김지현회계법률번역

전자상거래 운영 및 관리

2.상품 구매 및 판매

4. 판매 관리(2)

1) 판매액 실수 분석

판매액(매출액)의 실수 분석이란 판매와 관련된 실제 수치 예를 들어 금액, 수량, 인원수, 면적 등을 갖고 분석하는 것을 의미한다.

① 추세 변동 계산법

추세 변동 계산법이란 매출액이 어떠한 추세를 거쳐왔는가를 파악하는 방법의 하나로, 이동 누계와 이동 평균이 있다. 이동 누계(또는 이동 합계)란 계산 기간에 관계없이 당월을 포함한 전 1년간의 매출액을 구하는 방법이다. 이를 기초로 이동 평균을 구할 수 있는데, 각 월의 이동 누계를 12로 나누어(*각 월의 이동누계를 합한 다음 12로 나누는 것이 아닌지? : 누계라는 자체가 합한다는 뜻이 포함된 것인데... 어렵나? ) 계산한다. 추세 변동 계산법은 계절 변동의 영향을 받는 업종의 전자상거래 사이트에 적합한 판매 분석 방법이다.

② 부문 구성 계산법

판매 계획이나 상품 계획을 세우는 데 있어서 매우 유효한 정보 자료가 되는 것으로 상품 부문별 매출액 분석이 있다. 어떤 상품 부문(계열, 품목)이 어느 정도 팔렸는가를 측정하는 분석이다. 상품 부문의 분류 방법은 업종, 업태, 기업 규모에 따라서 달라지며, 상품 분류를 세분화하면 유니트 컨트롤(Unit Control : 단위 관리)의 자료가 된다.

③ ABC 분석

팔레트(Palate) 분석이라고도 한다. 부문 구성 계산법에서 상품 부문을 세분화하다 보면 상품 부문의 매출 구성이 균등하지 않고 산만해 이것을 의미 있는 정보 자료로 가공하고 정리할 필요가 생긴다. 따라서 부문별 매출액 구성비는 매출액이 가장 많은 상품 부문부터 순서대로 나열하여 각 부문별 매출액의 구성비를 산출하고, 이 구성비를 다시 순서대로 누계한 분석법이 ABC 분석이다.

2) POS 분석

POS Data(Point Of Sales data : 판매 시점 데이터) 분석은 일반적으로 광학식 자동 판독 방식인 레지스터에 의해 단품별로 수집한 판매 정보를 컴퓨터에 입력하여, 각자의 목적에 따라 유효하게 이용할 수 있는 정보로 처리·가공·전달하는 시스템이다.

① 특징

·상품 하나하나에 대한 정보 또는 고객 한 사람 한 사람에 대한 정보를 신속, 정확하게 파악할 수 있다.

·가격, 지불 방식, 쿠폰 사용 등과 같은 정보도 기록할 수 있다.

·프로그래밍할 수 있는 PC 플랫폼에 기초한다.

·상품 판매 관리에서 재고 관리에 이용한다.

·판매 데이터를 이용해 고객에 관한 정보를 관리하고 이를 경영에 활용한다.

② POS 데이터의 종류

◆ 점포 데이터(Store Data)

·특정 점포에서 팔린 품목, 수량, 가격 그리고 판매 시점의 판촉 여부 등에 관한 자료이다.

·점포 데이터는 전국에서 표본이 되는 점포를 선정하여 그 점포에서 팔린 품목이나 수량, 가격, 판매 시점의 판촉 여부 등을 월 1회 또는 2회 정도 수집한다.

·수집한 데이터는 지역별, 품목별로 분류하여 유통 업체나 일용품 제조업체들에게 판매된다.

◆ 패널 데이터(Penel Data)

·각 가정 단위로 구매한 품목, 수량, 가격 등에 관한 자료이다.

·패널 데이터를 이용할 경우 판매를 매우 정확하게 예측할 수 있다.

·각 개인 단위로 1,000 혹은 2,000여 명의 표본 가정을 선택하여, 그 가정의 모든 구매 행위를 기록함으로써 자료를 수집한다. 이에는 물건을 구매할 때 카드를 제시하도록 하는 카드 방식과 구매한 물건을 가정용 스캐너로 직접 기록할 수 있도록 하는 스캐너 방식이 있다.

·패널 데이터를 가장 많이 활용하는 집단은 체인점들로 ABC 분석을 가장 많이 사용한다.

·패널 데이터는 재고 관리에도 이용되고 있다.

③ POS 데이터의 흐름

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시장 조사 기관이 표본 점포에 기구를 설치 → 마이크로 컴퓨터가 거래 내역을 축적 → 중앙에서 통합 → 시장 품목 추적 데이터베이스 구축

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·POS 데이터의 기초 흐름은 품목 이동이나 현금 계정 등으로 POS 시스템에 누적되도록 처리된다.

·시장 품목 추적 데이터베이스는 상품 범주별로 조직되고 매출, 시장 점유율, 가격, 전시, 광고에 대한 정보를 모든 상품 범주 물량 기준으로 계산하는 데 사용한다.

④ POS 데이터 정교화 단계

◆ 1단계

데이터를 집계하는 단계이다. POS 데이터를 수집하는 시스템을 개발하고, 다른 관련 자료와 통합하여 마케팅 데이터베이스를 조직한다.

◆ 2단계

마케터가 직접 그들이 필요로 하는 데이터에 접근하도록 시스템화한다. 데이터 접근·배분 시스템은 숙련되지 못한 사용자가 상호 작용을 통해 데이터베이스에 질문할 수 있게 한다.

◆ 3단계

모형화(Modeling) 단계로, 계량적인 분석 방법을 사용하여 마케팅 변수끼리의 효과 관계에 관한 마케터의 개념을 공식화한다. 계량적인 분석 방법은 소비자 구매 데이터나 행동에 기준한 소비자 군집화에도 사용된다.

◆ 4단계

자동화된 데이터 검색으로 의사 결정자들이 편리하게 데이터를 사용할 수 있도록 자동적으로 분석하고 구조화한다.

◆ 5단계

제일 높은 단계로 통합된 결과의 시뮬레이션 임무를 수행하는 시스템을 구축한다.

3) 판매 효율 분석

경영 분석에 있어 실수 분석은 판매 활동의 결과인 매출액 그 자체를 분석하는 것이다. 판매 효율이라는 것은 판매 활동에 투입된 자본이나 노동을 매출액과 비교하여 그 상대적 관계를 비율법에 의해 파악하는 것이다. 즉, 자본 또는 노동의 단위당 매출액이 어느 정도인가를 확인하는 것이다.

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경영 자본 회전율 = (매출액/경영 자본)

상품 회전율 = (매출액/상품 재고)

고정 자산 회전율 = (매출액/유형 고정 자산)

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