TRABAJO 2
NEGOCIACION
INTEGRANTES
|
Alejandra
Mora |
Ana
Morillo |
Antonio Salges |
Lionardi Chacin |
Roberto
Da Corte |
Definición de "negociación" y reflexión
personal
Las negociaciones
son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o
terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando
las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la
fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y
persuadir para alcanzar un compromiso. Para afianzar sólidas relaciones de
largo plazo, una buena negociación sólo se completa cuando además de lograr
concesiones de la otra parte, y sin
ceder ni comprometer sus propios intereses, usted encuentra soluciones que de
manera recíproca contemplen los intereses del otro, de manera que él también
termine la negociación convencido de haber logrado el mejor acuerdo posible.
Reflexión personal (Alejandra Mora)
Negociar es una forma de
conseguir lo deseado de otras personas. Es una manera de conseguir una meta, de llegar a un acuerdo con la otra
parte con la cual tenemos intereses en común pero también contrarios. A la mayoría
de las decisiones, sea en la vida familiar, en la empresa o en la política, se
llega por medio de negociaciones; sin embargo, a la mayor parte de las personas
no les gustan las negociaciones porque
ven solo los extremos de las relaciones, ser duros o ser blandos.
Reflexión personal (Lionardi
Chacin)
Negociar se puede comparar
a armar un rompecabezas cuyas piezas tienen perfiles irregulares, y no
necesariamente todos los lados de unas coinciden con todos los lados de las
otras (situación parecida a cuando existe conflicto entre varias partes).
Imaginemos ahora que cada lado de una pieza de rompecabezas representa un
interés particular de cada una de ellas, y que al enfrentarlas dichas piezas no
encajan, entonces tenemos un conflicto. Lo siguiente que hacemos es tratar de
voltear los lados y buscar el que encaja perfectamente, esto se logra porque
cada perfil tiene partes prolongadas que llenaran los espacios vacíos de la
otra pieza, y partes vacías que serán cedidas para ser llenadas por las
prolongaciones de la otra pieza. Esta operación de buscar y encontrar el encaje
perfecto, es análogo al proceso de negociación. Los espacios vacíos y las
prolongaciones de las piezas, son análogas a las demandas (ó lo que nos
interesa ganar) y a las cesiones (ó lo que estamos dispuestos a dar) que se
intercambian entre las partes para lograr un consenso justo de ganar - ganar.
Reflexión personal (Antonio Salges)
Cuando
se habla de Negociación se percibe la buena voluntad y el deseo de resolver un
conflicto a través del intercambio de información y mediante la búsqueda de
intereses comunes. Es importante
recalcar que para que exista la negociación, desde mi punto de vista, debe
existir el deseo de negociar los intereses propios que, por medio de la
concesión de algunos y la obtención de otros, permitan el acuerdo y la solución
del conflicto. Los negociadores deben apuntar a que una vez finalizada la
negociación se logre, además del acuerdo mismo, la confianza entre las partes,
el crecimiento personal de los negociadores y por ende de los organismos a
quienes representan, las ganancias que todos buscan en el acuerdo y la
construcción de una mejor sociedad.
Reflexión personal (Roberto Da Corte)
La
negociación forma parte del día a día de cada persona, cuando estamos frente a
otro vehículo en una intercepción, tenemos que llegar a un acuerdo con el otro
conductor para decidir quien pasa primero. Si no logramos un consenso,
seguramente habrá un choque. Debemos evitar las soluciones desleales que buscan
la confrontación de choque y donde trata de imponerse el mas
fuerte. Las soluciones deben ser concertadas para obtener logros que perduren a
lo largo del tiempo.
Clasificación
de los tipos o formas de negociar en los conflictos
Para la comprensión de las formas de
negociar conflictos conviene citar primeramente las diversas posturas ó
enfoques que asumen las partes en pugna:
·
Evitarlo o retirarse: las personas en conflicto se
retiran de la situación, con el fin de evitar un desacuerdo real o potencial.
·
Competir u obligar: aquí el conflicto se contempla
como una situación de ganar o perder. El valor que se asigna a ganar el
conflicto es mayor que el que se le asigna a la relación entre las personas, y
quien esta en posición de hacerlo manejar el conflicto ejerciendo su poder
sobre la persona.
·
Adaptación y conciliación: insiste en la
búsqueda de áreas de acuerdos dentro del conflicto, y minimiza el valor de
hacer frente a las diferencias. Los temas que pueden ocasionar daños a los
sentimientos no se discuten. El valor que se asigna a la relación entre las
personas es mayor que el valor asignado a la solución del problema. Aunque este
enfoque quizá haga que una situación de conflicto sea soportable, no resuelve
el problema.
·
Concesión: los miembros del equipo buscan una
posición intermedia. Centran su atención en dividir la diferencia. Buscan una
solución que proporcionará cierto grado de satisfacción a cada persona. Sin
embargo, quizá la solución no sea la óptima.
·
Colaboración, confrontación o solución de problemas: en este enfoque, los miembros del equipo se enfrentan directamente
al asunto. Buscan un resultado de ganar - ganar. Le asignan gran valor tanto al
resultado como a la relación entre las personas. Cada quien tiene que abordar
el conflicto con una actitud constructiva y con la disposición a trabajar de
buena fe con los demás para resolver el problema.
Este último enfoque se acerca más al
concepto de La Negociación, la cual viene a ser una estrategia para la
resolución de conflictos.
En general se perciben tres formas de
negociar: Suave, Dura y de Principios:
Negociación Suave: El negociador
desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de
inmediato para llegar a un acuerdo. Desea una resolución amigable y con
frecuencia termina explotado y sintiéndose amargado. Si tenemos una persona con
esta características en nuestra empresa no podríamos dejarla actuar sola porque
nos "regalaría" la empresa !!.
La Negociación Dura: El negociador
ve cualquier situación como una disputa de voluntades, en donde la parte que toma
las posiciones más extremas y las mantiene firme durante más tiempo, obtiene
más. Pero con frecuencia termina produciendo una respuesta igualmente dura que
lo agota a él y a sus recursos, y además daña la relación con la otra parte. Si
contamos con una persona con estas características en nuestra empresa,
terminaríamos quedando sin clientes!!.
Método De Negociación De Principios: La cual no es
ni dura ni suave, pero sí ambas a la vez. Consiste en resolver los asuntos por
sus méritos y no a través de un proceso tajante enfocado en que cada parte dice
qué hará y qué no hará. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea
posible, y que donde hay intereses en conflicto, éstos se deben resolver en
base a los patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte. El
método de negociación de principios es rígido respecto a los méritos y benigno
respecto a las personas. No emplea trucos ni posiciones. La negociación de
principios propone cómo obtener lo que se ha propuesto manteniendo la decencia.
Le permite ser justo mientras lo protege de aquellos que quieren aprovecharse
de esto. Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian.
La negociación de principios puede utilizarse cuando hay un punto de conflicto
o varios; cuando hay dos partes o más. El método se aplica ya sea que la otra
parte tenga más o menos experiencia, o si es un negociador rígido o uno
amistoso.
Aplicación
del consenso y la colaboración al caso del conflicto expuesto en el Trabajo 1
La
negociación para resolver el conflicto, se centró principalmente en el monto
correspondiente a la liquidación y al tiempo en el cual sería cancelado. Los conflictos que se resuelven en los
tribunales, llevan mucho tiempo para lograr la sentencia del juez. Por una
parte afecta a la Distribuidora, puesto que, en caso de perder, tendría que
pagar mucho más dinero del solicitado inicialmente por el trabajador; por otro
lado el tiempo es enemigo del trabajador, el dinero que recibirá en el futuro,
calculado a valor presente en una economía de alta inflación, puede ser mucho
menor al ofrecido por el empleador. Entre las concesiones y colaboraciones en
las que ambas partes establecieron un acuerdo están las siguientes:
|
Trabajador |
La Distribuidora |
||
|
Concesión |
Colaboración |
Concesión |
Colaboración |
|
Recibe una liquidación de Bs. 3.500.000 |
No demanda a la empresa |
No ser demandado |
Paga una liquidación de Bs. 3.500.000 |
|
Recibir un trato similar al de cualquier empleado
fijo de la empresa |
Aceptar el monto ofrecido por la empresa |
El trabajador acepte el monto ofrecido. |
Dar un trato similar al de cualquier empleado de la
empresa |
|
Recibe el dinero en el menor tiempo posible,
evitando la depreciación del dinero por efecto de la inflación |
No solicita el reenganche ni los salarios caídos. |
No paga los salarios caídos ni reengancha al
trabajador |
Pagar el monto acordado en el mismo momento de que
se acepten las condiciones. |
Artículos
bajados desde Internet y Análisis
Alejandra Mora
Negociación Intercultural
Este
articulo nos habla acerca de la negociación intercultural, donde se pone de
manifiesto la importancia del respeto hacia la cultura de las partes
negociadoras, cada parte debe conocer en cierto grado las costumbres y un poco
de la idiosincrasia de su contraparte
para evitar incomodar o ser incomodado al no comprender algunas actitudes
o formas de proceder de la otra parte,
esto es un gran paso en la negociación,
ya que la diferencia de culturas implica formas distintas de atacar un
determinado problema, quizás lo que para una de las partes es lo mas importante
es secundario para la otra, debido a su forma de vida; para esto es útil el
previo conocimiento y respeto a la cultura de la contraparte, además que es de
buen agrado para esta, conocer aspectos
generales sobre su país, permitiendo así una entrada mas idónea para la
negociación.
http://www.paginasdoradas.com.ar/pdportal/pdi/AdmCon.asp
Poder, negociación y
líneas de fuga.
En
este articulo podemos leer una exposición bien interesante sobre lo que es la
negociación, se la compara como el negado de la enseña, la cual no busca
solucionar el problema sino que impone su verdad como única, la negociación se
presenta cuando no hay reconciliación posible, entonces se negocia; hace
alusión a los mártires como personas no negociadoras, las cuales mueren por una
verdad que no tiene posibilidad de reconciliación con su contraparte, que en caso de ser el poder, terminara
quitándole la vida al mártir. No es
buena idea perder la vida por una verdad, es mejor negociar para luego quizás
darle la vuelta al asunto y entonces, revertir la situación.
http://www.ciudadpolitica.com/modules/news/article.php?storyid=190
Preparación de la negociación
Aquí
se presenta un articulo bien completo acerca de cómo preparar una negociación,
siempre es importante prepararse para una tarea de negociación, hay aspectos que no pueden quedar fuera y deben
prepararse para lograr el objetivo de la negociación o por lo menos acercarse
al mismo; entre estos aspectos se encuentra la definición de lo que se quiere
conseguir y las razones, así como el objetivo final y la forma de alcanzarlo,
es de gran importancia conocer a la contraparte, tener información de quienes
son, como actúan, sus valores y roles dentro de la negociación. Elaborara un
planteamiento dentro de la negociación,
se corresponde con un plan de acción, los escenarios posibles y la flexibilidad
que se permitirá respecto al objetivo principal. En general, toda la información útil respecto
al tema y los involucrados, es de gran ayuda así como también asegurarse de
establecer una comunicación efectiva en todos los aspectos de la negociación.
http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/51/prepnegociacion.htm
Lionardi Chacin
Marco Analítico Básico Negociación de Conflictos.
Explica
el Método de método de Negociación por Intereses llamado también “por
principios” diseñado por la Universidad de Harvard,
adaptado y aplicado a situaciones de conflictos cotidianos que se viven en
algunas partes del Mundo. Este método está fundamentado en la aplicación
eficiente de siete elementos: La
Comunicación, La Relación, Los Intereses, Las Opciones, Los Criterios
Objetivos, Los Compromisos, y Las Alternativas. Este Método se condiciona por las
premisas: 1. Separar las personas
del problema, 2. Separar el análisis
del problema del proceso de toma de decisiones, y 3. No negociar con base en las posiciones sino en los Intereses.
http://www.comfama.com.co/convivenciainstitucional/estadoproceso/documentos/memorias3.rtf
Manejo De Conflictos
Esta
ponencia presenta el tema del conflicto y cómo es posible de ser manejado en
una perspectiva de negociación. Se parte de reconocer que el conflicto es
inherente a la sociedad, específicamente a sociedades latinoamericanas, las
cuales son potencialmente conflictivas, dado que el conflicto está asociado a
la escasez de recursos y posiciones, y a una cultura de confrontación. Ahonda
el análisis de los conflictos y las formas alternativas de enfrentarlos
apuntando al desarrollo sostenible, y por ende a una cultura de paz. Este
articulo también trata de reflejar el carácter de los conflictos, entre miembros
del mismo equipo laboral, como catalizadores para la mejora del desempeño,
buscando no desaparecerlos sino manejarlos y canalizarlos como energía positiva
para el logro de los objetivos comunes. Los puntos relevantes son: Los tipos de
conflicto; las causas; Consecuencias; Relación entre el conflicto y el
Rendimiento.
http://www.ihs.org.pe/downloads/ponencia_arequipa.doc
Negociación de conflictos: ¿diálogo o entente?
Este articulo trata fundamentalmente de la
manera de tratar ó negociar el tipo de conflictos generados por lo que el autor
llama contactos interculturales, dadas precisamente,
las diferencias culturales, políticas, sociales, económicas y religiosas.
Plantea la posición hermética de algunas culturas como causa importante de los
conflictos, religiosos principalmente, ya que están programadas para ver el
mundo a través de su única visión. También plantea objeciones a la violencia y
al dialogo como estrategias para la resolución de conflictos, resaltando la
ineficiencia de los resultados que se han obtenido historicamente
con estos. Plantea una tercera estrategia, mejor según el autor, el Entente, como la actitud de someterse a un acuerdo común,
mínimo, pero que funciona como una decisión ulterior en el encuentro de los
interlocutores, la cual se caracteriza por ser Minimalista, Multilateral y
basado en análisis científicos.
http://www.cidob.org/Castellano/Publicaciones/Afers/43-44pinxten.html
Antonio Salges
En este artículo se presenta un resumen de los
aspectos contenidos en el libro "Estrategias de Negociación", escrito
por Mario Tomás Schilling. La negociación se presenta
como una actividad o proceso donde varios actores o partes buscan una solución
para un conflicto existente entre ellos. En los conflictos convergen algunos
factores constantes como son: los actores, la divergencia o conflicto y la
voluntad de buscar el acuerdo. Cada negociación es única, ya que este proceso
está caracterizado por las divergencias planteadas y las posibilidades que los
actores permitan que se desarrollen.
http://www.inter-mediacion.com/papers/estrategiasnegociacion.htm
Claves para negociar en tiempos turbulentos:
como negociar sin romper relaciones ni rendirse.
Durante el proceso de negociación se hacen
ofrecimientos, solicitudes y concesiones, pero las presiones a las que están
sometidas las partes están grande que puede perderse
el objetivo, es sumamente importante separar las personas de la negociación a
fin de lograr el objetivo. Uno de los aspectos fundamentales dentro de la
negociación es dejar claro cuales son los puntos susceptibles de negociar y
cuales no. Fijar posición rígida no es conveniente en la negociación, pero si
se deben mantener los intereses. La negociación será exitosa en la medida que
la otra parte conceda algo, sin afectar sus intereses, es decir, cuando
ambas partes se sientes satisfechas.
http://www.degerencia.com/articulo.php?id=100
El arte de la negociación racional.
Autor: Miguel Ángel Martín.
En este artículo se define la negociación explicando que
negociar es un arte, donde se debe influir sobre el otro para buscar acuerdos
que beneficien a las partes en conflicto, manejando las emociones, siendo
creativo para generar soluciones productivas, donde ninguno se sienta perdedor.
Se expone también, la importancia de la comunicación y el uso del poder para
ganarse la voluntad del otro. El acto de negociar se plantea como sistemático,
cuyos resultados se verán reflejados una vez cumplidos los acuerdos pautados.
http://www.lafacu.com/notables/nego_racio/
Roberto Da Corte
Artículo publicado en El
Boletín de la Cámara de Comercio, Industria y Producción de Resistencia en
Marzo de 2001. Trata sobre la importancia de encontrar una solución rápida y
económica a los conflictos a través de un tercero que ayuda a encontrar
soluciones entre las partes. Siempre habrá otro camino para encontrar la
solución más favorable. La mediación puede ayudar, a prevenir y gestionar
los conflictos que pudieran presentarse dentro de la empresa entre el personal,
distintos departamentos, entre otros.
http://www.mediacioneducativa.com.ar/notas7.htm
Fundamentos Básicos de la Negociación. Pero... ¿que será lo que quiere usted?
Esta página explica la
importancia de conocer las expectativas, intereses y necesidades de la otra
parte, para tratar de satisfacerlas y lograr un acuerdo. La negociación debe
plantearse en términos de lograr que al menos una de las partes explore
el por qué y/o el para qué de las propuestas de la contraparte. Una de las
recomendaciones básicas en los procesos de negociación es: Concentrarse en los
intereses, necesidades y valores asociados con la negociación.
http://www.oocities.org/negoziazion/
http://www.oocities.org/negoziazion/neg1.html
Página Web muy completa que
aborda con lenguaje sencillo, todo lo concerniente al conflicto. Por ejemplo
define el conflicto como: "la divergencia percibida de intereses o
creencias (sentimientos, pensamientos y actuaciones), que hace que las
aspiraciones corrientes de las partes involucradas, no puedan ser alcanzadas
simultáneamente". "Es necesario comprender el conflicto como
una condición humana orgánica, como un fenómeno natural y como un suceso
potencialmente positivo, para poder mejorar la respuesta al mismo, pues a
menudo los problemas que surgen no son de aquel mismo sino de la respuesta
dada."