A Merlbo fabrica rodas automotivas há trinta anos, vendendo para duas montadoras no Brasil e para o mercado de reposição.

A empresa compra semestralmente, de siderúrgicas, chapas de aço especial de 20 m2, a $18,00 o m2 (com as quais consegue fazer dez rodas, das quais 8,25 são boas para a venda). Depois corta, prensa, solda e faz acabamento; possui um controle de qualidade rigoroso, que inclui Raios-X de cada roda, para a certificação de que não há micro-rachaduras que possam futuramente comprometer a segurança dos usuários finais. A qualidade e a segurança são pontos de honra para a empresa, estando expressas na sua missão, e incorporadas em sua cultura. Sob hipótese alguma, a empresa abdicaria de uma roda absolutamente segura, durável e resistente. Em volume bem menor, para o mercado consumidor, fabrica também rodas de liga leve ("fantasia"), através da fundição de barras do metal leve em moldes, e acabamento. Também aqui a qualidade e a segurança estão presentes.

O grande volume da venda (entre 70% e 80%) é feita por contratos de programação de entrega junto às montadoras. Isto fornece à Merlbo sua carga de serviço, e um faturamento mais ou menos garantido. Digo mais ou menos porque as montadoras, apesar de contratarem um programa anual de entregas mensais, revêem mensalmente a quantidade que deverá ser realmente entregue no mês, diminuindo ou aumentando conforme as vendas de seus automóveis. Isto obriga a Merlbo a manter altos níveis de estoque, sobrecarregando seu capital de giro. Além disso, as montadoras exercem controle direto sobre os custos da Merlbo, exigindo a demonstração de planilhas de custo que justifiquem o preço (como o governo fazia antigamente), de forma que as margens da venda para as montadoras são muito reduzidas. Aqui o preço médio das rodas (há vários modelos) é de $47,50 cada. Logo, este é um mercado certo, com incertezas, e não muito lucrativo.

Parte da flutuação dos pedidos das montadoras é absorvida pelo mercado de reposição. Aqui, a Merlbo consegue colocar um preço um pouco melhor, basicamente apoiada na grife "original" (nas marcas que atende). Este mercado é "menos técnico", isto é, o consumidor que compra rodas não sabe discernir entre qualidade e picaretagem, comprando pelo preço, design e propaganda. O preço só é melhor porque os demais concorrentes deste mercado ou não controlam seus custos, ou estão na mesma situação da Merlbo. Esta consegue colocar até $58,00 numa roda aqui.

A Merlbo enfrenta dois tipos de concorrentes: empresas que, como ela, fornecem para montadoras, e portanto são obrigadas a manter um compromisso com a qualidade, e empresas do mercado de reposição, que só têm compromisso com o próprio lucro, e mais nada. Estas empresas "picaretas" fazem rodas bonitas e completamente inseguras, sequer possuindo os equipamentos necessários à detecção de micro-rachaduras, podendo, pelo menor índice de rejeição, aumentar muito suas margens. Para piorar, o consumidor aqui procura principalmente rodas "fantasia", que a fabrica a preços muito elevados, e com um design muito conservador. A distribuição neste mercado é, como se poderia esperar, mais custosa (cerca de 40%) do que no caso das montadoras.

No passado, a Merlbo possuía exclusividade nas duas montadoras para as quais hoje fornece junto com mais um fornecedor; além disso, participava de outras duas montadoras, das quais hoje está fora (embora insista nestas marcas no mercado de reposição). A perda de mercado deveu-se a problemas de custo e falhas nos prazos de entrega.

A empresa possui áreas de Marketing (bem subdesenvolvida, que cuida da pequena divulgação do produto, e do relacionamento com as montadoras), Pesquisa e Desenvolvimento (que projeta a partir de especificações técnicas das montadoras), Engenharia (que projeta as ferramentas e os métodos de fabricação), Produção, Vendas, armazenagem, distribuição, Finanças, Fabricação e áreas de suporte (administrativa, RH etc.).

1. Desenhe o Mapa de Relacionamento (troca de informações e insumos entre áreas funcionais, e com o ambiente).
2. Liste três processos-chave da Marlbo [dica: b1) Descubra como a Marlbo ganha dinheiro – cadeia de valor, e b2) maximize o retorno dos stakeholders].
3. Desenhe o Mapa de Relacionamento de um dos três processos que seu grupo elegeu como chaves.
4. Aponte as principais "desconexões" deste processo.

Utilize folhas de flip-chart. Se não tiver uma mesa para esticá-las, grude-as na parede e desenhe ali.

@ 1998 Prof. Marcos Amatucci. Pode ser utilizado para fins didáticos, sempre citando a fonte.