1. ¿Siente Ud frecuentemente que vender
es como rogar? Su tiempo con un cliente potencial es para averiguar si él está
capacitado para hacer negocios con su compañía. En vez de hacer las preguntas que
determinarán si es posible convertir al prospecto en cliente, los vendedores
frecuentemente se encuentran a sí mismos esperando e incluso rogando por la oportunidad
de "simplemente mostrar mis productos" y tal vez, hacer una venta.
2. ¿Habla Ud. demasiado? Los
vendedores que se enfocan demasiado en su publicidad, acaparan el tiempo del prospecto con
su charla y lo obligan a escuchar (bien sea que él esté interesado o no). Por cada hora
frente a un prospecto, se gastan 5 minutos en vender el producto o el servicio y 55
minutos diciendo cosas que realmente son innecesarias. Como resultado no se consigue
ninguna orden, la orden es cancelada o se obtiene un "Lo pensaré". Aplique la
regla 20/80 también para vender. La meta debería ser conseguir que el cliente haga el 80
por ciento de la conversación, mientras Ud. hace únicamente el 20 por ciento de la
misma.
3. ¿Hace Ud. muchas conjeturas? Su
compañía no debe estar más en el negocio de vender productos o servicios, sino en
el de proveer soluciones. Sin embargo, frecuentemente, los vendedores tratan de decir a
los clientes la solución antes de que ellos hayan comprendido el problema. Antes de
vender, examine el problema del cliente completamente. Para eso, haga preguntas directas y
obtenga un completo entendimiento de la perspectiva del cliente.
4. ¿Contesta Ud. preguntas no
formuladas? Ante declaraciones de los clientes, los vendedores frecuentemente adoptan
un modo defensivo e inician un largo discurso y muchas veces hacen concesiones no
solicitadas. Si una pregunta no es formulada, simplemente no la conteste. Por ejemplo, si
un cliente le dice que su precio es muy caro, no le está pidiendo un descuento, le está
pidiendo que Ud. justifique su precio.
5. ¿Fracasa Ud. para conseguir que el
prospecto le dé a conocer el presupuesto disponible? ¿Cómo puede el vendedor
proponer una posible solución sin saber la prioridad que el prospecto tiene sobre el
problema?. Saber si se ha presupuestado dinero para un proyecto o una adquisición puede
ayudar a distinguir a alguien que está listo para resolver un problema, de alguien que
está sencillamente viendo qué pesca. El monto de dinero que el prospecto está dispuesto
a invertir para resolver un problema ayudará a determinar si una solución es factible, y
si es así, qué propuesta será la mejor.
6. ¿Hace Ud. demasiadas llamadas de
seguimiento? A veces, los vendedores por una actitud terca, gastan demasiado tiempo
persiguiendo cuentas que no califican para un producto o servicio. Este hecho debería de
haberse detectado con anterioridad durante el proceso de las entrevistas de venta.
7. ¿Fracasa Ud. para conseguir un
compromiso del prospecto para comprar después de hacer una presentación? Al hacer
una presentación sobre las características y beneficios de sus productos o servicios, no
trate de mostrar cuán sabio es Ud. Nunca olvide que su verdadera meta es hacer una venta.
No termine simplemente educando a sus clientes potenciales, quienes entonces tienen toda
la información que necesitan para comprar a un competidor.
8. ¿Charla Ud. sobre todas las cosas y
evita comenzar la venta?. Crear relaciones cordiales es esencial, pero si la charla
superficial no termina, la venta no comienza. Desafortunadamente, el prospecto comúnmente
reconoce esto antes que el vendedor
9. ¿Prefiere Ud. oír que le digan:
"Déjeme pensarlo" en lugar de "No deseo comprar"? Los prospectos
frecuentemente terminan una entrevista de ventas con la línea estándar "lo
pensaré". El vendedor frecuentemente acepta esta indecisión. Es más fácil decirle
a un gerente o convencerse Ud. mismo que el prospecto puede comprar en el futuro, que
admitir que el prospecto no es un candidato calificado para el producto o servicio. Si un
cliente le dice "no", lo puede hacer sentirse rechazado o como un fracasado.
Pero un "lo pensaré" lo hace sentirse mejor. No caiga en esta trampa.
10. ¿Tiene Ud. un enfoque sistemático
para vender?. Cuando Ud. se encuentra improvisando o perseguiendo una venta al azar,
el prospecto controla el proceso de venta. Los vendedores que son desorganizados en su
presentación, frecuentemente dejan resultados confusos sobre la venta y están inseguros
de cuál es su posición. Esto sucede porque ellos no tienen un proceso sistemático ni
conocen cuál debería ser el paso siguiente. Seguir una secuencia específica, y
controlar los pasos durante el proceso de ventas, es vital para un esfuerzo de ventas
organizado, profesional y exitoso.
