Algunos
comerciales consideran críticas las fases de cierre de la venta, la
resolución de objeciones y la presentación del producto o servicio, dedicándoles
el mayor tiempo y esfuerzo.
Sin
embargo, el éxito comercial reside en destinar mayor tiempo y esfuerzo a
las fases iniciales, tales como la preparación de la visita, el
contacto y la averiguación de las necesidades. Gracias a estas fases
profundizaremos en el conocimiento del comprador. Preparándonos la visita
realizaremos el análisis de toda la información disponible sobre el
cliente, sus necesidades, sus gustos, sus deseos, sus expectativas, el grado
de satisfacción y la evolución de sus compras. Durante el contacto
captaremos su atención e iremos ganándonos su confianza. Finalmente, en la
fase de averiguación de necesidades verificaremos la información,
descubriremos las necesidades reales y localizaremos las motivaciones de
compra. Todo ello nos permitirá presentar la oferta adaptada a sus
necesidades, poniendo énfasis en los beneficios para el cliente e
intentando superar sus expectativas. Posiblemente, apenas surgirán
objeciones durante la entrevista y el cierre se producirá sin esfuerzos.
Además,
hoy en día cobra gran importancia los servicios posventa, tales como el
servicio logístico, instalación, mantenimiento, formación y atención al
cliente. Fruto de la prestación de estos servicios, podemos afianzar la
relación con el cliente si el servicio es excelente o podemos perder la
credibilidad y minar la confianza si el servicio es deficiente.
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