Los productos agrícolas peruanos tienen futuro en los mercados internacionales, mientras tengan un valor agregado, esto les permitirá contar con mejores precios internacionales, que aseguren su viabilidad en el largo plazo.
Estados Unidos de America, el mas mercado mas grande del mundo es un importante objetivo, es alli donde existen menos supermercados de lo que piensan muchos, asi pues el 43% de todos los puntos de venta de alimentos son tiendas de servicio rapido, cerca del 35% lo componen otros tipos de tiendas de productos de alimentación y solo el 22% son supermercados. Pero por su volumen comercial, los supermercados facturan el 74.9% de las ventas de alimentos.
Tienen muy claro el objetivo del espacio, por cuanto trabajan bajo el criterio de rentabilidad por metro cuadrado, al ser el espacio fisico limitado, introducir un producto a un supermercado implica retirar otro producto y competir con la rentabilidad. Según el Food Institute en un año mas de 22,000 nuevos productos entran a los supermercados en EEUU, quedando solo el 1% y su rotación promedio es del 78%.
Cabe ilustrar al lector que en la mayoría de los supermercados suelen exigir en la introducción de un nuevo producto un esfuerzo promocional que lo respalde tal como ofertas, cupones, displays, publicidad, etc. Es recomendable contar con un distribuidor para introducir un producto a los supermercados, ya que es extremadamente difícil que la central de compras lo importe directamente, esto significa que el exportador debe constituir una grande, variada e importante carga de productos con valor agregado.
Los canales de distribución funcionan para los siguientes productos:
Alimentos procesados
Confiteria y Galleteria
Flores frescas
Perecederos
Debemos ubicarnos en el canal adecuado en funcion al precio, capacidad de producción, tiempo de entrega, calidad y servicio al cliente.
En el rubro de Alimentos Procesados, el exportador le vende al Importador o al Distribuidor y son estos los que a su vez le venderan al Mayorista, quien finalmente lo hara llegar al cliente. Las oportunidades en Agroindustria en Estados Unidos son muy grandes para los productos peruanos, debido, entre otras, al crecimiento de la población hispana, teniendo la siguiente composición:
Blancos 82.6%
Negros 12.7%
Asiaticos 3.8%
Otros 0.9%
Existen aproximadamente 32 millones de hispano parlantes representando el 10.3% de la población total. Esta población hispana proviene en un 65% de Mexico, un 10% de Puerto Rico, otro 4% de Cuba, 14% del Centro y Sur America y 7% de Otros.
Respecto a los puntos de ventas de los productos agrícolas, estos se venden en los establecimientos tradicionales:
supermercados, mercados
tiendas de alimentos naturales
tiendas de servicio rapido
mercados de productos frescos
panaderías, tiendas gourmet
restaurantes, franquicias de comida rápida
Según el Food Institute, existen mas de 126,000 puntos de venta minoristas en el país
Para el Perú existen importantes nichos de mercado identificados para productos agrícolas procesados con valor agregado en:
Productos etnicos
Productos Gourmet
Productos Orgánicos
Productos Naturistas
Existen nichos de mercado para productos perecederos (admisibles) tales como el tomate, el pimenton y los espárragos, tome en cuenta que en el 1999 los estadounidenses gastaron mas de US$ 819 mil millones de dolares (según el Food Institute)
Pero, cuales son los habitos de este enorme consumidor?, fijense que el 70% de la facturación de productos gourmet se centra en productos perecederos tales como alimentos frescos, comidas semipreparadas y platos preparados
Demos un vistazo a los canales de distribución de otros productos:
En Confiteria y galletas, el exportador vende al Detallista, al Rebager, al Institucional o al Importador de marca propia, otros el Detallistas e Institucionales le compran tambien al Rebager y al de marca propia para luego venderlo al cliente final
En el rubro de Flores frescas, el exportador le vende al Distribuidor, al Minorista o al Importador, el Minorista es el que llega directamente al consumidor final
En los Alimentos Perecederos, el exportador le vende a los Detallistas o a los Importadores/Distribuidores. El Detallista llega al consumidor final, mientras que el Importador/Distribuidor lo hace llegar a la Central de Abastos que envia al Detallista.
¿Qué se puede vender en Estados Unidos?, a continuación les indicamos los productos que tienen admisiblidad a dicho pais, sin restricciones como son; la alcachofa, el banano, el bananito, cebolla, espárrago, frambuesa, limón, mandarina, piña. Mientras que por la bacteria de la mosca, los siguientes no pueden ser exportados; granadilla, guayaba, maracuya, melón, papaya, pepino, pimentón, tomate
Estados Unidos cuenta con una serie de entes reguladores para los productos agrícolas que importa, los cuales usted debe conocer y son los siguientes:
I.- El Food and Drug Administration (FDA), es parte del Departamento de Health and Human Services (DHHS) y del Public Health Service (PHS), el FDA tiene por misión hacer cumplir el Federal Food, Drug and Cosmetic Act (Ley Federal sobre alimentos, medicinas y cosméticos, y otras leyes que han sido creadas para proteger la salud, seguridad e intereses económicos de los consumidores. Estas leyes son aplicables tanto a los productos domesticos como a los importados, para mayor información puede visitar www.fda.gov
II.- Otro ente regulador es el Departamento de Agricultura (USDA) United States Department of Agriculture esta conformado por;
Animal and Plant Inspection service (APHIS), Servicio de inspección de animales y plantas.
El Food Safety Inspection Service (FSIS) Servicio de inspección de seguridad de los alimentos
El Federal Grains Inspection Service (FGIS) Servicio Federal de inspección de cereales
Agricultural Marketing Service (AMS) Servicio de Comercialización de productos agrícolas
para mayores detalles no dude en visitar la pagina web www.usda.gov y podrá encontrar mayor información
El exportador peruano se preguntará sobre los documentos necesarios para ingresar a Aduanas de EEUU (Servicio de aduanas USCS) y estos son los siguientes:
Formulario de entrada de aduanas 3461
Presentación de documentos ante el USDA, ejemplo: presentación del Bill of Lading o Airway Bill, asi pues la mercancía solo puede ser introducida por el propietario, comprador o agente con licencia, mientras tenga factura comercial, lista de productos y otros documentos necesarios para determinar la admisibilidad de la mercancia (ejemplo: Certificado de origen, Fitosanitario y el HACCP).
Es importante tener en cuenta que el importador debe presentar los productos al FDA en cada uno de los puertos antes de ser importados a los Estados Unidos por primera vez, si es necesario utilizar insumos que requieren certificados del FDA, se deben presentar antes de cada importación.
Respecto a la etiquetado, este debe contener; nombre del producto, contenido neto, declaración de ingredientes e información nutricional. Debemos estar seguros que nuestro producto cumple con la etiqueta necesaria exigida por el FSIS, esto nos evita costos innecesarios.
a continuación algunos ejemplos de etiquetas:
Algunas recomendaciones importantes:
Cuente con un Plan de mercadeo cuando ofrezca sus productos e involucre a su cliente
Escoja un Agente de aduanas especializado en la industria
En los EEUU no se aceptan disculpas, cumpla con las fechas limites y no culpe al tiempo, al lunes de fiesta, a la huelga, por no poder cumplir
El cliente siempre tiene la razón
Tenga en cuenta que en EEUU se trabajan las 24 hora del dia, por lo tanto el concepto de vacaciones colectivas no existe
Exportar no es vender mas caro y mucho menos remanentes
Desarrolle empaques adecuados para el mercado, sea innovador y diferente
La mejor calidad es la que el mercado demanda y no la que YO considero la mejor
Adapte su producto al mercado
Informese de las regulaciones americanas antes de montar una empresa en este pais (impuestos, visas, leyes laborales, seguros)
El éxito de la comercialización de sus productos en EEUU depende de ubicarse bien en el canal de distribución adecuado
El servicio post-venta es la clave para un segundo pedido
En la medida que usted busque y trabaje mayor información podrá ir concretando negocios internacionales con los Estados Unidos, la exportación requiere de mucho cuidado en los productos, cada vez mejorar el valor agregado, despues de todo el precio internacional alto es la mejor recompensa a su esfuerzo
Juan Ocampo Risco
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