BAB SATU

Objektif
i. tentukan strategi pasaran
ii. kenalpasti proses-proses yang penting dalam orientasi pasaran
iii. kenalpasti kebolehan perjalanan pasaran dalam organisasi
iv. cipta nilai untuk pelanggan

Ciri-Ciri Market-Driven Strategi
i. orientasi pasaran
ii. jalan mana yang dapat membuka peluang (levering)  untuk mengembangkan kebolehan tersendiri
iii. nilai pelanggan / kesesuaian keupayaan
iv. persembahan terbaik

Orientasi Pasaran
i. pelanggan adalah fokus utama dalam operasi syarikat
ii. memerlukan penglibatan dan sokongan daripada semua pekerja dalam organisasi
iii. peka terhadap keperluan dan kehendak pelanggan, dan kenalpasti apa kesan perubahan terhadap kepuasan pelanggan
iv. sentiasa melihat ke depan dan bina strategi untuk membina kelebihan persaingan organisasi

Ciri-Ciri Orientasi Pasaran
i. fokus pelanggan
ii. maklumat persaing
iii. kordinasi fungsi silang

i. Fokus Pelanggan
a. mengetahui keutamaan dan keperluan pelanggan
b pecah dan atur sumber-sumber organisasi untuk memuaskan pelanggan

ii. Maklumat Pesaing
a. mengetahui perkara-perkara penting dalam memahami pesaing

iii. Kordinasi Fungsi Silang
a. semua jabatan dalam bisnes bekerja sama untuk menyediakan nilai pelanggan yang terbaik

Implikasi (Mengapa Kita Perlu Orientasi Pasaran)
q hubungan yang kuat antara orientasi pasaran dan persembahan terbaik
q syarikat yang berorientasikan pasaran akan menunjukkan persembahan yang lebih baik daripada syarikat yang tidak berorientasikan pasaran
 

Keperluan Dalam Mendekati Orientasi Pasaran
i perolehan maklumat
-memahami pasaran dan apa keperluan pelanggan yang proaktif dan analisis maklumat

ii penilaian fungsi silang
 -pekerja dalam fungsi bisnes yang berlainan berkongsi maklumat

iii. berkongsi dalam mengenalpasti (diagnosis) dan seterusnya membuat tindakan
 -pendekatan kumpulan fungsi silang untuk membuat keputusan
 

Keupayaan
kemahiran dan pengetahuan yang dugunakan dalam proses pegorganisasian akan membolehkan firma untuk mengkordinasikan aktiviti dan menjadi aset penting dalam firma.
 

SILA RUJUK GAMBARajah 1.1

Kompenan Keupayaan Organisasi

SILA RUJUK GAMBARajah 1.2

Klasifikasi Keupayaan

SILA RUJUK GAMBARAJAH

Keupayaan Dalam Mengorganisasi Market Driven

SILA RUJUK GAMBARAJAH

Mencipta Nilai Pelanggan
 

• Konsep nilai pelanggan adalah keadaan dimana kita sebagai penjual akan menjual benefit/faedah yang boleh didapati daripada barangan tersebut. Contohnya, penjualan kereta, kita sebenarnya menjual keselamatan (faedah daripada kereta yg selamat)
• Faedah tersebut akan mendorong pelanggan untuk mengguna dan mendapatkan barangan dan perkhidmatan.
• kos/nilai mestilah berpatutan dengan produk / cost: price, tinc, energy, psychic cost.

Mendekati Market-Driven

SILA RUJUK GAMBARAJAH
 

BAB 2

( BISNES DAN STRATEGI PEMASARAN )

Chapter Online

•  Mengetahui keadaan dan fokus dalam strategi korporat
•  Mengenalpasti hubungan bisnes dengan strategi pemasaran
•  Mengetahui proses strategi pemasaran
•  Mengkaji langkah dalam penyediaan perancangan pasaran

• Ialah keputusan yang dibuat oleh pihak pengurusan atasan dan keputusan yang akan diambil adalah untuk mencapai matlamat syarikat.
• Strategi korporat akan menentukan ke arah mana syarikat akan pergi

Kompenen Dalam Stategi Korporat Dan Isu-Isu

•  Fokus, misi dan tujuan
•  Objektif – diterjemah mengikut tahun pencapaian
•  Strategi pembangunan
•  Pembahagian sumber
•  Souce of synergy    (outcome > input )

•  Business strategi menunjukkan pengurusan perancangan dan objektif untuk setiap unit business
•  Kefahaman dalam business strategi adalah diperlukan dalam membentuk dan mengimplimentasi strategi pemasaran, konsisten dengan korporat dan unit perancangan perniagaan

Membangunkan Strategi Dalam Unit Perniagaan
- memimpin / conducting

• Sedar akan kekuatan dan halangan-halangan dalam unit-unit bisnes
• Pilih strategi untuk bertahan atau memperbaiki persembahan

Strategi Pemasaran

• Strategi pemasaran adalah satu strategi pembangunan market-driven proses yang mengambil kira akaun, perubahan persekitaran dan juga keperluan untuk mencapai tahap kepuasan pegguna yang tinggi.
• Fokus strategi maeting dalam organisasi ialah meningkatkan jualan

Proses Strategi Pemasaran

SILA RUJUK GAMBARAJAH
 

1 Situasi Analisis
    - kenalpasti peluang pasaran, nilai/takrifkan segmen pasaran, nilai para pesaing dan kenalpasti kekuatan dan kelemahan organisasi kita.
    - Memperlengkapkan maklumat berkaitan dengan pasaran untuk menjadi garis panduan untuk membentuk strategi baru ataupun dalam perubahan strategi
    i. Visi pasaran, struktur dan analisis
    ii. Segmenting market (cth :cuba cari pengguna yg homogenius )
    iii. Pengetahuan berterusan berkaitan dngan pasaran
    (cth : perubahan teknologi, apa kesan terhadap pengguna)
    (secara kasarnya: semua maklumat berbentuk analisis)

2 Membentuk Market-Driven Strategi

• Sasaran pasaran dan strategi positioning/kedudukan (market-driven = kami takjual produk, tetapi kami jual benifitnya. Contohnya kereta mercedes, hampir sama dengan kereta     lain, tetapi apa yang pengguna nak ialah imej. So strategi ini boleh menentukan kita berada dalam level mana dalam pasaran)
• Relationship strategi : (hubungan antara pembekal pembuatan kita dan channel member yg lain pelanggan.
• Perancangan untuk produk baru (sentiasa membuat utk memperkenalakan produk baru)

• Product port folio / jenis-jenis produk dan pengurusan strategi jenama (bagaimana kita akan meletakkan jenama pada barangan kita, kena ada pengurusan yg cekap. Cthnya menjual kereta jaguar yg mempuyai ciri-ciri keselamatan yg terserlah. So, bila dapat dibuktikan, pelanggan akan tahu bahawa jaguar adalah kereta yg boleh dipercayai)
• Value chain / rentetan nilai (refer to channel), harga dan strategi promosi.    (item ini mestilah sesuai dengan produk)

• Membentuk organisasi market-driven yang efektif
• Strategi implimentation and control ( bagaimana untuk mengawal ; mestilah daripada perancangan pasaran )

BAB 3

VISI, STRUKTUR DAN ANALISIS PASARAN

Objektif Bab
1.0 Bagaimana pasaran memberi kesan kepada strategi
2.0 Pendekatan untuk memeta (mapping) produk-pasaran
3.0 Bagaimanakah pembeli boleh menghuraikan dan menganalisis
4.0 Analisis pesaing
5.0 Perkiraan saiz pasaran

1.0 Pasaran Dan Strategi

• Pengetahuan pasaran (pelanggan dan pesaing) adalah penting sebagai garis panduan kepada strategi market-driven
• Perubahan dalam pasaran seringkali memerlukan perubahan dalam bisnes dan strategi pasaran. Contohnya: perubahan dalam citarasa, bil pesaing, gelagat pengguna dll... memberi kesan terhadap bisnes dan strategi pasaran.)
• Kuasa-kuasa yang boleh mengubah pasaran
• Deregulation = kelonggaran dalam undang-undang
• Gobal excess capacity
• Perubahan teknologi
• Perubahan demografi
• Perubahan dalam kehidupan dan style (gaya)  kerja

kesimpulan
Perubahan dalam pasaran akan menjadi garis panduan untuk mencipta strategi

2.0 Pendekatan Untuk Memeta (Mapping) Produk-Pasaran

• Pembeli memerlukan penggabungan dengan faedah produk bagi menolong memetakan produk pasaran. Contohnya : gabungan harga dengan  ciri-ciri produk seperti kereta yang lawa, enjin power dll dengan harga.
• Produk pasaran : pasaran keluar hanya apabila pembeli  mampu untuk membeli produk dan produk tersebut boleh memenuhi keperluan - cth : kereta mercedes,  saya bukan tak mampu beli, tapi saya tak nak.
• Pasaran adalah sekumpulan  manusia yang mempunyai keupayaan dan kesediaan untuk membeli sesuatu kerana mereka mempunyai keperluan untuk berbuat demikian
• Ini adalah penting untuk firma bagi meletakkan produk mereka dalam produk-pasaran
• Dalam memetakan produk-pasaran, adalah penting untuk mengetahui ‘boundaries’ dan semua kategori yang bersaing untuk keperluan pembeli yang sama.

SILA RUJUK GAMBARajah 3.1

SILA RUJUK GAMBARajah 3.2

Memetakan ‘Boundaries’ Dan Struktur Produk-Pasaran

Dalam Struktur Pasaran, Adalah Penting Untuk Mengenalpasti:-

• Geographi boundary (atau lain-lain yang penting di kalangan pembeli) of the product-market
• Saiz dan ciri-ciri pasaran
• Jenama atau kategari produk yang bersaing dalam pasaran produk yang sama

3.0 Menganalisis Dan Menghuraikan/Mentafsir Pengguna Akhir

• Pengguna pasaran diterangkan/dihuraikan berdasarkan perubahan demografi, geografi ataupun kelakuan pengguna
• Pengguna akhir kumpulan yang berlainan mempuyai sikap dan keperluan yang berbeza
• Mengenalpasti bagaimana kumpulan pengguna membuat pilihan :  mengenali keperluan, mendapatkan maklumat, membuat evolusi, dan mmilih jenama.
• Mengenalpasti faktor luaran yang boleh mempengaruhi pembeli dan perubahan saiz pasaran
• Faktor-faktor itu tidak dapat dikawal. Cth: teknologi, umur, ekonomi, dll.

SILA RUJUK GAMBARajah 3.3

Analisis Persaingan

Langkah 1 : mentakrif ciri-ciri dan struktur industri yang melibatkan
i. Analisis industri
ii. Analisis rantaian nilai-ditambah
iii. Kuasa persaingan

i) Strategi Industri
- Keperluan Maklumat

• Saiz,  pertumbuhan, dan kandungan industri
• Malan-amalan dalam organisasi. Contohnya : amalan dalam membuat pembayaran – samada dengan tunai atau kredit dll
• Jangkaan perubahan dalam industri. Berdasarkan kekuatan dan kelemahan organisasi
• Strategi bersama diantara pesaing. Contohnya dalam pengambilan sumber, promosi dll.

i) Analisis rantaian nilai ditambah

• Menganalisis pengagih dan pengedar
• Fokus pada kumpulan nilai ditambah menegak firma yang membekalkan material atau bahagian pembuatan produk / perkhidmatan dan pengedar produk kepada pengguna akhir.

SILA RUJUK GAMBARAJAH

5 model kuasa Micheal E. Porter
 

Analisis persaingan

• Pesaing adalah kumpulan firma yang mempunyai sasaran pasaran yang sama
• Checklist
• Objektif dan skop perniagaan (kita tahu dimana kita berada)
• Pengurusan pengalaman, keupayaan dan kelemahan
• Sasaran pasaran
• Program strategi pasaran
• Keupayaan kewangan,teknikal, dan operasi
• Kelebihan dalam persaingan