MERCADO DE CAPITALES

AUTOR: ANTONIO L. TINEO PEINADO

AGENTES ESPECIALISTAS FINANCIEROS

Agentes Especialistas Financieros:

    Según la legislación vigente*, agente financiero es "la persona física o jurídica a la que una entidad de crédito ha otorgado poderes para actuar frente al cliente en la negociación o formalización de operaciones, en nombre y por cuenta de la entidad mandante, en la negociación o formalización de operaciones típicas de la actividad de una Entidad de Crédito", es decir, un agente financiero es aquél que está facultado para concluir o formalizar operaciones, a diferencia del agente comercial que se limita a dar a conocer productos y servicios y a aproximar clientes al Banco o Entidad de Crédito.

    El agente financiero responde a una estrategia de comercialización radicalmente distinta: está enfocada a la expansión en núcleos de población en los que no existe una amplia implantación de la Banca, por ser estos núcleos generalmente feudos de Cajas de Ahorros. Sólo a través del acuerdo con el corredor de seguros o los agentes de las asesorías fiscales de la zona podrá hacer frente a las Cajas de Ahorros radicadas en la misma.

    También los agentes financieros podrán actuar en los núcleos en los que la entidad tiene implantación siempre que exista el suficiente potencial de crecimiento. Es preciso, en cualquier caso, establecer con precisión los límites de actuación y las competencias de agentes y oficinas que operen en la misma zona de influencia, con el fin de no saturar al cliente o potencial cliente con excesivo número de ofertas, que podrían llegar a ser contradictorias (diferente tarifa en función del canal).

    En el terreno asegurador, como ya se ha mencionado, la figura del agente financiero se identifica con el corredor de seguros, con su actividad principal de venta de seguros y su alto poder de prescripción / representación en la plaza. Su fortaleza fundamental es no sólo la cartera de clientes de la que ya disponen, sino también la influencia que puede ejercer el agente sobre el cliente para la venta de los servicios o productos de la entidad.

    El factor crítico de éxito radicará en el diseño de una cesta de productos y servicios complementarios a aquéllos que presta en su actividad principal (al corredor, por ejemplo, se le diseñará una cuenta corriente en la que el cliente domicilie el pago de los recibos de los seguros, o asociado al siniestro de automóvil se le ofrecerá un préstamo consumo atractivo para la compra de nuevo vehículo).

    Así mismo, los agentes financieros pueden ayudar a diversificar el canal, dirigiéndose éstos a un segmento de mercado de niveles de renta media alta o alta, y enfocando la red de oficinas a clientes de renta media / media - baja. Para ello, la entidad deberá contar con una estrategia de segmentación de mercado, con diferentes políticas de comisiones, de tarifas, promociones, etc. El agente financiero presta una labor de valor añadido, con un asesoramiento personalizado que es favorablemente valorado por el cliente y por el que está dispuesto a pagar.

    Al agente, al margen de las comisiones que recibe por la venta de los productos y servicios, le motivará la labor de fidelización de los clientes que tiene en cartera. Establecerá muchas más barreras de salida si a su cliente, además del seguro de coche, tiene con él otra serie de productos o servicios bancarios complementarios.
 

        Los Agente financieros actúan como:

• Canal de coste variable, que evita incurrir en costes elevados de apertura de nuevas oficinas
   

• Dificultad del agente financiero en la comprensión de productos y servicios bancarios de complejidad.
   

• Garantía del poder de representación / prescripción en la plaza en la que el agente ejerce su actividad principal
   

• No constituye una elevada fuente de ingresos para el agente, por lo que puede existir desinterés.
   

• Motivación del agente financiero para aprovechar la colocación de nuevos productos que fidelicen y retengan a sus clientes.
   

• Apropiación por el agente financiero del valor del cliente, en detrimento de una relación del cliente con la entidad financiera.
   

• Gestión del canal de agente financiero como complementario, y como tal con políticas de segmento, producto y precio diferentes Gestión adecuada de profesionales de referencia y relevancia en sus zonas de actuación, especialmente en materia de formación, comunicación y retributiva.

        Agentes  Especialistas: son aquellos que ponen en contacto a las familias que tienen recursos, con aquellas empresas que necesitan dichos recursos.  Hay que equilibrar la voluntad de invertir con la necesidad que tienen las empresas.

                Tipos:

1. broker: son agentes que siempre actúan por cuenta ajena (unidad de gasto con superávit) corando una cierta comisión.

2. Dealer: son broker que además pueden actuar por cuenta propia.

3. Market Maket o Creador de Mercado: son dealers  que se especializan en determinados mercados financieros, solo actúan en mercado dirigidos por los precios.  Los creadores de Mercados dan unos precios de compra y de venta y están obligados a comprar y vender siempre a esos precios dados por ellos mismos.

       Intermediarios Financieros: son aquellos que recién el dinero de las unidades de gasto con superávit, mientras que dichos intermediarios financieros ofrecen a las empresas recursos a mas valor y de una cuantía superior a la recibida por una sola unidad de gasto con superávit, de modo que regalía una transformación de los recursos recibos por las familias.  Es decir estos toman el dinero de los ahorradores y lo proporcionan a los inversores.

                Tipos:

1. Instituciones de Depósitos: son instituciones financieras que pagan un tipo de interés a las familias mucho mas pequeño que el que cobrará  a la empresa que pida el préstamo.   Se caracterizan por captar recursos de los agentes económicos  (familias, empresas, etc) mediante las cuentas de depósitos a plazo, a la vista, etc.  Se trata de los bancos, caja de ahorros y cooperativas de crédito.

2. Instituciones Contractuales: atraen fondos negociando contratos legales para proteger al ahorrador contra el riesgo de vida, enfermedad y retiro.  Estos fondos los invierte en acciones, obligaciones, etc. Por tanto, en estas instituciones la función mediadora es subsidiaria de su actividad Aseguradora de Riesgos, que es la principal.  Se trata de las compañías de Seguros , Fondos de Pensiones y la Seguridad Social.

3. Instituciones de Inversión Colectiva: son sociedades y fondos de inversión mobiliaria, sociedades y bancos de inversión, bancos de inversión hipotecaria, fondos mutuos, etc., que venden participaciones de inversión al ahorrador e invierten el dinero captado en acciones, obligaciones y otras títulos.

    Comportamiento de los Agentes en los Mercados Financieros:

    El Mercado dirigido por ordenes supone la utilización de la subasta competitiva en la que intervienen todos los agentes especialistas, brokers y dealers en igualdad de condiciones.

    Si el mercado es discontinuo, los agentes en el momento de la subasta señalan sus posturas sobre precios y cantidades a intercambiar, formándose el precio cuando coinciden oferta y demanda. En el caso de mercado continuo los precios se van formando en intervalos pequeños de tiempo y si la negociación se efectúa por ordenador se centralizan las ordenes con todas las posiciones de compra y de venta, y de la confrontación de las posiciones resulta un precio único.

    En el Mercado dirigido por precios, los distintos agentes especialistas marcan posiciones para cada valor, en firme o bien de forma orientativa, pero asumiendo ciertas obligaciones, efectuándose la negociación de forma directa, personal o telefónica.

    El modelo de precios es típico de los países anglosajones y se apoya básicamente en la figura del llamado Market Maket o Creador de Mercado. El resto de los miembros del mercado, es decir, tanto Dealers como Brokers, son tomadores a esos precios.

    Los Brokers actúan como tomadores de un precio. Cuando han recibido una orden de compra/venta de títulos por parte de sus clientes, estudian los precios que ofrecen los creadores de mercado y compraran a aquel Dealer que le ofrezca el precio mas bajo en ese momento y lo venderán al que lo tome a un precio mas alto.

    En este sistema de formación de precios existe la posibilidad de operar en descubierto, por lo menos para el caso de los Dealers, ya que éstos están obligados a tomar posiciones de forma continua en cada titulo. En cada momento del tiempo, un Dealer puede tomar una posición a largo plazo en el titulo en cuestión pero también puede tener una posición a corto plazo.

INFOGRAFIA

1.- Trata todo lo relacionado a el comportamiento  de los agentes especialistas dentro del mercado financiero.   Como es la posición de cada agente dependiendo de su naturaleza.

2.-  Este documento tiene todo lo relacionado a los agentes financieros en relación a su definición, las diferencias   que estos agentes financieros tienen con los comerciales y en fin todo lo relacionada a sus funciones y competencias inherentes a su condición.

3.-  Es un articulo  que trata todo lo relacionado a los mercados capitales, sistemas financieros . los mercados de créditos, concepto de intermediario financiero, tipos y definición detallada de cada  de uno.  por medio de diagramas en donde  se puede observar la posición de los agentes especialistas con respecto a los intermediarios financieros.

4.-  Los intermediarios financieros cumplen una función  básica   como la cual es la de trasformar los activos financieros, tomando títulos primarios de los prestatarios, proporcionándoles los fondos adecuados a sus necesidades y cediendo títulos secundarios, indirectos o transformados a los ahorradores. A veces se simplifica el esquema diciendo que los intermediarios financieros (pensando básicamente en los bancos) toman dinero a corto plazo, inseguro y muy fluctuante de los ahorradores y lo transforman en dinero a largo plazo, estable y seguro, que proporcionan a los inversores.