DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN:
La negociación es el proceso mediante el cual
dos o más partes se ponen de acuerdo para generar soluciones creativas que
satisfagan los intereses de las partes involucradas. Estas soluciones creativas
se generan a través de procesos que pueden ser simples o complejos y dependerán
de la naturaleza misma del problema a resolver, de las habilidades de los
involucrados y de los intereses de los involucrados.
ANÁLISIS:
Ciertamente el proceso de negociación puede
llegar a ser tan complejo o tan simple como las ganas que tengamos de
satisfacer nuestros intereses teniendo en cuenta la satisfacción de los
intereses de la “otra parte”.
Opino de esta manera ya que sabiendo cuáles son nuestros verdaderos intereses y los de nuestra contraparte, podemos realmente trabajar juntos (y no enfrentados) en la generación de ideas realmente interesantes y de manera creativa para satisfacer dichos intereses y de esa manera “la torta” a repartir la podemos hacer más grande de lo que es.
Para conocer los intereses de los demás debemos forzosamente tener excelentes habilidades de comunicación (vale mencionar que sino las tenemos podemos desarrollarlas).
Al escuchar con real interés a nuestra contraparte generaremos confianza y podremos obtener información veraz tan necesaria para poder entender qué es lo que quiere la “otra parte”.
Naturalmente a estas alturas podrán preguntarse, ¿Pero por qué tanta insistencia en entender las necesidades de la “otra parte”? La respuesta la podemos encontrar en las siguientes líneas:
“Una vez un par de hermanas discutían acerca de quién debía quedarse con una docena de naranjas que una de ellas había encontrado, luego de una larga discusión basada en regateo y sin ningún tipo de interés de ninguna de las partes en averiguar que querían hacer cada una de ellas con las naranjas, acordaron en repartir las naranjas 7 para quien las encontró y 5 para la otra hermana. Obviamente la hermana que había encontrado las naranjas estaba muy contenta ya que al inicio de la discusión no tenía ninguna naranja, y la hermana quien encontró las naranjas quedó con cierto resentimiento ya que cedió a pesar que la decisión no le había parecido del todo justa.
Cuando llegaron a sus respectivas casas una de las hermanas ralló las conchas de sus naranjas para hacer una torta y botó la pulpa de las mismas ya que no le gusta el jugo de naranja. Mientras la otra hermana exprimió las naranjas y botó las conchas ya que solo quería hacer jugo de naranja”.
Cuáles a mi juicio son las principales reflexiones acerca del relato anterior:
1) Si se hubiesen tomado la molestia de averiguar que haría cada una de ellas con las naranjas se hubiesen quedado una con 12 conchas de naranja para hacer tortas, y la otra con 12 pulpas de naranja para hacer jugo.
2) Hubiesen ahorrado una buena cantidad de tiempo discutiendo.
3) No hubiese quedado ese sabor amargo en la hermana que cedió sin estar convencida de lo que hacía (por no mencionar sus deseos de desquitarse en una próxima oportunidad).
Opino que el anterior caso revela la importancia de la negociación, la importancia de conocer los intereses de las partes involucradas, y negociar hombro y no frente a frente.
Dentro de la negociación podemos identificar las siguientes etapas (son básicas ya que pueden ser más etapas, y/o pueden repetirse etapas mencionadas):
1) PREPARACIÓN.
· Estudio de la situación a resolver.
· Estudio de las partes involucradas.
· Estudio de los intereses propios y los de la otra parte.
· Diseño de estrategias.
· Diseño de planes alternativos.
2) APERTURA: creación de un clima de receptividad entre las dos partes, búsqueda de semejanzas entre los negociadores.
3) EXPLORACIÓN: descubrir las cosas que motivan a la persona con quién se va a negociar.
4) PRESENTACIÓN: Relacionamiento de los objetivos y expectativas iniciales con las necesidades de la otra parte.
5) CLARIFICACIÓN: Identificación de dudas y superación de eventuales resistencias.
6) ACCIÓN FINAL : Búsqueda de un acuerdo o decisión.
7) CONTROL Y CALIFICACIÓN: Comparación de lo previsto inicialmente con lo que realmente fue conseguido. Anotación de ideas para próxima negociación.
TIPOS O FORMAS DE NEGOCIACIÓN:
Existen muchas maneras de clasificar la negociación pero mencionaré una de las más sencillas y ampliamente aceptada.
1) NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA: aquella donde los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación, con tendencia a dar importancia a la calidad de las relaciones entre las partes. Busca agrandar el pastel. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
· Desarrollo de clima de confianza.
· Proporciona mayor estabilidad a la solución negociada.
· Valoriza la creatividad, busca soluciones las opciones constructivas.
2) NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA: los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso en algunos casos no existe. Se da importancia a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos comunes.
Cabe destacar que esta es solo una clasificación y existen muchas otras y además la mayoría de las clasificaciones se realizan con fines pedagógicos ya que en la práctica la mayoría de las negociaciones pertenecen a dos o más de los tipos expuestos.
También están los modelos de negociación competitivos y cooperativos
1) MODELO COMPETITIVO:
a. La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno lo pierde el otro)
b. Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.
c. Posiciones extremas.
d. Se utilizan tácticas emocionales.
e. Las concesiones del oponente se consideran como debilidades.
f. Mezquindad en las propias concesiones.
2) MODELO COOPERATIVO:
a. También denominadas
“ganar-ganar”, “para satisfacción mutua”, lo cual implica que las partes
involucradas inviertan todas sus habilidades y medios par poder obtener en
conjunto beneficios que no alcanzarían por si solos.
CASO DE ESTUDIO:
Para el caso de estudio planteado en Trabajo 1 (Central Azucarero La Pastora, Sindicato de Trabajadores) podemos observar como una de las partes asume una posición obstinada e intransigente (Los Trabajadores) mientras que la otra parte (Central la Pastora) asume una actitud proactiva, proponiendo reuniones para tratar de plantear soluciones que permitan un acuerdo que satisfaga intereses de ambas partes, buscando y generando soluciones alternativas tales como la integración de un tercero como juez, etc.
Entre las concesiones que ofrecieron se encuentran puntos intermedios en las exigencias económicas solicitadas por El Sindicato, así como también El Sindicato ha aceptado algunas de las ofertas realizadas por El Central (de tipo económico) a pesar de que el conflicto aún no se ha solucionado, las partes están cediendo en sus posiciones.
Mi opinión personal es que a pesar de las dificultades de la primera etapa de conflicto El Central ha actuado de manera más inteligente y se ha enfocado en resolver el conflicto de manera cooperativa y poniéndose del lado de su oponente escuchando y reconociendo sinceramente las posiciones de la contraparte. No ha caído en las tretas de negociación que le ha propuesto su contraparte sino que por el contrario ha usado su poder para educarla y demostrar que a pesar de tener alternativas que rendirían buenos beneficios entienden y prefieren las soluciones negociadas.
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Ganancia |
Cesión |
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Central Azucarero |
Plantilla lista y entrenada para comenzar la
zafra |
Debió otorgar algunos Beneficios
contractuales, y económicos |
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Trabajadores |
Empleo estable y seguro. |
Renuncia a parte de sus exigencias económicas
y beneficios contractuales |
http://www.autonoma.edu.co/travesias/negocios/apoyossem7/img16.htm
Página donde clasifican los tipos de negociación de acuerdo a la situación a resolver, a los acuerdos a los que se espera llegar, y de acuerdo a las partes que interactúan. Menciona brevemente las características del Gerente moderno donde destacan su manera de pensar, su inclinación hacia la innovación, y sus características como negociador. Define conflicto y aporta alguna de sus características, menciona los tipos de negociación existentes, describe brevemente el Método Harvard de Negociación, menciona cómo desarrollar habilidades de negociación, etc.
Es
realmente una página concisa y breve pero didáctica e interesante.
http://www.ntn-consultores.com/articulos/negociacion.htm
Página
de opinión donde se emiten conceptos importantes acerca de la negociación, los
tipo de negociación, menciona la importancia que tiene la intervención de un
tercero en el proceso, e ilustra muy brevemente la matriz de los resultados de
una negociación.
http://www.osde.com.ar/fundacion_osde/docs/seminarios/mccall.doc
Documento
interesante que habla de la negociación en ámbitos internacionales. Describe
cómo es importante tener claras las diferencias culturales para ser exitosos en
negociaciones con personas que no son de nuestra misma cultura y como debe ser
de cuidadosos con las palabras y los gestos utilizados al comunicarnos.
http://www.inter-mediacion.com/papers/estrategiasnegociacion.htm
Artículo escrito por Mario Shilling y donde comenta de manera resumida los elementos básicos de una negociación, su definición, clasifica los diferentes tipos de negociación, menciona ciertas técnicas básicas para negociar, (también menciona algunas avanzadas), tácticas de algunos negociadores, etc.
http://usuarios.arnet.com.ar/abrjos/tecnrad2.htm
Describe
como se puede utilizar la negociación en le ámbito escolar, menciona los
modelos de negociación y de educación.
http://www.institutomvc.com.br/espanhol/articulos/Importancia_Processo_Negociacion.htm
Define
negociación, describe los diferentes estilos de negociadores, menciona sus principales
características y como negociar con cada uno de ellos, describe las diferentes etapas
del proceso de negociación, y además menciona los 10 Mandamientos de la negociación.
Sí de Acuerdo, Robert Ury
Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva,
Stephen Covey
La Quinta Disciplina, Peter Senge.