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1) Acuerdo conceptual:
Párrafo Nº 1: “ ...se nos presentó.. “. Los dos secuestradores negocian la idea del secuestro.
Párrafo Nº 27: “ Luego le dije...”. Manuel le dice a Juan Carlos, que si el Sr. Gutiérrez aceptaba sus términos, recogerían el rescate a media noche y se irían.
Párrafo Nº 31: “ Lo llevamos a...”. Los secuestradores se ponen de acuerdo rápidamente, en el modo en que van a regresar al niño a su casa.

2) Acuerdo debido al hecho que la sobrevivencia y los intereses de paz y quietud superan los intereses económicos; inversión del orden de importancia de los intereses:
Párrafo Nº 2: “ No estoy tratando” . Los dos secuestradores discuten sobre si el padre del niño estará dispuesto a cancelar la cantidad demandada.
Párrafo Nº 29: “ Empecé a blasfemar ...”. Los dos negociadores discuten la propuesta del padre del niño y piensan que cincuenta mil bolívares no es tanto dinero y ellos pueden pagar eso para devolver al niño.
Párrafo Nº 30: “ Para decirte la ...”. Los dos negociadores prefieren regresar al niño a su padre, pues ya no soportan más estar con él. Además acceden pagar al padre para que lo reciba.

3) Acuerdo implícito:
Párrafo Nº 18: “ No conozco el...”. Manuel habla con el “Jefe Rojo” y le dice que Juan Carlos es su compañero de juego por el día, mientras él se va al pueblo. Juan Carlos se encarga del niño y Manuel sigue con el plan del secuestro.

4) Acuerdo por acomodo:
Párrafo Nº 32: “ Juan Carlos contó ...“. Los negociadores aceptan la oferta del Sr. Gutiérrez y le entregan al niño y los cincuenta mil bolívares.

5) Amenaza que tiene la intención de poner en peligro los intereses del "Jefe Rojo" :
Párrafo Nº 18: “ Yo agarré al...”. Manuel le dice al “ Jefe Rojo” que si no se comporta lo va a regresar a casa. Esto afecta los intereses del niño, los cuales eran quedarse en la cueva, para no ir al colegio y seguir jugando con Manuel y Juan Carlos.

6) Aumento de la firmeza para satisfacer intereses, es decir, sobrevivencia:
Párrafo Nº 12: “¿ Tú crees que...”. Manuel refuerza su posición de que los padres amorosos que miman a niños traviesos son capaces de pagar un dinero por el rescate de sus hijos. De esta forma Manuel tranquiliza un poco a Juan Carlos, quien está dudoso de la negociación.

7) Autoridad para lograr una petición/demanda:
Párrafo Nº 21: “ Tenemos secuestrado a ...”. Los secuestradores tienen la autoridad de exigir al Sr. Gutiérrez el dinero por el rescate del niño, pues poseen al niño secuestrado en un lugar muy lejos de Loma de.., tal cual como lo especifican en la carta.

8) Caucus:
Párrafo Nº 29: “ ¿ qué son cincuenta...”. Los secuestradores analizan la oferta del Sr. Gutiérrez, alegando que es una buena oportunidad, que el niño puede volver loco a cualquiera y que poseen los cincuenta mil bolívares para realizar la negociación.

9) Caucus y acuerdo:
Párrafo Nº 30: “ Para decirte la....”. Manuel apoya el pensamiento de Juan Carlos respecto a lo travieso y malvado del muchacho, por lo que deciden llevarlo de regreso a su casa, pagar el rescate e irse.

10) Colaboración; proceso de equidad y pertenencia:
Párrafo Nº 28: “ Ustedes traen a Daniel...”. El Sr. Gutiérrez le pide a los secuestradores que regresen a Daniel, que le paguen cincuenta mil bolívares, que él está dispuesto a recibir al niño de regreso. De esta forma, el padre acepta recibir al niño y los secuestradores se libera de él, peso a que los intereses de estos, no se logran con la realización de esta negociación.

11) Comportamiento inesperado e incapacidad de control se convierten en una influencia externa constante sobre las posibles negociaciones
Párrafo Nº 6: “ Yo soy Mano...”. El niño, se nombra el “ Jefe Rojo”, apodando a Juan Carlos como Mano Vieja, al cual amenaza de cortar el cuero cabelludo además de golpearlo.
Párrafo Nº 11: “ Justo al amanecer...”. El “ Jefe Rojo”, cumple su palabra de la nov anterior y trata de cortarle el cuero cabelludo a Juan Carlos con un cuchillo.
Párrafo Nº 14: “ El me metió...”. El “ Jefe Rojo”, había echo daño a Juan Carlos y cuando éste le amenazó con que después arreglaría al “ Jefe Rojo”, éste se reveló diciendo que ningún hombre le ha pegado al “Jefe Rojo” y que sería mejor que se cuidara. En estos tres párrafos se evidencia el comportamiento inesperado del niño, que provoca el cambio en la negociación entre los secuestradores y el Sr. Gutiérrez.

12) Cierre:
Párrafo Nº 32: “ Juan Carlos contó...”. Los secuestradores devuelven al niño, le dan el dinero al Sr. Gutiérrez y cuando tratan de irse el niño se aferra a las piernas de Juan Carlos. En fin, los secuestradores pagan por el rescate y entregan al niño.

13) Esfuerzos unilaterales para aumentar la demanda
Párrafo Nº 19: “ Los obligué a...”. Manuel obliga a Juan Carlos y al “Jefe Rojo” a estrecharse las manos y hacer las paces, mientras el iba al pueblo a ver cómo había reaccionado la gente a raíz del secuestro.

14) Intereses económicos.:
Párrafo Nº 14: “ Juan Carlos y...”. Los secuestradores necesitaban doscientos mil bolívares, adicionales a los cincuenta mil que poseían, para realizar un fraude en San Fernando.
Párrafo Nº 3: “ El niño era...”. Como el niño era hijo de un hacendado, los secuestradores pensaron que podrían obtener los doscientos mil bolívares del rescate.

15) Los dos secuestradores no son pares; aparece la evidencia de integración de negociaciones horizontales y verticales.
Párrafo Nº 18: “ Yo tengo que...”. Manuel le pide al niño que haga las pases con Juan carlos, mientras el se dirige al pueblo a seguir con los pasos del secuestro: investigar la reacción de la gente con respecto a secuestro.
Párrafo Nº 26: “ ¿Cuál es el ...”. Juan Carlos tenía que negociar con el niño, es decir aceptar las malcriadeces de éste para poder conservarlo y cobrar el recate. Pero Juan Carlos se cansó y trata de devolver el niño a su casa.

16) Más pérdida de poder por parte de los secuestradores:
Párrafo Nº 23: “ Tenemos que cabalgar...”. Juan Carlos se convierte en el juguete del niño. Ahora el poder lo tiene, sin saberlo el niño; pues Juan Carlos debe hacer todo lo que dice el niño, pues es la única forma de mantener los intereses de éste: seguir jugando al aire libre. Con este comportamiento del niño, los intereses de los secuestradores se transformaron, quedando el poder en manos del Sr. Gutiérrez y del Jefe Rojo.

17) Movida unilateral sin el equipo:
Párrafo Nº 26: “ Lo tomé por ...”. Juan Carlos se cansa de los abusos y maltratos del niño y decide regresarlo a su casa, pese a la resistencia del niño y sin haberlo consultado con Manuel.

18) Negociación de mala fe:
Párrafo Nº 2: “ Pensamos que el...”. Los secuestradores se basaron en que el amor de los padres a los hijos, dentro de las comunidades rurales es tan fuerte y como estaban en una zona de difícil acceso a los medios de comunicación, el secuestro resultaría de maravilla.

19) Negociaciones horizontales, internas al equipo:
Párrafo Nº 29: “ Además pienso que...”. Los secuestradores empiezan a analizar la propuesta de el Sr. Gutiérrez, mientras que Juan Carlos argumentaba que es una buena oportunidad.

20) "Oferta primera, justa y final" como un ultimátum:
Párrafo Nº 21: “ Los únicos términos...”. La oferta que realizan los secuestradores al Sr. Gutiérrez, consiste en devolver a su hijo, si éste cancelaba doscientos mil bolívares esa noche y los colocaba en el sitio donde ellos le informaban en la carta.   Si el dinero era cancelado como exigían los secuestradores, el niño regresaría a salvo a las tres horas siguientes al pago. Además, los secuestradores realizan la connotación que si el Sr. Gutiérrez no acepta el trato, ellos no trataran ninguna comunicación posterior.

21) Pérdida de poder por parte de los secuestradores:
Párrafo Nº 28: “ les hago una ...”.   La pérdida de poder de los secuestradores, se hace presente cuando el Sr. Gutiérrez le escribe, que el posee una contrapuesta, que no podrán rechazar: ellos entregan a Daniel a la casa de noche (para evitar cualquier represalia de los vecinos, que creen que el niño está perdido)y le pagan cincuenta mil bolívares. De esta forma el Sr. Gutiérrez está dispuesto a recibir al niño.

22) Poder, "habilidad para lograr una meta":
Párrafo Nº 28: “ Señores he recibido...”. Definitivamente el poder, lo tiene el Sr. Gutiérrez, quien conociendo al travieso de su hijo, cambia los intereses de los secuestradores, proponiendo que estos paguen por devolver al niño.
Párrafo Nº 32: “ y se los ...”. Juan Carlos le entrega la plata al Sr. Gutiérrez y estos le devuelven al niño. En este momento, el Sr. Gutiérrez logra su cometido.

23) Posición inicial...sin justificación racional:
Párrafo Nº 3: “Juan Carlos y yo...” Los secuestradores pensaron que el padre rico del niño pagaría la suma que ellos necesitarán por el rescate.   En esta posición, los secuestradores no previeron la tranquilidad del padre o del pueblo, que pensaron que el niño podría estar perdido o la reacción del pueblo y la represalia de éste al enterarse que el niño había sido secuestrado.

24) Posición modificada vía negociaciones horizontales / verticales:
Párrafo Nº 30: “ Para decirte la ...”. Manuel le dice a Juan Carlos, que concuerda con su posición de que no aguanta más al niño y que está dispuesto a regresar a su casa, pagar el rescate e irse. Definitivamente, el comportamiento del niño y la oferta del padre provocan el cambio de intereses de los secuestradores, que desean librarse del niño.

25) Propuesta para alterar la posición vía negociaciones verticales / horizontales: disminución de peticiones económicas para ganar paz y tranquilidad:
Párrafo Nº 28: “ les hago una ...”.   La propuesta del Sr. Gutiérrez es sencilla: me devuelven al niño y me pagan por aceptarlo de vuelta.
Párrafo Nº 29: “ ¿qué son cincuenta ...”.   Juan Carlos le cuestiona a Manuel la necesidad de esos cincuenta mil bolívares, frente a la oportunidad de liberarse del niño que lo estaba volviendo loco.

26) Propuesta para conjugar intereses vía acuerdos laterales;
Párrafo Nº 31: “ Logramos llevarlo diciéndole ...”.   Para poder regresar el niño a la casa, los secuestradores proponen engañarlo diciéndole que su padre le compró un rifle y un par de mocasines y que al día siguiente irían a cazar osos.

27) Valoración del conflicto:
Párrafo Nº 3: “ El niño era ...”.   Los secuestradores pensaron que secuestrando al hijo de un hacendado del pueblo, podrían obtener el dinero que deseaban.
Párrafo Nº 6: “ Me apuntó con ...”.   Cuando llegaron a la cueva, el niño se convirtió en el “ Jefe Rojo”, terror de los llanos, apodando a los secuestradores como Mano Vieja y Ojo de Serpiente.
Párrafo Nº 14: “ Yo le quité ...”.   El “ Jefe Rojo” se revela ante sus secuestradores alegando que ningún hombre le ha pegado.
Párrafo Nº 18: “ Yo agarré al ...”.   Manuel amenaza a el “Jefe Rojo” , con la posibilidad de devolverlo a su casa, si este no se porta bien. Lo obliga a realizar las pases con Juan Carlos mientras el va al pueblo y le envía la carta a su papá.
Párrafo Nº 21: “ Los únicos términos ...”.   Los secuestradores exigen al Sr. Gutiérrez el monto de doscientos mil bolívares por el recate de su hijo. Si este monto no fuera cancelado, nunca volvería a verlo jamás.
Párrafo Nº 23: “ Tenemos que cabalgar ...”.   El “ Jefe Rojo”, utiliza a Juan Carlos como caballo para jugar al “ explorador Negro”.
Párrafo Nº 26: “ Yo fui cabalgado Manuel cansado de los abusos y la tortura del niño, decide, sin consultar a Manuel, devolver el niño a su casa, pese a la resistencia de este. El niño siguió a Juan Carlos de regreso a la cueva.
Párrafo Nº 28: “ Señores, he recibido...”.   El Sr. Gutiérrez hace una contrapropuesta a los secuestradores: me devuelven al niño y me pagan cincuenta mil bolívares por ellos.
Párrafo Nº 32: “ Juan Carlos contó ...”.   Los secuestradores acceden a las exigencias del Sr. Gutiérrez, devuelven el niño a su casa y pagan los cincuenta mil bolívares.

28) Variable no anticipada:
Párrafo Nº 6 “ Todo ha terminado ...”. Manuel cuenta a Juan Carlos que ya no aguanta más torturas por parte del niño, quien lo hizo cabalgar 40 kilómetros, comer arena y explicar por horas preguntas. Ya había sobrepasado sus límites. Sin dudar, el comportamiento del niño, fue algo que los secuestradores no previeron, por lo que renunciaron a sus intereses, con tal de conseguir uno nuevo: la paz y tranquilidad a través de librarse del niño.

29) Variable no anticipada a través de una contrapropuesta; excede grandemente cualquier límite anticipado.
Párrafo Nº 28: “ les hago una ...”.   Los secuestradores tampoco anticiparon que el padre del niño exigiría un pago, para poder aceptar al niño de regreso.   Este pago de cincuenta mil bolívares era la cantidad exacta que poseían antes del secuestro.
Al ceder a las exigencias del Sr. Gutiérrez, los secuestradores se encontraron peor que cómo estaban antes. Pues no obtuvieron el dinero del rescate y tuvieron ellos que pagar para que aceptaran al niño de vuelta.