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Equipo de Liderazgo y Negociación
Integrantes
Trabajo N° 2
a.) Definición personal de Negociación y Reflexión personal sobre el tema
a.1.) Definición personal de Negociación
Conjunto de acciones emprendidas de común acuerdo por dos o más entidades participantes en un conflicto las cuales, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, reconocen la existencia de una zona de conveniencia mutua donde las diferencias pueden resolverse, deciden intentar conciliar los intereses opuestos que los enfrentan y se comprometen a propiciar una salida aceptable y justa permitiendo lograr un entendimiento que implique concesiones recíprocas y la búsqueda conjunta de un acuerdo, solución o arreglo del conflicto mutuamente reconocido.
a.2.) Reflexión personal sobre Negociación
Todos en algún momento de nuestras vidas hemos recurrido a la negociación, situación que aparece comúnmente, por ejemplo, cuando se quiere comprar algo y se desea cancelar un precio menor. De igual manera, se negocia en nuestro entorno familiar o social en el momento en que se busca una solución que satisfaga los intereses en juego.
Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debe saber cuáles son sus habilidades, debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo y lograr un acuerdo que sea aceptable para las partes en conflicto.
En una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego y los valores con que cada parte enfrenta el proceso; por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma.
La negociación es un medio básico para intercambiar bienes y servicios y para lograr la satisfacción de necesidades. El mundo de los negocios requiere dos características indispensables: El punto de vista de las personas y el establecimiento de acuerdos o contratos. Ambas características requieren el establecimiento de una negociación, que no es más que un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses comunes o diferentes intercambian información a lo largo de un período de tiempo con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras o una resolución mutuamente aceptable.
La negociación es una herramienta para lograr los objetivos de las partes involucradas sin necesidad de un conflicto previo y no debe utilizarse para lograr fines individuales. Los resultados finales deben satisfacer a todos los participantes y crear compromisos a largo plazo.
Una negociación es exitosa si la relación entre las partes en conflicto resulta fortalecida. En cualquier otro caso, bién sea que se haya cedido lo que no se deseaba, o que se haya obtenido más de lo que era aceptable para la parte contraria, la relación se debilitará por lo que, si llegara a realizarse una posterior negociación con ese oponente, la misma no se verificará de la manera como habría ocurrido si se hubiese llegado a un acuerdo equitativo para las partes.
La negociación permite que los conflictos se resuelvan de forma conciliadora para las partes en pugna, las cuales deben quedar satisfechas con el resultado. Esta deberá realizarse mediante un acuerdo equilibrado, donde ambas partes ganen.
Durante el proceso de negociación, la comunicación juega un papel importante, ya que condiciona el tipo de resultado o solución a la que se llegue.
Toda negociación debe tener en cuenta, como proceso estratégico, los siguientes puntos:
A continuación se muestran gráficamente las etapas genéricas que sigue un proceso de negociación.
Las negociaciones pueden ser concebidas como distributivas o integrativas. Cuando una negociación es concebida como distributiva, el problema para el negociador es ante todo un problema competitivo, ya debe competir con su contraparte si quiere obtener una ganancia. La negociación se concibe como una situación en la cual para ganar es necesario que el otro pierda; ésto es, se entiende como un proceso del tipo "ganar-perder".
En cambio, si la negociación es pensada como un proceso integrativo, los negociadores pueden comportarse como solucionadores de problemas. El que uno de los dos gane, no constituye un inconveniente para que el otro también gane. La negociación se concibe como un proceso del tipo ganar-ganar.
En ocasiones llegar a una negociación óptima entre las partes es complicada, por lo que se dificulta la obtención de un acuerdo. En estos casos se puede acudir a la ayuda de un tercero para facilitar los procesos de negociación. Este ente cumplirá uno de los siguientes roles:
b.) Clasificación de los tipos o formas de negociar en los conflictos.
Los estilos de negociación, al tener características particulares, se diferencian entre sí, por lo que pueden ser de diferentes tipos:
1) Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas. Una vez que se descubren los intereses, se procura generar alternativas. Entre los métodos para lograrlo resalta la tormenta de ideas. La meta es generar opciones de solución basadas en los intereses y no en las posiciones.
2) Hallar criterios objetivos para delimitar el ámbito de la negociación.
3) Buscar la denominada Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN), la cual ofrece un límite subjetivo que obliga a cada parte a evaluar que decisión debe tomar en el caso de no lograr ningún acuerdo y tener que retirarse de la reunión de negociación.
4) Aumentado el entorno de la negociación y definidos los aspectos objetivos y subjetivos, se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo. Si no hay acuerdo, cada parte recurrirá a su mejor alternativa. Si el acuerdo se logra, lo que cada parte obtiene debe estar por encima de esa alternativa para que la negociación sea ventajosa.
1) No se negocia en términos de adversario ni de amigo.
2) Su propósito es resolver un problema común, no ganar al otro o arribar a un acuerdo a cualquier precio.
3) Pensar a largo plazo, es decir, no sólo en el plano de la negociación sino también desde el punto de vista de las futuras relaciones que deberán mantenerse con la otra parte.
4) Pensar en la otra parte tanto como en uno y realizar propuestas teniendo presente este principio.
5) Determinar cuáles son los puntos totalmente incompatibles, aquellos en los cuales se comparte un mismo interés y, finalmente, aquellos en los cuales existe una valoración diferente.
6) Enriquecer el resultado de la negociación utilizando criterios objetivos externos a los negociadores y procurando identificar un bloque de puntos a negociar.
7) Valorar las alternativas de las que se dispone por fuera de la negociación, fijar prioridades y determinar el valor relativo de los diferentes puntos a negociar.
Se trata de un tipo de negociación en la cual los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
a) Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
b) Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
c) Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro.
d) Valoriza la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, y la movilización de ideas y de acciones nuevas, ya que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
Seguidamente, a manera de complemento, se muestra gráficamente un modelo en donde se presentan distintas facetas que puede seguir una negociación según la importancia y el riesgo a tomar.
c.) Opciones de salida para una situación real de Conflicto.
(Caso de Estudio: Conflicto Limítrofe Venezuela - Guyana)
En dos ocasiones Venezuela y Guyana estuvieron a punto de lograr una solución
El tema de conflicto seleccionado es un problema fundamentalmente territorial, donde el gobierno guyanés ha efectuado concesiones del terreno en reclamación y muy cercanos a la frontera de Venezuela. Este capitulo del largo conflicto limítrofe se desarrolla durante el gobierno del Presidente Hugo Chávez, en el año 2000.
Se identifican como síntomas del conflicto:
Para concretar el proceso de negociación en el caso planteado, el cual se limitará solo al tema de la concesión de terrenos en reclamación para la construcción de la Base Aeroespacial por parte de la empresa transnacional, se establecerá un modelo de tipo GANAR-GANAR donde ambos países obtengan beneficios tangibles, y a la vez, los respectivos gobiernos dejen una huella histórica creando un precedente positivo para sus respectivos pueblos.
Por el tipo de conflicto y los amplios precedentes históricos que ha tenido este tema, se establecerá la figura de un mediador para el apoyo del proceso, el cual será totalmente neutral a las partes, con amplia visión de política y negociación. No se desea una situación de hostilidad militar con el pueblo guyanés.
Como base para la negociación, y apoyando las premisas establecidas, se puede adoptar de los estatutos de la Carta de las Naciones Unidas, en su artículo 33, lo siguiente:
"Las vías para un acuerdo son: la negociación, una comisión investigadora, el arbitraje, un acuerdo judicial, la solución a través de agencias regionales, los arreglos o cualquier otro método pacífico de escogencia propia.”
Para establecer el modelo Ganar – Ganar, se debe ceder posiciones en ambos bandos, por lo que para cada lado debe haber Ganancias y Concesiones. A continuación se describen los estados que resultarán de estas negociaciones.
Estado de Ganancias y Concesiones
NEGOCIACIÓN VENEZUELA-GUYANA |
||
Actores |
Gobierno Venezolano |
Gobierno Guyanés |
Ganancias |
Reafirmación de soberanía y
jurisdicción sobre las áreas marinas, submarinas y
sobre tierra firme, correspondientes a la zona en
disputa. Continuar con la defensa y mantenimiento de los derechos de Venezuela. Ingresos por extracción de recursos, de acuerdo a los convenios establecidos para ello. Distribución de servicios básicos en áreas de la zona en reclamación y su cobro. Establecimiento de áreas de libre comercio para ambas naciones. |
Permitir la concesión de áreas en
reclamación, con la buena pro del gobierno Venezolano. Extracción de productos petroleros por concesión del Estado Venezolano, aplicando una distribución porcentual del recurso extraído para bien de ambas naciones. Establecimiento de áreas de libre comercio para ambas naciones. |
Concesiones |
Permitir el establecimiento de
empresas extrajeras en áreas en reclamación. Compartir ganancias y productos petroleros extraídos en la zona en disputa. Reanudar nuevas sesiones de negociación del conflicto macro, estableciendo tiempo finito para finiquitar los acuerdos. Permitir el libre tránsito de Guyaneses, productos y servicios a su territorio, bajo los controles aduaneros respectivos. |
Reanudar nuevas sesiones de
negociación del conflicto macro, estableciendo tiempo
finito para finiquitar los acuerdos. Compartir ganancias por recursos naturales extraídos del suelo en reclamación Permitir el libre tránsito de Venezolanos, productos y servicios a su territorio, bajo los controles aduaneros respectivos. |
d.) Artículos bajados desde Internet (Infografía)
1. Negociación. Un espacio de Intercambio. Ing. Carlos Dafonte.
Este artículo se inicia con la presentación de la definición de negociación, para luego resaltar su presencia en todos los ámbitos de la vida de las personas. Posteriormente, se exponen algunas ventajas de las negociaciones y se explica lo que se necesita para lograr concesiones en ellas. Seguídamente, se aclaran las relaciones de poder que se presentan en las negociaciones y, finalmente, se explican las diferencias entre el negociador intuitivo y el entrenado.
http://www..gestiondeventas.com/negociacion.htm
Negociación. Un espacio de Intercambio (Local)
2. Negociación Efectiva. Lic. Manfredo Añez - Ing. Luis Castañeda, Bolivia.
En este documento se introduce el tema de la negociación definiéndolo, presentando las consecuencias de no negociar, indicando las escuelas tradicionales de negociación y explicando como aplicar la negociación del tipo ganar-ganar. Seguídamente, se resaltan algunas tácticas, y luego se muestran varios instrumentos de negociación. Continua con una presentación de los tipos de poder que pueden utilizarse en las negociaciones, pasando después a exponer algunas ideas útiles para resolver estancamientos en ellas. El artículo prosigue presentando cinco tácticas específicas que pueden emplearse en las negociaciones y culmina ofreciendo una serie de recomendaciones útiles para realizar negociaciones.
http://www.monografias.com/trabajos6/nefe/nefe.shtml
3. Los Elementos Básicos de una Negociación. Román Velasco Partida.
Este trabajo se inicia presentando algunas características de las negociaciones, para luego definir lo que es una negociación y exponer las cuatro formas que ella puede tomar. Continua explicando las cuatro fuerzas dinámicas de las negociaciones (Zonas, Intereses, Poderes y Relaciones) y culmina contrastando la negociación integrativa con la distributiva.
http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml
Los Elementos Básicos de una Negociación (Local)
e.) Análisis de los Artículos
1. Negociación. Un espacio de Intercambio. Ing. Carlos Dafonte.
El poder es, según Crozier y Friedberg, citado por Mario Tomas Schillingse "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos" o el conjunto de medios materiales e inmateriales que una de las partes, en una negociación, moviliza en su relación con la otra, para lograr que los términos de intercambio sean favorables a sus aspiraciones.
Weber, citado también por Mario Tomas Schillingse, señala que el poder es "la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero".
Tomando ambas definiciones podría señalarse que el poder no es más que la influencia que logra una persona sobre otra para que esta realice las acciones que aquella desea.
Las personas perciben el poder de diferentes maneras; el poder está en la mente y bajo circunstancias idénticas se puede reaccionar de manera diferente. Basta observar que bajo los mismos hechos y limites, algunos realizan acciones pequeñas y otros con la misma información, obtienen mejores beneficios.
En toda negociación, fundamentalmente, entran en juego el poder legal, el poder psicológico y el poder del conocimiento, y cada uno de ellos se entremezcla de manera tal que, sabiendo ponerlos en práctica, permite lograr una negociación beneficiosa.
Las fuentes de poder son variadas y su origen se puede encontrar en:
1.- Fuentes institucionales.
Distribuyen el poder entre las personas y se originan por las normativas legales que rigen a un país y por la jerarquía de las personas.
2.- La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción.
La fuerza como elemento de poder se encuentra en los grupos dotados de poder por la ley, como son los órganos policiales, o por la acción, como los sindicatos.
3.- El influjo personal
Este se puede mostrar de diversas formas, ya que puede tratarse de un influjo psicológico o carisma, de un influjo funcional, de competencia, o de experiencia, así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir.
4.- El poder remunerativo
El dinero también da poder, ya que las personas pueden obtener beneficios extras y realizar determinadas actividades por dinero, por ejemplo, lograr un pasaporte en tiempo menor al señalado por las autoridades correspondientes cancelando con dinero un servicio que se supone gratuito.
Características del poder:
El poder como tal presenta ciertas características que le son inherentes, entre ellas pueden señalarse:
1.- Personalidad del individuo.
El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos, no todas las personas pueden ostentar poder.
2.- El poder puede ser pasajero.
El poder no es eterno, puesto que se puede tener en un momento y este puede después desaparecer, a veces sin darnos cuenta.
3.- Es relativo.
El poder es relativo, no absoluto y se relaciona siempre con una contraparte, es relativo porque es limitado.
4.- El poder es limitado.
Por el mismo hecho de que el poder es limitado puede neutralizarse, a pesar de ser un proceso lento, que requiere de paciencia. En una negociación a veces es conveniente prolongar el proceso de neutralización, como estrategia, buscando que la contraparte pierda su poder y así bajar su perfil, hasta lograr el propósito que se persigue.
5.- El poder es un problema de percepción.
Para que el poder surta mayor efecto, la parte que lo ejerce debe ser percibida como poderosa; debe tener un perfil que demuestre que tiene poder.
6.- Inversión de energía.
Todo aquel que ejerce el poder emplea una gran cantidad de energía, porque hay que enfrentar situaciones de stress y tensiones, entre otras.
7.- El poder es dinámico.
Por su misma naturaleza el poder es dinámico, frecuentemente evoluciona con rapidez y brusquedad, tiene altos y bajos, estándo en constante movimiento.
http://www..gestiondeventas.com/negociacion.htm
Negociación. Un espacio de Intercambio (Local)
2. Negociación Efectiva. Lic. Manfredo Añez - Ing. Luis Castañeda, Bolivia.
La negociación es la serie de procesos a través de los cuales dos o más partes con intereses encontrados, buscan de forma conjunta una vía para resolver sus diferencias sin abandonar de manera total los intereses que los llevaron a negociar.
Las negociaciones son exitosas si la relación entre las partes opuestas sale reforzada. En cualquier otro caso, bién sea que se hayan aceptado propuestas que no se deseaban, o se haya obtenido más de lo que era aceptable para la otra parte, la relación entre los negociadores se debilitará, por lo que una próxima negociación, si es que se lleva a cabo, no se realizará en los mismos términos de armonía y cooperación que se aspira en estos procesos.
Para negociar adecuadamente es necesario entender las motivaciones básicas de las personas y conocer cuales son sus necesidades e intereses. El entendimiento de estos aspectos, primero por parte de quien negocia y luego por parte del equipo con quien se negocia, favorecerá la realización de evaluaciones acertadas cuando se estén efectuando las negociaciones.
La consideración de los intereses, motivaciones y necesidades de las partes delimitan los problemas y, a la vez, permiten encontrar una vía de solución. Tanto los intereses compartidos como los intereses diferentes, pero complementarios, pueden ser la base de un acuerdo justo y satisfactorio para cada bando.
La habilidad para obtener logros en las negociaciones se basa en reconocer intereses. Por lo general, las posiciones que cada parte define en las reuniones de negociación son concretas y específicas; sin embargo, los intereses de las partes generalmente son implícitos y no tangibles. La manera de descubrir los intereses de la contraparte es esforzándose en colocarse en la posición del otro, analizando sus alternativas. De la misma manera, si se pretende que el oponente tome en consideración los intereses propios, se debería dejarlos entrever.
Los intercambios de ideas en los procesos de negociación pueden enfocarse en los intereses más que en las posiciones, expresando los problemas antes que las soluciones. La expectativa por saber las motivaciones, por momentos se hace más interesante que las propuestas específicas que se presentan. De manera alternativa, el intercambio de percepción de intereses se puede propiciar planteando lo que se va a hacer más que lo que se ha hecho. Muchos negociadores están más interesados en informarse de lo que se hará en el futuro que en recibir excusas o explicaciones de lo que se realizó o se dejó de hacer en el pasado.
Las negociaciones pueden llegar a ser exitosas si incorporan alternativas beneficiosas para las partes en disputa y si se definen acuerdos que respondan a los intereses de todas las partes. Además los equipos de trabajo involucrados deberán demostrar paciencia, empatía, flexibilidad y persistencia, entre otras características que no siempre se tienen.
Por ejemplo, el conocimiento que tenga un negociador de sí mismo, lo hace percatarse de sus fortalezas y debilidades al participar en una negociación, permitiéndole determinar como influyen sus emociones en el proceso de negociación. De igual manera, el control de las emociones es una característica que beneficia a un negociador, ya que lo faculta para ubicarse por unos momentos fuera del conflicto, obteniendo mayor perspectiva, tranquilidad y tiempo para tomar decisiones.
En las negociaciones tradicionales, lo usual es que las partes negocien en base a posiciones, es decir, cada oponente toma una posición, respaldada por un argumento entendido como irrefutable por él, e intercambia puntos de vista con la contraparte anclado a esta posición. Sin embargo, mientras más atención se le da a las posiciones, menos dedicación se da a satisfacer los intereses y expectativas de la contraparte. Por lo tanto, establecer un acuerdo se hace más difícil y cuando se logra resulta poco satisfactorio para las partes en conflicto.
En este tipo de negociación, se necesitan muchas decisiones individuales a medida que cada negociador decide que ofrecer, que rechazar y cuanto conceder. La toma de decisiones se vuelve complicada y requiere mucho más tiempo. Estrategias como los retrasos, las amenazas de suspensión de las conversaciones, el estancamiento y otras parecidas, se hacen usuales, prolongando el tiempo y el costo de los acuerdos.
La negociación basada en posiciones puede hacer peligrar la cooperación, ya que se transforma en un choque de voluntades. Usualmente, hay resentimientos a medida que una de las partes se ve obligada a ceder ante la voluntad inflexible de la otra, mientras sus intereses no se toman en cuenta. Esta forma de negociar dificulta el entendimiento cordial entre los oponentes y a veces destruye toda opción de trabajo conjunto y armonioso.
Una negociación basada en intereses, por su parte, produce acuerdos a largo plazo, integra a los negociadores y permite que ambos bandos salgan del proceso sintiendo que han obtenido algo. En este tipo de negociación, conocida como ganar-ganar, los intereses se manifiestan como sentimientos de las partes acerca de lo que es básicamente deseable, y se encuentran en el centro del pensamiento y la acción de las personas que intervienen en la negociación, formando el fundamento de muchas de sus actitudes, metas e intenciones.
En general, los intereses se relacionan con aquellas cosas que importan a las personas y que involucran no sólo aspectos cuantitativos, monetarios, materiales y prácticos, sino también cuestiones de imágen, prestigio, temores, expectativas y de relación. Se trata de los elementos de seguridad, pertenencia, bienestar y control que subyacen, usualmente, por debajo de las posturas de cada parte. En suma, se trata de las verdaderas necesidades de las personas involucradas en una negociación, debiendo lograrse su exteriorización para lograr un acuerdo satisfactorio y justo.
En definitiva, la negociación ganar-ganar requiere el reconocimiento conjunto de los obstáculos y la comprensión de hasta qué punto las partes comparten el clima de aceptación, rechazo o defensa. Además, propicia la búsqueda de hechos que sirvan a las partes para generar alternativas comunes. Esta generación de alternativas implica la búsqueda de soluciones que ayuden a alcanzar los objetivos de las partes en disputa. Hay que buscar que se cumplan los criterios de poder y de tiempo disponible, mantener y reforzar la relación entre las partes, y comprender cual es la necesidad de alcanzar un compromiso.
http://www.monografias.com/trabajos6/nefe/nefe.shtml
3. Los Elementos Básicos de una Negociación. Román Velasco Partida.
Negociar es la habilidad de lograr que dos o más partes que tengan divergencias, estén de acuerdo en reunirse y tener la voluntad de trabajar para lograr un acuerdo que implique concesiones mutuas. Para negociar se requiere tanto el esfuerzo de persuadir a la otra parte, como aceptar ser presuadido por ella. La negociación es un mecanismo de solución de conflictos de carácter voluntario, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.
En una cantidad considerable de procesos de negociación, se ponen de manifiesto dos hechos resaltantes: poca habilidad para entender los intereses de la contraparte y asumir los intereses de la otra parte de una forma superficial, no considerando las aspiraciones y requerimientos de la contraparte; es decir, durante muchas negociaciones, hay escasa preocupación por saber a ciencia cierta cuales son las aspiraciones de la otra parte.
Para llegar a entendimientos armónicos hay que poner énfasis en los intereses y no en las posiciones. Cuando cada parte busca el máximo beneficio posible y sólo acepta ceder en aquello que le es absolutamente prescindible, lo más probable es el fracaso de la negociación. Mientras mayor es el intento de convencer a la otra parte de la imposibilidad de cambiar una postura asumida desde el comienzo de la negociación, más difícil será modificarla posterioriormente, aún en el supuesto caso de que llegue a ser conveniente para los propios intereses.
La negociación que se basa en posiciones, mira el corto plazo al poner énfasis en lo que se puede ganar de manera inmediata. En términos prácticos se produce una especie de competencia por obtener la mayor ganancia posible, sin que importen mucho las relaciones que se puedan establecer en el futuro. Es lo que se conoce como ganar/perder. Lo que uno gana lo pierde el otro generando, la mayoría de las veces, rupturas definitivas entre las partes.
La negociación que privilegia los intereses o principios, es aquella en que ambas partes están dispuestas a ganar y perder algo. En lugar de competencia existe cooperación para alcanzar un acuerdo satisfactorio. Es un ganar/ganar que permite en el largo plazo mantener una relación positiva. En este caso cada parte debe conocer lo que la otra espera del proceso de negociación. Los intereses son una sumatoria de las necesidades, deseos, preocupaciones y temores que expresan los negociadores.
En ocasiones es difícil explorar los intereses de la contraparte, debido a que ésta no desea exponerlos de manera abierta. Usualmente, esto sucede por falta de confianza en el otro equipo negociador, ya que se cree que presentar los intereses puede propiciar el uso desleal de esta información por el otro bando. Por otra parte, también es comun que los negociadores no reconozcan los intereses de la parte opuesta, no porque esta no quiera exponerlos, sino porque el negociador no posee suficientes habilidades para encontrarlos.
Las negociaciones deben planificarse. Esto implica no sólo considerar los objetivos propios, sino también los de la contraparte. Una vez definidos los intereses particulares, se deben establecer los aspectos en los que se aceptará ceder y también debe determinarse en que medida se hará.
En líneas generales, el proceso de planificación de una negociación consta de las siguientes etapas:
Cuando una negociación es planificada de manera distributiva, la controversia para el negociador es ante todo competitiva, ya que, de acuerdo a su esquema, debe competir con su oponente para obtener una ganancia.
La negociación se establece como una situación en donde para ganar es necesario que el otro pierda, por lo que las estrategias y técnicas de competencia son las herramientas principales para hacerle frente al problema.
Por otra parte, si la negociación en percibida como un proceso integrativo, los negociadores pueden comportarse como participantes que cooperan para buscar la solución del problema. El que uno de los dos gane, no es un problema para que el otro también gane. La negociación se define como un proceso del tipo ganar/ganar. Los procedimientos y las prácticas de tipo colaborativo son instrumentos imprescindibles para emprender de manera conjunta la negociación.
En muchas ocasiones, los acuerdos integrativos son soluciones no evidentes a los problemas, que aportan más resultados positivos en comparación con los logros de carácter distributivo.
http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml
Los Elementos Básicos de una Negociación (Local)