Las exportaciones chilenas de productos no tradicionales han crecido espectacularmente en los últimos 15-20 años. Por ejemplo, en 1970 Chile exportó 1.4 millones de dólares en productos del mar, 290.8 millones en 1980, 862.1 millones en 1990 y 1,327.5 millones en 1994. Las exportaciones de productos agrícolas pasaron de 30.1 millones de dólares en 1970 a 281.2 millones en 1980, a 899.4 millones en 1990, y a 1,094.9 millones en 1994. De esta forma el tradicional producto de exportación chileno, el cobre, ha disminuido su importancia en el total de las exportaciones totales de Chile y pasó de representar el 75% de los 1,111 millones de dólares exportados en 1970, a un 46% en 1980, y a sólo el 36% de sus exportaciones totales de 11,645 millones de dólares en 1994 (estos datos y los demás de este artículo son tomados del libro Auge Exportador Chileno, editores Patricio Meller y Raúl Eduardo Sáez, CIEPLAN, octubre 1995, y del trabajo Comercio de Chile con Asia - Pacífico y barreras comerciales que enfrentan las exportaciones chilenas, de Ximena Clark, CIEPLAN N°. 165, Marzo 1996).

Las nuevas exportaciones de productos del mar como salmón (y trucha), que pasó de una exportación de 5 millones de dólares en 1986 a 540 millones de dólares en 1996; de productos agrícolas como uva de mesa que pasó de exportarse 14.7 millones de dólares en 1975 a 461.3 millones en 1993, o de la fruta kiwi, producto que no se producía en Chile en 1980 pero del que llegó a exportarse 52.5 millones en 1993, atestigua a una política de incentivo a las exportaciones que el gobierno chileno a través de Fundación Chile y ProChile, llevó a cabo en conjunto con las empresas privadas chilenas, que se fijaron el objetivo de incursionar en nuevos mercados, desarrollando productos competitivos.

El ejemplo del salmón chileno

El salmón es un producto tradicionalmente explotado principalmente en los ríos del hemisferio Norte cono Alaska, Canadá, Japón y norte de Europa. Pero últimamente el salmón cultivado ha llegado a representar una creciente proporción de la producción total mundial de salmón. Así, en 1981 el salmón cultivado representó sólo el 2% de la producción mundial, en 1993 llegó a representar el 32% de la producción mundial.

Chile introdujo el salmón a fines del siglo pasado en algunos ríos del país pero sin éxito. En la década de los 70 la Fundación Chile (especie de Prompex chilena) compró las instalaciones de una empresa extranjera dedicada al cultivo del salmón. No tuvo resultados positivos y a fines de 1970 introduce el concepto de balsas-jaula con salmón en cautiverio. A principios de los 80 Fundación Chile impulsó la empresa Salmones Antártica con centros en 3 puntos del país. El éxito de esta empresa es espectacular pues se asesoró con especialistas extranjeros, trayendo moderna tecnología de fuera. Esto aunado a las condiciones naturales de los ríos y puertos de Chile (temperatura adecuada, libres de contaminación, todos en el sur de Chile), mano de obra barata, alimento barato para el salmón (harina de pescado que Chile produce), hizo que aumente la producción de salmón y hace que este éxito comercial sea imitado por las empresas privadas chilenas.

La Fundación Chile vende la empresa de producción de salmones que tenía al sector privado. Nipon Suisan, una de las más grandes empresas de Japón la compra. Se instalan empresas de Japón y Noruega, el más grande productor mundial de salmón. Los empresarios chilenos siguen el ejemplo de Fundación Chile y empiezan a producir y exportar.

Para exportar se necesita un producto competitivo, barato y con canales de comercialización. En 1986 se crea la Asociación de Productores de Salmón y Trucha de Chile, cuyos miembros concentran el 85% de la producción de salmón y trucha de Chile. La Asociación surge como iniciativa de empresas chilenas que están conscientes de que sólo a través de la unión pueden lograr una presencia significativa en los mercados externos, ofreciendo un producto homogéneo y de buena calidad. En este sentido una de las funciones claves de esta Asociación es el de control de calidad, que otorga un sello a los productores que cumplen con los niveles exigidos por esta Asociación. Esta autoimposición de un sello de calidad ha sido uno de las razones del gran éxito exportador.

Otra área importante de la Asociación es el Área Comercial y de Marketing, orientada a la promoción de los productos de los asociados en el extranjero y la información de los mercados en los cuales se está presente o se requiere conocer. Actualmente la promoción se concentra en los mercados de los EE.UU. y Japón participando a través de avisajes en los medios especializados. En 1993 se destinaron 1.5 millones de dólares en la promoción en mercados externos, cifra que se ha doblado en cada uno de los años siguientes, pensándose dedicar en el futuro el 1% de las ventas a esa labor. Parte importante del presupuesto de la Asociación se gasta también en participación en ferias y campañas de promoción del consumo del salmón en algunos países del extranjero (esto financiado junto con ProChile, especie de Promperu chilena).

El éxito de las exportaciones chilenas de salmón como vimos ha sido espectacular. De no producir ni exportar casi nada a comienzos de 1980 Chile es desde 1992 el segundo exportador mundial de salmón. El 90% de sus exportaciones lo vende a Japón y EE.UU., siendo en el mercado japonés el mayor exportador. En el mercado norteamericano Chile abastece casi el 40% de las importaciones totales de ese país. Esta participación tan importante ha hecho que Chile sea acusado por los productores de salmón de EE.UU. de haber hecho dumping con los precios del salmón que venden y ahora esto esta en investigación.

La labor de Fundación Chile no termino con la introducción exitosa del cultivo comercial del salmón. Ahora Fundación Chile se dedica a la labor de investigación para evitar enfermedades de los salmonidos y al logro de variedades genéticas que se adecuen al medio chileno. En junio de este año inauguró un Centro de Investigación en Puerto Montt donde ve todo eso y también el desarrollo de nuevas especies de peces con futuro comercial. Para esto invirtió 210 millones de dólares en ese Centro. (En la actualidad Fundación Chile tiene 600 empleados y un capital de 60 millones de dólares. Para datos a partir de 1995 las fuentes son los diarios "El Mercurio" y "El Diario".)

El vino y fruta chilenas

En 1981 Chile exportó sólo 14.84 millones de dólares en vino, en 1993 llegó a exportar 128.42 millones de dólares y en 1995 se calcula exportó 187 millones de dólares. En volumen, en 1985 exportó 11 millones de litros, en 1995 vendió 129 millones de litros en el exterior.

Chile ha sido un tradicional productor de vino, pero el despegue de sus exportaciones empezó a mediados de 1980. En 1985 sus exportaciones decayeron a sólo 10.5 millones de dólares. Empieza una labor de mejoramiento de la calidad del vino producido y una agresiva campaña de promoción del vino chileno en el exterior.

En el caso de la calidad, Chile ha mejorado y aumentado sus exportaciones de vinos de calidad, vinos finos, en comparación con el vino vendido a granel. Esto se ve claramente en el área cultivada dedicada a la producción de vides finas. La superficie total cultivada en verdad ha decrecido entre 1985 a 1993, pasando de 92.1 mil hectáreas a 74.7 mil hectáreas en ese lapso, pero la dedicada a vides finas aumentó. Por ejemplo, en vinos blancos la variedad Pinot Chardonnay pasó de 244.7 hectáreas a 4,149 hectáreas; en vinos tintos, la de Merlot pasó de 999.7 a 2,353 hectáreas en ese mismo lapso. Así, Chile comienza a exportar vinos finos, embotellados, que en promedio cuestan 1.86 dólares por litro, en comparación con los vinos a granel que cuestan sólo 0.62 dólares por litro (precios de 1993).

Chile tiene ventajas naturales para la producción de vinos, pero la producción de vinos de calidad es un esfuerzo reciente. A partir de la década de los 80 empieza un proceso de innovación tecnológica en las diversas viñerías del país: reemplazo de cubas de madera y concreto por acero inoxidable, utilización de equipos de frío y maquinaria de molienda y prensado. En vinos tintos, una empresa española, la Miguel Torres, reemplazo vasijas muy viejas y de capacidad media ("fudres") utilizadas entonces para envejecer los tintos, por barricas nuevas y de pequeña capacidad (225 a 300 litros). Este cambio hizo desaparecer muchos defectos típicos de los tintos chilenos y agregó, además, un carácter especialmente popular en el mercado de los EE.UU.

En la promoción de exportaciones, cabe destacar el esfuerzo conjunto del gobierno y sector privado chileno en esto. Por ejemplo, ProChile ha ayudado a organizar la asistencia de las viñas chilenas a ferias internacionales, facilitar la realización de degustaciones y reuniones a través de las oficinas comerciales y contribuir a la organización de "Chile Vid", la Asociación de Productores y Exportadores de Vinos Finos, que esta formado por productores y exportadores de tamaño medio y que no habían podido entrar a la tradicional Asociación de Exportadores y Embotelladores de Vino por el alto costo involucrado. Además, ProChile también ha participado en los esfuerzos para organizar y establecer un sistema de control de calidad que garantice una calidad mínima del vino exportado.

Fundación Chile también visualizó el vino fino de exportación como un área de desarrollo interesante y posee un programa en el rubro. En una primera etapa el programa centró sus esfuerzos en asistencia técnica directa a productores de tamaño medio y servicios de análisis y control de calidad. Sin embargo el principal aporte al desarrollo de las exportaciones y a la actualización tecnológica del sector ha consistido en un programa de viajes de técnicos y empresarios. Estos viajes a Europa, California, Australia y Nueva Zelandia han contribuido no sólo a la rápida innovación tecnológica del sector, sino también a un mejor conocimiento de los gustos y estilos de vino en los mercados de destino o países competidores.

La otra estrella de las exportaciones no tradicionales chilenas es la fruta fresca. Chile exportó en el periodo 1971-73 18.3 miles de toneladas de frutas (uva, manzanas, peras), en 1991 exportó 952 mil toneladas, convirtiéndose en el mayor exportador mundial en el Hemisferio Sur. Por contraste Argentina, segundo exportador mundial del Hemisferio Sur en el comienzo del periodo exportando 214 mil toneladas, exportó sólo 433 mil toneladas al final del periodo. Chile logró este espectacular incremento por el aumento de la superficie total plantada que pasó de 34.6 mil hectáreas en 1974 a 179.6 mil hectáreas en 1992. En valor, las exportaciones de las principales especies de frutas (las anteriores más nectarinas, ciruelas, duraznos y kiwis) pasaron de un total de 37.1 millones de dólares en 1975 a 815.3 millones en 1993, calculándose que ésta pasó de los 1,000 millones de dólares en 1996.

Chile es un tradicional productor de fruta fresca de clima templado, pero el despegue de su producción y exportaciones empezó en la década de los 70. El nuevo modelo económico que libero el mercado trajo nuevas oportunidades y desafíos al sector productor y exportador de frutas chileno. A nivel general la reforma arancelaria y aduanera y las políticas cambiarias fueron importantes. También se modifico la ley de reglamentación portuaria y se introdujeron cambios en la ley de marina mercante, eliminándose la exigencia de que parte importante de las exportaciones fuese transportada en buques bajo bandera chilena.

Pero las medidas adoptadas a nivel de producción y comercialización resultaron claves en el éxito exportador chileno. Diversas innovaciones tecnológicas en la producción, –-el embalaje y la distribución– fueron introducidas y difundidas en el país por el sector privado. Respecto a la producción, probablemente las novedades más importantes se centraron en la localización, el diseño y el manejo de los huertos, los sistemas de riego, la cosecha y la incorporación de material genético certificado.

En cuanto al embalaje, los dos hitos más importantes para la incipiente industria frutícola chilena fueron la introducción de los pallets –a comienzos de la década de 1970– y la normalización de las cajas de exportación. Las innovaciones en la distribución, por su parte, mejoraron la cadena de frío de la fruta, acortaron los tiempos de llegada a destino y en general disminuyeron los costos. El pasó desde los buques de línea a los buques arrendados tuvo un gran impacto, que permitió, además, diversificar los puertos de destino de las exportaciones chilenas.

El gran éxito de la uva Thompson Seedles en el mercado estadounidense permitió a los exportadores diversificar su actividad hacia otras especies y variedades –como también en otros mercados–, cumpliéndose el objetivo de llegar a ser competitivos en los exigentes mercados internacionales. El aumento de los volúmenes exportados produjo economías de escala en la producción, el procesamiento y la distribución de la fruta, lo que asimismo contribuyó a elevar su productividad.

En el sector productor y exportador de frutas chileno hay grandes empresas que disponen de sus propios canales de distribución, algunos de ellos de propiedad de extranjeros, como Dole Chile S.A., una de las dos mayores en el sector. Aun así la Asociación de Exportadores y la Federación de Productores de Frutas han empezado a coordinar acciones conjuntas para resolver problemas comunes. La ley de creación de un sistema de certificación de calidad de origen, es un ejemplo de ello.

El sector gubernamental colabora en la promoción de las exportaciones de frutas a través de campañas para promocionar el consumo de estos productos en el exterior. Fundación Chile identifica al sector de frutas como uno de los tres con potencial a ser promocionado en el exterior (junto con el salmón y el vino). En este sentido realizan campañas de promoción conjunta en el exterior de los tres productos involucrados.

Conclusión

Chile ha sido exitoso no sólo en aumentar sus exportaciones de productos nuevos como salmón, frutas frescas y vino chileno en el exterior, sino que ha sabido incursionar en nuevos mercados, diversificándose a países de Asia como Japón. Por ejemplo, en 1985 Chile exportó 392.5 millones de dólares a Japón, en 1994 exportó 1,976.2 millones; a Corea subió de 89.3 millones a 583.7 millones en ese mismo lapso. Actualmente para Chile, Japón es su mayor mercado de exportación, por encima de EE.UU. Más de la mitad de las exportaciones de salmón y trucha de Chile van a Japón. En cuanto a vino, sus exportaciones al país nipón han crecido en forma espectacular en los últimos 3 años, aunque desde un nivel bajo aún. En la reunión de APEC de 1995 en Osaka, Japón, Chile consiguió que el vino chileno sea el vino servido en la cena de gala de los jefes de Estado de APEC (desplazando al tradicional vino francés). (Actualmente Chile, que en 1991 no aparecía siquiera en las estadísticas oficiales de importación de vino de Japón, en el periodo enero - agosto de 1997 aparece en el puesto quinto contribuyendo con un 5.2% del total de las importaciones de vino de Japón, detrás de Francia con 42.9% (bajo del 44.8% de 1991), Italia con 19.9% (desde 8.1% del periodo anterior), Alemania con 14.8% (de 24.7% de antes), EE.UU. con 7.8% (de 11.6% de antes) –datos del semanario Nikkei Weekly del 3 de noviembre de 1997.

 La experiencia chilena muestra que, junto con el establecimiento de condiciones macroeconómicas estables, como bajas tasas de inflación, moneda estable y no sobrevaluada, apertura de la economía a nuevas tecnologías y capital extranjero, se requiere también un marco legal para promocionar la industria de exportación. Aquí el papel de Fundación Chile y ProChile, entidades mayormente gubernamentales, en conjunto con las Oficinas de Promoción Comercial de la Embajadas de Chile en el exterior ha sido importante. Junto con los productores y exportadores de los nuevos productos de exportación, de la empresa privada, se ha coordinando políticas de promoción en el exterior, la introducción de nuevas tecnologías y variedades de producción, etc.

Es vital el esfuerzo conjunto del sector privado y estatal en la promoción de las exportaciones. Aquí en el Perú Prompex tiene mucho que aprender de la experiencia chilena. También el sector privado nacional debe orientar su interés en la consecución de nuevos productos de exportación y en la exploración de nuevos mercados.