Un canal de distribución es un puente
del fabricante al consumidor. Dentro de un canal existe distintas etapas que
es lo que se conoce como escalón de la distribución y el conjunto de todos los
canales que utiliza una empresa es la que se llama "red de
distribución".
Normalmente la empresa suele utilizar más de un canal y
dentro de cada canal suele utilizar varios escalones.
En la compraventa
de los productos, normalmente el vendedor entrega un producto al comprador y a
cambio el comprador le entrega el precio pactado. Esta interacción es lo que
se conoce como "contacto", el cual implica un ahorro de tiempo y de
costes.
Tª de los contactos: primero supones el mercado de un
sector determinado en el que concurren "n" empresas y "m" compradores. Cada
empresa ofrece un producto distinto y vende los productos directamente a los
consumidores. El número de contactos que realiza cada empresa "m" y el número
de contactos que se realiza en todo el mercado viene dado por m.n. En el caso
de que las empresas decidan utilizar un intermediario se reduciría el número
de contactos.
Este intermediario es lo que se conoce como minorista.
Dado que cada fabricante no acude a un solo minorista es por lo que surge la
figura del mayorista, que pone un contado a fabricante y minorista.
Una
serie de decisiones que hay que tomar con respecto al canal es:
- Longitud del canal. Que va a depender de 5 factores:
-Tamaño,
posición competitiva y acreditación de la empresa.
-Naturaleza y amplitud
del del mercado.
-Producto o línea de productos.
-Disponibilidad y
capacitación de los mayoristas.
-Costes.
- Selección del tipo de intermediario: que consiste en determinar el
primer lugar las características generales del intermediario, las
instalaciones de que deben disponer y los servicios que deben prestar. En
segundo lugar, la eficiencia organizativa, es decir, capacidad de manejar un
gran volumen de transacciones comerciales y en tercer lugar la cultura
organizacional.
- Cobertura del mercado.
- Control y cooperación con el canal.