Por Horacio Anguita
Las
dificultades y obstáculos objetivos que se presentan hoy día en la Argentina
para toda transacción comercial son tan variados y omnipresentes, que resulta difícil
ponderar la incidencia de toda variable atribuible a la organización de la
Empresa, a la competencia de su Fuerza de Ventas. En particular el perfil de un
vendedor, sus habilidades perfectibles para el arte de la venta, así
como la actitud de “cazador” de clientes potenciales que tendría que hacer
jugar cotidianamente, su disposición para pelear convenientemente el cierre de
una operación, están en segundo plano en las inquietudes de la Gerencia
Comercial de las empresas en general. Pero...¡qué situación paradojal!. Los
vendedores mejor dotados, los más motivados, aquellos que han pulido sus
aptitudes con un buen entrenamiento son capaces de encontrar las oportunidades
allí donde el comportamiento del standard no las advierte, y sobre todo, son
capaces de crear modos innovativos, de manera de hacer factibles
transacciones y contratos que en un marco de falta de crédito, quiebre de la
cadena de pagos, carencia de stock, parálisis del Comercio Exterior, se
plantean difíciles desde el vamos. Los vendedores sobresalientes, aquellos que
han desarrollado y entrenado su capacidad creativa y proactiva, se
comportan como si tuvieran un sistema de visión nocturna. Pero...¿se
pueden entrenar y desarrollar aptitudes y sobre todo actitudes
(involucrarse, comprometerse fuerte con la Empresa, autocontrolarse,
autogestionarse, fijarse metas de mejora por propia iniciativa)?. Sí,
decididamente sí, a condición de gestionar ese entrenamiento a través de un
esquema superador de los cursos de venta clásicos, un esquema que reproduzca en
el mundo de los negocios la dinámica que en los deportes altamente competitivos
imprime el coach, capaz de transformar un buen equipo en un equipo
sobresaliente.
Pero
preguntamos, ¿se puede estimar el costo de no invertir en la
transformación de un equipo de ventas según estos conceptos?. Es tan difícil
esto como ponderar el costo de la no-calidad o el costo de la falta de
inversión en marketing. De inicio nos encontramos con una diferencia
fundamental: los vendedores son capaces, cuando desarrollan sus aptitudes
creativas, de traer negocios, no sólo de cerrar ventas, son
capaces de inventar productos, de asomarse a mercados que antes no estaban
suficientemente desarrollados, a partir de conseguir datos y referencias que
sólo quien está con los clientes, “en la cancha”, puede advertir.
Sostener
un equipo de ventas que incluya un 15 o 20 % de muy buenos vendedores, si el
resto son solamente “levanta-pedidos” es caro, comparado con la
oportunidad de negocios que presupone hacer que al menos un 60 % de ese equipo
sea capaz de desarrollar lo que metafóricamente mencionábamos más arriba como
“visión nocturna”.
Los
profesionales que nos hemos especializado en entrenamiento de equipos de ventas
ofrecemos un servicio de agregar valor difícil de ponderar por
anticipado. Aunque se trata de una tarea profesional, se nutre de técnicas
artesanales. Un buen coach puede contribuir a que un equipo de fútbol, por
ejemplo, conquiste una importante y decisiva victoria, porque el arte y la
fuerza de los que son capaces de entregar los jugadores son siempre
susceptibles de ser mejorados.
¿Qué
costo puede tener que falte ese coach?. Fíjese, por qué las empresas
exitosas invierten en publicidad y Calidad. Tiene que ver con el alcance
y la llegada de la Compañía. Si se trata de una PYME no es esto
distinto sustancialmente. Puede variar la escala pero no el problema.
Ponga
Ud. el valor del negocio potencial que podría traer un equipo de “comerciales”
con más de la mitad de vendedores sobresalientes y sabrá lo que le puede costar
dejar de entrenar a su Fuerza de Ventas.
El
Licenciado Horacio Anguita se viene desempeñando como vendedor de Insumos y
Especialidades Químicas durante los últimos 25 años. Se graduó con Diploma de
Honor en Psicología en la Universidad de Buenos Aires. Ha hecho seminarios de
Ventas y Marketing con personalidades del tema como Heinz Goldman, y adquirió
expertise como Coach con el Dr. Atilio A. Penna, graduado en la Universidad de
París V (La Sorbona). Actualmente realiza tareas de Coaching en Ceitech S.A.
empresa del área Informática y en Bedson S.A., del área Especialidades
Farmacéuticas para Avicultura.