las metas, la cartera de negocios y los planes
funcionales de la compañía.
Para el desarrollo previo de un plan debemos tomar
en cuenta una serie de pasos que nos ayudaran a determinar las
oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas con respecto
a un mercado competitivo.
Existen herramientas por las que nos podemos valer
para que un plan de mercadotecnia sea exitoso, donde la recopilación
de pronósticos de futuros desarrollos son claves, la clasificación
de los recursos y la evaluación de la capacidad del negocio,
para desarrollar ventajas competitivas que funcionen como base
para el aprovechamiento de oportunidades.
“Nunca debemos perder de vista el hecho
de que la planeación es solamente un medio, dirigido hacia
un final mucho más importante, lo decisivo es el éxito,
no la estrategia, se necesita el progreso, y no un programa de
acción mercadotécnica”
La acción comercial no puede ser contemplada
aisladamente a través de cada uno de sus elementos, sino
que responde a una realidad global, en la que todos los medios
de acción constituyen un sistema interrelacionado. La implementación
de estrategias de planificación permite a los responsables
de marketing dar respuesta a reto que plantean los múltiples
problemas y niveles solapados que general la actividad comercial.
Reducir la elaboración de la estrategia comercial a técnicas
matemáticas ha demostrado su ineficacia; la dirección
comercial sigue siendo esencial.
La acción comercial, entendida como el
esfuerzo por vender los productos o servicios al usuario o consumidor
final, constituye una parcela importante de la actividad de cualquier
empresa productora de servicios o bienes económicos. La
actividad comercial supone prestar atención a una serie
amplia de elementos diversos. Se ha hablado de las cuatro “p”
[producto, precio place (distribución en inglés)
y promoción] para dar cuenta de un repertorio nemotécnico
simple, de un primer desarrollo del contenido de la acción
comercial.
Ciertos autores presentan amplios inventarios
de los componentes de esta actividad: producto, precio, marcas,
canales de distribución, venta personal, empaquetados y
envases, publicidad, promociones, manipulación física,
posicionamiento, etc. El criterio de identificación de
los componentes de la acción comercial dependerá
de que la tipología utilizada sea más o menos genérica,
es decir, que se agrupen o no los elementos en unidades generales
o se prefiera una clasificación más descriptiva.
Lo que importa no olvidar es que todos estos medios
de acción no pueden ser tratados aisladamente, porque se
interrelacionan e interactúan entre sí. Es el conjunto,
el sistema que forman todos ellos, lo que en definitiva caracteriza
la acción comercial de una empresa en un período
determinado, constituye el programa comercial o plan de mercadeo.
El plan de acción o plan estratégico
que se quiere realizar, es un plan de mercadeo para una empresa
de servicios: NetUno, C.A. Este plan tiene como objetivo principal
dar a conocer los servicios que presta una empresa de telecomunicaciones,
sus ventajas competitivas y el mejoramiento de la atención
a los clientes. Este plan debe llevarse a cabo inmediatamente,
para obtener resultados satisfactorios a corto plazo y aumentar
el nivel en el que se encuentra la empresa Actualmente cuando
se menciona NetUno, la gente automáticamente entiende que
se está hablando de televisión por cable, ya que
existe el desconocimiento que dicha empresa provee otros servicios.
El plan de mercadeo es un quehacer estratégico
y táctico que presupone la elaboración del programa
comercial. Previo a la elaboración del plan de mercadeo
la empresa deberá definir una serie de principios que constituyen
el cuerpo general del plan y expresa la política global
de la compañía. Los puntos principales sobre los
cuales se deberá plasmar la reflexión empresarial
son:
- ¿Cuál es el papel económico de la empresa?
(su oficio).
- ¿Cuál es su vocación actual y futura?.
- ¿Cuáles son los tipos de servicio que desea
ofrecer a sus clientes?.
- ¿Cuál es la imagen de marca que quiere otorgarse
en el mercado?.
Existen diferentes expresiones acerca de las etapas de elaboración
de un plan de mercadeo así como del proceso de planificación
y de la información previa.
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Plan
de Mercadeo (Subir) |
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La
idea de contemplar la acción comercial en su conjunto es
perfectamente coherente, pues, de hecho, el conjunto existe y
se plasma en cada caso en matices muy concretos. Además,
responde a una constante inquietud del directivo, que se pregunta
a menudo si tal precio es o no es adecuado a la imagen que el
servicio tiene para el usuario, o que si el mensaje publicitario
sintoniza con los argumentos de ventas que emplea el equipo humano,
o si lo que puede hacerse aumentando el número de vendedores
se lograría más económicamente incrementando
el presupuesto publicitario o dedicando una mayor parte de los
fondos presupuestarios al perfeccionamiento del servicio.
No
cabe duda que en algunos casos extremos el sentido común
despejará las dudas anteriores y dará respuestas
a los problemas planteados, pero otras veces las alternativas
no se plantean con esta claridad. Y, en todo caso, lo que tales
preguntas revelan es la trabazón que existe entre los distintos
elementos del programa, que no pueden considerarse por separado
sino enfocándolos siempre como interdependientes. Todo
programa comercial ha de ser congruente consigo mismo.
El
plan de mercadeo es la materialización concreta para un
período de tiempo determinado y próximo de la política
de mercadeo.
Para el establecimiento de los planes se parte de tres puntos
diferentes:
1) La Empresa: Aporta
al plan el conocimiento de los hechos sobre las Posibilidades
Generales, especialmente en lo que se refiere a producción,
comercialización, situación financiera, etc.
2)
El Mercado: Aporta al plan el estudio y conocimiento
de las Necesidades Insatisfechas de los Consumidores, así
como la solicitud y recomendación de las Acciones Comerciales
Oportunas a efectuar en el mercado.
3)
La política de mercadeo: Del entronque,
análisis y conclusiones de las informaciones procedentes
de la empresa y el mercado, surge el "borrador" del
Plan de la empresa. Ningún plan puede contradecir a la
política, y debe ser consecuente con la misma.
El
proceso a seguir es el siguiente: Análisis del entorno
y la empresa; Valorización de fortalezas y oportunidades,
debilidades y amenazas; Objetivos establecidos; Estrategias para
consecución de los objetivos; Desarrollo de las estrategias,
acciones y programas; Controles.
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Análisis de Entorno y la Empresa (Subir)
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Fundada
en Octubre de 1995, NetUno se ubica como un proveedor de soluciones
excepcionales en comunicaciones líderes en el mercado venezolano
y entre sus accionistas se encuentran las prestigiosas empresas
Merrill Lynch, Newbridge Andean Partners, Wave International y ZB
Wire, entre otros. Entre sus clientes se encuentran los más
prestigiosos bancos, empresas de seguros carriers de telecomunicaciones,
portales, ASP’s, etc.
NetUno opera
de forma efectiva servicios de transmisión de voz, video
y datos, servicios de telefonía básica, larga distancia
nacional e internacional además de acceso a contenido para
el mercado corporativo. Simultáneamente ofrece para el
mercado residencial televisión por cable, Internet por
cable y servicios de telefonía básica, larga distancia
nacional e internacional.
NetUno es
una empresa proveedora de servicios en el área de las telecomunicaciones,
opera de forma efectiva servicios de transmisión de voz,
video y datos, servicios de telefonía básica, larga
distancia nacional e internacional además de acceso a contenidos
para el mercado corporativo (empresas). Simultáneamente
ofrece para el mercado residencial televisión por cable,
Internet por cable y servicios de telefonía básica,
larga distancia nacional e internacional. La telefonía
básica en estos momentos solo está operativa en
Caracas y parte de Maracaibo.
En el sector
corporativo es proveedor alámbrico de Banda Ancha (Broadband)
mediante una Red propia de MULTISERVICIOS de Fibra Óptica
(incluyendo últimas millas) con un ancho de banda de 2.5
Gbps, la cual esta 100% operativa. Las comunicaciones sobre sus
redes no tienen limitaciones de capacidad y la cobertura se basa
en anillos metropolitanos operativos en Caracas, Maracay, Valencia,
Maracaibo y muy pronto en otras ciudades.
Misión
NetUno es el primer proveedor multiservicios de voz, datos, video
y contenido, con altos estándares de calidad y tecnología
de vanguardia, en el mercado residencial y corporativo.
Adicionalmente, facilita a otros operadores nacionales e internacionales
el acceso a todo el país.
NetUno cuenta
con un capital humano altamente capacitado, motivado y comprometido
con el cliente, contribuyendo a mejorar su calidad de vida y creando
valor a la empresa y sus relacionados.
Los
competidores de NetUno, en cuanto a la telefonía fija son
Cantv y Telcel mientras que para el acceso a Internet, sus competidores
son Cantv, T-Net del Telcel e Intercable; y para la TV por cable,
tiene a Direct TV e Intercable. El mercado es amplio, ya que la
empresa da servicio tanto residencial como corporativo. Igualmente
se nota que hay una gran competencia, debido a la cantidad de
los competidores. El nombre de la empresa siempre es relacionado
a TV por cable, o sea, que los otros servicios que presta aún
no son muy conocidos, esto se debe a que su ampliación
de servicios ha ido creciendo paulatinamente, lo cual ha requerido
de ciertas pruebas, para poder dar un servicio óptimo;
se le ha dedicado más tiempo a las pruebas que a la propagación
de información publicitaria. Por ello es que la empresa
requiere de un plan de mercadeo para dar a conocer el resto de
los servicios que presta. Ahora bien, en cuanto a la telefonía
fija, ya se han realizado todas las pruebas pertinentes, de hecho
ya está operativa en algunas zonas de Caracas y de Maracaibo.
En Valencia ya se realizaron las pruebas pertinentes, dando como
resultado su puesta en marcha.
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Valorización de Fortalezas y Oportunidades, Debilidades y Amenazas (Subir)
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Esto
se refiere al análisis FODA, el cual es una herramienta muy
útil para ver los pasos y acciones futuras de una empresa.
La misma logra, mediante el estudio del desempeño presente,
del interior de la empresa y del entorno empresarial, marcar posibles
evoluciones exitosas de la organización.
Como subproducto muy importante, permite que el nivel gerencial
de la empresa reflexione sobre ella y conozca mejor la organización
a la que pertenece, aumentando aún más las ventajas
del estudio.
El análisis
deriva su nombre de las iniciales de los conceptos estudiados
que representan a su vez una forma de modelar la situación
de una empresa y su ambiente. En efecto, FODA significa Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Esto sirve para definir
la estrategia de la empresa en cuestión. Definir la estrategia
implica definir el rumbo que deben tomar las actividades de la
empresa.
El papel de
la dirección comercial resulta fundamental para el establecimiento
de la estrategia, el análisis del entorno no es tarea de
un economista, sino que hay que detectar en el entorno las oportunidades
y amenazas, cuya valoración tiene una importante componente
subjetiva ¿oportunidad para quién? Responder a esta
pregunta exige un conocimiento previo de las fortalezas y debilidades
y, especialmente, de las capacidades comerciales que pueden convertir
un hecho genérico en una oportunidad genérica.
La
ventaja de este análisis, es que permite tomar las debilidades
internas de la empresa y convertirlas en fortalezas, así
como también considerar las amenazas y hacer el reverso
hasta llegar a convertirlas en oportunidades, para ello se realizó
un estudio descriptivo de cada una de las variables consideradas,
obteniéndose el siguiente cuadro:
FORTALEZAS |
OPORTUNIDADES |
-
Crecimiento acelerado
- Personal especializado
- Plataformas en las que trabaja
- Socios potenciales
- Tecnología de punta |
-
Competencia fuera del mercado
- Mercado potencial amplio
- Altos precios de la competencia
- Ampliación de la cobertura a nivel nacional y regional |
DEBILIDADES |
AMENAZAS |
-
Poco Personal
- Poca publicidad de los servicios
- Pocas promociones de ventas
- Deficiente atención al cliente
- Tiempo de instalación
- Escasos equipos para instalación |
-
Amplia competencia
- Precios altos
- Promociones de la competencia
- Escasez de divisas
- Desconocimiento de los servicios que presta la empresa por
parte de los usuarios potenciales |
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Objetivos Establecidos (Subir)
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La
fijación de objetivos: En el plan se concretan
exactamente los objetivos o "metas" a alcanzar, indicando
a continuación quién es el responsable del logro de
las citadas metas y las fechas en que debe informar de su consecución.
Los objetivos están siempre traducidos en cifras, ya que
son algo concreto y claro.
-
Dar a conocer los servicios que presta la empresa y determinar
el medio que se debe utilizar para ello.
- Establecer
más promociones en el año para los distintos servicios
que presta.
- Generar
servicios inmediatos a clientes insatisfechos.
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Estrategias para la consecución de los Objetivos (Subir)
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Objetivo
1: Dar
a conocer los servicios que presta la empresa y determinar que tipo
de publicidad se debe utilizar para ello.
Para poder
vender un producto o un servicio, existen muchos factores que
se den considerar; entre los cuales se pueden mencionar: características
del servicio, precio y las ventajas competitivas. Para darlo a
conocer también existen muchos medios publicitarios, a
través de los cuales se llega a los clientes potenciales.
En tal sentido
se elaboró un cuadro comparativo de los servicios que presta
la empresa vs la competencia, con una ponderación con respecto
a las características del servicio, el precio y las ventajas
competitivas, esta ponderación se realiza con tres valores,
puede ser alto, medio o bajo. El resultado es el siguiente:
CARACTERÍSTICAS
DEL SERVICIO |
EMPRESA/SERVICIO |
TV
POR CABLE |
INTERNET |
TELEFONIA
FIJA |
NetUno
|
Alto |
Alto |
Medio |
CANTV |
No
Aplica |
Alto |
Alto |
Direct
TV |
Alto |
No
Aplica |
No
Aplica |
Intercable |
Medio |
Medio |
No
Aplica |
TELCEL |
No
Aplica |
Alto |
Medio |
EMPRESA/SERVICIO |
TV
POR CABLE |
INTERNET |
TELEFONIA
FIJA |
NetUno
|
Medio |
Alto |
Medio |
CANTV |
No
Aplica |
Medio |
Alto |
Direct
TV |
Alto |
No
Aplica |
No
Aplica |
Intercable |
Alto |
Alto |
No
Aplica |
TELCEL |
No
Aplica |
Alto |
Alto |
EMPRESA/SERVICIO |
TV
POR CABLE |
INTERNET |
TELEFONIA
FIJA |
NetUno
|
Alto |
Alto |
Alto |
CANTV |
No
Aplica |
Alto |
Alto |
Direct
TV |
Alto |
No
Aplica |
No
Aplica |
Intercable |
Medio |
Medio |
No
Aplica |
TELCEL |
No
Aplica |
Medio |
Medio |
Concluida
la subetapa comparativa, hay que determinar el tipo de publicidad
que ha de utilizarse para dar a conocer los servicios ofrecidos
por la empresa; esto requiere la utilización de una disciplina
especializada en el ramo, pero a grandes rasgos se puede determinar
que el marketing directo es el mas idóneo. Entiéndase
por marketink directo lo siguiente: “es el conjunto de actividades
por las que, a través de uno o varios medios publicitarios,
se ofrecen productos o servicios a segmentos del mercado previamente
definidos, con el objetivo de obtener de un cliente potencial
una respuesta directa, ya sea través del correo, del teléfono
o bien de la visita a éste a un punto determinado”
[Revista Direct Marketing (portavoz oficial de la Direct Marketing
Association de Nueva York)].
Aunque
ya se mencionó que cualquier medio de publicidad puede
ser útil para generar una respuesta, de hecho en cada campaña
se trata de averiguar cuál de ellos es más eficaz
y cuál puede obtener un costo por respuesta más
atractivo.
A
continuación se presenta un cuadro que permite orientarse
en el uso de los diversos medios de marketing directo:
Medio |
Tiempo
de Respuesta Inmediata |
Factor
Costo |
Calidad
de Respuesta |
Capacidad
de Segmentación |
Publicidad
directa |
40%
en las dos primeras semana, 90% al cabo de seis. |
Medio
más caro en costo por millar después del teléfono. |
Superior
a otros medios. |
El
mejor medio para enfocar con precisión. |
Internet |
Es
posible la respuesta inmediata a través del correo. |
Intermedio,
si la empresa posee su propio servidor. |
Buena
calidad de respuesta. |
A
la par con publicidad directa. |
Teléfono |
Respuesta
inmediata. |
Elevado
costo por impacto. |
Buena
calidad de respuesta. |
Televenta
a clientes existentes. |
Revistas |
60%
al final del mes, si la revista es mensual. |
Medio
económico. Los costos varían de una revista
a otra. |
Intermedio. |
Sigue
a la publicidad directa en precisión de enfoque. |
Periódicos |
80%
en las dos primeras semanas. |
Es
económico. Los encartes cuestan más. |
Los
encartes aseguran la calidad de respuesta. Suplementos y páginas
menor respuesta. |
Solo
para el mercado de masas. |
Televisión
(spots de 2 minutos) |
Respuesta
por teléfono el mismo día y al siguiente. Por
correo se tarda tres días. |
El
costo varía según el canal. |
Mayor
que por teléfono. |
TV
por cable ayuda a segmentar. |
Radio |
Es
posible la respuesta hasta el día siguiente de la cuña.
Solo se usa el teléfono. |
El
costo varía según la emisora y el mercado. Se
paga un precio de tarifa, aunque hay precios especiales según
la cantidad. |
Alta
calidad pero poca respuesta. |
Puede
segmentarse por programas. |
Objetivo
2:
Establecer
más promociones en el año para los distintos servicios
que presta
Según
John Quelch, “las promociones de ventas son aquellas acciones
comerciales de duración limitada en el tiempo que no forman
parte de las actividades normales o habituales de venta personal,
publicidad o relaciones públicas, y que tiene por objeto
incitar a los consumidores a comprar un nuevo producto/servicio
o aumentar e influir en sus hábitos de compras, así
como obtener una mayor eficacia y una actividad más intensa
de los canales de distribución, todo ello con el fin de
influir positivamente sobre el volumen de ventas y la rentabilidad
de la marca”
En
resumen, “es un medio de acción comercial según
el cual el consumidor recibe una reducción en el precio
o un mayor valor en mercancía, en un intento de influir
positivamente sobre el volumen de ventas y la rentabilidad”
A
continuación se presenta un cuadro con las características
comparativas entre publicidad y promociones:
PUBLICIDAD |
PROMOCIONES |
Hace
marca |
No
hace marca |
Pone
el énfasis en las ventajas del producto/servicio |
Pone
el énfasis en el precio |
Permite
un alto grado de control por parte del directivo comercial
de la empresa |
Implica
un bajo grado control por parte del directivo comercial
de la empresa |
Actúa
primordialmente sobre el consumidor final |
Actúa
primordialmente sobre el canal de distribución |
Surte
efecto a medio y largo plazo |
Surte
efecto a medio y largo plazo |
Inversión
que debe financiarse |
Los
gastos que provoca se suelen pagar con los resultados de
la misma promoción, casí en el acto |
Requiere
una planificación más a largo plazo, transcurre
más tiempo entre el momento en que se decide llevar
a cabo una acción y el momento en que la misma llega
al público objetivo |
Se
puede poner en marcha a corto plazo, con menos preaviso
y menos tiempo entre la decisión de llevarla a cabo
y su ejecución |
Las
promociones como medio de acción comercial se debe a la
conjunción de una serie de factores en las que se destacaron
los siguientes:
-
Mayor reconocimiento de la importancia de las promociones
por parte de los altos directivos de la empresa.
- Necesidad
de la empresa de lograr resultados a corto plazo.
- Auge
de la competencia.
- Poca
efectividad de la publicidad, ya que es escasa por el alto
costo que representa.
- Mayor
sensibilidad por parte de los clientes potenciales ante las
ofertas y reducciones de precios a causa de la crisis por
la que atraviesa el país y la inflación.
Objetivo 3: Generar servicios
inmediatos a clientes insatisfechos
Una
de las debilidades que presenta la empresa y a la cual hay que
prestarle una atención inmediata, es la atención
al cliente. La información no es trasmitida de forma urgente
como debería ser. Las empresas que prestan un servicio,
deben ofrecer una calidad de servicio para mantenerse competitivamente
en el mercado; de ello depende en gran parte su supervivencia
a través del tiempo.
El
feedback entre cliente y empresa es un requerimiento necesario
para el desarrollo de toda actividad comercial. Un cliente puede
tener un mal servicio, pero si se siente atendido, esta acción
puede disminuir su inconformidad. De allí que una atención
al cliente a tiempo puede llevar a la empresa a mantener dicho
cliente.
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Desarrollo de las Estrategias (Subir)
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Planificación
de la Acción Comercial
El fin principal de la planificación es la Coordinación
de Medios con el propósito de conseguir unos determinados
objetivos gracias a un esfuerzo mínimo. Por lo tanto, la
planificación constituye un detallado y coordinado conjunto
de acciones que se irán desarrollando adecuadamente en el
tiempo con el fin de que los objetivos previstos en el plan puedan
ser alcanzados.
El estudio del "Quién, qué, cuándo, dónde,
cómo?" facilita abundante información sobre el
comportamiento real de los consumidores. Por la importancia que
tiene en el mercadeo el consumidor, resulta, pues, totalmente consecuente
la necesidad de un perfecto conocimiento de sus hábitos.
Para
el desarrollo de las estrategias, hay que considerar el objetivo
que se quiere alcanzar con el plan de mercadeo, por ello se muestra
un cuadro que contiene un resumen de cómo llegar al tal
fin.
OBJETIVO |
ESTRATEGIA |
CENTRO
DE RESPONSABILIDAD |
RESULTADOS
EN VENTAS / MANTENIMIENTO DEL CLIENTE |
1:
Dar a conocer los servicios que presta la empresa y determinar
que tipo de publicidad se debe utilizar para ello. |
Comparación
Empresa vs competencia.Establecimiento de medios publicitarios. |
Alta
dirección, Mercadeo y Ventas |
Inmediatos |
2:
Establecer más promociones en el año para
los distintos servicios que presta |
Promociones
contentivas de buenos paquetes.Al terminar una promoción,
comenzar con otra. |
Alta
dirección, Mercadeo y Ventas |
Inmediatos |
3:
Generar servicios inmediatos a clientes insatisfechos |
Generación
de servicios automáticos.Dar la responsabilidad de
trasmisión a una sola persona. |
Alta
Dirección, Atención al Cliente,Recepción
de Quejas,IP/WAN, Sistemas |
Inmediatos |
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Acciones y Programas (Subir)
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Las
acciones a tomar y los programas a realizar para la ejecución
del plan de mercadeo, es una responsabilidad de alta gerencia, previo
estudio del presente análisis. La aceptación o no,
o la misma modificación del mismo, requiere de un segundo
y decisivo análisis. Este plan de acción debe ser
inmediato, es decir, para el año 2004-2005.
Las
acciones y programas tienen una estrecha relación con los
objetivos que se desean alcanzar al ejecutar dicho plan; a saber:
OBJETIVOS |
ACCIONES |
PROGRAMAS |
1:
Dar a conocer los servicios que presta la empresa y determinar
que tipo de publicidad se debe utilizar para ello. |
Escogencia
de los medios publicitarios. Comparado costo-beneficio para
la empresa.Mejoraramiento de ítems con respecto a
la competencia (característica, precio, etc) |
Ejecutar
la publicidad en los medios seleccionado.Poner en marcha
el mejoramiento de ítems |
2:
Establecer más promociones en el año para
los distintos servicios que presta |
Selección
de las promociones a realizar, según el grado de
importancia. Selección de los paquetes promocionales. |
Realizar
las promociones según el tipo considerado: Residencial
o Corporativo.Comenzar con la promoción que pueda
tener más aceptación. |
3:
Generar servicios inmediatos a clientes insatisfechos |
Diseño
de un sistema confiable para la generación de servicios
para clientes que lo requieran. |
Implementar
el Sistema diseñado, el cual debe ser óptimo
para el fin requerido. |
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Controles
(Subir) |
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INFOGRAFÍA
La
estructura de un sistema de control de dirección se determina
en términos de grupos de individuos trabajando juntos hacía
un objetivo en común. Estos grupos se denominan centros de
responsabilidad y, por lo general están encabezados por un
directivo, que tiene toda la responsabilidad sobre la actuación
del grupo. Desde el punto de vista de la estructura de un sistema
de control de dirección, todas las organizaciones son conjuntos
de centros de responsabilidad. Más específicamente,
como en todas las organizaciones todos son responsables de algo
y como la mayoría de las firmas comerciales organizan a sus
empleados en grupos, cada grupo es considerado un centro de responsabilidad.
La cuestión más importante en el diseño de
la estructura de un sistema de control de dirección se resume
en la pregunta ¿Cuáles son las responsabilidades del
grupo?.
El
principal reto en el diseño de la red de centros de responsabilidad
consiste en hacerlo de tal forma que los individuos tengan responsabilidad
sobre las actividades que están, dentro de un margen razonable,
bajo su control.
En
tal sentido, los centros de responsabilidad para la consecución
del plan de mercadeo, pueden resumirse en lo siguiente:
Objetivo
1: Dar a conocer los servicios que presta la empresa y determinar
el medio que se debe utilizar para ello.
- Alta Dirección
- Mercadeo
- Ventas
Objetivo
2: Establecer más promociones en el año para
los distintos servicios que presta.
- Alta Dirección
- Mercadeo
- Ventas
Objetivo
3: Generar servicios inmediatos a clientes insatisfechos.
- Alta Dirección
- Atención al Cliente
- Recepción de Quejas
- IP/WAN
- Sistemas
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Conclusiones
(Subir) |
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INFOGRAFÍA
La
dirección de negocios constituye un campo del saber muy subjetivo,
en el sentido que los resultados de la obra humana dependen decisivamente
del sujeto que la plantea y la realiza. Si se entiende por estrategia
el conjunto, relacionado y jerarquizado de los objetivos, políticas
y de los planes de acción que configuran la misión
asignada a la empresa y el tipo de negocio que se pretende gestionar.
En la formulación estratégica, la dirección
general se ayuda de toda la estructura directiva, así como
de un staff de planificación, y seguir uno u otro de los
muchos métodos de planificación estratégica
que facilitan el análisis sistemático del entorno
y de la propia empresa, y que ayudan a generar alternativas. Pero
es, en último término, el propio director general
el que elige y, después, promueve aquella estrategia.
La
estrategias deben por lo menos tener cinco atributos para ser una
estrategia:
que se pueda medir, que se pueda controlar, que consuma recursos,
que tenga un objetivo claro, que se le pueda asignar un responsable.
Las
empresas de hoy requieren enfoques ágiles, dinámicos
y abiertos. Hoy aplicar un enfoque de mercadeo es importante porque:
1. Los recursos de la empresa tienen poco valor sin una estrategia
clara de planificación y búsqueda de clientes.
2. La tarea clave se encuentra en enfocarse en satisfacer las necesidades
de los consumidores.
3. El éxito se encuentra en ofrecer ofertas competitivas
a los clientes y en mantenerlos gracias a su satisfacción.
4. La tarea del mercadeo es definir una oferta superior, asegurar
su entrega, y mantener un grado de fidelidad con el cliente.
5. La interacción del área de mercadeo con las demás
áreas de empresa es fundamental si se quiere que el cliente
reciba el máximo de atención.
Para
cumplir con el enfoque de mercadeo el sistema de mercadeo de la
empresa debe:
1. Maximizar la satisfacción del cliente.
2. Maximizar las opciones que se le ofrecen al cliente.
3. Buscar la maximización del consumo del cliente.
4. Buscar una mejor calidad de vida.
Un
entorno de mercadeo basado en los principios anteriores, la planificación
estratégica juega un rol fundamental. Un enfoque dinámico
requerirá metas y objetivos claros bajo una combinación
de diversas estrategias en un entorno de competencia en todos los
momentos y gran movimiento y volatilidad.
El éxito de hoy se haya en la adaptabilidad de las compañías
a los cambios y a la rapidez para responder a los tiempos difíciles.
Existe
una gran variedad de métodos de planeación, así
como también que cualquier actividad de planeación
tiene ciertas etapas que deben ser completadas con el fin de lograr
un objetivo cada vez más importante. Ahora bien, la escogencia
del método o la metodología aplicada, es dicha empresa
que considera cuál es la más idónea para sus
necesidades, igualmente puede adaptarla a sus requerimientos, considerando
los aspectos más relevantes de dicha metodología.
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Infografía
(Subir) |
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http://www.eseune.edu/PROTEGIDO/Planificacion_Estrategica.htm |
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¿QUE
ES LA PLANIFICACION ESTRATEGICA?. Prof. D. Enrique de la Rica.
Documento que representa una guía para la elaboración
de planificación estratégica. Contiene un esquema enunciado
de lo que debe contener un plan. La Planificación Estratégica
es un proceso de evaluación sistemática de la naturaleza
de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando
metas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar
dichos objetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias.
La Planificación Estratégica comienza dando respuesta
a estas tres preguntas: Dónde estamos hoy?, ¿Dónde
queremos ir? y ¿Cómo podemos llegar donde queremos ir?
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http://www.oocities.org/svg88/plan.html |
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PLANIFICACION
ESTRATEGICA. Evolución histórica de la planificación
estratégica. Conceptos. Qué es planificación estratégica.
Lo que no es planificación estratégica. Qué es
misión y visión. Análisis de situación:
atmósfera ambiental, cinco fuerzas de Porter, FODA. La planificación
estratégica tiene dos connotaciones relativamente diferentes;
realizar un "mapa" de las probables decisiones futuras de
una organización (Empresa privada, Ong o Institución pública)
o diseñar una ruta de acción personal para el futuro.
En ambos casos nos enfrenta a la incertidumbre de qué pasará
en el futuro y cómo actuaremos de manera conveniente para cumplir
nuestros propósitos fundamentales. Al final las dimensiones personal
e organizacional se entretejen en tanto el rumbo que elegimos para nuestras
organizaciones influirá en las personas y viceversa. En general
se trata de la interacción entre entorno y el interno de los
entes y la habilidad de estos para actuar de manera pro activa configurando
estrategias que nos permitan aprovechar nuestras fortalezas internas
y las oportunidades externas.
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http://server2.southlink.com.ar/vap/asp%20crrativos%20del%20plan%20de%20mkt.htm |
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ASPECTOS
CREATIVOS Y GENERALES DEL PLAN DE MERCADEO. Alba Heriquez.
Albert Einstein escribió: "yo creo en la intuición
y en la inspiración... a veces siento que estoy en lo correcto
sin saber por qué. La imaginación es más importante
que el conocimiento. El conocimiento es limitado, en tanto la imaginación
abarca el mundo entero, estimulando el progreso, y dando nacimiento
a la evolución". Documento interesante sobre mercadeo, contiene
un esquema de contenido del plan de mercadeo. Es evidente que el proceso
de planificación va a ser distinto en cada organización,
debido a que se trata de realidades diversas, con labores, usuarios
y funcionarios de características particulares. Sin embargo existe
una serie de elementos que pueden ser comunes, cuando se implementa
un proceso de planificación, cualquiera sea la institución
de que se trate, los que pueden fácilmente ser traducidos en
provisiones.
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http://www.todopymes.cl/topicos_consultas/planeacion_estrategica.html |
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Planificación.
Nivel Básico. Este Link contiene una serie de conceptualizaciones
que permiten entender un poco más la planeación estratégica.
Posee una serie de preguntas con sus respectivas respuestas que dan
una corta pero clara explicación.
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