Determinantes de la situación ideal. Los determinantes de la situación ideal percibida son una o varias de las actividades mercadotécnicas de las empresas, una abstracción de las situaciones modeladas o descritas verbalmente por la publicidad y almacenada en la memoria, las situaciones ideales informadas por miembros de cualquier grupo social y el recuerdo de situaciones óptimas vividas por el consumidor. Þ Actividades mercadotécnicas. Una o varias actividades mercadotécnicas, incluida la publicidad, la apariencia y/o envase de un producto, y la venta personal pueden llevar en su mente una imagen ideal que es contrastada con la situación real. Si la discrepancia percibida entre ambas situaciones es de cierta magnitud, el consumidor reconoce la existencia de un problema y se genera un estado motivacional. Una ama de casa ve en el supermercado un envase con asa de un detergente, el cual compara con un envase liso que frecuentemente se le resbala de las manos, o es muy ancho y difícil de asir, o no tiene el color de envase que usa corrientemente. Un vendedor competente puede vender una colección de libros al inducir en el consumidor la imagen de una situación ideal de "estar al día" en la lectura de autores latinoamericanos, lo cual lleva al reconocimiento y prestigio social. El consumidor compara esa situación ideal con su situación real de quedar mudo cuando se conversa sobre literatura, reconoce un problema y se le crea una necesidad de comprar esa colección. Þ Memoria de publicitaciones anteriores. Las situaciones modeladas por la publicidad a través del cine y la televisión, o descritas verbalmente por la radio, en avisos por la prensa y en vallas colocadas en sitios públicos, es abstraída y almacenada en la memoria del consumidor y configura situaciones ideales memorizadas. En cualquier momento, un estímulo anodino que se haya asociado con la percepción de estos estímulos publicitarios puede activar una situación ideal dada, la que se compara con la situación real. Si la discrepancia percibida entre ambas situaciones alcanza cierta magnitud, el consumidor reconoce la existencia de un problema y se le activa un estado motivacional. Por ejemplo, un súbito recuerdo de las situaciones de tomar cerveza modeladas en la televisión, avivado por cualquier circunstancia ambiental, puede activar una situación imaginaria ideal, se reconoce un problema y se genera una necesidad. En síntesis se activa una situación ideal sobre la base de información publicitaria almacenada en la memoria. Þ Recuerdo de situaciones ideales pasadas. El consumidor almacena en su memoria no sólo los contenidos y la forma de los mensajes publicitarios sino también, obviamente, sus propias situaciones ideales experimentadas en el pasado. Al igual que en los demás casos, un estímulo cualquiera puede activar estos recuerdos y traerlos al presente, por lo que el estímulo se convierte en una actual situación ideal. Ésta se compara con la situación actual percibida y si, la magnitud de la comparación es de cierta intensidad, el consumidor reconoce la existencia de un problema y se genera un estado motivacional. Por ejemplo, el recuerdo de una agradable travesía por las islas del Caribe puede activarse por el simple hecho de presenciar una noche la serie "El crucero del amor" en la televisión. Este recuerdo se contrasta con la situación real actual de estar en casa sin tener ningún programa interesante para las vacaciones. La discrepancia puede ser lo bastante intensa como para que el telespectador reconozca que tiene un problema relacionado con la ocupación del tiempo libre en sus vacaciones y se motiva en tal sentido.