Con la globalización, el downsizing,
reingeniería y otras tendencias, todos los recursos son muy disputados y gana
quien negocia mejor. El proceso de negociación puede ser angustiante para
quienes no conocen las técnicas, pero es extremadamente envolvente y
apasionante para los negociadores bien preparados. Para usted, ejecutivo
atareado, aquí tiene 10 tips prácticos de negociación.
INTENTE NEGOCIAR Los negociadores de éxito saben bien una cosa - ¡todo puede
ser negociado! Esto quiere decir que usted no debe aceptar nada que le sea
impuesto, debe cuestionarlo todo. A un nivel práctico, esto significa tratar de
negociar el valor de una multa, la tarifa de un hotel o el precio de un pasaje aéreo.
Usted no puede negociar si no está dispuesto a comprobar la veracidad y firmeza
de los puntos de vista de sus oponentes.
Ser asertivo significa pedir lo que
usted desea y no aceptar un "NO" como una primera respuesta. Comience
a practicar una postura, donde usted pueda expresar sus sentimientos sin
ansiedad ni rabia. Pida a las personas lo que usted desea de una manera
amigable, sin amenazas. Verá que existe una gran diferencia entre ser asertivo
y agresivo. Usted es asertivo cuando cuida de sus propios intereses y dice lo
que piensa, con buenos modales.
CONVIERTASE EN UN BUEN OYENTE
Los negociadores son como los
detectives: hacen preguntas y después se quedan callados. La mayoría de las
veces, su oponente le dirá todo lo que usted necesita saber, si usted permanece
callado. En realidad, muchos conflictos podrían ser resueltos si los
negociadores escucharan mejor. El gran problema es que nunca fuimos entrenados
para escuchar, sino para hablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros
puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que nuestro oponente nos
está diciendo. ¿Lo duda? Haga usted mismo una prueba. En su próxima negociación,
vea cuanto tiempo consigue estar callado, sin pensar en sus respuestas y sin
interrumpir a su interlocutor... ¡se llevará una sorpresa! Quien habla más,
entrega más información. Como una regla básica, acuérdese de la famosa teoría de
Pareto: hable un 20% del tiempo y escuche
a los otros un 80%. Haga bastantes preguntas abiertas, aquellas que no
pueden ser respondidas con un simple "SÍ" o "NO".
PLANIFIQUE
Nunca vaya a una negociación sin
estudiar su lección en casa. Existen muchos antecedentes que usted necesita
descubrir antes de iniciar la negociación. Por ejemplo: ¿Cuántas opciones
tiene su oponente? ¿Qué presiones está sufriendo? ¿Tiene su interlocutor una
fecha límite para resolver su problema? ¿Cuál es su presupuesto?
Cuándo usted planifica, la tensión y
el stress disminuyen. El escenario se torna más familiar y varias nuevas
opciones surgen ante sus ojos. Así, usted enfrentará más tranquilo y seguro
cualquier negociación
PIDA MUCHO Y OFREZCA POCO
Aristóteles Onassis decía: quien pide más, logra más. Recuerde que el encargado de defender
sus intereses es usted. O sea, si usted no pide mucho, no le quedará por donde
aumentar la oferta. En la práctica, el resultado será distinto al valor
pedido... pero hacia abajo. El mismo raciocinio se aplica si usted está
comprando. En todas las negociaciones existe un margen de menos 10%, que se
quedará con quien sea más osado en pedir mucho o en ofrecer poco. Pero
recuerde -use esta técnica con cautela si su relación con el otro lado es
importante en el largo plazo
JUSTIFIQUE SU OFERTA<O:P</O:P
Ofrecer poco o pedir mucho no funciona
si usted no sabe cómo justificar su posición. Descubra maneras de mostrar el
valor de la solución que usted está proponiendo, diferencie su solución.
Saber diferenciar significa conseguir valores más altos. Vea el ejemplo del
agua mineral francesa Perrier. Al crear un grifo, Perrier consigue ser el agua más
vendida en el mundo entero y una de las que consigue el mayor precio. Si alguien
consigue diferenciar agua mineral, ciertamente usted tiene elementos para
conseguir diferenciar su posición, ¿no lo cree?
SEA PACIENTE
Por lo general, nos gusta resolver todo
muy rápidamente. Con la tensión del día a día, nuestra paciencia anda mucho
más corta. Los computadores parecen lentos, un comercial en la televisión es
interminable, un semáforo se queda pegado para siempre -todo demora mucho. En
un proceso de negociación entonces, quien consigue esperar, normalmente
consigue mejores resultados. Si el otro lado tiene prisa y usted puede tomarse
todo el tiempo que fuera necesario, su ventaja es bastante grande. Con una buena
planificación, no tendrá que luchar contra el reloj en su próxima negociación.
Usted necesita paciencia y tiempo para negociar bien.
NO ACEPTE LA PRIMERA OFERTA
Si usted acepta una primera oferta de
su oponente, el siempre se quedará con la sensación de que fue un mal negocio,
que podría haber conseguido algo mejor. Imagine esta escena: usted va a comprar
un auto usado. Después de examinarlo cuidadosamente, decide hacer una propuesta
indecorosa, 30% más bajo del valor real del mercado -sólo para comenzar a
negociar. En este momento, el dueño del carro le extiende la mano y le dice
sonriente: ¡acepto! ¡Trato hecho! ¿Cuál
será su reacción? ¿Será que realmente
hice un buen negocio? Este carro debe tener problemas...
NUNCA DE NADA GRATIS
Todo lo que se da gratis no tiene
valor. Haga que su contraparte valorice cada cosa que usted ceda. No dé nada,
trance todo. Por ejemplo, si le piden un descuento adicional al precio, solicite
una condición de pago más favorable. Si le piden más plazo, pida algo a
cambio. La palabra más importante en el vocabulario de un negociador es la
palabra "si". Todo lo que comienza con "si" está
condicionado e implica una compensación –si
usted hace eso, yo puedo hacer aquello...
GUARDE UNA CONCESION PARA EL FINAL
Es importante que la otra parte quede
con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio. Para que eso
ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones para el final de la
negociación. Su contraparte saldrá con el ego satisfecho y usted con su
bolsillo satisfecho. Hablando de ego, es siempre bueno recordar que el ego es
uno de los factores que más entorpece las negociaciones. Deje siempre una
salida honrosa para que su oponente pueda cambiar de opinión, sin tener que
humillarse.
TENGA SIEMPRE UNA ALTERNATIVA
Nunca negocie sin tener otras
alternativas. Cuando no tenemos opción, quedamos enteramente en las manos de
nuestro oponente. Si él consigue descubrir esto, ciertamente va a conseguir
desequilibrar la negociación. Vea este ejemplo: en una ciudad pequeña, existe
un comerciante que compra y vende muebles usados. Una persona que va a la tienda
e intenta venderle un horno al propietario. Examine el balance de poder de esta
situación. Si el comerciante no lo compra, ciertamente no cerrará sus puertas,
pues tiene varias opciones de venta: los otros muebles en stock. En cambio, la
persona que trata desesperadamente de vender el horno, si no concretiza la
transacción tal vez no consiga comprar un remedio, alimentarse, o...
Negociar bien es una mezcla de arte y ciencia.Saber negociar es
fundamental para su éxito, tanto profesional como personal
Márcio Miranda
Workshop Consultoria e TreinamentoRua Adib Auada 41 - Centro Empresarial Granja VianaCep 06700-