El coach, en deportes, es algo más
que un entrenador fisico o un Director tecnico, el mejor modelo es el de box, el
coach esta en el rincon y es quien estimula, critica, guia, cuida y da
estrategias en el cuadrilatero. Opera en el aquí y ahora de la accion.
Esta es la idea de coach en ventas y
estas sus competencias:
Cuando el vendedor esta en su
escritorio o en la calle visitando un cliente, debe saber que en el rincon hay
alguien que lo está cuidando y al que puede recurrir. Sabe que obtendra apoyo
para su propio desarrollo sobre la base de un feedback positivo, hoy para
adelante. Que será evaluado en funcion de su futuros exitos y no en funcion de
lo que alguna vez no salio bien.
Hemos definido que los vendedores se
mueven en microclimas especificos, ellos son:
1.
microclima de la
claudicacion,
no más lucha, aguante, supervivencia y que no se note
2.
microclima del
confort, aca
estoy bien, lo que tengo y gano me alcanza, me la rebuzco, los clientes me
llaman y el Gerente está comodo.
3.
microclima de
panico, si no
vendo me despiden, mejor que este alerta por si pasa algo,
4.
microclima
dinamico,
aquí el vendedor siente que domina su campo, que sus logros dependen de él mismo
y que sus logros y dificultades son importantes para quien lo coordina. Lo que
orienta es el éxito y no el premio o el castigo.
La auditoría de imagen permite
conocer la percepción que los clientes tienen de una empresa y corregir las
fallas, con el objetivo de fidelizarlos.
A las empresas no les alcanza con
saber cuál es su posicionamiento en el mercado, quienes y por qué son sus
clientes. Para definir sus estrategias, necesitan saber cuál es la imagen que el
publico percibe de la compañía, qué piensan y cómo la ven. "Una empresa puede
tener una buena imagen, pero no estar entre las preferencias de la gente. O
puede estar posicionada en la cumbre y tener una imagen que se deteriora. En
ambos casos es conveniente saberlo y actuar en consecuencia", subraya Daniel
Codner, titular de Codner & Co., que ofrece a sus clientes un servicio de
Auditoría de imagen de empresa.
"Este es un espejo en el que no
siempre es lindo mirarse. La auditoría no es complaciente. Refleja en forma
objetiva la percepción de los clientes y permite detectar posibles fallas, para
luego realizar tareas correctivas - comenta Daniel Codner -. Por eso, nuestra
relación con las empresas comienza siendo puntual, pero luego se fideliza y,
generalmente, terminamos haciendo trabajos de consultoría." La auditoría se
realiza a través de muestras censales, entrevistando la mayor cantidad posible
de interesados, con encuestas telefónicas o personales, que tienen una
componente cuantitativo y otro cualitativo. El entrevistado emite juicios y
también da respuestas convertibles en puntaje. Esta objetivación permite
comparar y cruzar datos, que pueden ser graficados. El estudio contempla el
nivel de satisfacción de los clientes, el personal y los proveedores de la
compañía, al tiempo que estudia su imagen en los competidores y en los
potenciales clientes. "Atrás de esto hay un concepto sistémico. No alcanza con
tener todas las partes de una bicicleta para subirse y andar. No es suficiente
apilar piezas de excelente calidad. Hay que ponerlas en una relación
determinada", explica Daniel Codner. Por eso, la consultora entrega la
información en bruto y procesada, para que el cliente la utilice en los
diferentes sectores de la empresa. Entre sus aplicaciones se incluyen la
corrección de políticas de comercialización, el análisis de las ventajas
competitivas de la empresa, la posibilidad de hacer cambios en la gestión de
recursos humanos, el replanteo de la relación con los proveedores y la
evaluación de las necesidades del mercado.
Razones para
auditar
Las empresas recurren a las
auditorías de imagen en diferentes momentos de su gestión y por distintos
motivos. "Algunas lo hacen porque quieren modificar su posicionamiento en el
mercado. Otras, para medir un plan de marketing o redefinir las estrategias
corporativas. Y otras la piden cuando están por alinearse en el ámbito
internacional, para demostrarle a su comprador que son compatibles con el
producto que ellos traen - señala Daniel Codner -. Con respecto al sector del
mercado que nos convoca, hemos detectado dos nichos emergentes. Uno es el
escenario de la biotecnología, que esta creciendo en forma acelerada. Y otro es
el que hemos, llamado la industria de la hospitalidad, en el sentido de
hospedaje, que reúne todo lo referido a la atención del cliente, la hotelería y
la gastronomía." La percepción que el consumidor tiene de la empresa con la que
se vincula es subjetiva. Depende, entre otras cosas, del precio que pagó, de su
experiencia personal con la marca y el producto. del servicio de venta, de la
atención posventa. "Y el precio está lejos de ser lo más importante - advierte
Daniel Codner -. Si el cliente obtiene calidad, es probable que no le importe
pagarle un poco más a usted".