Pré-requisitos

       As negociações giram em torno do princípio da troca: é preciso dar para poder receber. A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem. Em princípio, negociar com êxito nunca deveria resultar num vencedor nem em um perdedor.

      Ou ambas as partes obtêm um resultado satisfatório (win/win) ou é um caso de fiasco (loose/loose). O último caso verifica-se quando nem as prioridades mínimas das partes são atingidas.

      Tenha o cuidado de fazer claramente a distinção entre desejos e necessidades quando determina os seus objetivos. Pode desejar uma coisa (por exemplo um carro da empresa) mas não necessita dele necessariamente (porque quase nunca tem que sair da empresa durante o horário do trabalho). É somente quando de fato precisa verdadeiramente de alguma coisa que deve incluí-la nos seus desejos.

       Além da clareza nos objetivos é necessário atentar-se para as diversas etapas da negociação:

  • Preparação:

            Para negociar com êxito é preciso estar preparado...

Quem é o seu interlocutor? 

O que espera que ele proponha? 

            Até que ponto está disposto a fazer concessões?

  • O ambiente

O resultado de uma reunião é, em parte, influenciado pelo ambiente.

"É importante ressaltar o conhecimento do "clima" em que dá-se a negociação: 

Defensivo   ou   Construtivo"

Dentre outros ítens à serem observados e analisados é de extrema relevância considerar o contexto histórico da negociação e o momento atual:  

  • Os compradores passaram a se  preparar tão bem (ou melhor) quanto os vendedores.

  • O planejamento da negociação passou a receber uma parcela maior de nosso tempo, até para

  • Evitar que todo o processo sofresse com um desenvolvimento que não previsse ações contingenciais;

  • Da era do “comprar” passamos à era do “vender” 

  • A forma (processo) de negociar/vender passou a ser um grande diferencial competitivo.

 

 

voltar