Nunca como en la época de crisis que estamos viviendo se hizo tan nítido que el desempeño del vendedor en términos de habilidades y sobre todo en término de actitudes positivas tiene como factor de cambio el componente motivacional. Si están motivados se disponen a revisar sus modos de llegar al cliente, de organizarse según una administración más rendidora de los recursos y el tiempo. Pero la motivación se incrementa y consolida cuando hay una percepción indudable de la eficacia. Si el círculo es virtuoso, eficacia y motivación se retroalimentan positivamente. Si la situación es otra, si los factores de autoestima decaen por imperio de un malestar generalizado, si la eficacia de su trabajo depende de logros que no se alcanzan a menos que la situación del cliente o del mercado sean más propicias, el círculo no es virtuoso sino vicioso, y el déficit de motivación y el de eficacia se potencian negativamente.

He optado por el coaching como modelo de trabajo, porque privilegia el abordaje singularizado del mundo de trabajo del hombre y la mujer de ventas. Sus conocimientos y habilidades, las actitudes con las que se compromete en su cotidianeidad, merecen instalarse en un contexto de escucha y consideración positiva, por lo que tienen de valioso por ser reconocidas como valor en sí mismo. El punto de partida es habilitar una confianza preliminar que convoque la motivación, en un inicio, desentendida del eje logros-eficacia, para luego fortalecer paulatinamente, desde el mejor dominio del desempeño, la autoconfianza. El trabajo del coach es artesanal, y es tailor-made, es decir, a medida. Mis 25 años como profesional de la venta y mi conocimiento de los factores psicológicos comprometidos en este trabajo me han dotado de una escucha especial. He revisado mi trabajo de vendedor durante un año guiado por el trabajo de coach del Dr. Atilio Penna, especialista en Análisis Organizacional, formado en la Universidad de La Sorbona. Personalmente me he graduado en Psicología en la Universidad de Buenos Aires, especializado en Psicología de las Instituciones, e hice talleres y cursos de Marketing y Ventas con personalidades reconocidas como el suizo Heinz Goldman. Cuando me preguntan qué soluciones proveo, en general se me ocurre mencionar que me dedico a agregar valor a la fuerza de ventas. Parece inasible, pero sólo cuando hablo de ello. En los hechos, hay resultados.

Lic. Horacio Enrique Anguita   ®