Traditional trade: the 9 commandments for survival

บัญญัติ 9 ประการทางรอด 'ร้านโชวห่วย'

"อีกไม่เกิน 10 ปี โชวห่วยจะหมดไปจากเมืองไทย!!!"

บรรดาเจ้าของร้านโชวห่วย และยี่ปั๊วซาปั๊วทั้งหลายที่ได้อ่านข้อความข้างต้นอย่าเพิ่งเป็นลมล้มพับไปเสียก่อน เพราะนี่คือสัญญาณเตือนภัยที่มีโอกาสเป็นไปได้สูงมาก ก็จะให้อยู่รอดปลอดภัยกันได้อย่างไร ในเมื่อบริษัทร่วมทุนข้ามชาติยักษ์ใหญ่แห่กันเข้ามาเปิดซูเปอร์สโตร์กันเป็นว่าเล่น โดยเฉพาะกลุ่มบิ๊กโฟร์ ซึ่งก็คือ บิ๊กซี แม็คโคร คาร์ฟูร์ และโลตัส ขยายสาขากันแทบไม่เว้นวัน ทั้งยังลดราคาห้ำหั่นกันสุดๆ เมื่อเป็นเช่นนี้แล้ว ร้านชำปากซอย ผู้ประกอบการรายเล็กๆ จะอยู่รอดได้อย่างไร?

ที่จริงร้านค้าสมัยใหม่หรือโมเดิร์นเทรดก็ถือว่าเป็นประโยชน์ต่อเศรษฐกิจ เพราะได้นำเอาเทคโนโลยี เงินทุน การจัดการ และการสร้างงานเข้ามาสู่ประเทศไทย ผู้บริโภคสามารถซื้อสินค้าได้ในราคาถูก แต่ผลทางลบที่เกิดขึ้นนั้นก็ค่อนข้าง "มหันต์" เอาการอยู่ เพราะไม่เพียงแต่ห้างสรรพสินค้าและซูเปอร์มาร์เก็ตจะได้รับผลกระทบ แต่ร้านแบบดั้งเดิม ร้านอาป๊า อาม้า อย่างโชวห่วย และยี่ปั๊วซาปั๊วต่างก็ได้รับความรุนแรงจากการเติบโตนี้โดยถ้วนหน้า

"นี่คือความรุนแรงที่รัฐบาลไม่เคยทราบ ซูเปอร์เซ็นเตอร์มีอัตราเติบโตจากปีที่แล้วถึง 28.6% ในขณะที่ร้านขายของใช้ส่วนตัวและร้านโชวห่วยมีอัตราติดลบ 10%" "สุนทร เก่งวิบูล" กรรมการผู้จัดการ บริษัทโอสถสภา มาร์เกตติ้ง จำกัด กล่าว แต่นั่นยังไม่น่า "สะพรึงกลัว" เท่ากับส่วนแบ่งการตลาด เมื่อเปรียบเทียบกับจำนวนร้านค้าปลีกแต่ละประเภท เพราะซูเปอร์เซ็นเตอร์ที่เพิ่งเข้ามามีบทบาทในไทยไม่นาน ขณะนี้มีจำนวนสาขาทั้งสิ้น 88 สาขา และจะเพิ่มเป็น 99 สาขาภายในสิ้นปี ซึ่งเมื่อเทียบส่วนแบ่งแล้วคิดเป็นสัดส่วนเพียง 0.04% ของร้านค้าทั้งหมดในตลาด แต่กลับมีมูลค่ายอดการขายในสัดส่วน 22.78% ในขณะที่ร้านค้าแบบเก่า หรือเทรดดิชั่นนัลเทรด (Traditional Trade) ซึ่งมีจำนวนร้านค้ากว่าสองแสนร้าน คิดเป็นสัดส่วนกว่า 98% มีส่วนแบ่งทางการตลาดเพียง 46% ไม่ถึงครึ่งหนึ่งของทั้งหมดด้วยซ้ำ

"เราต้องแก้ปัญหาอย่างเร่งด่วน นี่เป็นปัญหาใหญ่ที่สำคัญไม่เกินอันดับ 3 ของประเทศ สำคัญกว่าเรื่องกองทุนหมู่บ้าน เพราะกองทุนยังไม่มี แต่โชวห่วยมีอยู่แล้ว และกำลังจะถูกปล่อยให้ตายจากไป" "สุนทร" กล่าว จนกระทั่งวันนี้ก็ยังไม่มีกฎหมายที่ออกมาควบคุมการเปิดซูเปอร์สโตร์ใหญ่ๆ เหล่านี้ โดยประมาณกันว่า ในอีก 2-3 ปีข้างหน้า ร้านซูเปอร์สโตร์จะมีจำนวนร้านทั้งสิ้น 200 แห่ง และมีส่วนแบ่งตลาดที่ทวีคูณขึ้นไปอีกเป็นสัดส่วนถึง 50% ทีเดียว

"ปัญหาในปัจจุบันก็คือ ซูเปอร์สโตร์ทั้ง 4 เชน เป็นทุนของต่างชาติทั้งหมด โมเดิร์นเทรดขนาดใหญ่มีการพัฒนาโดยไม่หยุดยั้งอย่างเสรี และยังขายสินค้าราคาถูกกว่าท้องตลาดมาก ทำให้ร้านค้าปลีก ค้าส่งของคนไทยต้องปิดตัวลงไปจำนวนมาก และในอนาคตมีแนวโน้มว่าต้องปิดมากกว่านี้อีก เพราะเราสู้ไม่ไหว Chain ใหญ่ๆ มีกำลังต่อรองสูงทั้งในด้านราคา และผลประโยชน์อื่นๆ" "สุนทร" กล่าว เขายังบอกอีกว่า เมืองไทยไม่เหมือนที่อื่น นั่นคือเป็น "หมูสนาม" ชั้นดีสำหรับต่างชาติ เข้ามาเมื่อไหร่ก็ "สบายมาก" เมื่อนั้น เพราะผู้บริโภคคนไทยนิยมการซื้อสินค้าจากซูเปอร์เซ็นเตอร์ ! เรียกได้ว่าไม่มีที่ใดในโลกที่โมเดิร์นเทรดจะเติบโตได้รวดเร็วเช่นนี้ แม็คโครเมืองไทยเป็นสาขาที่ทำกำไรมากที่สุดในโลก เซเว่นอีเลฟเว่นติดหนึ่งในสามของสาขาที่ทำกำไรทั่วโลก และเทสโก้ โลตัส สาขาเมืองไทย ทำกำไรต่อสาขาได้สูงที่สุดในโลก

"คนที่ไม่ได้ซื้อก็ไปเดินดูของ เดินรับลมเย็นจากเครื่องปรับอากาศ ไม่เลือกเข้าโชวห่วยที่ของวางเกะกะกันแล้ว" "สุนทร" กล่าว

นอกจากนี้ ร้านโชวห่วยที่บ่นว่าได้รับพิษภัยจากห้างยักษ์ใหญ่ ก็ยังนิยมไปซื้อสินค้าจากห้างเหล่านี้เพื่อไปขายต่อเช่นกัน เพราะสะดวก ราคาถูก ที่สำคัญคือ หนีภาษีได้ ปัญหาจึงลุกลามไปเรื่อยๆ ไม่ต่างอะไรกับ "ไฟลามทุ่ง"

"การค้าปลีกทุกส่วนต้องปรับตัว มันเป็นเทรนด์ทั่วโลกว่า การค้าแบบสมัยใหม่หรือโมเดิร์นเทรด จะมีสูงขึ้น คนจะเลือกซื้อสินค้าที่มีคุณภาพดีและมีบริการดี" "พิทยา เจียรวิสิฐกุล" ประธานสมาคมผู้ค้าปลีกไทย กล่าว เหตุผลที่ร้านค้าสมัยใหม่ หรือโมเดิร์นเทรด ไม่ว่าจะเป็นซูเปอร์เซ็นเตอร์ ห้างสรรพสินค้า หรือร้านสะดวกซื้อ ต่างทำยอดขายได้เพิ่มขึ้น และครองตลาดมากขึ้น นั่นก็เพราะมีระเบียบ ระบบ และมีสูตรสำเร็จในการบริหารงาน ขณะที่โชวห่วยแบบเดิมๆ ซึ่งทำกันเป็นครอบครัวนั้น บริหารกันแบบ "ตามใจฉัน"

ดังนั้น หากไม่อยากตกอยู่ในสภาพโคม่าเช่นนี้ โชวห่วยต้องย้อนมองดูตัวเองแล้วว่า จะเยียวยาให้ "หายขาด" ได้อย่างไร

1. แบ่งกลุ่มลูกค้าและสินค้าให้ชัดเจน

การ "แบ่งกลุ่ม" นี้เป็นหัวใจสำคัญให้ธุรกิจค้าปลีกอยู่รอดได้ จำเป็นมากที่จะต้องมองให้ขาดว่ากลุ่มลูกค้าคือใคร

"โจทย์ที่ผู้ที่ทำหรือคิดจะทำธุรกิจค้าปลีกควรตีให้แตกก็คือ หนึ่ง กลุ่มเป้าหมายเป็นคนระดับไหน กลุ่มใด และสอง สินค้าที่จะจำหน่ายตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายหรือไม่ วิเคราะห์ว่าจากลูกค้าทั้งหมดเป็นลูกค้าประจำสัดส่วนเท่าไร ซึ่งลูกค้าประจำนี่เองที่จะเป็นจุดที่ทำให้ได้เปรียบห้างใหญ่ๆ เพราะสามารถผูกใจลูกค้าได้ด้วยความเป็นเจ้าของร้าน และเป็นความพึงพอใจที่ไม่อาจวัดได้" "โสภณ ดีสิทธิ์" ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการสายงานการตลาดและการขาย บริษัท เอ็น.ซี.ซี. แมนเนจเม้นท์ แอนด์ ดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด กล่าว

"ยกตัวอย่างแถบถนนสุขุมวิท อย่างมาบุญครอง กลุ่มลูกค้าจะเป็นวัยรุ่น สยามสแควร์มีรถไฟฟ้าผ่าน มีความทันสมัย ก็เป็นกลุ่มนักศึกษา วัยรุ่นที่สูงขึ้นมาอีกหน่อย ก็จะเน้นร้านค้าปลีกแบบบีทูซี ดิสคัฟเวอรี่เซ็นเตอร์ก็จะเป็นแบบไฮคลาส เน้น Specialty อย่างพราด้า อาร์มานี่ และเวิลด์เทรดเซ็นเตอร์จะเน้นกลุ่มอาหาร โรงหนัง ทุกที่จะมีกลุ่มของมัน อย่างเกษรพลาซ่านี่จะหรู แต่อยู่ไม่ได้ เพราะบรรยากาศไม่ไปด้วยกัน เลยต้องปรับปรุงในที่สุด" "โสภณ" กล่าว

"ธุรกิจค้าปลีกจากนี้ไปจะต้องมีแนวคิดทางธุรกิจที่ชัดเจน รู้ว่าลูกค้าคือใคร ต้องการอะไร ไม่ใช่เกิดจากการฝัน แต่ต้องเกิดจากการศึกษาอย่างเป็นรูปธรรม เพราะว่าไม่ว่าจะดูในด้านใดก็ตาม ธุรกิจค้าปลีกเป็นธุรกิจที่ยิ่งใหญ่และซับซ้อนมาก แต่ยังไม่มีสถาบันแห่งใดในไทยเปิดหลักสูตรด้านธุรกิจค้าปลีกโดยตรง ลูกค้าต้องการการใช้ชีวิตที่มีดีไซน์ ทันสมัย ค้าปลีกจะต้องแสดงให้ดูว่าจะทำให้ได้อย่างไร และต่อไปในอนาคตลูกค้าจะเรียกร้องคุณภาพมากขึ้น เขามีเงินที่จำกัดแต่มีความต้องการเชิงคุณภาพที่สูง และต้องการความหลากหลายของสินค้า เมื่อเข้าไปแล้วต้องได้ของครบ ดังนั้นในเชิงการบริหารการจัดการเราจะทำอย่างไร" "กนก วงษ์ตระหง่าน" ประธานบริหารสายปฏิบัติการและกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัทห้างสรรพสินค้าโรบินสัน จำกัด (มหาชน) กล่าว

นอกจากนี้ต้องดูแลส่วนผสมทางการตลาด หรือ Marketing Mix คือ Product Price Place Promotion ให้เหมาะสมกับร้านค้าและลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ผลิตภัณฑ์ต้องตรงตามความต้องการของผู้บริโภค วิธีเลือกสินค้ามาจำหน่ายต้องดูคุณภาพ ลักษณะการใช้ ทางเลือกและรูปแบบของสินค้า "ต้องดูยี่ห้อ การบรรจุภัณฑ์และขนาดที่เหมาะสม การบริการจากซัพพลายเออร์ดี มีการรับประกันและการรับคืน มีระยะเวลาซื้อเชื่อ อย่างไรก็ตามสินค้าที่ขายไม่ดีมักให้เวลาเชื่อนาน ขายดีจะให้เวลาน้อย" "สุนทร" กล่าว

2. สร้างความแตกต่าง

ผู้ค้าปลีกสมัยใหม่ต้องดูนวัตกรรมใหม่ๆ ในการที่จะทำให้ร้านของตนเองแตกต่างจากร้านของคู่แข่ง "ต้องมองธุรกิจให้ออก พอจับกลุ่มลูกค้าได้แล้วก็กลับมาตอบโจทย์ด้าน Merchandising สินค้าให้ชัดเจนและตรงกับกลุ่ม ต่อจากนั้นก็จะมาถึงด้านการจัดการ จะบริหารอย่างไรให้ร้านค้าของคุณสูญเสียน้อยที่สุด และมีต้นทุนการบริหารงานต่ำที่สุด จะทำให้ตัวเองแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร ร้านโชวห่วยควรมีของที่ต่างจากซูเปอร์สโตร์ไม่ต่ำกว่า 30% และหากเรามีอะไรที่ดีกว่าเขา ก็ต้องทำตัวเองให้ชัดเจนในตลาด ให้ลูกค้าได้รู้จุดเด่น อะไรที่เป็นจุดด้อยก็นำมาแก้ไข" "โสภณ" กล่าว

"การลงทุนเป็นเรื่องของความพร้อม ผู้ที่จะเข้ามาในสนามนี้ต้องยอมรับว่าธุรกิจนี้รุนแรงมาก ทั้งเงินลงทุน และคอนเซ็ปท์ มีการแข่งขัน มีตัวใหญ่ๆ หลายตัว ดังนั้นถ้าจะเข้ามาจริงๆ ต้องมีคอนเซ็ปท์ที่แตกต่างมากๆ ฉีกออกไปจากสิ่งที่มีอยู่ และถ้าต้องไปกู้หนี้ยืมสินมาทำผมก็ไม่แนะนำเพราะความเสี่ยงมันสูงมาก"

3. จัดระบบข้อมูล

ระบบข้อมูลก็มีความสำคัญ ร้านค้าปลีกควรมีข้อมูลที่รวดเร็วเพื่อการตัดสินใจว่าจะสั่งของมากหรือน้อย "ต้องเก็บข้อมูลรายวันโดยละเอียด ทั้ง Unit ที่ขายและมูลค่าราย Unit ซึ่งควรใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์ อย่าใช้มือคน เพราะความเสี่ยงสูง นอกจากรายวันแล้วต้องนำมาสรุปเป็นรายเดือนด้วย จากนั้นนำข้อมูลที่ได้มาวิเคราะห์ยอดขาย ชนิด ขนาด ยี่ห้อ กำไรของสินค้าที่ขายดีและไม่ดี ซึ่งโดยมากมักจะอยู่ในทฤษฎี 80:20 แต่กำไรก็จะผกผันกัน สินค้าที่ขายดีสัดส่วนกำไรจะอยู่ที่ 20% ขณะที่สินค้าขายไม่ดีสัดส่วนกำไรจะอยู่ที่ 80%" "สุนทร" กล่าว

การวิเคราะห์สินค้านั้นควรแบ่งตามยอดขาย และแบ่งตามผลกำไร สินค้าที่มียอดขายสูงสุดควรมีสัดส่วนของสต็อกหรือ SKU (Stock Keeping Unit) อยู่ที่ 20% และต้องดูสินค้าในกลุ่มนี้ให้มากเป็นพิเศษ เช็คสต็อกบ่อยๆ เพราะหากขาดเมื่อไหร่หมายถึงขาดรายได้ทันที ส่วนสินค้าที่ขายได้น้อยควรมีสัดส่วนในสต็อกประมาณ 80%

ส่วนการวิเคราะห์ผลกำไรของสินค้านั้น ต้องวิเคราะห์ให้ออกว่าสินค้าตัวไหนทำกำไรมาก ก็นำมาตั้งในจุดที่ดึงดูดสายตา คนเห็นง่าย ส่งเสริมให้ขายได้มากๆ และจะปล่อยให้ขาดสต็อกไม่ได้ ส่วนสินค้าที่อัตรากำไรค่อนข้างต่ำนั้นจะขาดบ้างก็ได้ "เซเว่นอีเลฟเว่นเคยปรับปรุงตัวเอง 2-3 ครั้ง โดยการลดการขายสินค้าที่เป็นของใช้ส่วนตัวลง จากเดิมที่มีสัดส่วนถึง 30-40% ก็ลดลงเหลือ 20% และหันไปเน้นกลุ่มอาหาร เพราะทำกำไรได้มากกว่า และไม่เน้นของใช้เท่าไหร่ เราเองก็อาจทำได้ แต่ต้องรู้กลุ่มลูกค้า และดันตัวที่ทำกำไรขึ้นมา ถ้าเราจัดดี สัดส่วนสินค้าทำกำไรประมาณ 20% จะส่งผลให้ถึง 80% ของรายได้ของเรา" "สุนทร" แนะนำ

4. กำหนดราคาอย่างยุติธรรม

ทางด้านการกำหนดราคานั้น ก็ควรกำหนดโดยดูจากผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ มากกว่าที่จะกำหนดโดยคิดจากกำไรที่ต้องการ ซึ่งนั่นเป็นการตั้งราคาในยุคเก่า "ในยุคเพื่อความอยู่รอดนี้ เราไม่มีทางที่จะลดราคาเพื่อต่อสู้กับร้านใหญ่ๆ ได้เลย เพราะราคาของเขาจะต่ำมาก กำลังต่อรองเราไม่มี ต้องแข่งด้วยวิธีอื่น เช่นหาสินค้าที่ลูกค้าต้องการ สินค้าที่แตกต่างจากห้างใหญ่ๆ การลดราคาไม่ใช่สูตรสำเร็จในการต่อสู้ เมื่อไหร่ที่ลดราคามากๆ ก็เตรียมตัวเจ๊งได้เลย" "สุนทร" กล่าว

"ถามว่าแล้วเราจะอยู่ได้อย่างไร เราก็ต้องตั้งราคาที่ผู้บริโภคยอมรับ และกำไรที่เราพออยู่ได้ คิดว่าราคาเท่าไรที่เขาซื้อไปแล้วพอใจ ลูกค้าประจำจะเกิดขึ้นได้นั้นราคาต้องยุติธรรม อย่างแป้งเด็ก 500 กรัม โชวห่วยขาย 70 แต่เข้าไปโลตัสซื้อได้ 40 ลูกค้าก็จะมาซื้อเราแค่ครั้งเดียว ดังนั้นอย่าคิดเอากำไรมากเกินไป"

5. ติดราคาทุกชิ้น

สิ่งนี้ผู้ประกอบการหลายคนอาจมองข้ามไป เอาสินค้ามารวมๆ กันไว้ในร้านโดยไม่มีการติดราคา แต่ในความจริงแล้วหารู้ไม่ว่า นิสัยคนไทยนั้นแปลกกว่าที่อื่นๆ คือไม่ชอบซักถาม เพียงมาเดินเลียบๆ เคียงๆ มองหาป้ายราคา หากไม่เจอก็อาจหันหลังออกไปในที่สุด

"อย่างแรกที่ควรคำนึงถึงเลยคือการติดราคา ถ้าหากคุณไม่ติด รับรองได้ว่าไม่มีใครมีความสุขจากการเข้าร้าน" "สุนทร" กล่าว

6. จัดร้านให้ "น่าเข้า"

ในร้านค้าปลีกนั้น การเลือกที่ตั้งโชว์สินค้า หรือการเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายที่ดีเป็นสิ่งจำเป็นมาก "คนที่มีร้านเล็กๆ ขอให้เข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคว่าไม่ต้องการซื้อสินค้าราคาปกติ ดังนั้นคุณต้องจัดหน้าร้านให้มีบริเวณโปรโมชั่นบ้าง ไม่ใช่เข้ามาถึงก็โชว์สินค้าเลย มันจะรก และเปลี่ยนหน้าตาให้ร้านบ้างแต่ไม่ต้องบ่อยนัก" "สุนทร" กล่าว นอกจากมีบริเวณโปรโมชั่นแล้ว สินค้าที่วางขายหน้าร้านควรเป็นสินค้าที่ระบายออกช้า เพราะเอามาวางหน้าร้านแล้วจะขายได้เร็วขึ้น และควรมีการกระจายสินค้า การเรียงสินค้าในพื้นที่ขายอย่างสวยงาม สะอาดตา สีสันเด่นชัด

การจัดเรียงสินค้าในร้านควรเรียงให้เป็นหมวดหมู่ ใช้พื้นที่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด สินค้าที่กำไรมากหรือขายดีต้องโชว์ให้มากๆ ส่วนสินค้าราคาแพงเช่นซุปไก่สกัดหรือรังนกที่ติดอันดับการถูกขโมย ก็ควรจัดให้อยู่ในที่ปลอดภัย เช่นตรงเคาน์เตอร์เก็บเงิน "สินค้าตัวไหนเคยโหลดเท่าไหร่ก็ต้องโหลดให้เหมือนกันทุกครั้ง ไม่งั้นลูกค้าโดยเฉพาะลูกค้าประจำจะสับสน และต้องหันสินค้าออกมาให้หมด สีที่ตัดกันเอามาวางสลับกัน" "สุนทร" กล่าว

7. ควบคุมสต็อก

การบริการสินค้าคงคลัง หรือ โลจิสติก เป็นสิ่งสำคัญที่จะส่งเสริมให้การขายสูงขึ้น ระบบโลจิสติกที่ดีจะบริหารร้านให้เกิดประสิทธิภาพได้เป็นอย่างดี อย่างไรก็ตาม ปัญหาที่ทุกธุรกิจที่เกี่ยวกับการค้า โดยเฉพาะการค้าปลีกต้องเผชิญอยู่เสมอก็คือการมีสินค้าในสต็อกมากเกินไป ทั้งนี้ ควรมีสินค้าในสต็อกสูงสุดไม่เกิน 1 เดือน หากทำให้ไม่เกิน 15 วันได้จะดีที่สุด ถ้าเกิน 1 เดือนก็นำมา "เลหลัง" หรือส่งคืนซัพพลายเออร์ได้เลย

"สต็อกไม่ควรมีเยอะ เพราะนั่นคือต้นทุนที่จมไปในด้านดอกเบี้ย ความสูญเสีย สูญหาย จะทำอย่างไรให้ Just In Time รู้ว่าวันนี้ขายได้แค่นี้ก็มีของแค่นี้ ถ้าทำได้ก็สุดยอด" "สุนทร" กล่าว

"อย่าหลงใหลไปกับการนำเสนอของเซลส์ ที่ว่าจะลดราคาให้หากซื้อ 12 โหล แต่ว่าเดือนทั้งเดือนยังขายไม่ได้เลย การเก็บสต็อกมากๆ จะเปลืองสถานที่ เปลืองดอกเบี้ย และเสี่ยงต่อการสูญหายและเสียหายด้วย"

8. ทำการตลาด

"สิ่งที่สำคัญสำหรับธุรกิจค้าปลีกอย่างยิ่งก็คงจะหนีไม่พ้นเรื่องของการตลาด จะมาใช้อย่างยุคก่อนที่ทุกร้านมีนางกวักคอยกวักอย่างเดียวคงไม่ได้ เพราะเราฟรีเทรดแล้ว อย่างเช่นโมเดิร์นเทรดอย่างบิ๊กซี ก็เพิ่งออกนโยบายรับประกันความพอใจ คืนเงินส่วนต่าง 5 เท่า ดังนั้นการตลาดต้องสร้างสรรค์ เป็นเชิงรุก และรุนแรงมาก เช่น สะสมรางวัล หรือแลกซื้อสินค้าราคาพิเศษ เป็นต้น" "โสภณ" กล่าว

การส่งเสริมการขาย หรือที่เรียกว่าการทำโปรโมชั่น เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ ซึ่งอาจทำให้ลูกค้าได้รับทราบข้อมูลข่าวสารได้หลายวิธี เช่น การโฆษณาในแบบที่เหมาะสมกับธุรกิจ การขายโดยใช้พนักงาน การส่งเสริมการขาย การประชาสัมพันธ์ หรือการตลาดโดยตรง การทำโปรโมชั่น ถึงแม้บางครั้งจะต้องกำหนดราคาโดยที่ได้กำไรน้อยมาก แต่ก็ต้องทำบ้าง เพื่อให้ลูกค้าได้รู้ว่า โชวห่วยอย่างเราก็มีของถูกไม่แพ้ใครเหมือนกัน "เรียกว่า loss leader ซึ่งซูเปอร์สโตร์จะทำบ่อย เช่นการนำน้ำหวานมาขายขวดละ 24 บาท จากเดิม 29 บาท โดยกำหนดว่าห้ามซื้อเกินครอบครัวละ 3 ขวด เป็นต้น" "สุนทร" กล่าว

9. ใช้ระบบการสั่งสินค้า

"ธุรกิจค้าปลีกต่อไปการแข่งขันคงรุนแรงขึ้น ไม่ใช่แค่ไทย แต่ทั่วโลกจะเจอสถานการณ์เดียวกัน ผู้ค้าปลีกที่ในอดีตทำไปวันๆ โดยไม่มีการปรับตัวก็จะอยู่ไม่ได้แล้ว สมัยนี้ต้องปรับตัว ทำการเพิ่มประสิทธิภาพ เพิ่มคุณภาพ ลดต้นทุน ดูแนวโน้มของผู้บริโภคและจับเทรนด์ให้ได้ และต้องสนใจในเรื่องของเทคโนโลยี โดยเฉพาะทางด้านที่เกี่ยวกับไอที ถ้าเราสังเกตจะเห็นว่าไอทีเพิ่งจะก้าวหน้ามาเมื่อ 10 กว่าปีมานี้ ธุรกิจค้าปลีกเองก็สามารถเอามาใช้ในการประมวลผลและวิเคราะห์ปัญหาได้เป็นอย่างดี จากการวิจัยพบว่าวงการค้าปลีกเป็นธุรกิจที่ใช้ไอทีมากที่สุดในโลก นี่จึงเป็นโอกาสให้ผู้ประกอบการค้าสมัยใหม่ ต้องรู้จักนำไอทีมาใช้ให้เกิดประโยชน์ อย่างเช่นเซเว่นอีเลฟเว่น ปีนึงใช้งบในไอทีเยอะมาก" "พิทยา" กล่าว

ขณะที่ "สุนทร" บอกว่า โปรแกรมควบคุมระบบค้าปลีก เป็นโปรแกรมการบริการสั่งซื้อที่ไม่แพง ใช้เงินในส่วนนี้ไม่เกินหนึ่งแสนบาท แต่ "คุ้มเกินคุ้ม" ทีเดียว "ค้าปลีกใช้บริการ Service Provider จะดีที่สุด เวลาที่ลูกค้าซื้อจะยิงผ่านบาร์โค้ดซึ่งจะไปตัดสต็อกรายวันทันที เจ้าของร้านก็มีหน้าที่ควบคุมอย่างเดียว การขโมยของเด็กในร้านก็จะไม่มี ซึ่งจะว่าไปแล้วคนในจะขโมยของเป็นสัดส่วนที่มากกว่าคนนอกร้านด้วยซ้ำ ดังนั้นเราจึงต้องเช็คสินค้าทุกวัน อย่างน้อยวันละ 3-4 รายการ จากระบบดังกล่าว พอสินค้าน้อยก็จะสั่งให้ทันทีโดยอัตโนมัติ สั่งแล้วรู้ว่าจะมาถึงเราภายในเวลากี่วัน" "สุนทร" กล่าว

บัญญัติเพื่อความอยู่รอด 9 ประการที่กล่าวมานี้ เป็นการเสริม "จุดแข็ง" ให้กับธุรกิจร้านค้าปลีกรายย่อยได้เป็นอย่างดี และหากร้านเล็กๆ เร่งสำรวจตัวเอง ปรับปรุงเปลี่ยนแปลงให้ทันกับยุคสมัย นอกจากจะเป็นการรับมือกับห้างโมเดิร์นเทรดใหญ่ๆ ที่เข้ามาอย่างต่อเนื่องแล้ว ธุรกิจก็จะดำเนินต่อไปได้ เกิดผลกำไรอย่างแท้จริง และจะไม่มีวัน "สูญพันธุ์" อย่างแน่นอน

ที่มา: ถนนนักลงทุน 29 ก.ค.44