Por Horacio Anguita
La
implementación de planes de capacitación en el Área Ventas, en las empresas que
no tienen una “cultura” en este sentido, es una cuestión paradojal. Por un lado
revela la voluntad, de parte de sus directivos, de proveer a sus vendedores de
capacidades y recursos para mejorar su desempeño, para provecho de ellos y de
la Compañía. Ambos podrían beneficiarse. Pero por otro lado esa posible
iniciativa presupone asumir que la performance de Ventas tendría que ser
mejorada, o sea que no es del todo buena. Y como ellos, los vendedores,
demuestran en general sobradamente que se esfuerzan, que están involucrados,
que los límites de sus logros están impuestos por dificultades que no pueden
manejar, como la recesión, la infidelidad de clientes que se demuestran como
nunca con preferencias excluyentes por los precios más bajos, por mencionar
sólo dos posibles razones por las cuales se pierden ventas, preguntamos: ¿cómo
y desde dónde se asume que sin embargo, o mejor dicho sobre todo,
para compensar esas adversidades, un programa de entrenamiento de
vendedores podría ser oportuno y recomendable?. Insistimos, ¿cómo proponer
desde la Gerencia, no a un vendedor “junior” sino a un “senior”,
de cuyas dotes y solvencia no cabrían dudas, que la Dirección ha pensado
incluir a un coach en la implementación de un programa de mejora?. En
efecto, es una cuestión casi generalizada que el vendedor cultiva el status
arrogante de quien sólo tiene obstáculos y adversidades externas. La soberbia,
si no es alarde, es a menudo, en términos de imagen, favorecedora. El buen
vendedor se muestra seguro de sí, solvente, confiable. Y si su desempeño es
susceptible de ser mejorado porque precisamente las cosas que hace bien, de
algún modo y por perfeccionar o desarrollar ese modo, las podría hacer mejor,
la apuesta consiste en instalar una confianza preliminar que aleje la sospecha
de que este programa de mejora tiene como razón de ser una visión de “la
botella medio vacía”. Lejos de ello, y aludiendo al vendedor “senior” en
particular, el punto de partida a asumir colectivamente, es el de “la botella
tres cuartas partes llena”. El prejuicio que puede aparecer frente a la oferta
de un coach suele ser “-¿quién podría enseñarme, y qué cosa?”.
Dado que resulta clásico que la supervisión de quien cuenta con mucha
autonomía, como es el caso de muchos vendedores, sea percibida como una
auditoría (“están tratando de ver dónde me falta un botón”), un programa de
mejora continua en Ventas, que se proponga contar con la confianza preliminar
de la que hablábamos, debería presentarse de inicio instalando dos preguntas
que sirven de guía al coach: 1) ¿qué te parece que hacés bien en tu
trabajo? Y 2) ¿cómo podría esto mejorarse?. El único saber que
puede alumbrar respuestas a ambas preguntas anida en el vendedor. La confianza
que se deposita en él desde esta actitud produce un cambio de alcances
insospechados. El coach habrá de recibir una retribución a esa
confianza, tanto más plena, cuanto más desarrollada sea su percepción de las
potencialidades de mejora del desempeño del equipo de Ventas que le han
confiado. ¿Cómo descubrir esos puntos fuertes, sobre todo los que tienen que
ver con la capacidad creativa del vendedor, si no se habilita un espacio de
análisis sereno de las rutinas que cotidianamente se ponen en
juego?. Allí tenemos una tercera pregunta: ¿podría hacerse esto mismo de otro
modo?. Es en el ámbito deportivo donde el papel del coach es muy
conocido. En el tenis, por citar uno, el particular modo en que alguien puede
llegar a mejorar su revés o su saque, depende del grado de autoconfianza que
desarrolle y de la práctica continua de maneras innovadoras y al mismo tiempo
muy propias.
La
crisis que vivimos es amenaza pero también oportunidad. El adversario es
poderoso, la raqueta con la que cuenta nuestro representante no es del mejor
grafito, pero qué importante resulta la fuerza impecable del jugador que
entrega de sí lo mejor porque se preparó al máximo, porque encontró en su coach
todo el estímulo y el reconocimiento que tanta falta hacen en los momentos de
mayor adversidad.
Un
coach habilitado por una sólida carrera como vendedor y que sabe
administrar los recursos para que los vendedores logren hacer mejor lo que sí
saben hacer, contribuye a agregar valor a la fuerza de ventas. Nada más. Y nada
menos.
El Licenciado Horacio Anguita se viene
desempeñando como vendedor de Insumos y Especialidades Químicas durante los
últimos 25 años. Se graduó con Diploma de Honor en Psicología en la Universidad
de Buenos Aires. Ha hecho seminarios de Ventas y Marketing con personalidades
del tema como Heinz Goldman, y adquirió expertise como Coach con el Dr.
Atilio A. Penna, graduado en la Universidad de París V (La Sorbona).
Actualmente realiza tareas de Coaching en Ceitech S.A. empresa del área
Informática y en Bedson S.A., del área Especialidades Farmacéuticas para
Avicultura.