El requerimiento para el trabajo 1 denominado “Planeación del Proyecto Benchmarking” es desagregar a una empresa en sus diferentes actividades, con el fin de determinar de que forma cada uno de los eslabones que componen la cadena de valor puede generar o ser la base de las ventajas competitivas, al contribuir a mejorar o diferenciar el producto o a reducir su costo.

• Identificar que se va a someter a benchmarking

La empresa en estudio será Honduware, http://www.honduware.com, empresa hondureña dedicada a la venta de software para ingeniería eléctrica vía on-line, la cual inició operaciones en Mayo del 2002.

 

 

 

Tipo de Negocio:

Venta de Software para Ingeniería Eléctrica, a través de internet. Producto que posee demostraciones con descarga gratuita y la entrega del producto mediante el pago vía tarjeta de crédito internacional o transferencias bancarias.

 

 

 

 

 

Cultura Empresarial

Honduware fue creada en Mayo del 2002, con la intención de entrar en los negocios de la web; negocio que por el éxito de varias empresas a nivel mundial, resultaba un lugar atractivo del cual no se podía quedar por fuera.

Sus propietarios son dos ingenieros eléctricos con igual repartición accionaria. Se dejaron a un lado los proyectos electromecánicos durante el inicio del negocio, para darle un mayor empuje a esta nueva área. 

La intención es abarcar el mercado Latinoamericano.

 

 

Estructura Organizativa

Gerente General

Gerente Administrativo

Ingeniero de soporte

Compañía de servicio de internet

Compañía de Cobro y Transacciones bancarias

 

 

 

 

Esta empresa ha pensado en que, una vez iniciadas las acciones en la web, las ventas sean completamente automatizadas, de tal forma que el personal humano pocas veces sea requerido, únicamente atenderla en casos de consultas mediante internet a través de sus correos de información y soporte.

 

Perfil del Factor Humano
Se cuenta en estos momentos con un Ingeniero que es el soporte del área de internet; sus conocimientos no han sido adquiridos a nivel universitario o de postgrado, pero su experiencia en la red es una de sus fortalezas para haberse emprendido esta empresa.

 

Marketing Audit
En el inicio se realizó la inscripción en los principales buscadores, Google, Yahoo, AltaVista, etc., de tal forma que cualquier cliente que este interesado en buscar software de su uso, este con solo introducir palabras que son consideradas claves, lo llevaran al software en mención. Se cuenta con un sitio especial para foros.

Se depende estrictamente de que el posible cliente investigue y busque por su cuenta, para poder llegar por sus propios medios hasta los productos de Honduware y que además sean de su interés.

No existe ninguna otra labor de mercadeo vía Internet, como ser banner, email dirigidos, foros, etc.y no existe ninguna persona designada por la empresa que esté dedicada a esta labor.

 

Estadísticas mensuales mas relevantes
Visitas al sitio	6800
Descargas de software a nivel de demos	400
Consultas acerca de los software	20
Software vendidos a ingenieros	3
Software vendidos a empresas diseñadoras	1

 

Representación Geográfica
La web es mundial, entre todos los productos de Honduware han sido descargadas 5500 demostraciones en mas de 15 países, y aparte de América Latina, han sido vistos en USA, España (bastante) y Marruecos.

Toda la mano de obra es 100% hondureña, y haciendo investigaciones de mercado, no es muy común encontrar software similar (en algunos de los casos) en la red.

Pero las aplicaciones son con normas USA, lo cual no es aplicable en algunos países, especialmente en algunos de América del Sur, por lo que se hace necesario hacer unos ajustes en las normas para que su aplicación sea completa.

Características del Grupo
Uno de los socios ha participado mas como socio económico-financiero y el otro como socio técnico, razón por la cual las acciones son 50 y 50%. Pero por razones de trabajo en el área electromecánica el sitio debe y deberá trabajar solo, tratándose en lo posible de orientarse su función a este principio.

 

Indicadores clave del desempeño financiero
A pesar de lo interesante del negocio, las ventas no han sido lo que se esperaba, tornándose el negocio en un negocio de una baja rentabilidad, y las ventas mayores han sido aquellas que se han mercadeado directamente con el cliente, o sea en forma personalizada. 

Ventas promedios mensuales: US$ 400.00

 

Gastos Administrativos:          US$ 200.00 

(No se incluyen sueldos del Gerente, ni gerente administrativo en vista que son socios fundadores y su contribución inicial, fue la puesta en marcha del proyecto en la web)

 

 Gastos por Venta:                  US$ 200.00

(Se maneja este dato a partir de que los software están preparados y listos para que puedan ser cargados vía internet únicamente, siendo el gasto únicamente de los pagos al servicio de internet, en forma mensual y de los pagos extras ocasionales al Ingeniero de Soporte.

Rentabilidad Mensual:           US$ 0.00

 

Costo de ventas
Los precios por tratarse de el mercado Latino americano, se ha tratado en lo posible de que tengan la aceptación del posible cliente, por lo que las ganancias se darían si las ventas fueran por volumen.

Producción:
Nueve meses después se ha agregado dentro de los software uno mas, conocido como ElectroMil, cuyo uso es mas comercial que los anteriores,  ya que su aplicación es mas generalizada, pues trata sobre el cálculo de las instalaciones de interiores de edificios, cálculos de iluminación, cálculos de protecciones, corrientes de motores, etc. Se asume que las ventas se dispararán. Este nuevo producto batió record en comparación con los otros, ya que se hicieron dos ventas en menos de 24 horas y ha ocurrido una descarga de 78 "demos" en un día.

Estilo directivo de la toma de decisiones

Las decisiones tomadas, son en base a los criterios que se encuentran en la red, cursos de internet, ubicación entre los principales buscadores electrónicos, rating, estadísticas brindadas por la empresa del servicio del hosting, hoja mas visitada, intento de descargas, tiempo de visita, etc.

Las decisiones que se toman dentro de esta empresa en cuanto al aspecto económico, son efectuadas normalmente de acuerdo con las reuniones de trabajo.

 

• Identificar compañías comparables

Identificar el o los socios potenciales para el Benchmarking
La mayoría de los software para ingeniería eléctrica, son altamente especializados, normalmente aparecen en la red software para equipos electromecánicos y raramente se encuentran para uso general, en este caso, nos referimos al diseño de redes de distribución, instalaciones internas, los cuales sirven a aquellos que se dedican a labores de supervisión y diseño

Se han encontrado software en forma aislada realizados por ingenieros en forma individual, y los cuales efectúan poco o nada de mercadeo on-line.

Por esta razón se buscaron empresas para el Área de la Ingeniería Civil, 

Existen varias empresas en la web dedicadas a este negocio. Se investigaron tres empresas dedicadas a la venta del software., entre ellas tenemos a Cypecad Ingenieros, Softdesk, Arktec. Se buscó con los robots buscadores aquellas empresas que estuvieran en los primeros tres lugares y, a través de otros software evaluadores, se definieron cuales eran los del mejor sitio elaborado y con menos errores. También en conjunto con varios ingenieros civiles, se les mostraron los productos ofrecidos, seleccionándose a su criterio y el como la mejor, a una empresa española dedicada a la venta de software para ingeniería civil con una amplia gama para el diseño, desde cimentaciones, presupuestos, estructuras, metales, etc. y con más de 25,000 usuarios en Europa y América, alrededor de 45,000 programas adquiridos por profesionales de la Construcción en varios países y con una afianzada colaboración con más de 400 Universidades, que supera las 2,000 licencias, y que la avalan como líder en el sector.

Por ser tener un amplia gama de software, por ser en idioma español, por tratar de integrarse a Latinoamérica, por tener los precios mas competitivos entre los analizados, empresa con aprobación IS0-9002, etc. el resultado de la elección fue la empresa Cype Ingenieros de España.

Observación, recolección y documentación de todo sobre el proceso del Socio

Cantidad de usuarios: 40,000

Software adquiridos por profesionales: 50,000

Universidades que cuentan con programas Cype: 400

Productos disponibles:

CYPECAD, Metal 3D, Arquímedes y Control de Obra, 

Cypedoc, Muros Pantalla, Infraestructuras Urbanas, 

Instalaciones de Edificios y Marcos, entre otros.

Años de experiencia: 20

Otros Servicios: de posventa:  Servicios de atención al cliente, sugerencias a futuras versiones\

Soporte Técnico: Consultas Técnicas, Áreas de Descarga, FAQ, Forum

Estudios y Proyectos: Se presenta un amplio listado de proyectos de consultoría realizados

Formación a usuarios: Múltiples cursos de capacitación diferentes países.

Cuenta con sólida experiencia en la práctica del cálculo y la ingeniería, con más de 4.500 proyectos y 30 millones de metros cuadrados de estructuras calculadas

CYPE Ingenieros, S. A. ha obtenido la Certificación ISO 9002/94, otorgada por Bureau Veritas Quality International (BVQI) bajo acreditación de ENAC y RAB, siendo el alcance de la misma la "especificación, verificación, validación y comercialización de software".

 

Destacan la Biblioteca de Detalles Constructivos, que contiene 600 detalles que cubren todos los aspectos constructivos de las estructuras de edificación, y la Biblioteca Técnica, compuesta por títulos relativos a aspectos estructurales de diseño y dimensionado, y el Curso práctico de CYPECAD, con 300 páginas a todo color y 400 ilustraciones.

Profesionales con los que cuenta: 130

 

Factores y procesos subyacentes

Otros Servicios: Servicios de posventa:  Servicios de atención al cliente, sugerencias a futuras versiones\

Soporte Técnico: Consultas Técnicas, Áreas de Descarga, FAQ, Forum

Estudios y Proyectos: Se presenta un amplio listado de proyectos de consultoría realizados

Formación a usuarios: Múltiples cursos de capacitación diferentes países.

El socio de Benchmark, cuenta con estos otros servicios, diversidad de servicios que se trabajan paralelamente al suministro del software, negocios que de gran rentabilidad para la empresa.

 

Como es el proceso de investigación de las características generales de las empresas para hacer las debidas comparaciones

En nuestro caso será su aplicación vista en la web, se comparan precios de venta, sus productos, presentación, idioma, facilidades para la distribución del producto en otros países, diversidad de productos.

 

Identificar las áreas débiles y fuertes de la competencia

• Fortalezas
  Esta empresa posee bajo su patente aproximadamente 20 software para el área de la ingeniería civil, desde el diseño de escaleras, cimentaciones, muros de contención, hasta diseños estructurales de edificios en una versión ilimitada de niveles.

• Empresa de gran experiencia, con más de 45,000 proyectos y 30 millones de metros cuadrados de estructuras calculadas.

• Son software en idioma español, a diferencia de la mayoría de sus competidores que son en Inglés.

• Estos software son españoles, pero han sido elaborados de tal forma que cumplen con las normas de los Estados Unidos de Norte América, en especial con las  ACI para el concreto  y ASCC para el acero, esto si se requiere, por lo que perfectamente se aplica a todos los países del área.

• En una sola empresa, se cuenta con diversos software y no hay que recurrir a la compra de otras marcas, inclusive se compra una sola llave electrónica y esta va habilitando software por software a medida que se realiza una venta. Esto evita el inconveniente de tener tres, cuatro o mas llaves para poder utilizar otros software del mercado.

• Los software son sumamente difíciles de "piratear", ya que funcionan con una llave electrónica, la cual se activa mediante claves que son enviadas vía internet.

• Existen facilidades de crédito, pero los software expiran en caso de ausencia de pago, lo que elimina el riesgo de la venta

• Tienen una gran experiencia, con más de 20 años dedicados al software para ingeniería.

• La tecnología aplicada tanto para el cálculo que realizan sus software, así como la capacidad de los software, es tecnología de ultima generación.

• Son software avalados por normas internacionales, como ser la ISO-9002..

• Comparando precios con otras marcas, esta empresa tienen excelentes precios, muy por abajo de los costos investigados de otras empresas del mismo rubro.

• Debilidades
  Uno de los software para el área eléctrica, no cumple con la normas de los USA, por lo tanto es difícil de vender en algunos países de América Latina.

• No se cuenta con un software para el área de topografía y análisis de carreteras, que es uno de los mas vendidos en Honduras, por el auge que existe en la construcción de carreteras.

• En el software de estructuras no se cuenta con una versión estudiantil, que es lo requerido por las universidades hondureñas, y esto podría disminuir las posibilidades de venta.

• En algunos de los casos, algunos de los software de la competencia son mas "identificados" en el medio, por ser mas antiguos o por haber sido mayormente mercadeados.

 

Que es lo que los hace exitosos en su área de actividad y sector del negocio?

La multiplicidad de software a precios bajos dentro del mercado y de alta calidad reconocida, así como la diversidad de servicios con la aplicación de su producto y su experiencia demostrada, ponen de manifiesto que el producto llena los requerimientos del comprador.

 

Considerar el uso de técnicas como mantenimiento productivo total, mejora continua, entrenamiento de personal, estadística y otras tales como JITO, Empowerment, etc.

El socio de benchmark, tiene un proceso de actualización del software y por el cual cobra prácticamente un valor simbólico, así mismo demuestra a su clientela la aplicación de sus software a través de diseños realizados con sus propios software, del cual es uno de los mayores usuarios.

 

Comprensión de lo que es su proceso

Dependiendo del proceso y de lo que se quiere analizar hay que seleccionar una técnica adecuada. Los criterios de selección de las técnicas simplicidad de la técnica

• lo apropiado de los contenidos
• la posibilidad de usar técnicas unificadas para todos los procesos
• grado de familiarización con la técnica
• la independencia entre la técnica y la evolución tecnológica.

Considerando nuestro análisis, deberá de aplicarse una minuciosa evaluación tipo jerárquico

Diagrama Jerárquico
La descomposición de las funciones complejas en subfunciones guía al Diagrama Jerárquico. Así se pueden representar y además reducir su complejidad. La descomposición está terminada cuando quedan las funciones elementales.

Necesidades de apoyo del Socio, tiempos de ejecución, control de actividades, relación con procesos precedentes o subsecuentes

Como expresamos anteriormente, las necesidades de apoyo del socio las realizaremos mediante entrevistas con cada uno de ellos; el tiempo de ejecución planeado total no deberá ser mayor de 6 meses.

 

Para la realización del proceso de control de actividades, relación con procesos precedentes o subsecuentes haremos uso de la técnica  IDEF/SADT; dicha técnica IDEF (ICAM DEFinition language) está basada en SADT (Structured Analysis and Design Technique) y es usada para la documentación, el análisis y la mejora de todo tipo de procesos. Las actividades reales están modelizadas por diagramas .
Cada diagrama contiene cajas enumeradas con texto y flechas. Los diagramas están dibujados en hojas estandarizadas. El sistema es jerárquico. Cada diagrama representa una actividad necesaria para la tarea, en un grado de detalle especifico. Las actividades se subdividen en diagramas que siguen en niveles inferiores hasta un grado de detalle necesario. Las flechas representan la relación entre las cajas. No dan informaciones del desarrollo temporal o la sucesión, pero describen los datos necesarios y las informaciones creadas por las actividades.

 

USADO PARA	AUTOR		FECHA		TRABAJANDO	LEÍDO			FECHA	CONTEXTO
	PROYECTO		REV:		BORRADOR
				X	RECOMENDACIONES
	NOTAS				PUBLICACIÓN					A-0
							Árbol de Estructuración:
MODO: A-0		TÍTULO						NUMERO

 Diagrama de IDEF

• Datos de entrada (input): Datos que necesita la actividad y se transforman en datos de salida (output).
• Datos de salida (output): Datos o informaciones creados por la actividad.
• Datos de control: Datos para controlar la actividad. No se transforman en datos de salida.
• Mecanismo: elemento que efectúa la actividad.

Para analizar y fijar las series de actividades en los diagramas se usa el Método de Secuenciación. Las series de actividades muestran la activación de las cajas que depende de la disponibilidad de los datos.

 

Explicar como se espera lograr la cooperación y participación de los asociados escogidos

• Para algunas de estas empresas, resulta atractivo tener en cada PAIS un distribuidor autorizado de sus productos, al cual le pagan una comisión por venta realizada; esto, aparte de dar las utilidades por la venta efectuada, genera también valor agregado a los software la compañía hondureña, los cuales ganan puntos en la re y en general, por estar de la mano de este tipo de empresas

• La cooperación del asociado escogido se espera lograr mediante la elaboración de un Plan de Negocios, en donde se plantee el beneficio para ambas empresas, en este caso la distribución de sus productos sería lo mas beneficios esta manera, la empresa española desarrolla sus software y Honduware realiza toda la acción de la venta.

Formación de los acuerdos con los socios del benchmarking 

• Determinar una comisión por venta
  Definir un contrato de distribución
  Definir un periodo de la distribución
  Definir limites de venta
  Definir las estrategias de mercadeo a seguir para poder vender el producto.
  Establecer como compromiso una visita a la casa matriz de los software, en su país de origen, con la intención de conocer su mercadeo a nivel nacional e internacional, para incrementar el mercado en el área centroamericana.

• Determinar el método de recopilación de datos y recopilar datos

Recolección de los datos internos del proceso
A pesar de que el negocio de Honduware ha sido virtual en un 100%, se concluye con lo visto en estas empresas mayores de software, que estas realizan sus ventas utilizando el internet únicamente para darse a conocer, para mostrar su producto y no como un sistema de venta directo; o sea que realizan la labor de mercadeo convencional, visita de clientes, seminarios, cursos de capacitación, etc. inclusive la entrega del producto como ser CD, manuales, etc. son entregadas personalmente.

Determinar como es la conducción de la investigación secundaria y el método para recopilar datos
Se pretende como principal paso realizar la visita a la competencia, tomándola como aliada en las ventas, y que determinen directamente las acciones a seguir con las labores de mercadeo. Por tanto, las directrices a seguir serían entregadas por el socio de este benchmarking.