부동산 거래 성공은 상대의 약점 파악이 우선

 

 시간적 제약 매물 내용 철저히 살펴야 유리한 고지 선점

  부동산 거래의 성공은 상대방이 처한 조건과 매물의 내용을 확실하게 파악해 자신에게 유리한 가격과 조건을 유도해 내는 것이다.

 그러나 거의 대부분의 부동산 거래인들은 거래에 관한 기초적인 흥정전략을 알지 못한다거나 또는 감정을 통제하지 못해 불리한 가격과 조건을 수용, 거래를 불리하게 만들기도 한다.

 특히 최근과 같이 부동산 시장이 셀러스 마켓을 형성하고 있는 경우 초보자들이 좋은 조건으로 거래를 성사시키기엔 걸림돌이 많은 것이 현실이다.

 이 때문에 부동산 전문가들은 부동산 거래에 임하기 전에 상대의 약점을 파악하는 것이 가장 중요하다고 지적한다. 상대방의 시간적 제약이나 매물 내용을 철저히 파악해야만 유리한 고지를 선점하고 유리하게 거래를 이끌 수 있기 때문이다.  특히 부동산 전문가들은 다음과 같은 내용이 중요하다고 강조한다.

 우선은 상대방이 흥정을 하는데 시간적 제약이 있는가를 알아봐야 한다.

 셀러의 경우 반드시 언제까지는 해당 부동산을 팔아야 이사하는 일정에 차질을 빚지 않는다. 마찬가지로 부동산 바이어들도 현재 살고 있는 주택 등에서 아무 때나 이사할 수 없기 때문에 언제까지 매물을 구입 혹은 판매해야 하는가를 결심하고 거래에 임한다. 따라서 이러한 시간적 제약을 먼저 파악할 경우 거래에서 우위를 점할 수 있다.

 또한 셀러 혹은 바이어가 절대적인 시간적 제약을 받고 있다는 것을 확인했다면 매물에 대해 긍정적인 관심을 갖고 있다는 것을 암시하면서도 1주일 후 또는 2주후 휴가를 떠난다고 슬며시 알려주면 상대방을 적극적으로 흥정에 매달리게 만들 수 있는 것이다.

 또한 가급적 해당 매물에 대한 정보를 최대한 수집하는 것도 중요하다.

 정보는 흥정의 가장 좋은 수단이 된다. 상대방에 대해 보다 많은 내용을 알고 있다면 흥정에서 승자가 될 가능성도 덩달아 높아진다.

 예를 들어 해당 매물이 있는 지역의 교육구에서 새로운 학교시설을 위한 채권 발행이 주민투표에서 통과됐다고 하자. 이 경우 해당 지역의 교육환경은 한층 높아지기 마련이지만 주택소유주는 그 만큼 세금부담이 늘어나게 된다.

 또 다른 예로는 근처 도로의 출구가 가까운 곳에 새로 생긴다는 정보를 입수했다면 출구신설 공사에 따른 불편함을 강조할 수 있으며 반대로 출구가 새로 신설된 이후 새로운 상권의 형성 등 주거환경이 크게 개선된다는 측면을 부각시킬 수 있다. 즉 정보를 많이 갖고 있으면 있을수록 흥정에 커다란 도움이 된다는 것이다.

 또 한편으로 전문가가 작성한 각종 조사보고서를 적극 활용하는 것도 지혜다.

 현명한 바이어라면 마음에 드는 매물에 대한 주택감정이나 환경조사보고서 등을 흥정에 활용할 것이다.

 또한 가격 흥정이 끝나고 나서 주택감정 등의 절차는 반드시 거쳐야 하므로 먼저 셀러측이 밝힌 주택하자 등을 기초로 전문가들의 보고서와 비교해서 차이점에 대한 문제를 부각, 보다 유리한 고지를 점령할 수 있는 것이다.

 이런 경우 바이어가 취할 수 있는 방법은 하자 부분의 수리비 만큼을 합의된 거래가격에서 삭감하는 것과 구매계약 자체를 취소하는 것 등 다양한 수단을 활용할 수 있다.

 반대로 셀러의 입장이라면 해당 지역에서의 최근 거래내역서를 사전에 입수해 이를 바이어측에 제시함으로써 가격을 깎으려는 바이어의 의지를 합리적으로 저지 시킬 수 있을 것이다. 즉 얼마 전에 거래된 같은 동네의 비슷한 매물이 얼마씩 거래됐으니 지금은 이 집의 가치가 어느 정도라는 것을 은연중 주입해 가격흥정을 유리 하게 끌어갈 수 있다.

 또 부동산 거래를 할 때는 기본적으로 인내심을 갖춰야 한다.

 주택을 사거나 팔 때 인내력이 없으면 상대방의 흥정전략에 쉽게 휘말리기 마련이다. 더구나 너무 서둘러서 흥정을 마무리하려고 접근하다 보면 가격과 거래조건 등 여러 면에서 상대방에게 양보하게 된다. 일반적으로 부동산 거래는 장시간이 소요되는 경우가 많다. 여러 상황을 잘 참고 견뎌내어야 성공적으로 거래를 마칠 수 있다는 것이 부동산업계 정설이다.

 미국의 부동산 업계에는 오래 견디는 사람이 결국 승자가 된다는 말이 있다. 아무리 매물이 마음에 들어도 냉정함을 잃지 말아야 한다는 것이다. 만일 진정으로 해당 매물을 놓치기 싫다면 공연히 끌고 당기지 말고 가급적 짧은 시간에 흥정을 마무리 짓는 것도 요령이다.

 위에서 지적한 여러가지 거래 전략을 효과적으로 구사하면 그렇지 않을 때보다 훨씬 좋은 가격, 좋은 내용으로 거래를 성사시킬 수 있다는 것이 전문가들 지적이다.

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