APRENDIZAJE El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia. Se excluyen comportamientos atribuibles al instinto como la respiración o los estados temporales como el hambre y la fatiga. No existe una teoría del aprendizaje aceptable que explique todas las situaciones. Pero la teoría del estímulo-respuesta tiene una aplicación directa a la estrategia de marketing. De acuerdo con la teoría de estímulo-respuesta, el aprendizaje se realiza cuando una persona: 1. Reacciona ante algún estímulo conduciéndose en una forma particular y 2. Se le apremia por emitir una respuesta correcta y se le castiga por una respuesta incorrecta. Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reacción ante un estímulo idéntico, quedará establecido un patrón conductual o aprendizaje. Cinco factores son esenciales para el aprendizaje: ? Impulsos: fuerzas internas o externas que requieren que el sujeto responda en alguna forma. ? Estímulos sensoriales: señales procedentes del ambiente que determinan el patrón de respuesta. ? Respuestas: reacciones conductuales ante el impulso y los estímulos sensoriales. ? Reforzamiento: se produce cuando se apremia la respuesta. El reforzamiento puede ser positivo o negativo. El reforzamiento positivo consiste en experimentar un resultado deseable por haber realizado el comportamiento. El reforzamiento negativo se da cuando un comportamiento permite al sujeto evitar un resultado indeseable. ? Castigo: sanción infligida por una conducta incorrecta.