Para que haja uma negociação eficiente é preciso que se tenha muito bem definido os objetivos a serem atingidos e a partir dai desenvolver técnicas que viabilizem uma negociação que oportunize bons resultados para as partes envolvidas.

             As negociações giram em torno do princípio da troca: é preciso dar para poder receber. A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem. Em princípio, negociar com êxito nunca deveria resultar num vencedor nem num perdedor. Ou ambas as partes obtêm um resultado satisfatório. O último caso verifica-se quando nem as prioridades mínimas das partes são atingidas.

            É necessário distinguir claramente os desejos e necessidades quando determina-se objetivos de um negócio. A negociação deve envolver o que de fato é relevante para as partes envolvidas.

           Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Quem é o seu interlocutor? O que espera que ele proponha? Até que ponto está disposto a fazer concessões?

            Para poder responder a estas e outras perguntas é preciso tempo. Prepare-se para a reunião, estude cuidadosamente o "adversário", a sua situação no mercado, os seus negócios e tente antecipar os seus objetivos. Se estudar a lição como deve ser, dificilmente será apanhado desprevenido.

            Em nossas vidas, a todo momento estamos tomando decisões. A cada dia, desde a hora em que o despertador toca pela manhã até a hora de dormir novamente, a nossa vida cotidiana é uma interminável seqüência de decisões, muitas delas tomadas despercebidamente e nem sequer conscientes.

           A decisão ocorre sempre quando nos deparamos com cursos alternativos de comportamentos, ou seja, quando podemos fazer algo de duas ou mais formas diferentes. Essa encruzilhada de alternativas conduz à decisão. Assim, a decisão é escolha frente a várias alternativas de ação. Decisão envolve sempre opção e escolha.

 No nível individual, todas as pessoas estão continuamente percebendo e analisando situações e tomando decisões ao seu respeito. No nível organizacional, a situação se complica, pois todos os administradores estão tomando decisões nos vários níveis organizacionais e incentivando as pessoas a fazê-lo também com relação às tarefas a realizar e às metas a alcançar.

  A organização é um sistema de decisões em que cada pessoa participa consciente e racionalmente, escolhendo e decidindo entre alternativas mais ou menos racionais que lhes apresentam, de acordo com sua personalidade, motivações e atitudes. Os processos de percepção das situações e o raciocínio são básicos para a explicação do comportamento humano nas organizações: o que uma pessoa aprecia e deseja influencia aquilo que ela vê e interpreta, assim como o que ela vê e interpreta influencia o que aprecia e deseja.

            Muitos autores fazem distinção entre tomar decisões e resolver problemas. É que resolver problemas pode requerer mais de uma decisão a tomar. E a tomada de decisões sempre lida com problemas. Problema é tudo aquilo que está fora do estabelecido e que bloqueia o alcance dos resultados esperados.