No se niega la ubicuidad de la Internet tanto en la vida laboral como en la personal. De igual manera, tampoco se puede detener el paso que lleva la incorporación de sus tecnologías cada vez más en todo lo que hacemos, y en especial en las relaciones entre empresas, bajo lo denominado negocios electrónicos.

Los años que lleva ya la Internet donde se presentan proyectos exitosos al igual que unos no tan exitosos y sobre todo un buen número de fracasos, permiten establecer una serie de estrategias a tener en cuenta para garantizar el éxito en el uso de estas tecnologías y conceptos.

No hay reversa

El cliente está a cargo, sea un cliente comprando un electrodoméstico o un jefe de compras en una empresa adquiriendo dos toneladas de una materia prima. La información y las herramientas disponibles a los compradores les permite comparar, investigar y obtener un producto en las mejores condiciones sin dedicar mucho tiempo a esta tarea en llamadas telefónicas y manejando catálogos en papel. Aunque es tentadora la alternativa para evitar incursionar en los negocios-e, negar la necesidad de estar presente en negocios-e no es una fórmula exitosa. Los clientes esperan una forma fácil para hacer negocios con la empresa, y la Internet y sus tecnologías están haciendo esto posible. El mayor impacto que está teniendo el Web es en la transformación de las relaciones en la cadena de suministro. Las industria automotriz es un claro ejemplo de cambio, donde ahora toda la información la tiene el comprador, cuando antes era el vendedor que tenía la sartén por el mango. Cambios radicales también se están viendo por cuenta de Napster en la industria discográfica. La primera estrategia entonces es manejar a los clientes en la forma que quieren ser manejados.

Más de lo Mismo

La mayor enseñanza de los primeros años de los negocios en Internet es que los negocios-e son iguales a los negocios tradicionales. Un negocio-e debe estar basado en un modelo de ingresos sostenible y fuertes prácticas comerciales. La segunda estrategia entonces exige que construya su negocio-e de la misma manera y con la misma disciplina con la cual estableció su negocio real.

Velocidad hacia el Mercado

La ventaja asociada con el "primero en el mercado" que brinda Internet ha sido muy bien documentada, sin embargo ha sido muy difícil de sostener para muchas compañías. La participación temprana en un mercado le permite a una empresa poder ensayar, permite absorber un fracaso temprano y recuperarse a tiempo para tener éxito en el largo plazo. La velocidad se debe acompañar con el requerimiento de crear suficientes barreras de entrada a los competidores. Los "inicialistas" que no creen unas ventajas competitivas sostenibles están expuestos a que el que se mueva de segundo los arrase. La tercera estrategia es enfocarse en un despliegue rápido pero asegurándose de lograr los objetivos de negocio establecidos.

Conozca su mercado y sus productos

Inicialmente se presentó la Internet como una herramienta para eliminar las ventajas de marca, sin embargo con el correr de los años, se está comprobando que las marcas establecidas fuera de la Internet dominarán eventualmente el mercado del comercio electrónico. Muy pocas empresas han tenido el éxito de Amazon creando marca y manteniendo su negocio, sin embargo una marca establecida no garantiza la victoria; una estrategia de presencia en Internet mal ejecutada puede dañar una marca y abrir la puerta a la competencia. Conocimiento del mercado y pensamiento innovador le abrirá puertas par los negocios-e inclusive para productos para los cuales la Internet no ha sido muy amigable. Por ejemplo, se diría que la venta de llantas por Internet no sería viable dado que habría que ir a montarlas en algún taller. Sin embargo, la venta de las llantas, la posibilidad de programar la ida al taller y recibir un recordatorio para el día de la cita sería un uso creativo de la red para hacer de la venta de llantas por Internet algo interesante al usuario. La cuarta estrategia es mantenerse adaptable y ágil para cambiar hacia donde el cliente lo requiera. Cambiar de un modelo de "hacer para vender" a "sienta y responda" puede ser una movida con muchos dividendos.

Presupueste completamente

Todos los empeños con éxito han requerido dinero. Hay gastos obvios asociados con la construcción de un sitio Web y hay estimados como los del Gartner Group de gastos entre US$4 a US$8 millones para construir un sitio competitivo y de más de US$10 millones para un líder del mercado. De ser así, solo las grandes empresas estarían incursionando en el Web. En la medida en que se puedan apalancar en los sistemas actuales de una empresa, y que el modelo de negocio en la Web sea similar al modelo de negocio real, se puede, utilizando tecnologías de bajo costo e inclusive servidores de aplicaciones, montar una virtualización de la empresa, a manera de ensayo, para iniciar los procesos de divulgación y ajuste, hasta que el propio negocio de los frutos necesarios para sostener la virtualización. En caso que los proceso del negocio real sean muy distintos a los que se requieren para atender el negocio virtual, habrá que proyectar también los costos de estos cambios, como por ejemplo pasar de una infraestructura para despachar en contenedores, a una para despachar en pequeñas cantidades. Por lo tanto esta quinta estrategia sugiere apalancarse en el modelo de negocio actual para realzar su negocio real, cuando sea posible. Sin embargo, debe estar preparado para realizar inversiones significativas para utilizar el Web como un canal efectivo.

La tecnología Importa


Construir un sitio balanceando adecuadamente la capacidad del sistema, la disponibilidad del mismo y los costos asociados requiere una experiencia en una serie vasta de disciplinas que cubren desde equipos y programas, hasta seguridad, administración y recuperación de desastres. Los requerimientos de tecnología no debieran ser los que manejen un negocio, pero en un área como los negocios-e que están tan estrechamente ligados con la tecnología, se debe disponer de buena parte de tiempo y consideración a la construcción del sistema adecuado.

Las alianzas son cruciales

La Internet es la mejor herramienta de colaboración electrónica. Mucho de las promesas de Internet tienen menos que ver con la tecnología y mucho que ver con la cooperación. La Internet invita a las empresas a repensar sus relaciones con competidores y aliados potenciales. Se perciben estrategias como las de un fabricante de equipos de cómputo que almacena parte de su inventario en las instalaciones de la empresa que transportará lo que se venda, para agilizar la entrega nocturna. La séptima estrategia entonces apunta al entendimiento de cuales relaciones

Conocer estas siete estrategias y la capacidad de actuar sobre ellas determinarán los chances para el éxito de la empresa en los negocios-e

© J.C.Daccach T.1997 - 2005.
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