김지현회계법률번역

전자상거래 운영 및 관리

   2.상품 구매 및 판매

      2. 구매 관리, 비교구매 시스템, 비교 구매 비즈니스 모델

1) 구매 관리의 개요

 

① 구매 관리의 정의

구매 관리란 원하는 품질의 상품을 적당한 가격과 조건으로 필요한 시기에 공급받아 판매하기 위한 관리를 의미한다. 구매 관리는 납품 업체와 계약 방법 결정이나 상품에 관한 효율적인 사전 조사를 통해, 최상의 상품을 최저의 가격으로 적기에 구매하는 하나의 관리 기술이다. 따라서 여러 단계의 구매 과정을 효과적으로 수행하기 위해서는 유능한 구매 관리자, 구매 명세서, 효과적인 구매 방법 및 과정에 대한 준비가 필요하다. 또 합리적이고 효과적으로 구매하기 위해서는 상품에 관한 정보, 유통 시스템, 가격, 가격 변동 추이 등에 관한 다양한 정보를 얻어야 한다. 더불어 납품 업자 선택, 구매 방법, 검수, 식품 감별에 대한 해박한 지식도 갖추고 있어야 한다.

 

② 구매 관리의 필요성

고객이 원하는 상품을 적시에 공급하기 위해서는 양질의 상품을 저렴하게 구입할 수 있는 경로를 발견하거나, 생산자 및 공급자와의 협조 속에서 지속적이고 안정적인 상품을 구입하는 것이 필요하다.

 

③ 구매 관리의 조건

 

◆ 고객이 원하는 상품

고객이 어떤 상품을 원하는지 아는 것은 구매 및 재고 관리 차원에서 중요하다.

 

◆ 개방형 구매 주문

개방형 구매 주문이란 동일한 상품의 공급처가 여럿 일 경우 경쟁 입찰을 통해 구매하는 것을 말한다.

 

◆ 재고 상태 파악을 위한 즉각적인 접근성(Accessibility)

현재 어떤 상품을 얼마나 갖고 있는가를 파악하는 재고 정보는 곧 구매 정보와 연결되어 구매 관리 수행을 원활하게 한다.

 

④ 구매 관리의 합리적 요소

 

◆ 품질

목적 품질과 사용 품질(서비스의 질, 클레임 처리도)을 만족시키기 위해 사용자의 니즈(Needs)를 분석하고 우량 거래처를 발굴해야 한다.

 

◆ 가격

경제 동향 등 가격에 대한 다양한 정보 수집, 시장 관습 및 유통 구조 등 구매 환경 조사 분석, 공급사의 마케팅 정책 분석 등을 종합하여 가격을 설정하거나 의사 결정을 해야 한다.

 

◆ 납기

사용자의 물품 필요 시기, 공급업자의 조달 기간 및 수송 기간을 고려하여 적절한 납기일을 설정하며, 납기 변동으로 인한 원가 상승 요인을 제거해야 한다.

 

 

2) 비교 구매 시스템

소비자를 대신해서 제품을 판매하는 여러 사이트의 정보를 수집하고 분석해서 가장 적합한 제품과 판매자를 찾아주는 구매 시스템이다.

 

① 비교 구매 시스템의 특성

·판매처와 가격 등의 단순 정보에 국한되고 있다.

·고객이 원하는 정보를 제공하는 데 제한적이다.

·대량 일괄 구매시의 할인이나 그것을 위한 협상 기능이 지원되지 않는다.

·판매처의 변화에 수동적이다.

·협상의 능력이 자동적으로 지원되지는 않는다.

 

② 협력적 여과 방법

사용자의 기호와 행동 등에 대한 통계적인 기법을 기반으로 최적의 해를 찾아 소비자가 원하는 제품에 관한 정보를 제공해 주는 비교 구매 서비스를 말한다. 협력적 여과 방법은 특정 분야에 대한 최적의 해를 줄 수 없거나 권고안에 대한 합당한 이유를 설명할 수 없는 경우가 존재한다는 단점이 있다.

 

DB 중심의 비교 구매 서비스

·Compare.Net

·Shopfido

·AltaMax

·BottomDollar

 

④ 컴퓨터 비교 구매 사이트

·Buy.com

·PriceScan

·PriceWatch

·StreetPrices

 

 

3) 비교 구매 비즈니스 모델

 

① 단순 비교 모델

·단순 사양 제품의 비교 모델로 공급자에 의해 제시된 가격 등 단순 사양 비교 구매를 지원한다.

·사례 : BestBookBuys

 

② 다척도 비교 모델

·각 판매자들은 사용자들이 제시하는 고정된 요구 사항에 대해 자신이 제공 가능한 제품의 부분 사양을 제공하고, 이런 후보 제품들에 대해 여러 가지 척도를 적용함으로써 최종 상품을 선택하도록 돕는다.

·사례 : Compare.Net

 

③ 제조자 시발 비교 모델

판매자가 하나인 제품의 경우 제조사가 직접 비교 주체가 되어, 같은 제품군을 판매하는 판매자들을 비교 대상으로 삼아서 경쟁적으로 비교하는 것을 일컫는다.

 

④ 경쟁자 시발 비교 모델

·경쟁적 비교 구매를 촉발시키는 비즈니스 모델 중에서 가장 적극적인 형태이다. 시장 안에 존재하는 경쟁자가 다른 판매자의 특정 상대를 지목해 비교 대상으로 삼는 형태이다.

·시장에서 누가 어떤 제품을 누구와 비교하고자 하는지에 대한 문제를 명확하게 결정하기 어렵다는 한계가 있다.

·제조자 시발 비교 모델과 비교해 보면, 비교 대상이 더 명확한 형태이고 경쟁 비교 촉발 전략이 훨씬 정교하고 적극적이다.

·현재까지는 특정한 사례가 없다.

 

⑤ 판매 구성 전문가 시스템 모델

·전문가 시스템의 추론 기능을 이용하여, 구매자의 상황에 맞게 사양이나 제품의 구성을 변경해 주는 서비스를 제공하는 시스템이다. 판매 구성 전문가 시스템은 상품의 등록이나 요구에 의하기보다는 고객의 요구에 맞는 상품을 추천하고 대안 상품을 제시하여 구매를 유도하는 흐름으로 진행된다.

·시스템의 운영 흐름은 '상품 추천 → 대안 상품 제시 → 구매 유도'의 과정으로 이루어진다.

·사례 : Personalogic

 

⑥ 비교 유통자 모델

·판매자가 즉각적인 비교에 의해 제품을 판매하는 유통자 모델이다.

·비교 유통자 모델을 이용할 때 구매자는 검색 창에서 자기가 원하는 제품군의 서비스 리스트를 선택하는 것으로 시작한다.

·상대편 가격에 비해 자기 가격이 높은 경우 즉각적인 가격 조정이 가능해야 한다.

·이 모델은 판매자와 계약한 유통자의 제품에만 한정하여 비교한다는 한계가 있다.

·사례 : Buy.com

 

 

4) 전자상거래 중개자 역할

·규모의 경제 실현에 도움을 준다.

·판매자의 제품과 소비자의 구매 수요를 집합시킨다.

·소비자가 다른 사이트를 굳이 찾아다니지 않고도 원하는 제품을 구매할 수 있도록 돕는다.

·소비자가 원하는 수요의 내용과 판매자의 제품을 매치시킨다.

·상거래 과정의 운영 비용을 전체적으로 감소시킨다.

 

① 중개자의 구조 형태

 

◆ 브로커링(Brokering) 구조

·소비자의 요구에 맞는 제품을 전부 검색해서 찾아준다.

·판매자를 대신해서 소비자에게 물품을 판매하기도 한다.

 

◆ 매치메이킹(MatchMaking) 구조

·중개자가 판매자의 정보만 등록받는다.

·등록받은 정보를 보유한 상황에서 소비자의 요구를 수용한다.

·소비자가 판매자의 직접 거래를 성사시킨다.